消費財代理店のブランドは何ですか? （非伝統的な販売業者が新たな勢力として台頭し、元斉、伊利、金龍宇の代理店として活動し、3年間で7000万を達成）

非伝統的な販売業者が元斉、伊利、金龍宇の代理店として登場し、3年間で7000万を達成した。

著者: アンディ・レン

近年、新規販売業者は、ディーラー グループに新しい人々のグループが加わったことに気付きました。

主に卸売業からスタートした従来のディーラーとは異なり、彼らはこれまで商業流通業に従事したことがありませんでした。しかし、独自のリソースと認知的優位性を活かして、彼らはすぐに流通ビジネスに参入し、わずか3、4年で、多くの従来のディーラーが10年、20年かかっても達成できなかった規模を達成することができました。

最近、私たちは北京のディーラーであり、工友生活（北京）商業チェーン株式会社の創設者である周静氏にインタビューしました。彼は2021年に元啓森林の代理店としてスタートし、日用消費財の販売業者の仲間入りをしました。わずか3年で、彼が担当した日用消費財ブランドの売上高は7,000万に達しました。

彼はどうやってそれをやったのですか？

綿密なコミュニケーションを経て、周静は遅れてスタートしたディーラーではあったものの、要約が好きで、明確な考えを持ち、ビジネス、営業、ブランド管理、販売について独自の観察と考えを持っていることが分かりました。

ディーラーのビジネスはそれぞれ異なりますが、彼の考えはディーラーの友人の大多数にとっても刺激になると思います。

偶然ディーラーになった

周静は商業流通業に携わってまだ数年ですが、ビジネスの世界で働いています。彼は若い頃、百商集団の営業部長を務め、後に国美北中国の副総経理に就任しました。 2017年より郵便システムの「郵便回民生活ステーション」プロジェクトを運営。最盛期にはターミナル店舗が300店以上あった。その後、郵便システムの大量商品調達と入札に参加しました。

ディーラーになったのは実は偶然でした。

2019年、元斉森林はオフライン事業を拡大し、北京郵政を設立しました。北京郵政は周静を推薦し、彼が元斉の代理人となることを期待した。元斉氏は、周静氏が郵便システムにチャネルを持ち、北京第三環状線内のラストマイル配達問題を解決できることを高く評価した。

しかし、当時、周静は代理業をやろうとは思っておらず、元斉についてもあまり知らなかったため、かなり躊躇していました。学齢期の子どもたちがこのことを知ると、強く勧めました。結局のところ、元旗は若い消費者層の間で依然として非常に人気があります。評価の結果、彼はこのビジネスは試してみる価値があると感じ、ディーラーの仲間入りをしました。

Yuanqi を設立する前、周景の主な事業は郵便システムへの商品の供給でした。彼は北京道郷村のフランチャイズ店のほか、スーパーマーケットや薬局も所有していた。彼は実は日用消費財には不慣れではないが、ブランドの本格的な販売代理店になったことはない。

Yuanqiの代理店として、私たちは最初の3か月で1200万ドルを稼ぎました。

周静は、これが大部分抑圧されており、さまざまな経路を通じて広める方法を見つけることしかできなかったことを認めた。しかしすぐに、あるディーラーが他の製品と並行して商品を販売していると苦情を言い、元奇は5万元の罰金を課そうとした。

周静さんはディーラーになったことがないので、並行取引の問題について知りません。しかし、これがルールなので、罰を受け入れるしかありません。しかし、彼はすぐに、市場と並行して商品を販売しているのは自分だけではなく、誰もがそうしていることに気づきました。あなたは私を追いかけ、私はあなたを追いかけ、そして他の場所からやってくる人々もいます。

当時、Yuanqi のオフライン管理者の多くはインターネット業界出身であり、オフラインでの運用経験が不足していました。成長目標が高すぎたため、オフラインの営業チームが弱く、多くの問題が発生しました。

その後の2年間で、伝統的な日用消費財業界のベテランが多数Yuanqiチームに加わり、Yuanqiのオフライン業務は徐々に標準化され始めました。周静は学びながら同時に適応しました。こうして彼は戦争で戦争を学び、徐々に貿易ビジネスチームを築き上げていった。

