ビジネスデータ運用（Bサイドプロダクトマネージャー（III）：プロジェクトPOCをうまく行う方法）

Bサイドプロダクトマネージャー（パート3）：プロジェクトPOCをうまく行う方法

顧客が製品ソリューションに感銘を受け、満足した後、次のステップはプロジェクトの実装を促進することです。では、B サイドのプロダクト マネージャーとして、このステップをうまく実行するにはどうすればよいでしょうか?おそらく、POC（概念実証）の助けを借りてこれを実現し、顧客が製品の可能な機能と実際の効果を体験できるようにすることができます。この記事では、プロジェクト POC をうまく行う方法について説明します。見てみましょう。

前の記事では、ソリューションで顧客に感銘を与える方法について説明しました。では、顧客が当社の製品ソリューションに興味を持った後、プロジェクトの実装を促進するために何をする必要がありますか? 「ビッグB」製品の理念に従って、顧客に製品の機能と効果を実際に体験してもらうために、POC段階に入ることがよくあります。この記事では、B サイド製品の POC に関する知識について説明します。

当部門は新たなビジネスチャンスプロジェクトに遭遇しました。数回のやり取りを経て、顧客は製品に大きな関心を示しましたが、これまで試したことがなかったため、やや不信感を抱いていました。同社はプロジェクトを勝ち取り、収益を増やすことを期待していた。

1) 現在の状況

製品の機能: 単一の製品では顧客のニーズを満たすことはできず、最終的なソリューションは複数の製品の組み合わせによって実現されます。

2) 顧客のステータス

1. 期待: 私たちの解決策に賛成ですが、自信はありません。
2. 競争: クライアントは複数のベンダーから提案を受けており、競合他社は比較的活発でした。

概要:現在の矛盾は、顧客の信頼を高め、競合他社に勝つ方法です。

上記の矛盾に対応して、現時点で最も一般的に使用されているコンプライアンス方法は、製品 POC です。では、製品 POC とは何でしょうか? POC (Proof of Concept) は概念実証です。これは通常、製品の選択や外部実装プロジェクトの開始を行う前に企業が実施する製品またはサプライヤーの能力検証作業です。入札に参加する準備をしているサプライヤーは、自社の製品を導入し、入札企業に引き渡して試用し、製品の機能にスコアを付けて、サプライヤーが優れた製品またはプロジェクト提供能力を持っていることを確認します。したがって、POC に関係する 2 つのオブジェクトは次のとおりです。

1. サプライヤー: テストおよび検証のための製品機能を提供します。
2. 顧客: 製品のテストとスコアリングを担当します。

1) 製品機能: 顧客から提供された要件に基づいて、後で提供する必要のある製品機能をリスト化できます。または、顧客が必要な機能リストを提供することもできます。

製品の機能には 2 つの部分が含まれます。

1. GU 機能: つまり、R&D 以外の担当者が簡単に使用できるように、製品システムにビジュアル インターフェイス機能を提供します。
2. API 機能: R&D 機能と環境を必要とする顧客が R&D テストを実施できるように API または SDK を提供します。

2) 製品のパフォーマンス

つまり、製品に要求されるパフォーマンス指標は通常、企業が顧客に参考として提供し、顧客がビジネス要件を提示することもあります。一般的に、パフォーマンス指標を準備する際には、指標の制約を容易にするために使用される環境やハードウェア機器などの特定のパフォーマンス指標とテスト環境の要件を提供することをお勧めします。

1) 製品関連文書: 製品紹介文書、製品マニュアル、製品ホワイトペーパー、インターフェース文書など。詳細な文書は顧客が問い合わせるのに便利であり、ドッキング作業も大幅に軽減されます。

2) 企業資格資料：安全認証、ソフトウェア著作権などの資料は、通常、正式な入札段階で使用されます。 POC が準備されていれば、あらゆる事態に備えることができます。

3) スタッフのサービス態度: これは、POC 段階では明確な要件がないため、無意識のうちに行われることが多く、最も見落とされやすい問題です。顧客に対する良い態度は、多くの場合、半分の労力で 2 倍の結果を達成し、顧客に 2 つの心理状態を生み出すことができます。

• プロジェクトに注意を払います。前向きな姿勢で臨めば、顧客は自分が大切にされていると感じるでしょう。私たちはこのプロジェクトについて非常に誠実かつ情報提供に努めています。
• 積極的な運用・保守：問題を回避することなく迅速に対応することで、プロジェクト納品後も運用・保守の問題に積極的に対応できることをお客様に感じていただけます。納品後も放置は致しません。

