商品電子商取引の運営（2023年電子商取引レビュー：2つの事業戦略から1つを選択）

2023年の電子商取引の見直し：2つのビジネス戦略から1つを選択

気がつけば2023年も終わり、今週からは2024年に入ります。年末に2023年を振り返ると、実に「賑やかな」一年でした。

プラットフォーム側から見ると、2023年は低価格戦略が本格的に展開される年となる。

今年はタオバオにとって絶え間ない変化の年でした。5つの力モデルから価格支配力の浸透、GMVからDAC、アリババグループからタオバオグループ、岱山から呉永明まで、唯一変わらないのは変化です。

今年、JD.com は低価格志向に戻りました。劉強東氏は力強くキャンペーンのリーダーとして復帰し、「低価格はこれまでの当社の成功における最も重要な武器であり、将来においても唯一の基本的武器となるだろう」と叫んだ。彼は最低価格を達成するために、ダブル11期間中に李佳琦を宣伝しました。

今年、PinduoduoとTemuは海外での強力な攻勢と市場シェアの実績により、株価がアリババを上回りました。中国のトップ電子商取引企業の地位は2023年に短期間の所有権変更を経験し、業界に衝撃を与えた。ジャック・マー氏と劉強東氏は社内ネット上で従業員の不安に反応し、人々に多くの考えを抱かせた。

さらに、Douyinは棚電子商取引への投資を増やし、Xiaohongshuは電子商取引の変革を加速しました。あらゆるプラットフォームが電子商取引の分野に参入しています。

小売業者側から見ると、2023年はコスト削減、効率性向上、業務改善の年となります。

ChatGPT、Midjourney、StableDiffusion の組み合わせと、それらを電子商取引分野に実装することで、コスト削減と効率向上の可能性をさらに高めることができるようになりました。

小売業者にとって、2023 年は業務ロジックの変革の年でもあります。

低価格が明確なトレンドになると、トラフィックの分布に明確な偏りが生じるため、店舗側が利益を上げることが難しくなるようです。

もう一つの課題は、インターネットユーザー数のピークとプラットフォームチャネルの細分化により、プロモーションコストがますます高くなり、結果が必ずしも良好ではない可能性があることです。

そこで、商人たちは口を揃えて、今年は本当に厳しい年だと感じており、皆、どうしたらいいのか迷っている、と言いました。

私たちは過去2年間、商品ベースの電子商取引への移行を呼びかけており、「トラフィック-商品-ブランド」という電子商取引の3つの段階を繰り返し言及してきました。

トラフィックベースのプレーヤーから商品ベースのプレーヤーに切り替えた人も多くいます。現在は軽食カテゴリーに深く関わり、トラフィックベースのプレイヤーからプロダクトベースのプレイヤーへと転向した代表者の一人でもある。 Ziyou は、電子商取引のビジネスロジックとトレンドレイアウトについても深く考えます。

2023年の電子商取引に関する体系的な考え方を見直しました。今日は、私の「ホットな」考えを簡単に皆さんと共有したいと思います。これらの考えがあなたにインスピレーションを与えることを願っています。

もうすぐ2024年。年末のクリスマスイブに、少し思いを綴りたいと思います。

これまでの電子商取引の発展と比較すると、2023年は本当に新しい時代になると思います。なぜなら、起こっていることは、価格決定力、低価格を推進するさまざまなプラットフォーム、プロモーションツールの集合知、そしてAlibabaを上回るPinduoduoの時価総額など、私たちが目にする変化だけではないからです。

商人にとって最も重要なのは、電子商取引のビジネス手法の差別化です。どのような形に分化するのでしょうか？

従来の商品販売モデル（従来の売れ筋モデル）とユーザー管理モデル（ある程度、当然ながらブランドディレクション）です。

まずは式から始めましょう。電子商取引に携わる人なら誰でも、売上の GMV 計算式を知っています。GMV = インプレッション数 * クリック率 * コンバージョン率 * 平均注文額です。

