コミュニティ運営の主な業務内容（陳暁歩：15,000字、TOBコミュニティ運営のやり方を説明）

陳暁布：15,000字でTOBコミュニティの運営を解説

この記事はもともと、36Kr のエンタープライズ サービス レビュー エキスパート チームのChen Xiaobuによって執筆されました。

陳暁布：TOBブランドのマーケティング戦略と実践、同名の公開アカウント

- - 文章 - -

こんにちは、陳暁布です。

TOBコミュニティ運営に関する実践的な情報を書くために、4月に知区百川コミュニティ運営責任者の陳雲氏にインタビューしました。彼はPPTの助けを借りて3時間以上にわたって詳細な説明をしました。 1 か月の準備 (提出の遅れ) を経て、この 10,000 語の記事が完成しました。

まず、Zhiqu Baichuan コミュニティの全体的なパフォーマンスを見てみましょう。

今年は14団体、5,000名以上のToBマーケット関係者が続々とオフライン共有活動を展開しています。

図1

記事の冒頭では、TOBブランドマーケティングの全体像の中でのコミュニティ運営の戦略的位置づけについてお話ししたいと思います。

私は TOB ブランド マーケティング パノラマを再度更新し、次のクローズド ループ バトル マップを作成しました。

図2

簡単に言えば、「三方九様」を通じてブランドを構築し、顧客を獲得することです。ブランドポジショニングからブランドラベルの提案、ブランド訴求力の継続的な強化を図ります。そして、潜在顧客のすべてのタッチポイントがマーケティングポイントであるという考え方に基づき、リーダーの個人ブランド、公式ウェブサイト、マイクロサイト、事例、カンファレンス活動、ライブ放送、ソーシャルメディアでの内容発信まで、潜在顧客ベースをプライベートドメインの潜在顧客プールに定着させ、その後、SDRを通じてリードを整理し、価値の高いリードを営業に引き渡して1対1の交渉を行います。クローズされていない潜在顧客は引き続き育成されます。これが全体的な TOB マーケティングのクローズドループです。

その中でも、コミュニティはプライベートドメインの潜在顧客プールを運営する重要な手段です。

プライベート領域の潜在顧客プールでは、Martechマーケティングテクノロジーを活用してリード管理を強化するほか、公式アカウント+コミュニティを中核として、WeChatエコシステムが運営の鍵となります。

しかし、公開アカウントには 2 つの大きな欠陥があります。1 . コンテンツが一方的で、対話性に欠けている。 2. 開封率が比較的低い。

この欠点を補い、リーチ率を高め、多対多の双方向コミュニケーションを実現するためには、ソーシャルネットワークを活用することが必要です。

志曲百川：「To Bのカスタマージャーニーは比較的長く、営業フォローにも時間がかかりますが、これらの顧客はシステム内にしか存在できず、公式アカウントのサブスクリプションアカウントとのタッチポイントです。私たちは現在、公式アカウントを通じて皆さんに情報を発信していますが、彼らはまだあなたをあまり見ていません。コミュニティはインキュベーションに非常に適した場所です。彼らはあなたがここにいることを知っています。彼らに価値を提供し続ければ、彼らはそれを思い浮かべるでしょう。次に何かが必要になったとき、彼らはこのグループに戻ってきます。実際、彼らにあなたを繰り返し見てもらうのは、広告のような反復的な感覚です。

グループに参加している場合は、グループのメンバーは頻繁にあなたのメッセージを閲覧し、制限なくリマインダーが届きます。 ”

まとめると、 TOBコミュニティ運営には4つの大きな価値があります。

（注：以下の内容は主にインタビュー内容であり、ここでの「私たち」はZhiqu Baichuanを指します）

1. 価値1: リードフローとコンバージョンの向上

図3

現在、2つのグループがあります。 1つは、Zhiqu Baichuanの顧客プロファイルに適合する人々が参加する実践的なマーケティングトレーニングキャンプです。彼らは全員マーケティング担当者なので、優れたマーケティング部門を運営する方法や市場パフォーマンスを向上させる方法に関するコンテンツを彼らに提供する必要があります。

もう 1 つは、地域のリソース交換グループです。マーケティング部門では、マーケティングの方法を学ぶだけでなく、地元でイベントを企画したり、地元のパートナーの協力を得たりする必要もあるかもしれません。そのため、北京、深セン、成都、江蘇省、浙江省、上海など、複数の地域リソース交換グループが存在します。

マーケティング実践トレーニングキャンプグループは、グループメンバーがあなたと知り合い、連絡を取ることができる貴重なサービスを継続的に提供します。その後、相手はあなたがこの分野で能力と専門知識を持っていると感じ、ゆっくりと取引を成立させていきます。

当初はコミュニティのメンバーが 1,000 人ほどでしたが、現在では 5,000 人を超え、リードや相談件数も増加していることを実感しています。私はこれらのリード情報を配布のために会社の SDR に転送し、SDR はどのコミュニティからリード情報がインキュベートされたかも記録します。

2. コミュニティ価値2：KOCコンテンツ制作

今日では、良質なコンテンツは単一の企業から生まれるのではなく、業界内の全員による共通の交流と実践の結果であることがますます増えています。そのため、最近ではKOCという用語が人気になっています。その根底にあるのは、情報がかつてないほど速いペースで変化している今日、最も発言力を持つのは専門家ではなく、むしろ最前線で活躍する優れた実務家であるということです。

図4

これは運用の観点から実現できます。コンテンツ マーケティングは、公開アカウントやメディアへの公開に限定されません。さらに重要なのは、コミュニティやオフラインのイベントで真摯な議論や交流を行い、一般からのフィードバックを聞き、レビュー用のアンケートを収集できることです。

優れたコミュニティとアクティビティは、コンテンツ チームに高品質の UGC を提供します。 Zhiqu Baichuan の顧客の声や事例の多くは、当社のイベント成果から生まれています。運用チームは、最前線からのフィードバックをコンテンツチームと速やかに同期し、連携して作業を進めます。

3. 価値3: ブランドの専門性とサービスイメージの向上

前述のように、 Zhiqu Baichuan コミュニティの最も初期の出発点は、「Zhiqu Baichuan は B2B 分野でのマーケティング戦略を非常によく理解している企業である」というブランド イメージを育成し、構築することでした。

コミュニティはインキュベーションプロセスを加速します。コミュニティのタッチポイントを通じて顧客と継続的にコンタクトをとることによってのみ、すべての人にブランド認知度を高め、プロフェッショナルなイメージを構築することができます。コミュニティは必ずしも WeChat グループの形式である必要はありません。フォーラムや知識の惑星などにもなり得ます。WeChat グループは現在、私たちの日常生活で最も頻繁に使用されるコミュニケーション形式となっています。

この効果を定量化することは困難ですが、インタラクティブなコミュニケーション、価値提供、サービス接触のプロセスにおいて、潜在的な顧客がブランドの専門性とサービスイメージを感じることができるようになります。