要約:製品のハードパワーと企業のソフトパワーは相互に補完し合います。友好的な競争相手との競争では、製品のハードパワーが十分に強ければ、次元削減攻撃を直接実装して 1 位を獲得できます。双方の製品のハードパワーが同等である場合、ソフトパワーの姿勢を強調して顧客に良い主観的印象を与える必要があります。これはその後のビジネススコアリングにも役立ちます。

上記の POC の概念と目的を明確にした上で、POC をどのように実施するか、どのようにうまく実施するかを検討し、顧客の信頼を獲得し、プロジェクトを勝ち取る可能性を最大限に高めるよう努める必要があります。 POC を適切に行うには、次の方向から始めることができます。

1) 人員配置

企業または特定の連絡担当者は、連絡グループの形成を調整および手配し、迅速なコミュニケーションと対応を容易にするために、両当事者の担当者を同じコミュニケーショングループに編成します。具体的な人員役割は次の表に従って整理できます。サプライヤー側としては、顧客からのさまざまな質問に答えるために、それぞれの役割に該当する同僚が参加することが望ましいです（実際のプロセスではさまざまな質問が頻繁に行われます）。

条件が許せば、顧客の問題を記録して要約するためのレコーダーを用意することをお勧めします。一方で、製品の反復と改善のために顧客の問題を収集することができます。一方、正式な入札に勝利した後に製品を導入する際には、同じ落とし穴を回避することができます。双方の総合担当者は、具体的な製品検証作業だけでなく、ビジネス上の課題についても責任を負います。プロジェクトが大きい場合は、複数の担当者を柔軟に配置して、異なる製品モジュールの POC をそれぞれ管理することもできます。

2) POCの起動

人員配置が完了したら、次のステップは POC を開始することです。具体的には、次の 3 つの側面から始めることができます。

① POCテスト計画の作成

サプライヤーは、顧客から提供された要件リストに基づいて詳細な POC テスト計画を作成する必要があります。テスト計画の内容には、「テストの目的」、「テスターと責任」、「テスト時間」、「製品の機能」を含める必要があります。製品機能モジュールには、製品検証機能、操作手順、期待される結果、スコアリングルールなどが含まれている必要があります。以降のケースの詳細については、後述します。このリンクの担当者の責任は次のとおりです。

1. 中核となる人員には、両当事者のゼネラルマネージャーとサプライヤーの製品マネージャーが含まれます。主にWordやExcelの形式で全体計画を出力する責任があります。
2. その他の参加者: 技術エンジニアとテスト エンジニアは、POC ソリューションを評価して実現可能性を確認する責任を負います。

② POCテスト環境の導入

テスト計画が準備された後、テスト対象となる製品機能に応じてハードウェア環境とソフトウェア パッケージが準備されます。ハードウェアは通常、サプライヤーの要件に従って顧客が準備します。政府機関や企業のお客様の中には、使用している機器が比較的古いため、機器を準備できる場合もあります。試験準備のポイントは次のとおりです。

1. ハードウェア: ハードウェアの状態が、将来実際に提供されるハードウェアの状態と可能な限り一致するようにします。特に、AI 製品の GPU モデルとパラメータは技術要件を満たしている必要があります。そうしないと、アルゴリズムの効果が宣伝と一致していることを保証できません。
2. ソフトウェア: 製品マネージャーは会社からソフトウェア パッケージを申請し、ライセンス認証の形式でパッケージ化します。 POCテスト期間中にご利用いただけます。期間が過ぎると認証は無効となり使用できなくなりますので、重複などにより会社のソフトウェア リソースが失われることはありません。

③ POCキックオフミーティングを実施する

テスト環境が展開された後、製品の検証のために顧客に提供できます。ただし、その前にキックオフミーティングを準備することをお勧めします。一方で、POC が正式に開始できることを発表し、テストの詳細を説明します。一方、双方の担当者と正式に知り合い、プロジェクト作業が新たな段階に入ったことをリーダーたちに説明することも目的です。このリンクで注目すべき重要なポイントは次のとおりです。

1. 明確な役割: テストに関与する各顧客の役割は明確です。
2. 資料のアーカイブ: 毎日のテスト結果をまとめて、固定された場所にアーカイブする必要があります。
3. 情報の同期: 毎日のグループ メッセージングに加えて、テスト結果と重要な要件を同期するための正式なコミュニケーション フォームとして電子メールが必要です。

POC がテスト段階に入ると、顧客主導になります。つまり、テストは半制御可能な状態にあります。一方で、お客様はテスト計画に沿って検証を行っており、基本的にはあらかじめ設定された形式で進めていきます。一方、一部の顧客テスターは、特に AI 製品に関しては、任意に（おそらく破壊的に）テストを実行します。顧客が用意するデータセットがどのようなものになるかを予測することは不可能であり、多くの予期しない問題を引き起こす可能性があるため、製品マネージャーと技術エンジニアは常に準備しておく必要があります。

