酒類チャネルマーケティング計画（価格逆転、ディーラーによる商品の保留...酒類業界のこれらの問題を公然と議論する中、華潤酒業の今回の会議はどのようなシグナルを送ったのか？）

価格逆転、ディーラーによる商品の差し控え…酒類業界のこうした問題を公然と議論する中、華潤酒業の今回の会議はどのようなシグナルを送ったのだろうか？

7月12日、華潤ビール（HK00291、株価27.95香港ドル、時価総額906.75億香港ドル）の侯小海会長が2024華潤ワインチャンネルパートナー会議で100分間のスピーチを行った。イベントの終わり近く、ホウ・シャオハイ氏は「商品の在庫を預かってほしいと頼む人は悪い人だ」と語った。彼が話を終えるとすぐに、聴衆は拍手喝采した。彼はまた、そのような状況が発生した場合には誰でも苦情を申し立てることができると述べた。

不完全な統計によると、観客席には全国から集まった華潤酒類・ビールの主要顧客約300人が座っていた。業界では、酒類の過剰在庫や価格反転は珍しいことではないが、ブランド側が公に議論することはほとんどない。

会議の画像出典：中国ビジネスネットワーク記者、張宝連撮影

酒類業界のこうした問題をどう解決するか？業界のオピニオンリーダー、一流の学者、著名な専門家が合肥に集まり、中国の酒類業界の発展動向、酒類ブランドの戦略的改善、さまざまなシナリオにおける酒類のマーケティング手法などの観点から業界に洞察を提供しました。会議では、金沙酒業、京志酒、金中子酒も2024年のマーケティング戦略を発表した。

酒類の高品質発展という新たな段階において、メーカー、流通経路、消費者の間の利益関係は大きな変化を遂げています。

中国酒類協会の何勇事務局長は、酒類業界における需要と供給の矛盾は、製品と消費者の信頼の矛盾であると述べた。かつて、消費者はより高い品質に対してより高い価格を支払う傾向がありました。いまや消費と価格の「二重合理性時代」に突入した。消費者はより高品質の製品をより安い価格で購入したいと考えていますが、これは持続可能ではありません。しかし、将来、酒類業界は適正な価格と適正な品質を提示するようになり、それが真に合理的で市場の法則にさらに沿ったものとなるでしょう。

何勇氏は、メーカー間で未来を共有するコミュニティを構築することは単なるスローガンではなく、相互信頼がその基礎であると述べた。ここ数年、投資熱が「資本醸造」現象を引き起こしているが、ホットマネーがワイン業界に参入して成功した例はこれまでなかった。酒類産業は長期にわたる事業運営を必要とするロングサイクル産業です。業界については短期的には悲観的にならず、長期的には楽観的になりましょう。

中国酒類協会の事務総長、何勇氏。写真提供：主催者提供

中国酒類流通協会副会長で盛初コンサルティンググループ会長の王超成氏は、中国経済の周期的な性質と人口構造の変化が酒類業界に新たなチャンスをもたらすだろうと示唆した。現在、茅台酒を除くほとんどの酒類が価格逆転の問題に直面している。彼は、小型株が大型株を牽引するというマーケティング力学の法則を提唱し、華潤酒造傘下の3つのワイン会社は、製品ラインの立体性と豊かさを重視し、単一の大型製品に過度に固執せず、サイクルを越えるための鍵となる販売量と規模に注意を払うべきだと提案した。利益分配の観点から見ると、ターミナル店は最も高い粗利益率を維持しなければならず、一方で、一般販売店や卸売業者は比較的低い粗利益率を維持する必要があります。

JDグループ副社長でJDリテール大型スーパーマーケット事業部ワイン事業部長の趙宇氏は、消費者はより合理的になったと語った。ネットでお酒を選ぶ際、以前はブランドだけに注目していましたが、今では味や価格、体験、シーンなどをより重視し、より多くの時間を費やしています。酒類ブランドは全体的なレイアウトを良くする必要があります。専門店の中にはO2O（オンライン・ツー・オフライン）方式でオンライン売上の40％を達成しているところもあるが、大半の酒類会社のオンライン率は10％未満だ。オンライン チャネルとオフライン チャネルは統一的に管理する必要があります。そうしないと、チャネルの価格設定の問題は依然として残ります。

信頼はメーカーとの関係を構築するための基盤です。

今年、多くの大手ワイン​​会社が数量をコントロールし価格を安定させる措置を導入しており、伝統的なワイン流通チャネルモデルは市場の発展に適応することがますます難しくなっています。

侯小海氏は会議で、現在、酒類の消費が低迷しており、消費頻度、顧客の平均支出額、消費シーンが急速に変化しており、販売業者に大きな圧力をかけていることを認めた。酒類という新しい世界に参入すると、従来のメーカーとサプライヤーのパートナーシップでは、もはや現在の開発ニーズを満たすことができなくなります。市場環境、消費者行動、業界競争の変化に伴い、メーカーとサプライヤーの関係は大きく変化しました。