4. 価値4：BD協力の支援

追加機能としては、ビジネス協力の実現に役立ちます。

イベント主催者、顧客、コンサルタントなどがコミュニティに参加してシステム知識を共有できれば、コミュニティのメンバーは関連する知識を習得できるだけでなく、自身のビジネス推進にも非常に役立ちます。たとえば、ビデオプロデューサーがゲストスピーカーとして来られました。彼はビジュアルブランドのテーマを全員と共有し、その後グループ内の人々が彼に相談しました。その後、Zhiqu Baichuan が MG アニメーションで彼に協力しました。次回のリリース以降に質問があれば、お互いに紹介し合います。これは非常に良いwin-winモデルです。

志曲百川は、協力活動のBDとの協力を促進するために、内部活動の同僚向けにコミュニティ協力に関する特別な文書も作成しています。

図5

• コンテンツ + SDR チームとのコラボレーション

コミュニティ運営では、コンテンツ チームや SDR チームと連携する必要があります。インタビュー情報に基づいて、Xiaobu は基本モデルを描きました。

図6

まず、コミュニティの運営にはチームワークが必要ですが、フルタイムの仕事は必要ありません。

「私はフルタイムでやっているわけではないので、誤解があります。一人でできるとか、一人でフルタイムでやれば十分だと思わないでください。さまざまな人の協力が必要です。たとえば、私はフルタイムでやっているわけではありませんが、リーダーのような存在です。たとえば、マーケティング部門のSDRチームや営業部門のスタッフを調整して、コミュニティに良い雰囲気を作り出す必要があります。私たちが普段接しているコミュニティの中には、楽しんでいるコミュニティ運営者が1人だけというところもあります。実際、このコミュニティを継続させるのは難しいのです。」

重要な役割は 2 つあり、特定の KOL 属性を持つグループ オーナーと、アクティブな雰囲気を作り出すコミュニティ オペレーターです。

グループの所有者はプロフェッショナルで権威がある必要がありますが、発言内容や作成すべきコンテンツの量については厳格な要件はありません。しかし、コンテンツのソースはコミュニティのメンバー間のコミュニケーションを促進することにあるため、彼はアトラクションとしてそこにいる必要があります。

コミュニティ オペレーターは日常的な操作を担当します。

第二に、コミュニティはコンテンツ チームからのサポートを必要としており、またコンテンツ チームに恩返しする必要もあります。

コンテンツグループは記事、レポート、事例などを提供することができ、コミュニティはグループ内の BD 協力や KOC 講師のインキュベーションを通じて、継続的に高品質なコンテンツを出力することができます。

最後に、SDR と緊密に連携することが重要です。

SDR の第一の任務は、グループに参加する人材を誘致することであり、第二の任務は、見込み客を育成し、営業が契約を締結できるよう支援することです。

重要なポイントはパフォーマンスアルゴリズムです。

グループへの招待から販売への転換まで、SDR はシステムを使用することも、手動で行うこともできます。

手動による欠陥は明らかであり、後続の記録が切断される可能性があります。このグループから転送されたリードの数を数えることはできますが、最終的に誰が取引を完了したか、どのような手段が使用されたかなど、それを 1 つの ID にアーカイブすることはできません。結局、手がかりが誰なのか、パフォーマンスをどのように分配するのかは不明です。

Zhiqu Baichuan のワンストップ マーケティング クラウド システムを通じて、プロセス全体を通じて販売リードを追跡し、デジタル運用を実現できます。

SDR は、潜在的な顧客リソースをコミュニティにインポートして、インキュベーションを加速します。インポート時に顧客IDがシステムに記録されます。各 SDR は、自分の潜在顧客リードを明確に記録します。顧客に協力の意思がある場合、対応する SDR がフォローアップを継続し、後で販売実績と同様に顧客の売上または注文額を計算できるようになります。

明確なリード追跡の助けを借りて、SDR は顧客をコミュニティに誘導し、その後販売に引き継ぐことができます。パフォーマンスには明確な区分があります。他の人に注文を奪われる心配はありません。当然のことながら、彼らは潜在的な顧客をコミュニティに誘導し、コミュニティ運営によってコンバージョンを促進することを敢えて行います。

これは上記のモデルの SDR1 の場合であり、違いは非常に明確です。

上記のモデルの SDR2 の場合、リードは SDR2 によってインポートされるのではなく、完全にコミュニティ オペレーションから取得され、その後、実現のために SDR2 に転送されます。この場合、パフォーマンスは SDR2 のパフォーマンスとしてカウントされ、一部のコミュニティ操作パフォーマンスも含めることができます。

「特に明確にする必要があるのは、SDRの移転基準と統計です。製品と効果を統合し、数値化する必要があります。最終的には、すべてのパフォーマンスはコミュニティによって生み出され、コミュニティがどの程度の成果を達成したかです。当初はSDRのKPIにリンクされていなかったため、SDRの熱意は高くありませんでした。その後、パフォーマンス設計が追加されたため、新規顧客を引き付ける熱意が大幅に高まりました。」

そのため、Xiaobu 氏はこの閉ループ モデルが非常に重要であると考えています。最も重要なことは、コミュニティ運営がどれだけのパフォーマンスを生み出すことができるかということです。これにはSDRとの緊密な協力が必要です。同時に、パフォーマンスと結果も SDR にリンクされます。

Zhiqu Baichuan: SDR ポジションの評価は、転送されるリードの量によって決まります。転送されるリードの量には一定の基準があります。彼が基準に達する前に、彼はこの基準に達するまで私たちのコミュニティで交流します。ただし、コミュニティの基盤も十分に大きくなければならず、転送数を得るには一定の比率を掛け合わせる必要があります。したがって、SDR がより多くの新規リードを引き付けることを推奨します。

しかし、これまでの状況では、SDR が新しいメンバーを連れてきても、どの SDR がそれを行ったかがわからず、フォローアップのために資金がランダムに SDR に振り込まれ、SDR の熱意を削ぐ結果にもなっていました。したがって、どの SDR を引き込むかを最適化することが私たちのルールです。リードが基準を満たすと、その SDR がフォローアップして転送するため、SDR は積極的に人々を引き込みます。

元の KPI には 1 週間にかける電話の数の要件が含まれていたため、1 週間で何人の人を引き付ける必要があるかという KPI も含めました。彼は週に約 100 件の電話をかけていたが、グループに招き入れたのは 20 人だけだったことがわかりました。なぜ20だけなのですか?私たちが彼に伝えた招待の言葉が十分ではなかったのか、それとも私たちが提供した資料が魅力的ではなかったのかを確かめに行きます。私たちはもう一度彼を支援し、彼が 100 回の電話をかけたときに 80 人を私たちのグループに招待できるようにします。

要約すると、データの取り込みからフォローアップ、最終的な変換まで、SDR とコミュニティ間のコラボレーションにより、データのコンテキストが明確になり、コミュニティがインキュベーション プールの役割を果たします。

SDR には多くの行が含まれる場合があります。彼は、人々をここに引き寄せ、育成する責任があり、最終的にはコミュニティが育成率の向上に貢献します。たとえば、人を集めることから注文を締め切るまでが SDR1 で、これが SDR2 です。モデルは非常に明確です。彼は人を集め、注文を成立させ、コミュニケーションをとる人物です。最終的に、注文が締め切られた後のパフォーマンスは、彼に直接リンクされます。

