マーケターが習得すべき理論モデル：AARRR（海賊モデルとグロースハッカー）

著者: 陳昊

マーケティングに携わる者は、市場環境、消費者行動、競争状況などの複雑な要素をより深く理解し、より効果的なマーケティング戦略を策定し、より良いマーケティング成果を達成するための具体的なマーケティング実践を導くために、関連する理論的知識体系を確立する必要があります。マーケティング理論モデルでは、特定のフレームワークまたはグラフィックを使用して関連する理論を表現します。構造化された視覚的な機能により、理論をより深く理解して習得できるようになり、複雑な問題の理解と分析、市場動向や消費者行動の予測などに効率的な思考パスが提供されます。また、同僚が同じ言語とフレームワークを使用して、コミュニケーション時にモデルに基づいて問題を説明および解決できるため、コラボレーションの効率が向上し、理解の偏りが減少します。これらはすべて、マーケティング業務の効率を向上させ、マーケティング担当者が継続的な成長を達成するのに役立ちます。したがって、マーケティングの専門家にとって、マーケティング理論モデルを習得することは非常に重要です。マーケティング分野の発展により、多数の理論モデルがまとめられ、洗練され、マーケティングの実践において継続的に改善されてきました。 STP、ポーターの5つの力、SWOT、4P、AIDA、AISAS、AARRRなどの理論モデルは、上級実務家には古くから親しまれ、巧みに使用されています。しかし、これらのモデルの具体的な意味とその使用方法は、新しい実践者や過去に理論を無視してきた友人にとってはまだあまり馴染みがありません。多くの友人が、公式アカウントと知乎の背景について私に質問してきました。これまで、STP、ブランドライフサイクル、ビジネスモデルキャンバス、コンシューマージャーニーなどの関連する理論モデルを記事で紹介してきました。今後の記事では、他のよく使われるマーケティング理論モデルについても引き続き紹介していく予定です。また、興味を持ってくださる友人とのコミュニケーションも楽しみにしています。今日はAARRRモデル（海賊モデルとグロースハッカーモデル）について学びましょう。

1. AARRR モデルとは何ですか?

AARRR モデルの本質は、ユーザー獲得 (Acquisition)、アクティベーション (Activation)、維持 (Retention)、収益 (Revenue)、自己伝播 (Refer) の 5 つの側面に重点を置いたユーザーライフサイクルモデルです。これは、製品ライフサイクルの 5 つの段階に対応して、ユーザーが製品やサービスを理解してから忠実なユーザーになるまでのプロセス全体を説明します。 AARRR モデルは、2007 年にシリコンバレーの有名なベンチャーキャピタリストである Dave McClure によって提案されました。これは、Pirate Model または Growth Hacker Theory Model としても知られています。 AARRR モデルは、ユーザーライフサイクルの開発プロセスを海賊のような略奪的な成長に比喩的に例えることから、海賊モデルと呼ばれています。 AARRR モデルは、グロースハッカー (データを使用してマーケティングを推進し、市場を使用して製品を導き、技術的な手段を通じて成長目標を実現するインターネット時代の人々) がユーザー成長を行う際に重要なツールであるため、グロースハッカーモデルと呼ばれています。具体的には、AARRR モデルには 5 つの主要な段階が含まれます。1 . ユーザー獲得:ビッグデータ分析を通じて、消費者がより興味を持っている製品をユーザーに推奨し、ユーザーを獲得します。 2. アクティベーションの向上:コンテンツを最適化し、コミュニケーションチャネルを拡大し、より感情的な価値の高いサービスを提供することで、ユーザーのアクティビティを向上させます。 3. 維持率の向上:興味に基づく電子商取引の時代において、維持率とは、ブランドや製品を購入した後も継続して使用し、忠誠心を維持する消費者の割合を指します。電子商取引プラットフォームにとって、ブランドの維持率向上をどのように支援するかは、プラットフォームの魅力とユーザー満足度を測定する重要な指標の 1 つです。 4. 収益の獲得:ユーザーの興味を引き、その興味を維持することで、最終的に売上のコンバージョンを達成します。 5. 自己伝播（参照）：新しいマーケティング時代において、自己伝播はユーザーのより多様な共有行動を表します。また、ブランドマーケティングやユーザーによる製品認知、友人の輪での推奨、ブランド行動/製品を「見せびらかす」ための資本に変える意欲によって生成される UGC コンテンツでもあります。 AARRR モデルは、以下に示すように、5 レベルのファネルモデルに抽象化できます。

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マーケティングでは、AIDA モデル (注意、関心、欲求、行動) や AISAS モデル (注意、関心、検索、行動、共有) もよく使用されることに注意してください。これらと AARRR モデルは、ユーザーの行動と購入プロセスを説明するモデルだと思います。これらは、異なる視点から見た同じコインの裏表にすぎません。AIDAモデルと AISAS モデルは、ユーザーの視点からのアクションを重視しますが、AARRR モデルは、製品の観点からユーザーのアクションを促進するための適切な手段の使用を重視します。マーケティング理論には絶対的な正解や間違いはありません。実際の作業では、実際の状況に応じてさまざまな視点を切り替え、これらのモデルを組み合わせて柔軟に適用することができます。