現在、周静氏の会社には60人以上の従業員がいます。プロジェクトゼネラルマネージャーはオフライン配信事業を担当します。 6 つのエリアを担当する 6 人の営業マネージャーがいます。各エリアには3～5社の店舗が入居しており、北京市三環路と豊台区内のターミナル店舗数は1,700店を超えます。

元旗の設立により、周景は日用消費財流通業界と接触し、より多くのビジネスチャンスを獲得しました。元斉森林のほか、伊利、金龍魚、富林門などのブランドの代理店も相次いで務めた。

周景の特殊な郵便チャネル資源と第三環状線内の配送能力は、同社の独自の強みであると言わざるを得ないが、これは基礎に過ぎない。流通事業の急速な発展は、周静の観察力と学習力、思考力と要約力、共有意欲に優れた資質と密接に関係しています。

良いディーラーになるために一生懸命勉強しましょう

周静氏は、元斉の代理業務を始めた当初、自分は何十年もこのビジネスに携わっており、このビジネスを続けることに何の問題もないと感じていました。しかし、実際には、オフライン チャネルでビジネスを行うのはそれほど簡単ではありません。

当初は、注文はすべてブランドの営業担当者が受けており、私は配送のみを担当していました。しかし、事業が拡大するにつれて、私は独自のビジネスチームを構築する必要がありました。どのような人材を採用し、どのようにトレーニングし、どのように仕事を分担し、どのように流通や展示を行い、メーカーに費用を返済するかなどを学ぶ必要がありました。

周静は他の事業を基盤として、関連する人員を迅速に配置しました。彼は大企業での管理経験に基づき、当初はさまざまな機能を非常に細かく分割しましたが、多くのタスクが絡み合っているためうまく機能しないことがわかりました。

ビジネスには独自の論理があり、高級なものは実際には現実的ではありません。彼は他のディーラーを参考にし、ブランドチームの指導とサポートを受けながら、伝統的な取引構造に合わせて調整を始めました。

このプロセスにおいて、ディーラー協会が大きな役割を果たしました。

この商工会議所はもともと、チャネル転換の問題を解決するために元斉ビジネスチームによって提案されました。

いつも組織化と友達作りが好きな周静さんは、会長に志願しました。

彼が志願したとき、ブランドリーダーは彼に、社長になるための条件はただ一つ、大きなビジョンを持ち、損失に耐えられることだと告げた。周静氏は何十年もビジネス界で働いており、これには絶対に問題はないと語った。

商工会議所は確かに並行取引の問題の管理に積極的な役割を果たしてきました。それだけでなく、周静はそれを相互扶助組織にまで成長させました。

Golden Tax の第 4 フェーズが開始され、メンバーに税務計画のトレーニングとコンサルティングが提供されます。事業に必要な資金調達の問題を解決したいディーラーを支援する。会員に法律に関する研修やコンサルティングを提供します。

これらはすべて、周静氏が自社のリソースを使って商工会議所の会員に無料で提供しています。

これらに加えて、周静はメンバーが直面する困難を解決する方法を見つけるために全力を尽くします。たとえば、昨年、あるディーラーは在庫用の倉庫を緊急に必要としていました。周静さんは何も言わずに、彼のオフィス裏に約2,000平方メートルの倉庫を用意して、彼が使えるようにした。

商工会議所は学習プラットフォームでもあり、誰もが優れた市場運営の経験を共有することを奨励しています。周静さんは商工会議所に多大な貢献をしてきましたが、多くのことを学びました。最も重要なのは、それが彼を多くの急速に変化する消費財のリソースに結びつけたことであり、彼はそれが最も価値があると考えています。

ディーラーになってまだ数年ですが、周静さんはこの業界について、多くの伝統的なディーラーとはまったく異なる独自の考えを持っています。

最もディーラーらしくないディーラー

周静はこの業界に入ってから、ほとんどのディーラーが非常に保守的で、自分の狭い領域を守り、高レベルの情報にはほとんど注意を払わず、それを他の人と共有することにはさらに消極的であることに気づきました。

ある時、商工会議所が政策を発表し、その後周静は全員を会議に招集しました。彼がこの方針について言及したとき、ディーラーの中にはそれについて何も知らない人もいました。 「彼に普段何に集中しているか聞いたら、昨晩の3時まで忙しかったと言っていました！」