このモデルに基づいて、しばらく実行すると、パートタイムで働く従業員が何人必要か、どの程度のパフォーマンスが得られるか、ROI は有効か、投資を増やす価値があるかどうかがわかります。

• 基本原則: 利他主義

コミュニティを運営する上での私たちの基本原則は、利他主義とメンバーにあまり迷惑をかけないことですが、私たちはそこに物事を押し込みます。

以前は、活動や生放送があるときはグループに送っていましたが、後になって広告だと思われるかもしれないので、朝刊の形式を取り入れて散りばめるようになりました。実際、それは偽装広告スペースにもなり、後になっていくつかの企業が私たちの朝刊に入りたがるようになりました。

利他主義に関しては、私たちはそれを熟考してこのように実行したと言っているわけではありませんが、利他主義は実践を通じてより効果的であることがわかりました。

試行錯誤を経て、利他的な効果の方が優れていることがわかりました。誰もがあなたに価値を感じ、自然とあなたへの信頼が増すでしょう。

利他主義の理念を通じてすべての人に価値を創造し、信頼を獲得することで、リードの価値は自然に生まれます。

• 3つの基準

基準1: 正確さを前提としたコミュニティの人数

コミュニティ内の人数が第一の基準ですが、その数は正確です。 B2B 分野で活動するマーケティング担当者にとっては、数字が大きいほど良いと言えます。

基準2: コミュニティの質

コミュニティの品質を分類する方法は数多くあります。私たちの現在の北極星の目標は、誰もが議論しているトピックであるコンテンツ制作、UGC です。誰もが良い質問をし、良い答えを出します。誰もがマーケティングについて良いやりとりを生み出せれば、それは私たちの考える良いコミュニティの質を満たしていると考えます。

標準3: 実際のリード生成

彼は1年間にどれくらいのリードを生み出すことができるでしょうか?毎日運用しているため、リードの出力はグループメンバーの理解と認識を表すものでもあります。

まず何が不適切かを述べさせてください:

1. 業務が単純で知識ベースの議論には適さない製品

製品がプラグ、つまり標準 API インターフェースのようなもので、プラグインするだけでよい場合は、議論する必要はありません。このような製品について議論するためのグループを設立するのは面倒な場合があります。

2. 否定的なフィードバックが生成されやすい。グループ内で否定的なレビューが公開されると、会社に大きな影響が及びます。

グループ内に否定的なレビューや苦情、不満を述べる顧客が多数存在し、そのグループが企業によって正式に運営されている場合、グループの所有者が受けるプレッシャーがどれほど大きいかは想像に難くありません。

3. 情報の非対称性を利用して利益を上げるビジネスや、顧客同士のコミュニケーションを許さない製品

これは、不動産業者が複数の顧客を 1 つのグループにまとめないのと同じです。顧客が価格を比較して騙されたことに気付いた場合、グループの所有者は非常に恥ずかしい思いをするでしょう。

4. 複雑または繊細な関係を持つ製品の顧客を同じグループに配置することは適切ではありません。

コミュニティ運営に適したものについてお話ししましょう。

製品技術、マーケティング、企業研修、越境電子商取引などの垂直専門分野の製品の場合、コミュニティは多対多のインタラクティブなコミュニケーションプラットフォームとして、より高品質なコンテンツを促進し、顧客にとってより価値のあるブランド/製品を生み出すことができます。

陳暁步：グループには400人か500人、それとも100人か200人くらいが適切でしょうか？

志曲百川：現場を見てください。私たちは、皆と知識を共有するコミュニティを作りたいと思っています。グループの人数が 100 人だけだったら残念です。 500席ある大きな教室に500人が集まれば、全員に知識を伝えることができ、カバー率も高くなります。

ブラインドデートやボール遊び、ドライブの約束など、お互いを知ることが目的の場合は、人数が多すぎて全員が知り合うことが難しくなる可能性があるため、 100人以内で十分でしょう。講義のように、教師が生徒に話しかける共有型のアプローチの場合、参加者が多ければ多いほど、効果が最大限に高まります。

陳暁敖：グループに参加するよう誰かを招待する前に、その人に対して簡単なアンケートを実施したり、簡単なフォームに記入してもらったりしますか？

Zhiqu Baichuan: いいえ、彼に名刺を配布させて、審査に合格した後にコミュニティに追加する予定です。

実際、一方では名刺を配ると、相手はマーケティング担当者だらけだと感じるでしょうから、あなたのグループには敷居があることを証明するために、マーケティング担当者に会ったことがあるか聞いてみるのです。私が入社したときに、営業マンや私たちの分野以外の人々が大勢いるなどということは言わないでしょう。

一方、名刺を送ってくれるということは、会社の電話番号を教えてくれるのと同じことなので、顧客を獲得しているということになります。

次は、知趣百川コミュニティ運営の実行実践です。主に、新規メンバーの誘致、活性化の促進、転換という3つのステップが含まれます。

図7

これまでのデータと状況をまとめたものです（下図参照）。 SDR チームなど、新規顧客を引き付けるチャネルは多数あります。電話をかけたり、LinkedIn で招待したりしますが、すべての顧客を引き付けることはできません。これをソーシャルコンバージョン率の低さと呼びます。

コミュニティへの新規メンバーの転換率が高くない場合、私の解決策は彼らにいくつかの新しい武器を与えることです。私は彼らにもっと良いレトリックを与え、コミュニティをより美しく紹介し、コミュニティが何を提供できるかを伝え、そして新しいメンバーを引き付ける方法、つまり彼らを同期させる方法を伝えます。

図8

新規顧客数が好調であれば、売上だけでなく、どのようなチャネルが追加されるのでしょうか？実際には、拡大の一部を負担しなければなりません。実際には、顧客をグループに引き込むように依頼するのは非常に困難です。なぜなら、営業担当者は、グループ内では自分の顧客が他の顧客に奪われてしまうと感じ、顧客を引き込むことを望まないからです。

この分野における当社のソリューションは、実際にその効果を誰もが認識する前に、実際にその効果を目にすることが必要です。

たとえば、私たちのコミュニティは確かにインキュベーションを加速させることができるので、営業は顧客を呼び込むことに積極的であり、グループ内の他の人を手助けする意欲があれば、営業は実際により多くの問い合わせを受け取り、グループのメンバーからより多くの友達リクエストを受け取ることになります。当社にはコンサルティング コンサルタントの役割を果たして、常にお客様の質問に答えるお手伝いをしている営業担当者がおり、その営業担当者が最も多くの顧客を抱えています。

この部分については後で話し合うことができます。新規顧客獲得に関しては、カタログ部分についてお話します（下図参照）。一つずつお話ししていきます。

図9

新規顧客の獲得に関しては、例えばリード数はベース数×コンバージョン率（下図参照）とできればいいなと考えており、ベース数を増やすことが目標の一つとなっています。

図10

新規顧客を獲得する意味は明らかです。 1つは、企業のターゲット層、つまり潜在的顧客層を拡大できる点です。潜在顧客は、人口ベースに顧客転換率を掛けたものと理解できます。したがって、人口基盤が拡大すると、潜在的顧客数も一定程度増加することになります。