2. AARRR モデルはなぜマーケティング業務にとって重要なのでしょうか?

インターネット時代では、数多くのソフトウェア製品やサービスが登場しました。 AARRR モデルは、グロースハッカーや運用担当者によって製品ユーザーの成長と商業収益化を促進するために使用されており、非常に良い結果を達成しています。その結果、マーケティング担当者の注目を集め、より幅広い分野のマーケティング実践に応用されるようになりました。工業生産能力の継続的な向上と情報技術の急速な発展に伴い、ブランド競争はますます激しくなり、メディアコミュニケーション環境は無限の誘惑と巨大なノイズに満ちています。ブランドが主導的地位を維持し、持続的な成長を遂げるためには、顧客をしっかりと把握し、顧客のロイヤルティを強化し、商業的実現、ユーザーロイヤルティ、ブランド構築のバランスの取れた発展を追求する必要があります。 AARRR モデルは、有用な思考フレームワークと明確な実行パスを提供します。 AARRR モデルは、ブランドの成長に対応するユーザーライフサイクルのすべての主要なリンクを説明する包括的な視点を提供します。ブランドは、ユーザーのニーズと市場動向を深く理解することで、さまざまな段階に的を絞った戦略を策定し、ユーザーの維持率、コンバージョン率、満足度を向上させることができます。これにより、急速なユーザー増加を維持しながら、商業的実現とブランド構築のバランスを取り、ユーザーのライフサイクル全体の価値をより十分に引き出すことができます。データ分析は現代のマーケティングにおいて重要な役割を果たします。 AARRR モデルは、各成長段階におけるデータの中核的な位置を重視します。データ分析を通じて、企業はユーザーの行動を深く理解し、マーケティング戦略を策定し、マーケティング活動の効果を追跡・評価し、継続的な調整と最適化を行うことができ、マーケティングリソースの利用効率を向上させ、マーケティング活動の成功率を高めることにつながります。さらに、AARRR モデルは製品開発の観点からユーザーを動員し、ブランドの成長におけるユーザーエクスペリエンスの重要な役割を強調します。企業は、ユーザーとの最初の接触から印象的な第一印象を与え、優れたユーザー体験を提供し続ける必要があります。これにより、研究開発、設計、生産、製造部門は製品サービスを継続的にアップグレードして品質を向上させ、顧客サービス、マーケティング、営業などの担当者は双方向のコミュニケーションを強化し、サービス体験を最適化して、ユーザー満足度を確保し、潜在的なビジネス価値を引き出すことができます。