中国資源ビール取締役会長 侯小海氏 写真提供：主催者提供

侯小海氏は、今後、華潤ビールのチャネルパートナーシップは「主要顧客モデル - メーカー運命共同体」へと進化すると述べ、一貫した目標、規則の遵守、機能の補完、業務提携、権限委譲、資源の共有、価値の創造、リスクの共有、清廉潔白な雰囲気など、新しいタイプのメーカー関係を構築するための9つの概念について詳しく説明しました。メーカー同士の相互信頼こそが、新時代のメーカーの未来を共有するコミュニティを構築するための基盤です。

侯小海氏は、販売業者に商品を強制する慣行に明確に反対し、通報窓口を開設すると述べた。彼は、メーカーの将来は利益を共有し、リスクを共有するパートナーシップになると強調し、ルールと秩序の構築を強調した。このプロセスでは、製造業者と販売業者が互いに信頼し合う必要があります。

華潤酒業の魏強総経理は、今回の会議開催の本来の目的は「メーカーの運命共同体」を築くことだと語った。熾烈な競争と市場の変化が続く現状において、華潤酒業はインセンティブ開発、双方向コミュニケーションと改善、方法指導、企業運営管理の面でチャネルパートナーにさらなる権利と利益を与えています。彼は、ビール＋酒類の二重強化戦略、生産地域戦略、カテゴリー戦略という3つの主要な発展戦略を提唱し、華潤酒が戦略的自信を強化し、戦略的焦点を維持し、「探索、発展、強化」の目標を達成することを強調した。

中国ワイン業界の独立評論家である肖竹青氏は、日刊経済新聞「江津酒」の記者に対し、短期的な業績評価目標を達成するために在庫に過度の圧力をかけると、価格の逆転が起こると語った。代理店がワインを販売して利益を得られないと、積極的にワインを勧める意欲を失ってしまいます。需要と供給のバランスを良好に保つ、またはある程度の需要と供給の不均衡を維持することによってのみ、チャネルは価格差を持つことができ、チャネルのすべてのレベルで収益を上げることができ、チャネル推奨の熱意を維持することができます。

会議では、金沙酒業、京志酒、金中子酒が相次いで2024年のマーケティング戦略を発表し、共同購入チャネル、流通チャネル、新しい小売チャネルなどを標準化し、価格の安定とチャネルの競争力の確保に努めた。

金沙酒業の范世凱総経理は、オムニチャネル構築の面では、金沙酒業は徐々に販売業者の都市平準化戦略を実施し、有名なタバコとワインの会場を深く開拓してきたと語った。団体購入者数の増加を維持し、体制をアップグレードし、ビールのチャネルを利用して瓶酒のケータリング業務のギャップを埋め、販売ターゲットを販売回収から消費者の瓶開けへと転換します。金沙酒類は今年8月から10月までに年間売上目標の30％を達成する予定だ。販売業者向けのインセンティブ制度も整備され、他の場所でのボトル開封率にも制限が設けられた。

画像出典：中国ビジネスネットワーク記者、張宝連撮影

中国のワイン産業に関する独立評論家の肖竹青氏は記者団に対し、伝統的なタバコ、酒類、たばこ店は営業を続けていることで、非常に稀な信頼感を培ってきたと語った。この信頼感により、プライベート ドメインのトラフィックがさらに増加し​​ます。チャイナ・リソーシズがタバコ店と酒屋に再び重点を置くのは、これらの店の背後にあるプライベートドメインのトラフィックを重視する取り組みです。

景志酒類の甘暁鋒総経理は、中核となる有名なタバコとホテルに注力し、頂点を目指すと語った。景志酒類の成長は、製品に重点を置いた第一の戦略です。価格設定システムは固定価格管理を採用し、合理的な利益を設定します。中心市場は濰坊、青島、済南です。そのうち、昨年の濰坊市場での売上高は前年比25％増加し、青島市場での売上高は前年比約70％増加した。甘小鋒氏は、チャネル価格体系の安定性を確保するため、オンライン販売製品を管理していくと述べた。

金中子酒類（SH600199、株価125.3元、時価総額82.42億元）の総経理の何秀霞氏は、金中子酒類が販売業者に商品を強制することは許されないと述べた。チャンネル構築の面では、今年「Rouhe」は10万端末をカバーすることを目指し、「Golden 6」は6万～8万端末をカバーすることを目指しています。 「柔和」と「黄金6」の核店舗1万2000店を建設し、市場シェア獲得に注力する。瓶入り酒類はビールやケータリングチャネルと効果的に組み合わせられ、合わせて5万店舗以上をカバーすることになります。 「No.1シード」は若者向けの初めてのお酒として位置づけられており、今後10万本を配布する予定。

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