新規顧客を引き付けることは、企業のブランド認知度の向上にも役立ちます。企業がコミュニティ内で良い評判を得ると、コミュニティメンバーの数が増えることで、そのサークル内での認知度と承認がより広範囲に広がります。

さらに、ソーシャル メディアは、企業のコンテンツの宣伝と発信のチャネルでもあります。他のコンテンツと組み合わせることで、コンテンツをより効果的に広めることができます。

ここでは、コミュニティに新しいメンバーを引き付けるためのいくつかの重要なポイントを提示する必要があります。

まず第一に、新規会員を獲得するためには、ターゲットグループを非常に正確に設定する必要があります。たとえば、Zhiqu Baichuan のコミュニティ メンバーはすべてマーケティング担当者です。そうすると、対象者の人数をできるだけ増やすことも検討できます。また、グループへの入会に関する審査の仕組みも明確にする必要があります。

新規顧客をより効果的に引き付けるためには、ターゲット顧客と接触する可能性のあるすべてのシナリオに、コミュニティの紹介、コミュニティに簡単に入ることができる入り口、グループアシスタントの連絡先情報を確実に用意する必要があります。

図11

この利点は明らかです。たとえば、募集コピーにグループアシスタントの連絡先情報が含まれている場合、誰かがその募集情報を友人に転送すると、その人は簡単にその情報を確認してからコミュニティに参加し、新しいメンバーを募集するアクションを完了できます。

具体的な実践プロセスとしては、コミュニティ分裂活動、社内組織内での内部新規顧客獲得、外部コミュニティ連携新規顧客獲得という主に3つの新規顧客獲得手法があります。

1. コミュニティ核分裂活動

実際、高品質のコンテンツとツールであれば、核分裂を起こすことができます。

ターゲットを絞った核分裂ギフトパッケージを使用して、対象人口を引き付け、コミュニティ核分裂を実現できます。対象集団が必要とする情報、文書、計画、テンプレートなどのギフト パッケージのコレクションはすべて核分裂ギフト パッケージになります。ターゲット層を引き付けるために、期間限定の無料アクティビティを利用することもできます。共有活動は対象者にとって有益であり、自然と人々を引き付けるでしょう。

図12

たとえば、Zhiqu Baichuan では、リーダーや上司が部門全体を招いて話を聴く共有アクティビティを数多く実施しています。これはZhiqu Baichuanにとって非常に有益です。コミュニティメンバーの増加に加え、将来的には部署の人材が他社に入社する可能性もあり、ブランドコミュニケーションの幅が広がるでしょう。

コミュニティの分裂は 1 回の分裂で終わるわけではないので、分裂の「武器庫」を維持し、分裂資料、コミュニティの紹介、ポスター、カードなど、さまざまな分裂資料を準備する必要があります。コミュニティ アシスタントが新しいターゲット グループを追加するたびに、これらの分裂資料を使用して、他の分裂した人々を呼び込むことができます。

図13

これはコミュニティの核分裂活動です。知曲百川は核分裂ギフトパッケージを利用して、コミュニティメンバーの初めての大規模な拡大を達成しました。ギフトパッケージ分裂戦術に対して誰もが一定の「抵抗」を示した後、コミュニティメンバーが注目するトピック共有活動を通じて、中断のない高品質かつ大量のコミュニティ成長を維持しました。

2. 新規メンバーを誘致するための社内組織

コミュニティ運営だけでなく、同社のSDRや営業をフル活用し、新規顧客獲得にも協力してもらうことも可能だ。 SDR と営業は、電話で顧客のニーズを理解した上でグループに参加するよう顧客を招待したり、WeChat を使用してコミュニティの紹介と Armory の核分裂ギフト パッケージ コンテンツを組み合わせて、顧客をコミュニティに参加させるように誘ったりすることができます。

しかし、当初は新規顧客の獲得が業務の KPI に含まれていなかったため、新規顧客の獲得には消極的でした。

Zhiqu Baichuan がターゲットとするソリューションは、SDR の場合、 SDR チームの責任者と話し合い、SDR の業務 KPI に新しいメンバーの誘致を追加するというものでした。関連する招待スクリプトもコミュニティ運営によって策定され、継続的に改善され、SDR によってコミュニティに招待されたメンバーも、転出基準を満たした後 (注文に署名できる) にフォローアップされます。その後、新しいメンバーを誘致することへの熱意は確かに大幅に高まりました。

営業に関しては、コミュニティが実際にインキュベーションを加速できることを営業に理解してもらい、インキュベーションのために顧客をコミュニティに呼び込む意欲を持ってもらう必要があります。

SDRや売上に加え、会社の事業を促進できるソーシャルアカウントもフル活用できます。ここでは例として Zhihu アカウントに焦点を当てます。

Zhihu は非常に優れたプラットフォームです。人々はZhihuで質問を検索するでしょう。

Zhihu で新規ユーザーを引き付けるには、主に 2 つの方法があります。

1つは、ある程度の知識を蓄積したKOLのようなソーシャルアカウントを引き付けることです。ユーザーはマーケティング関連のコンテンツを積極的に検索して見つけ、WeChat に追加してグループに紹介されます。

もう 1 つの方法は、KOL 以外のアカウントに近づき、マーケティング関連のトピックについて業界の専門家からの回答を投稿し、読者に WeChat を追加してコミュニティに参加するよう誘導することです。

図14

3. 新規ユーザー獲得のための外部コミュニティとの連携

外部コミュニティとのコラボレーションも、新規顧客を獲得する非常に効果的な手段です。

ライブコースの放送、画像やテキストの共有、共同アクティビティなど、ターゲットオーディエンスと重なるソーシャルブランドとコラボレーションする方法は数多くあります。たとえば、Zhiqu Baichuan はデジタル マーケティング プラクティスとのコラボレーションを開始しました。

図15

双方の聴衆はマーケティング担当者ですが、両者が議論するマーケティングの方向性は異なり、事業も衝突しないため、両者は交流と相互プロモーション活動を行い、それを2つのグループで共有しました。Zhiqu Baichuanグループのメンバーがデジタルマーケティング実践の方向性に興味がある場合は、そちらのコミュニティに参加できます。また、デジタルマーケティング実践コミュニティのメンバーがZhiqu Baichuanが共有する方向性に興味がある場合は、Zhiqu Baichuanグループに参加することもできます。

どちらのグループも人数は新規です。

ツールとの連携にも最適です。 Zhiqu Baichuan には、スプレッドシート ツールを作成するパートナーがいます。たとえば、マーケティング担当者が効率を向上させるためにツールをどのように活用しているかなど、適切なポイントを探して、このトピックについて共有できるようにします。彼らには多くのコミュニティもあり、Zhiqu Baichuan は彼らと協力して交流することができます。

新規会員の誘致に関する詳細が記載されています。知曲百川は500人の新規メンバーを引き付けるのではなく、470人程度を引き付けるでしょう。これは、グループのメンバーがグループを認識すると、必ず友人を招待し、コミュニティが分裂するからです。したがって、グループ用のスペースを残しておくと、自然にいっぱいになります。