3. AARRR モデルを使用してマーケティング活動を最適化するにはどうすればよいでしょうか?

AARRR モデルは思考の枠組みと実行パスを提供しますが、このモデルを具体的にどのように使用するかは実際の状況によって異なります。一般的に言えば、さまざまな段階で次の側面から始めることができます。1 . 獲得 - できるだけ多くの潜在的ユーザーを引き付けてブランドに連絡してもらいます。しかし、これは、さまざまなコミュニケーションチャネルで大量の情報発信や高頻度、大規模な活動を盲目的に行うことを意味するものではありません。代わりに、調査に基づいて潜在的ユーザーを正確に配置し、浸透にリソースを集中することを意味します。まず、ブランドは市場調査とユーザー調査を実施して、ターゲットユーザーが誰で、どこにいて、そのニーズと興味は何かを把握する必要があります。次に、ブランドは収集した情報に基づいてユーザー獲得戦略を策定し、ソーシャルメディア広告、検索エンジン最適化 (SEO)、コンテンツマーケティング、パートナーシップなど、適切なチャネルとプロモーション方法を選択して、ブランドや製品に潜在的なユーザーを引き付ける必要があります。さらに、ブランドは獲得戦略の有効性を定期的に評価し、データに基づいて調整および最適化する必要があります。有効性評価では、獲得コスト (CAC)、ユーザーソース、コンバージョン率などの指標に焦点を当てることができます。 2. アクティベーション – ユーザーが製品を使い、ブランドを完全に理解できるようにガイドします。これを実現するには、ブランドは使用の敷居を下げ、アクセス障壁を排除し、優れたユーザーエクスペリエンスを提供する必要があります。ブランドは、適切な方法で顧客の注目を集め、ユーザーのニーズと期待に応えるために、使いやすいインターフェース、優れた顧客サービス、明確な使用ガイド、興味深いインタラクティブな体験などを提供する必要があります。たとえば、ブランドはマーケティング活動中にユーザーの携帯電話番号を収集したり、アプリへの登録、公開アカウントのフォロー、WeChat スタッフの追加を誘導したりできます。これは、無料の試用サンプルやクーポンを提供し、その後、テキストメッセージ、パブリックアカウントメッセージ、WeChat 通信、または電話を通じて製品を詳しく使用していただくことで実現できます。彼らのやる気を引き出すために、クーポンを提供したり、会員機会システムを利用したり、インタラクティブなアクティビティを計画したりすることができます。 3. 維持 - ユーザーに製品やサービスを使い続けてもらい、忠誠心を維持、強化します。そのため、ブランドは定期的に製品を更新し、ユーザーのニーズと期待を満たす新しい機能やサービスを提供して、ユーザーの関心とエンゲージメントを維持し、ユーザーの質問やフィードバックにタイムリーに応答する高品質のカスタマーサービスシステムを確立し、プロフェッショナルでフレンドリーなカスタマーサービスを通じてユーザーのロイヤルティを向上させる必要があります。第二に、ブランドは電子メール、通知、イベントなどを通じてユーザーとの長期的な接触と交流を維持することができ、また、ポイント、レベル、クーポンなどの効果的なインセンティブシステムを確立して、ユーザーが製品やサービスをより頻繁に使用するように促すこともできます。さらに、ブランドはユーザーコミュニティを設立して、ユーザー間の交流やコミュニケーションを促進し、ユーザーのニーズやフィードバックをより深く理解し、ブランド文化の認識を強化し、製品やサービスの開発やアップグレードに参加し、ユーザーの粘着性とブランドロイヤルティを高めることもできます。 4. 収益 – 価格戦略を開発して最適化し、ユーザーが製品やサービスに対して喜んで支払いができるように、便利な支払い方法を提供します。価格戦略に関しては、企業はさまざまな要素を考慮して、価格が自社の製品やサービスの価値に合致し、競争力があることを保証する必要があります。たとえば、バリュープライシング (価格がユーザーが認識する価値に合致することを保証する)、市場比較プライシング (競合他社の価格に基づいて自社の価格を設定し、より競争力のある価格を提供すること)、差別化プライシング (異なるユーザーグループ、製品バージョン、またはサービスレベルに基づいて異なる価格を設定すること) などです。これにより、さまざまなユーザーのニーズと期待を満たし、支払い意欲を高めることができます。同時に、企業はユーザーのニーズを引き付け、満たすために適切な支払いモデルを選択する必要があります。たとえば、ストレージやオンラインオフィススイートなどの頻繁に使用されるサービスでは、月額または年額の支払いによるサブスクリプションモデルを採用できます。これにより、ユーザーに柔軟な支払いオプションが提供されるだけでなく、企業の継続的な収益性が保証されます。一度の支払いでユーザーが永続的に使用できるソフトウェアやゲームなどの製品では、永続的な使用権を提供することで支払い意欲を高める買い取りモデルを採用できます。また、基本機能は無料で高度な機能は有料という「無料＋付加価値」モデルも採用可能で、広告費無料、広告費ゼロの差別化サービスモデルなどにより、大規模なユーザーベースを確保しつつ、より高品質なサービスへの課金をユーザーに促すことも可能となる。さらに、ブランドはクレジットカード、Alipay、WeChat Payなどの複数の支払い方法に対応し、ユーザーが簡単に支払いを完了できるように明確な支払い手順の指示を提供する必要があります。また、割引、1つ買うと1つ無料、バンドル販売などのプロモーション活動を実施して、ユーザーに支払いを促し、維持されたユーザーの潜在的な商業的価値を最大限に活用することもできます。 5. 紹介 - ユーザーが他のユーザーにブランドや製品を推奨していることを理解します。ユーザーがブランドや製品を他の人に推奨するように動機付けるには、企業は優れたユーザーエクスペリエンスを提供し、製品やサービスにユーザーを満足させて推奨意欲を生み出し、推奨報酬や共有機能などの効果的な推奨メカニズムを確立して、ユーザーが推奨活動に積極的に参加するように動機付ける必要があります。さらに、ブランドはソーシャルメディアや口コミマーケティングをうまく活用して、ブランドの認知度と影響力をさらに拡大する必要があります。たとえば、賞品付きのインタラクティブなアクティビティを企画して既存のユーザーの参加を促し、より多くの潜在的ユーザーの注目と信頼を引き付けたり、トピックタグやブランドエリアを設定して関連するコミュニケーションコンテンツを促進したりして、長期的に持続可能なブランドの影響力を実現する必要があります。

IV.結論

AARRR モデルは、ブランドがユーザーをより深く理解し、ユーザーと長期的な関係を構築できるように設計された包括的かつ体系的なマーケティングフレームワークを提供します。このモデルは、ユーザーのライフサイクル全体に焦点を当て、より多くの潜在的ユーザーを引き付け、ユーザーの満足度と忠誠心を向上させ、収益を増やし、影響力を拡大し、最終的には獲得、活性化、維持、収益、紹介を通じて持続的な成長と成功を実現します。したがって、AARRR モデルを理解して適用することは、ブランドの長期的な発展にとって非常に重要です。そのため、ブランドは単一の販売またはプロモーション活動に重点を置くだけでなく、ユーザーとの関係をより高次の視点とより長い期間から検討し、データ分析を使用して正確で効率的なマーケティング活動を推進し、ユーザーライフサイクルのさまざまな段階で対応するマーケティング目標を達成する必要があります。

著者: 陳昊

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