私たちは、業務の中核となる基本であり、業務において全員が毎日行っているこれら 4 つの指標を中心に、継続的に最適化を行っています。

しかし、この式は不完全です。完全な式は次のようになります。

（これがeコマースの販売モデルが重視する部分です：前半）

（ユーザービジネスモデルが重視しているのはこれです：後半）

販売モデルでは、売れ筋商品をいかに複数のチャネルで販売するかが中心となり、商品のライフサイクル管理に重点が置かれます。しかし、経済が低迷し、消費者市場全体が縮小しているときは、売れ筋商品はコスト効率とより同等とみなされます。

言い換えれば、純粋なコモディティビジネスモデルは、プラットフォームの価格設定力と低価格競争モデルに対応する必要があります。これは個人の意志では変えられない傾向です。

ユーザー管理モデルでは、ユーザーを核として、いかに多くの商品を購入してもらうか（関連率） 、何回購入するか（再購入率）を重視する。

これは実はブランド運営の方向性でもあります。ブランド運営の本質は、実はユーザーの心を動かすことです。

したがって、アリババがこのモデルをブランド マーケティング モデルとして位置付けることには、実際には何ら問題はありません。

そのため、ブランドというのは実はユーザーを真剣に管理することで自然に生まれるものであることがわかります。

これら 2 つのビジネス モデルには大きな違いがあると言えます。まずはトラフィック側を見てみましょう。

販売モデルについては、よりコスト効率の高い売れ筋商品を作りたいため、粗利益率は一般的に30％未満です（30％を超える場合は、カテゴリボーナスまたは製品イノベーションによるものであり、反論は受け付けません） 。 20% を下回るものも数多くあります。

これには致命的な欠陥も伴います。トラフィックに投資する資金がなく、10% のシェアを獲得することさえ困難です。少なくとも 10% を人件費として確保する必要があり、プラットフォーム控除やその他の雑費を考慮すると、手元に残るお金は実際にはそれほど多くありません。 （税金の支払いは言うまでもありません） 。

したがって、プラットフォームの無料トラフィックを活用し、有料トラフィックの割合を厳密に制御する必要があります。つまり、チャネルの変化に常に適応する必要があり、プラットフォームが要求するあらゆることに協力する必要があるということです。 （これは実は非常に疲れる作業であり、私は何年もこれを続けています。）

実はこのタイプのお店はたくさんあるんです。例えば、魔法の食べ物屋さん「ビビザン」。

ユーザーのビジネスモデルとしては、婦人服が最も典型的です。もちろん、多くの標準製品もこのようにして作ることができます。

このタイプの店舗経営方法は、新規顧客の誘致（より多くの新規顧客を獲得すること）と収穫（既存の顧客に新製品を繰り返し公開すること）に重点を置き、それによって健全な店舗成長をもたらします。

したがって、トラフィック構造の観点から見ると、新規顧客を引き付ける少数の売れ筋商品に主なリソースを割り当てる一方で、より多くの商品がダイナミックな販売を行い、膨大な数の既存顧客に依存して取引や取引をもたらします。

統一されたスタイル、良好な色調、および製品の革新により、ユーザー操作モデルの店舗では、製品のプレミアムスペースが高く、粗利益率も高くなります。したがって、裕福な人ほど、より多くの投資を行うことができます。

そのため、彼らはトラフィック投資や草刈り手法（小紅書、アンカー、専門家）などの方法を使用して新規ユーザーを引き付ける傾向があり、プラットフォームの無料トラフィックにはあまり依存しません。 （もちろん、これは高品質なユーザーグループは基本的にトラフィックの購入にしか頼ることができず、プラットフォームには無料トラフィックがほとんどないことも理由です）

非標準婦人服店のほとんどがこのモデルに従っている一方で、多くの標準製品店は、レイジーコーナーのようにユーザー運営に事業運営を切り替えています。昔からの顧客のリコール率が50%のお店です。

ビジネス モデルが異なれば、必然的に主要指標も異なり、主要アクションも異なります。

したがって、電子商取引の起業家として最初に行う必要があるのは、将来の傾向と方向性を理解し、自分の遺伝子により適したビジネスモデルを選択してリソースを投資することです。

しかし、どのモデルを選択するかに関係なく、特に起業したばかりの初期段階では、誰もが製品にもっと時間を費やすことを願っています。

なぜ？

企業が立ち上がったばかりの最初の段階（存続期間）では、リソースを第 1 階層の 2 つのモジュール、つまり製品とチャネル/運用（2 つから 1 つを選択）に集中させる必要があるためです。