4. 新規顧客を引き付けるための多くの細かい点

図16

①グループに参加するには、コミュニティポスターとコレクションリンクを友達の輪に共有する必要があります

②コミュニティ紹介埋め込みグループアシスタントWeChat QRコード

③募集文はグループアシスタントのWeChatアカウントに埋め込まれ、ポスターはQRコードに埋め込まれます

④利他主義と相互主義：

交流に参加し、グループメンバーは積極的にグループオーナーを追加してコミュニケーションを図り、

マーケターに武器の材料を転送するよう依頼する

⑤ あらゆるコンテンツを活用する：

ライブ放送を視聴し、アナウンスエリアとコミュニケーションエリアにグループアシスタントを設置して、WeChat経由でトラフィックを迂回させます。

ビデオアカウント紹介 アシスタントWeChatアカウントの追加

⑥オンラインとオフラインの双方向統合：

現場イベントウォーターサイン設置グループアシスタントWeChat

会議後、ギフトパッケージを受け取るグループを見つけます

グループアシスタントがコミュニティへの参加を案内します

新規ユーザーの獲得について話した後、私たちはコミュニティを効果的に活性化し、コミュニティによって作成されたコンテンツに対する全員の認識と粘着性を高めるという、運用の第 2 ステップに入ります。

最初に払拭する必要があるのは、ユーザーアクティビティに関する誤解です。つまり、一定のアクティビティというものは存在しないということです。

ユーザーのアクティビティに関する私たちの理解は、役に立つ情報や知識ポイントを提供したり、問題について議論したりするときに、人々が参加してフィードバックを与えるべきだということです。グループのメンバーは、特定のシナリオを解決する方法を尋ねられたときに、Zhiqu Baichuan にそのような解決策があることを知るでしょう。これは実際に、コミュニティ活動に対する私たちの期待に応えており、もう 1 つの現れは、コミュニティのメンバーがマーケティング関連の問題について考えるときに、私たちのコミュニティに戻って質問したいと考えるようになることです。

図17

ここでは、コミュニティのディスカッショントピックの豊富さ、ディスカッションに参加している人数、グループメンバーがグループに払う注目度という重要なポイントにも注意を払う必要があります。これら 3 つのポイントが、コミュニティがアクティブかどうかを判断する基準となるからです。

「活性化促進」の具体的な実践としては、コミュニティ運営の役割、コミュニティメンバーの構成、日常的な運営アクション、休眠コミュニティの活性化管理という4つのポイントを軸に議論することができます。

1. コミュニティ運営の役割

コミュニティ運営の役割の中に、グループオーナーがいます。グループのオーナーは公式代表者として専門的かつ権威的である必要がありますが、発言内容に厳格な要件はありません。彼はただ地域社会で魅力のある存在になる必要があるのです。

また、この役割には、毎日のメッセージ転送の調整、運用への参加、チャット、雰囲気の作成など、日常的な運用を担当するコミュニティオペレーションのグループアシスタントもあります。

コミュニティには実際に別の役割があります。これは、コミュニティ運営の小さな説明です（グループアシスタント）。コミュニティの運営と協力して二重の行為を行い、同じ曲を歌います。これは、コミュニティメンバーの恥ずかしい状況を避け、3番目と4人目の人々をトピックディスカッションに参加するために惹きつけます。

図18

コミュニティの運用アカウントが頻繁に表示されることをお勧めしないことは注目に値します。さもなければ、誰もが彼らが運用されているとはっきりと感じるので、このアカウントは未知の人としての議論に参加します。

一部の人々は最近、企業のWeChatグループをセットアップするかどうかについて話しています。 Zhique Baichuanの場合、企業の属性を取り除くために最善を尽くし、他の当事者が運営されていると感じさせないでください。そうしないと、コミュニティメンバーの参加が減ります。

一部の企業は企業のWeChatコミュニティを設立しており、アシスタントは一部のロボットを使用します。入るとすぐに、ロボットは@welcomeメッセージであなたに挨拶し、グループルールをリストします。グループメンバーは、機械やシステムによって邪魔され、操作されていると感じるでしょう。さらに、いくつかの違反を指摘する必要がありますが、ロボットの判断はかなり厳格であり、誤判断を下す可能性があり、コミュニティメンバーに非常に悪い経験を与えます。

Zhique Baichuanは肉体労働に完全に依存していますが、肉体労働にも問題があります。ワークロードは大きくて退屈ですが、ユーザーの認識は完全に異なります。これは暖かくなります。

他の人が将来ロボットであるという事実に人々が適応し、ロボットと話し合うことができるかどうかはわかりません。

同時に、ルールが最適化され、アルゴリズムがよりインテリジェントになるため、自動化されたロボットがトレンドになると考えています。しかし、Zhique Baichuanの場合、私たちが必要とするユーザーエクスペリエンスレベルに到達するまで、私たちは一時的により愚かな方法を使用して、私たちが大切にするグループメンバーの経験の一部を維持します。

2。コミュニティメンバーシップ

長期間の調査の後、アクティブコミュニティには4％のBIG名メンバー、6％の講師、8％のKOL、10％のアクティブメンバー、70％の通常のメンバーがいることがわかりました。

図19

大きなショットは必ずしも話す必要はありませんが、他の人がこのコミュニティについてある程度の確信を持つことができるように、彼がそこにいる必要があります。

講師は体系的な知識を持ち、時にはいくつかの質問に答えることができます。

コルは活動家のようなものですが、彼は自分自身と特定の個人的な特徴を表現したいという個人的な欲求を持っているため、誰もが彼に惹かれます。アクティブなメンバーがグループで話すとき、彼に応答する人はいないかもしれませんが、 KOLが話すと、誰もが彼と交流するために出てきます。

他のほとんどはまだ普通のメンバーです。この比率に達するZhique Baichuan内のコミュニティは非常に活発です。

もちろん、メンバーを招待し始めるときにメンバーの性格を理解する方法はありませんが、しばらくすると大まかな考えがあり、「役割」を使用して、さまざまなコミュニティ内のトラフィックを指示して、上記のアクティブコミュニティの割合にアプローチすることができます。

たとえば、グループ6、AとBには2人の非常に活発な人がいます。Aをグループ7にドラッグします。彼はグループ7でも活動しており、他の人も話をしています。次に、Bをグループ4にドラッグします。彼はグループ4でも非常に活発です。その間、グループメンバーも招待します。

3。日常的な運用アクション

Zhique Baichuanの日常業務には、主に朝のレポート、毎日の相互作用、新しいメンバーの歓迎、コミュニティメンバーの管理が含まれます。

図20

• マーケティングモーニングニュースプッシュ

一方で、マーケティングモーニングニュースはトピックを提供することを目的としており、誰もが興味を持っている場合、彼らは議論に参加できます。これは、アクティビティを促進する方法の1つです。その後、朝の論文が徐々に広告スペースになったことがわかりました。たとえば、当社のコンテンツグループの人々は、特定のイベントやライブブロードキャストの投稿に支援を求めます。クライアントは私たちに会社の良いニュースを宣伝するように頼み、それは広告分野のようになりました。