もちろん、これは伝統的なディーラーの生活環境と関係しています。このビジネスを維持し、苦労して稼いだお金を稼ぎたいだけなら問題ありませんが、発展させたいのであれば、この状態は絶対に受け入れられません。

「私は率直です。私が持っているリソースは何でも使います。私が何ができるか、そしてあなたが私に協力できると思うことについて率直に話します。それが私の考え方です。」

多くのディーラーの経営者は、自分たちが低レベルのビジネスに従事していると考えています。彼らは当時そうしなければならなかったし、今後もできる限りそうし続けるだろう。しかし、周静は別の考えを持っています。ブランドは「ラストマイル」問題を解決する必要があり、ディーラーはいつでも入れ替わることはできないため、商業流通は良いビジネスであると彼は考えています。

もちろん、ディーラーであるあなたがそれを実行するかどうかは定かではありません。

このサークルに入ってから、周静さんは自分のような「第三世代」のディーラーがどんどん増えていることに気づきました。もちろん、この「第3世代」は彼自身の定義であり、レベル、資本、チャネルの面で独自の利点を持つ、業界を超えたディーラーを指します。

これらのディーラーは従来のディーラーとは違った考え方を持っています。

周静は自分自身を例に挙げた。

貿易・流通事業に参入してからは、さまざまなブランドから協力の申し出を受けるようになりました。しかし、これまでのところ、周静はほんの数個のブランドを代理しただけで、そのほとんどを拒否している。

「多くのブランドが協力を求めに来ますが、私は彼らに尋ねます。なぜ私があなたたちの商品の販売を手伝わなければならないのですか？彼らは、あなたが儲けられるように利益の一定の割合をあなたに与えますと言うでしょう。私は彼らに言います。まず、私が売れなかったら、私に利益を与えてもらえますか？この利益は私が稼いだものです。次に、実用的なマーケティング方針はありますか？あなた自身で販売する方法さえ知らないのに、私に販売を依頼し、私が売れなくても気にしないのですか？」

すると周静は相手に「あなたのブランドのコンセプトは何ですか？」と尋ねます。相手は基本的に答えられません！ 「商品を売るためだけのこのような取引には協力しません。このようなブランドの行動は、往々にしてその場しのぎの手段に過ぎないからです。」

これにより、多くのブランドのビジネスは非常に混乱し、次のように尋ねられます。「あなたはディーラーですか?」他のディーラーは皆、粗利益や儲かっているかどうかを尋ねますが、あなたはリーダーのように私を試しています。

しかし彼らはまた、周静の言ったことは理にかなっていることも認めた。

周静氏は、ブランド代理店として活動するディーラーは単純に儲けを計算するのではなく、長期的に見てそれが自分たちに何をもたらすかを考えなければならないと述べた。商流業界が消滅することはなく、ディーラーは確実に存在するが、より良いアイデアを持っている人は確実により良くなり、保守的で変化をしない人は遅かれ早かれ淘汰されるだろう。

周静氏との二度の徹底的なやり取りを経て、私が最も強く感じたのは、大多数の伝統的なディーラーと比べて、彼の認識、考え方、やり方が明らかに異なっているということだ。

彼が流通事業を急速に立ち上げたのには、チャネルリソースが重要な要素であったことは否定できない。

しかし実際には、これらのリソースをもたらすのは彼の認識力、ビジネス思考、そして物事の進め方であり、それが彼の強みの一部なのです。

これまでディーラーを訪問した際に、私はある疑問について考えていました。

現在のビジネス状況が上司の認識を決定するのか、それとも上司の認識が現在のビジネス状況を決定するのか?

私は次のことを発見しました:

上司の考え方は広く、明確で、組織化されています。彼のビジネスは小さくない。彼は現在のビジネス上の問題を明確に理解しており、将来の計画についても独自の考えを持っています。

上司の思考は限定的で、混乱しており、不明瞭です。彼の事業規模は、ほとんど同じレベルで停滞しているか、あるいは減少している。彼は基本的にそれを維持するのに苦労しています。

認識は中核的な要素ですが、現在のビジネス環境が今度は彼の認識を形成し、強化することになります。

これが、多くのディーラーにとって変更が難しい理由です。

商業流通業界は消滅することはありませんが、将来は学ぶ意欲があり、自らを突破する勇気を持ち、常に認識を向上させ続けるディーラーのものとなることは間違いありません。