直営企業（電子商取引企業）の場合、第 1 段階では、第 1 層の 2 つのモジュール（製品と運用）に重点が置かれます。ブランド志向の企業の運営において、第一段階のリソース圧力の主な2つのモジュールは、製品とチャネルです。

しかし、本当にビジネスをうまく運営して利益を上げたいのであれば、コアモジュールを適切に理解する必要があります。

理解度がスコア化される場合（1〜100 点） 、60 点以上を獲得した人だけがこのモジュールから収益を得ることができ、80 点以上を獲得した人だけがこのモジュールの方法論を徐々に改良し、複製することができます。

しかし、各モジュールの天井は異なります。たとえば、チャネル機能には多くの変数があります。チャネル（プラットフォーム）自体が調整されるため、不確実性リスクが非常に高いため、リスクに抵抗する能力が非常に弱く、天井が非常に低くなります。

したがって、企業の初期段階では、チャネルと運用に頼って始めることができますが、持続的な勝利を達成するためにチャネルの理解に常に頼れるわけではありません。

商品は最も重要な「一つ」です。製品に対する理解が深まれば深まるほど、カテゴリーに対する理解も深まります。勝利が持続的であればあるほど、サイクルを乗り越えられる可能性が高まります。

では、どのビジネスモデルが最適でしょうか?難しいですね。さまざまなチームの遺伝子を見てみましょう。

ヒントを一つあげましょう。なぜ売り手は数年前に低価格で販売されていた Pinduoduo に応えたのでしょうか?操作も簡単で、低価格で販売でき、基本的に無料のトラフィックです。

それで、今日の Pinduoduo はどうですか?低価格でどれだけの無料トラフィックを取得できますか?低価格でも多くのトラフィックを投資する必要があることに気づきましたか?来年はどうですか？

現在、Alibaba、Douyin、JD.com はすべて Pinduoduo から学んでいます。 Pinduoduo の今日が他のプラットフォームの明日になるでしょうか?

1. プログレッシブアクティビティアカウント作成方法（2023年12月14日更新）

（オリジナル画像を入手するにはプライベートメッセージに「TikTok ゲームプレイ」と返信してください）

プログレッシブアクティビティアカウント作成方法は、ライブブロードキャストアルゴリズムに対応することで、ライブブロードキャストの重みを徐々に引き出し、バランスの取れた方法でライブブロードキャスト推奨トラフィックを取得します。現在、プログレッシブ方式により、個々のライブ放送ルームで 1 か月あたり 100 万 GMV が達成されています。

2. ショート動画の人気度をテストする方法（2023年12月12日更新）

（オリジナル画像を入手するにはプライベートメッセージに「TikTok ゲームプレイ」と返信してください）

従来の人気商品をテストする短いビデオ方式と比較して、この方法はより正確で自然な推奨事項を得ることができます。衣料品や食品のライブ放送ルームで広く利用されており、1か月で200万GMVに貢献しています。

3. 単品Qianchuan発売ゲームプレイ（2023年12月15日更新）

（オリジナル画像を入手するにはプライベートメッセージに「TikTok ゲームプレイ」と返信してください）

Qianchuan の単一製品ゲームプレイと単一製品単一発売戦略により、混合製品の発売のハードルが大幅に下がります。現在、私のライブ放送ルームには毎月500万以上のGMVが貢献しており、個人的に最もよく使用しているライブ放送ルームのゲームプレイです。

4. Troika 混合トラフィック ゲームプレイ(2023 年 12 月 16 日に更新)

（オリジナル画像を入手するにはプライベートメッセージに「TikTok ゲームプレイ」と返信してください）

三頭立てのゲームプレイ、三頭立ての交通構造は将来の生放送形式の中で最も安定したモードですが、操作プロセスは比較的複雑です。現在の月間GMVは100万未満であり、初心者チームには推奨されません。

著者 | Ziyouは現在、軽食カテゴリーに深く関わっており、トラフィックベースのプレーヤーから製品ベースのプレーヤーへと変化した代表的な企業の1つです。