マーケティングモーニングニュースの内容も変更されました。マーケティングニュースを公開することから始めましたが、後ですべてのグループがニュースを公開していることがわかりました。そのため、これの使用が何なのか疑問に思いました。私たちは徐々に朝のニュースをマーケティングの知識ポイントに変えましたが、これらのコンテンツは再利用できます。実際、私たちは常に再利用を強調してきました。たぶん1年後、これらの知識ポイントを収集し、すべての人のためにマーケティング知識ポイントカレンダーを起動し、すべての人にフィードバックを与えます。

• 毎日の相互作用

日常業務では、他のコミュニティメンバーの恥ずかしさを容易にするための質問や質問への回答など、グループ内の相互作用を導く必要があります。実際には、質問に答えるときに従う必要がある原則、つまりグループメンバー間のコミュニケーション>グループ所有者からの直接回答です。

グループメンバーが質問をし、誰も答えない場合、コミュニティオペレーターは待つことができ、おそらくグループメンバーはしばらくしてそれに答えます。グループメンバーの質問が広すぎるか、十分に明確でない場合があり、コミュニティオペレーターは「どの側面を意味しますか？」などの逆の質問をすることもできます。彼はもっと言うでしょう。彼が言うほど、彼はより多くの情報を引き出し、より多くの人々が議論に参加するかもしれません。

実際、直接的な回答をすることに加えて、名前を呼び出すことである別のより良いアプローチがあります。

たぶん、あなたは今はあまりグループに訪問していません。たとえば、誰かについて話すとき、誰かがブランドについて質問するとき、私はそれに答えるためにより多くのプロのメンバーをブランド分野で直接キューすることができます。このグループで誰が特に良いかわからない場合は、次のグループから招待します。

図21

• 歓迎された新人

さらに、コミュニティは、グループルールを毎日リアルタイムで更新し、来たときに新しいメンバーと対話し、コミュニティインストラクターの共有のコレクションを作成してタイムリーに更新し、グループに送信する必要があります。コミュニティのメンバーがそれを必要とする場合、Zhique Baichuanのコンテンツライブラリから関連するキーワードを検索し、誰もがそれらを見ることができるようにグループに投稿します。

その後、コミュニティのメンバーは、特定のマーケティングに関する情報を見つけたいときに最初に尋ねる習慣を身に付けます。これは非常に重要です - 彼らがあなたに最初にあなたに尋ねるなら、あなたはイニシアチブを持っています。なぜなら、Zhique Baichuanは多くのコンテンツも生産しているからです。 Zhiquが持っているコンテンツである場合、Zhiquが作成したコンテンツを確実に優先します。そうでない場合は、彼のニーズを満たすことができる他のコンテンツを提供します。

これはイニシアチブです。このイニシアチブを使用すると、作成するコンテンツをさらに公開できます。

4.有用な情報を共有し、活動を促進し続けます

他の毎日の仕事については、いくつかのやり取りにも参加し、積極的に質問をし、質問に答え、他のコミュニティメンバーの恥ずかしさを緩和します。今日と同じように、Zhang教師はグループの全員にマーケティングオートメーションという用語をどのように理解しているかを尋ね、誰もが彼と話し合った。

さらに、グループルールをリアルタイムで更新するため、新しいメンバーが来たら、やり取りするのに良い時期になります。通常、ソーシャルメディアの共有があり、これらのコレクションは更新され、タイムリーにグループに送信されます。誰かがそれを必要とするなら、私はそれを見るとき、私たちのコンテンツライブラリのキーワードを探します。それが必要な場合は、私は彼にそれを送り、それをグループに投稿して、誰もがそれを見ることができるようにします。

したがって、コンテンツは実際には非常に重要です。たとえば、私たちが毎日共有する有用な情報や彼らが必要とする有用な情報は、リアルタイムで与えられます。後で、習慣が形成されます。彼らがこの分野でマーケティングに関する情報を見つけたいとき、彼らは最初にあなたに尋ねます。彼らが最初にあなたに尋ねるなら、あなたはイニシアチブを持っているでしょう。なぜなら、Zhique Baichuanも多くのコンテンツを生産しているからです。それが当社からのコンテンツである場合、私たちは間違いなくそれを優先します。そうでない場合は、彼のニーズを満たすために彼に他のコンテンツを与えるかもしれません。しかし、このイニシアチブにより、私たちの会社が作成したコンテンツをさらに送ることができます。

次に、いくつかの小さなヒント（下の写真を参照）を示します。これについては、SOPにリストします。トピックがどこから来るのか、そして相互作用スキルは元のテキストを引用して、他のテキストを引用し、賛辞を与えることだと思います。その後、彼は名誉の感覚を持っているので、彼はますますあなたに話したいと思っています。

図22

また、自分のシステム知識を出力してコミュニティで共有できる人々を招待したいと考えています。実際、彼のトピックの多くは、コミュニティの議論の後に誰もが心配しているトピックです。その後、注意が高まるように、講師に特に招待します。たとえば、私たちのトピックが人気があるたびに、私たちのコミュニティは数十人から100人まで成長することができます。

図23

したがって、これのコンテンツは実際には非常に重要です。たとえば、私たちが通常共有するドライグッズ、彼らが必要とするドライグッズはリアルタイムで与えられ、後に習慣を身につけました。誰もが、彼がこの分野でマーケティング情報を見つけたいなら、彼は最初にあなたに尋ねるだろうと考えています。 Zhiqu Baichuanも多くのコンテンツを作成しているため、最初に尋ねると、イニシアチブがあります。それが当社のコンテンツである場合、それは間違いなく会社の優先順位を与えられます。そうでない場合、他の人にそれを与えることも彼のニーズを満たすことができます。ただし、このイニシアチブにより、私たちの会社が生成するコンテンツをさらに送信できます。

5。ポイントルール

特に、活力を効果的に促進するために、Zhiqubaichuanはグループの報酬とグループポイントルールも革新的に確立したことであることに言及する必要があります。グループの報酬は、いくつかのグループメンバーがアクティブであるシーンに適しています。たとえば、月末にグループで投票を開始し、3つのコミュニティ貢献スターを選択し、励まし賞を提供します。グループポイントは、より多くの人がアクティブであり、ポイントルールが実装され、ポイントツールとポイントモールを使用して反復的な最適化が実行されるコミュニティシナリオに適しています。

図24

Chen Xiaobu：ポイントを計算する方法は？

Zhique Baichuan：今では2つの方法があります。1つは人材で覚えておく必要があります。これは毎日暗記が必要ですが、投票システムである代替方法もあります。私たちのコミュニティの人々は通常、議論に参加し、全員とルールを発表します。各コミュニティで最もアクティブな上位3つの議論の毎月の測定に基づいて報酬を与えますが、それらを選択する方法はすべての人に依存します。私は月末にグループ投票を開始し、誰もがあなたが最も貢献していると思う3人のメンバーに投票します。これもその一つです。

スコアをカウントするとき、システムはより正確であるため、ポイントモールがサポートできる場合があります。私が通常コミュニティで投稿する活動、あなたはいくつのポイントに参加していますか、そしてあなたはいくつのポイントをダウンロードしますか？これがシステムによって直接記録されている場合（下の図を参照）。

