ポイント制運営商品（ポイントシステムでリピート購入を増やすには？）

ポイントシステムを通じてリピート購入を増やすにはどうすればいいですか?

編集者注: 現在、多くの製品にポイント システムがあり、ユーザーは購入や何らかのアクティビティを通じてポイントを獲得し、それによってその後のコンバージョンを達成できます。ポイントはユーザーの粘着性と日々の活動を高めることができますが、その強度が十分でなければ最終的なコンバージョンは達成できません。この記事の著者は、ポイント システムを使用してリピート購入を増やす方法を紹介します。一緒に見てみましょう。

ポイントを運用する際、次のような問題に遭遇したことはありませんか。ポイントは確かに日々の活動と維持率を向上させることができますが、完了した注文やGMVなどの販売指標の変換率は非常に低いです。ポイントシステムを通じてリピート購入を増やすにはどうすればいいですか?

まず、ポイント運用の核心は何でしょうか？

魅力的なポイント特典を提供することで、ユーザーはポイントチェーン全体を通じて価値ある行動を生み出すように誘導され、それによってユーザーアクティビティ、維持、売上といった目標とするユーザー行動の変換が達成されます。

それは2つの点に要約できます:

では、ユーザーの再購入を促進できるポイントリンクとは何でしょうか?

プラン 1 とプラン 2 から、ポイント チェーンが再購入/ショッピング段階に移行できるかどうかは、主に「ポイント交換」段階のポイント権利の設計に左右されることがわかります。

したがって、ポイント交換プロセスを設計する方法は一般的に 3 つあります。

シナリオ 1:

商品権の償還は主に非所有商品または無償商品です。ユーザーは償還後に離脱し、所有商品の購入に関する案内はありません。この計画の主な目的は、活動と定着率を向上させることです。

利点:

ポイントモール内に明らかに魅力的な商品がある限り、ユーザーはショッピング以外の行動（チェックイン、閲覧など）の蓄積を通じてポイントを交換でき、アクティビティとリテンションが大幅に向上します。

デメリット:

• 魅力的な商品がない場合や、交換のしきい値が高すぎる場合は、ユーザーの行動を誘導できず、アクティブ指標にほとんど影響がありません。
• アクティブではあるものの、売上に大きく貢献しないユーザーが大量に蓄積される可能性があります。

私たちが議論したいのは、ポイントシステムを通じてリピート購入を増やす方法であるため、次の 2 つのソリューションに焦点を当てます。

シナリオ2:

商品権利の償還においては、プラットフォーム自社製品のクーポンを使用するのが主な方法であり、プラットフォームクーポンの価値を高め、クーポンの利用率を高めることに役立ち、プラットフォームのクーポンの過剰発行によるクーポンの利用率と転換率の低下を回避します。同時に、プラットフォーム自社製品のクーポンを利用してユーザーの再購入を誘導し、プラットフォーム自社製品に対して「必要なときだけ利用する」という行動誘導を実現します。この計画の主な目的は、顧客維持と売上転換率を向上させることです。

利点:

ポイントリンクはシンプルで分かりやすく（行動→獲得→交換→購入）、ユーザーの理解コストが低く、交換目的が非常に明確です。ユーザーは割引が必要な場合にのみ寄付し、行動を起こすため、維持とリピート購入の間の変換が達成されます。

デメリット:

アクティブユーザーを緊急に必要とする0→1プロジェクトには適していませんが、既存ユーザーが多数存在し、売上への転換を緊急に必要とする段階に適しています。

事例：Ele.me ポイントリンクとポイント権利設計。

全体的なリンクはシンプルで明確であり、ユーザーの目的も明確です。プラットフォームタスクに従って指定された動作を完了すると、対応するクーポンを取得でき、次回の購入がより有利になります。つまり、ユーザーがより有利な 5 元の一般紅包を必要とする場合、それを取得するには指定された行動タスクを完了する必要があります。

ユーザーディスカッションには 2 つのカテゴリがあります。

1) 買い物の頻度が低く、価格に敏感なアクティブユーザー:

毎月合計10日間、買い物をせずに短い動画を視聴するというタスクを完了すると、500 Foodie Beans を獲得できます。 500 Foodie Beansを使用して5元の一般的な赤い封筒を交換することができ、毎月の注文完了に貢献し、毎月の注文完了維持率を向上させ、活動を満足させるだけでなく、リピート購入も増加します。

2) 注文を完了した高頻度ユーザー:

有料グルメカードユーザーを例にとると、タスク報酬がない場合、実際の支払い20元ごとに100個のグルメ豆を獲得できます。つまり、5回の注文（20元以上）を完了すると、500個の美食豆を獲得し、5元の一般的な赤い封筒と交換することができ、中高頻度ユーザーの月間注文完了頻度が向上します。

シナリオ3:

プラン3＝プラン1＋プラン2：非独占商品・無償商品と独占商品の総合交換モールです。無料商品の引き換えを利用することで、短期的なユーザーの成長とアクティビティを実現できます。ユーザーの習慣が徐々に形成されると、無料商品の数を減らし、クーポンを独自商品と引き換えることに重点を置き、売上の転換を達成することができます。

事例：ファミリーマート FA MiLi APP ポイントリンクとポイント権利設計。

FamilyMart FA MiLi APPが初めてリリースされたとき、それはコールドスタートアップ段階にあり、オフラインユーザーとJixiang Card APPユーザーをFA MiLi APPに移行することが緊急に必要でした。ユーザーは、ダウンロードしてサインインを続けるだけで、無料の製品を入手できます。無料製品のカテゴリは非常に豊富で、非常に魅力的です。

そこでサインインのルールを調べて、無料のものをいくつか入手しました。

サインインサイクルは 7 日間です。 7日間連続でサインインすると6FAグレインを獲得できます。一般的に、より魅力的な無料商品は 12 ～ 15 FA 粒の交換に集中しており、これは 14 ～ 21 日間継続してサインインすることで入手できることを意味します。

リリース当初は、継続的にサインインすることで入手できる無料製品が多数ありました。この段階の主な焦点は、アクティビティと保持を増やすことでした。

毎日アプリにサインインしてログインし、クーポンパスを案内してもらうことで、「ファミリーマートに行く前に、アプリのクーポンチャンネルで割引がないか確認する」という習慣が徐々に身につき、運用目標を達成することができました。

ソリューション3は、無料商品クーポンと自社商品クーポンの数、重み、割合を調整することで、アクティビティか売上かの変換を実現できます。つまり、アクティビティを改善する必要がある場合は、無料製品クーポンの重みを増やすことができます。売上を向上する必要がある場合は、自社商品クーポンの重みを増やしたり、無料商品クーポンをクリアしたりすることもできます。

著者：Yu Xiaoyu、WeChat公開アカウント：Yu Xiaoyu作戦ノート（ID：yuxiaoyuyunying）

この記事はもともと @于小鱼 によって Everyone is a Product Manager に掲載されました。無断転載は禁止です。

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