一般的に、POC のテスト検証には、次のように集中テストと主観テストの 2 つの段階が含まれます。

1) 集中テスト

お客様はテスト計画に従って製品機能とテンプレートの集中テストを実施し、2～3 日以内にテスト計画内のすべての機能とパフォーマンスを検証してスコア付けします。サプライヤーは、顧客のテストニーズに応じて、現場でのガイダンスを提供するための現場担当者を手配できます。ガイダンスプロセスでは、テスト結果と最終的なプロジェクトの注文を容易にするために、顧客を適切にガイドすることができます。注目すべき重要なポイントは次のとおりです。

① 機能テスト：お客様はテストプロセスに従って、実際のテスト結果が期待される結果と一致していることを確認します。矛盾がある場合は、採点ルールに従ってポイントが付与されます。サプライヤーは、控除が有効であることを確認するための要件をテスト プロセスが満たしていることを確認するために、顧客を監督する必要があります。

② パフォーマンステスト：製品のパフォーマンス、アルゴリズムのパフォーマンス、製品の安定性、セキュリティなど、パフォーマンステストはより困難です。一般的に、進めるには3つの方法があります。

1. 顧客に研究開発能力がある場合は、顧客が自主的にテストと評価を実施できます。
2. 顧客に研究開発能力がない場合は、サードパーティのテスト製造業者を見つけて、製品のパフォーマンスをテストおよび検証し、テストレポートを発行することができます。
3. 顧客に研究開発能力がない場合は、サプライヤーと合意し、テストの公平性と実現可能性を保証する追加のコミットメントを添えたテストレポートをサプライヤーに発行してもらうことができます。

2) 主観的テスト

集中テストの後、お客様はテスター、テスト境界、テスト時間などのテスト範囲を拡張できます。このリンクは主に機能テストから製品の使いやすさ、安定性、その他のテストに移行します。 AI 製品の場合は、データセットを拡張し、境界テストをさらに実施して、実際のビジネス環境への製品の適応性を確認することも検討できます。

すべてのテストが完了すると、POC フェーズは終了します。次のステップはフェーズを終了することです。これには次の内容が含まれます。

1) アーカイブの概要

すべてのテスト情報がアーカイブされ、総合的なテスト検証レポートが出力されます。資料には、「人、時間、テスト モジュール、テスト ケース、テストの結論とスコア」という 5 つの要素が含まれている必要があります。最後に、テスト検証レポートは顧客から正式な通信フォーム (電子メール) で送信され、関係するリーダーにコピーされます。サプライヤーの製品マネージャーは、顧客からテスト検証レポートが送信される前に、内容の正確性を再度確認する必要があります。

2) ビジネスフォローアップ

多くの企業は独自の責任を負っているため、サプライヤーの製品マネージャーは最終的な「ビジネスフォローアップ」を無視することがよくあります。対面でのフォローアップは必須ではありませんが、顧客にどのような新たなニーズがあるのか​​、今後分割払いがあるか、入札時期はいつなのか、今回のPOCを通過したサプライヤーは何社あるのかなど、POC後のビジネス状況を営業または販売前フォローアップで促進する必要があります。

ケース説明セクションでは、サプライヤー製品マネージャーの観点から POC テスト計画の製品機能モジュールを記述するためのテンプレートが提供されます。

1. まずテスト モジュールのスコアを決定し、次にモジュールの合計スコアを超えないように各機能のスコアを評価します。
2. 製品機能の操作手順と期待される結果を提供し、期待される結果における各機能ポイントのスコアを示します。コア機能のみにスコアが与えられ、その他の一般的な基本機能についてはポイントを考慮する必要はありません。

具体的なテンプレートの例は次のようになります。

外部の toB プロダクト マネージャーであれば、顧客であってもサプライヤーであっても、プロジェクト POC に必ず遭遇することになるため、プロジェクト POC を理解し、適切に実行することが非常に重要です。サプライヤーの場合、プロジェクトの POC をうまく行えば、プロジェクトの実装を促進できる大きなチャンスが得られます。顧客側としては、プロジェクトPOCをしっかり行えば、仕入先の品質を厳しく管理することができ、信頼できない仕入先からの購入で業務の進捗が遅れ、後々会社に迷惑をかけることもなくなります。

コラムニスト

「Everyone is a Product Manager」のコラムニスト、Eric_d 氏。 AIやビッグデータなどの分野を中心に、需要分析、製品プロセス、アーキテクチャ設計を得意とし、日頃はハイキングを楽しんでいます。

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