図25

また、コミュニティの運用の目的に従ってポイントを設定することもできます。私たちは、私たちはバイチュアンが良い質問をしてコミュニティを共有するために最も多くのポイントを与えますが、私たちのポイントは計画ではまだ推奨されておらず、それを始めていません。

これはポイントルールです（下の写真）。実際には人的資源を記録できますが、製品を使用する方が便利です。つまり、コミュニティにポイントルールを与えることを意味します。たとえば、ディスカッションに参加する場合は、5ポイントを挙げます。どのような情報や良い質問に貢献しましたか、私は10ポイントを与えてから、タイムディメンションにポイントを追加します。コミュニティメンバーに報酬を与え、私たちとのコミュニケーションを刺激します。

これは報酬システム（下の写真）であり、これは私があなたに言及した投票ルールです。これらは、当時私たちが考えていたルールの一部であり、これがあなたが与えるポイントの数と必要な状況です。

図26

6。コミュニティメンバーの管理

コミュニティメンバーがグループルールに違反したとき、どのように対処すべきですか？これらはすべて詳細な内容です。あなたは彼をグループから直接移動したり、警告を与えたり、赤い封筒を送るように頼むことができます。

図27

一部のグループメンバーは、グループにいくつかの要求を送信します。これには、ガイダンスが必要です。

多くの種類の要求があります。それが採用要件である場合、私たちは彼にタグを付けて、採用情報をグループアシスタントに提供するように伝えることができます。この情報をすべてのコミュニティに投稿します - 彼のためにそれを見せ、すべての人のためにそれを示すために。誰もが私たちの日々の説明を通して私たちのコミュニティの印象を統合することができます。

メンバーが就職活動のニーズを持っている場合、履歴書を収集するのにも役立ちます。これは、履歴書ライブラリを持つことに相当します。私たちは、顧客などの採用ニーズを持つ企業を募集したいと考えています。これは私のコミュニティのタレントプールです。ここで選択できます。

それがサプライヤーの需要である場合 - 私たちのコミュニティの一部のサプライヤーが参加し、その後、人々は毎日サプライヤーを探すでしょう。独自の製品を使用して、サプライヤーデータベースを構築しています。コミュニティメンバーは、サプライヤーデータベースの形で情報、サービス、および利点を入力できます。顧客のニーズがある場合、彼らは彼らにリンクの後に収集された情報を見せて、一致させることができます。

図28

すべての需要情報が毎日の朝の新聞に均一に編成されることに言及する価値があるため、この情報は1日に1回のみコミュニティメンバーを邪魔し、コミュニティに「あまりにも多くの情報」を引き起こすことはありません。

7。サイレントコミュニティのアクティベーション管理

長い間沈黙してきたアクティビティグループと「死んだグループ」がどうすればよいですか？

私たちの方法は、アクティビティグループをローカルリソース交換グループに直接変え、グループルールを再検討し、コミュニティのアクティブ化を達成するために新しいグループルールを遵守しないメンバーを排除することです。

長い間運用されていない「死んだグループ」については、将来このグループを運営しなくなり、新しいグループが存在することを直接伝えることができます。入力したい場合は、1つを差し引くことができます。1つは非常にシンプルであるためです。つまり、相手が行うアクションがよりシンプルかつ明確になるほど、より良くなります。彼が1を控除した場合、私たちは彼をすでに構築したコミュニティに引き込みます。

たとえば、ここのベースが非常に大きい場合、2人または300人が入っている場合、それぞれを引くのは非常に困難です。グループ名を直接変更してから、アクティビティグループのようなグループルールを再編成し、新しいグループルールを満たしていないメンバーを排除し、新しい「Martech」グループになるように新しいグループルールを採用し続けることができます。

図29

新しいものを引き付けるために、活力を促進し、最終的に変容します。ここでの変換とは、変革の3つの側面、コミュニティの役割の変革、手がかりの加速インキュベーションの変換、および外部との協力のための機会の変革を指します。

図30

1。コミュニティの役割の変革

コミュニティの役割の変換パスは、次のようなものです。通常のメンバー - アクティブメンバー - コアメンバー - コル - インストラクター / SQL。

入ったばかりのメンバーは何も知らなかった、彼は普通のメンバーでした。徐々に、彼はアクティブになり始め、内部で活動的なメンバーになりました。その後、彼はコミュニティを認識し始め、この時点で彼は内部のコアメンバーになりました。その後、彼はコミュニティのKOLであり、彼はコミュニティで彼自身の声を持ち始めました。彼が機会を持っていれば、彼は講師に成長するか、彼の別の部分が協力の必要性を持っていたので、それが私たちの手がかりになりました。もちろん、SQLに段階的に宣伝したいと考えています。

図31

この部分は変換パスです。彼はちょうど入って、普通のメンバーだったかもしれません。後で説明するトピックがあります。彼はアクティブなメンバーになり、徐々にグループとXiao Kolの中核メンバーになりました。彼が話していたことが体系的であることがわかった場合、私たちは彼を講師に招待します。

講師になる過程で、彼は他の人から認識を得ることができ、彼自身の暴露も増加しています。彼の個人的なキャリア開発、または彼の後の就職活動、そして彼自身のIPを自分で作るのに役立ちます。彼らは喜んで、最後にサポーターになることさえあります。

サポーターには2つのタイプがあります。 1つは、彼らがあなたのコミュニティに非常に敏感であるということです。たとえば、私たちの6つのグループは毎日活動しており、数人が講師になった後、彼らはとても幸せです。彼らはまた、非常に強力な友人を知っているグループを引き込み、それから彼らはグループでこれが私が今まで見た中で最高のコミュニティであると言うでしょう。これはカテゴリであり、コミュニティの支持者になります。

その中で、コミュニティの運用は独自の変換KPIを提供することができ、変換を促進するためにどのようなアクションを実行できるかを常に尋ねることができます。これらのすべてのアクションをリストできます。たとえば、コミュニティをアクティブなメンバーにするために、次の日々の行動をとることができます。

1）コミュニティのトピックに参加し、コミュニティメンバーの参加感をホイルとして織ります。

2）「Sky Life」のメ​​ンバーを発見し、グループとのより多くの相互作用ポイントを作成する機会を作成します。

3）互いに問題を解決するためにメンバーを導き、誰も反応しない場合、彼らは非常に反応がよくなります。

4）アクティブなメンバーを維持し、アクティブメンバーのWeChatを追加し、個人的な友人のサークルで毎日の知人を維持します。

コミュニティメンバーを講師に変換したい場合は、次の日々の行動をとることができます。

1）実際のマーケティング経験を持つコミュニティメンバーに注意を払う。

2）メンバーが欲望を共有し、コミュニティの講師になりたいという欲求に挑戦するように促します。

3）講師のコンテンツを確認して、講義の質を確保します。同時に、オンライン講師を募集し、講師を組織してオフラインの局を組織することもできます。

2。手がかりのインキュベーションの変換

手がかりのインキュベーションのために、主にSQL転送規則を策定し、SDRチームでそれらを策定し、新しい転送ルールに協力する必要があります。

SDRチームは常に新しいものをコミュニティに持ち込んでいますが、SDR評価基準は彼らが転送した数であるため、新しいアトラクションを数字に合わせ、新しいものをグループに持ち込ませ、コミュニティの運用によりコミュニティを移転するための良いルールを作成し、コミュニティを変革するのに役立ちました。

図32

さらに、日常業務中、コミュニティの運用は、同社の製品ノードと協力して、対応する時間に製品コンテンツ（製品記事/ペインポイントコース/問題共有セッションなど）を計画し、アトラクションポイントに基づいてコミュニティ内で製品コンテンツを公開する必要があります。

私は自分自身に役割を与えます、私は変容を担当する人です。私はこれらをリストし、自分自身にKPIを与えます。これは、その変換が実際に話すのではなく、実際にそこにあることを証明するために使用したいアクションと同等です。

オンラインからオフラインまで、より多くのオフラインの連絡先を作成したいと考えています。これは昨年私たちがうまくいかなかった方向であり、今年は激しくやるでしょう。

3。外部協力の機会の変革

たとえば、インストラクター協力モデルの変革は、実際にはZhique Baichuanが試みてきたものです。

講師にとって、彼は個人的なIPを作成し、メンバーの注意を引き付けることができます。適用可能な状況は、彼が自分の知識システムを出力することであり、いくつかの方法論的要約はコミュニティの職員に価値を与えることができ、彼の目標はBマーケットの人々でもあります。この場合、講師はトラフィックを引き付けるために彼自身の個人的または企業アカウントを持っている必要があり、Zhique Baichuanもサポートを提供できます。

図33

ビジネス協力もあります。そして、共同活動と昇進。

ブランドにアクティビティがあり、ターゲットグループでもある場合は、Zhique Baichuan内で開始することもできます。たとえば、前のB CGO会議で、Zhique Baichuanは複数の宣伝と協力しました。さらに、Zhiqu Baichuanは、イベント中に講師を招待したり、講師との活動を行ったりするなど、講師と共同活動を行うことを望んでいます。変革には、コミュニティの昇進、サービスプロモーション、ビデオアカウントの相互作用、共同活動が含まれます。

補足的な議論：市場と販売の転換プロセスに労働力を分割し、協力する方法

Chen Xiaobu：変換したい場合は、後続のシステムに頼って監視する必要がありますか？この変革が私たちのコミュニティから来ていることをどのように証明できますか？

Zhique Baichuan ：はい、私はそれをSDRに合わせて、これが私たちのコミュニティからのものだと言います。 SDRがこの手がかりを転送した後、システムに登録し、これがどのマルテックのグループから転送されると言います。次に、この手がかりが私たちのシステムにあるため、プロセス全体が記録されます。最終的に取引を受けたとき、この手がかりがどこから来たのかをたどることができます。

Chen Xiaobu：グループに協力の意図がある場合は、最初に話しましょうか？

Zhique Baichuan ：はい。これが、私たちがコミュニティで活動することを奨励する理由の1つです。彼があなたがプロであると感じたら、彼はあなたを探します。

私たちのコミュニティでは、私または私の小さなアシスタントを操作しているので、彼に質問があれば、彼はあなたを探しますので、通常は私からSDRチームにそれを移します。

もう1つは、私たちの会社が営業担当者を持っていることであり、彼は知識を要約する強力な能力を持っていることです。彼は毎日グループで活動しているので、多くの人々も彼にそれについて尋ねています。

これにより、公共プラットフォームで専門的な意見を明らかにすればするほど、受け入れることができるビジネスチャンスが増えていることがさらに証明されています。

Chen Xiaobu：彼はあなたに尋ねました、彼は後で協力するというより深い意図を持っているので、あなたはシステムにログインしてそれを入力してから、販売側でフォローアップすることができますか？

Zhique Baichuan ：私はここでSDRを渡し、SDRは彼に話しかけて販売に割り当てました。また、中央に割り当てられるSDRの役割もあります。 SDRは、手がかりがどこから来たのか、そのニーズが何であるか、現在の状況とは何かを記録し、この情報を販売に同期させて、より深いつながりを実施するために、輸送ステーションのようなものです。

ここで、SDRは判断の役割を果たします。現在の顧客のニーズが私たちが設定した基準を満たしていないと判断した場合、それは営業担当者に転送されず、再び返品します。

Chen Xiaobu：彼はシステムに依存していますか、それとも主に手動のコミュニケーションと分析に依存していますか。

Zhique Baichuan ：彼は手動でコミュニケーションを取りますが、ユーザーとZhique Baichuanのコンテンツ、アクティビティ、およびライブ放送の相互作用はマーケティングクラウドによって記録されるため、彼はシステムに依存するために分析と転送のニーズがあり、システムは彼が販売に記録している情報を与えます。そして、この情報は私たちのシステムに堆積することができます。

Chen Xiaobu：長いインキュベーション段階での彼のパフォーマンスのあらゆる側面についても肯定的な評価を得ることができます。つまり、閉ループを持つことと同等です。

Zhique Baichuan ：はい、あなたは以前に市場が何をしたか、そして定量化するのが本当に難しいので彼らが役に立つことが何であるかを知りませんでした。ただし、マーケティングの旅の明確化と各段階の結果の標準的な定義により、マーケティング担当者のパフォーマンス結果も確認できます。

Chen Xiaobu： Bからの市場の人々が非常に恐れているのは、あなたが多くのことをしていることであり、販売のリードを販売していることであり、売り上げはそれほど多くのことを気にしません。彼らはただ電話して協力について尋ねます。彼らは契約に署名するレベルに達していないため、最終的には変換率が高くない可能性があり、その後、販売はあなたの市場から与えられた手がかりがあまりにも悪いと言います。

Zhiqu Baichuan ：実際、B2Bを見ると、手がかりからMQL、SQLに移動すると、基本的にビジネスチャンスの一部に到達します。つまり、予算要件、チーム、調達ノードを満たす必要があります。それ以外の場合、トラフィックの前の大規模なセクションの買収とトラフィックインキュベーションはすべてマーケティング部門にあります。したがって、私たちは営業チームにビジネス機会の基準を譲渡するだけでした。署名できない場合は、他の理由や販売能力が原因である可能性があります。このようにして、責任がビジネスチャンスの質や他の場所で劣っているかどうかを議論する余地があるので、私たちは常に責任を負うとは限りません。

Chen Xiaobu： SDRはどの段階で録音を開始しますか？

Zhique Baichuan ： SDRはここにあります（脳の地図を指しています）。

図34

これは、トラフィックが来た後に決定する要因です。次のステップに入ることができるかどうかを判断します。できない場合は、これらのトラフィックを引き続き、当社のプライベートドメイントラフィックプールに戻し、インキュベーションします。

最後に、コミュニティオペレーションを大規模な戦闘マップに導入しました。

図35

www.36dianping.com

[免責事項]

オリジナルのタイトル：「TOBコミュニティの運用の方法を説明する10語」

著者：Chen Xiaobu

この記事は、36KRエンタープライズサービスレビューからのものです