ハイエンド製品のマーケティング（杜創社研究｜長宇A：同社のハイエンド製品は主にサークルで販売されており、初期段階でのプロモーションと実施に欠陥がある）

杜創社研究｜長宇 A：同社のハイエンド製品は主にサークルで販売されており、初期段階でのプロモーションと実装に欠陥がある

煙台長裕葡萄酒有限公司（以下、「長裕A」または「当社」）は3月15日、3月11日にアナリスト会議を開催し、2024年最初の臨時株主総会に出席した株主を迎えたと発表した。イベントで、長裕Aは、ケヤブランデーなどの同社の高級製品は、これまでとは異なるマーケティングモデルを採用し、主にサークルマーケティングに重点を置いていることを明らかにした。サークル マーケティングはまだ初期段階にあり、そのプロモーションと実装には欠点があります。当社が設定した目標や要件とはまだ大きなギャップがありますが、当社はこのマーケティングモデルを遵守し、継続的に改善していきます。

Changyu Aの発表のスクリーンショット

投資家向け広報活動の主な内容は以下のとおりです。

株主1：カヤブランディのマーケティング戦略は何ですか？

取締役秘書：当社の高級品、例えばキーアブランデーなどは、サークルマーケティングを中心に、これまでとは異なるマーケティングモデルを採用しています。まず、サークルのディストリビューターを見つける必要があります。サークルディストリビューターは、従来の意味でのディストリビューターではありません。私たちは彼らを、複数株主による国境を越えたエンパワーメントディストリビューターと定義します。複数の株主は販売会社のリスク耐性を重視し、販売促進のスピードが速く、影響力も大きくなります。クロスボーダーは通常のワインや飲料の販売業者とは異なり、伝統的なワインや飲料のビジネスには従事していません。エンパワーメントにより、企業はマーケティングや製品サポートの面で、それぞれの特定の消費者に効果的にアプローチできるようになります。実際のマーケティングでは、サークルのディストリビューターがマーケティングマネージャーと協力して試飲会を開催し、KAYA製品を消費する能力のあるサークルの人々をKAYAワイナリーに招待して勉強してもらいます。都市には多くのサークルがあり、1 人のディーラーがすべての対象消費者に影響を与えることは不可能です。したがって、1 つの都市に複数の Keya サークル ディーラーが存在する可能性があります。サークルマーケティングはまだ初期段階にあり、その推進と実施には依然として欠点があると言えます。会社が設定した目標や要件とはまだ大きなギャップがありますが、会社はこのマーケティングモデルを遵守し、改善を続けていきます。

株主 1: 戦略の指針に従って戦術を実行する適切な方法を見つけるにはどうすればよいでしょうか?

取締役秘書:これは、小さなものから大きなものへ、小さなものから大きなものへと、会社全体の継続的な要約と改善を行う長期的なプロセスです。例えば、ブランデーの消費基盤が比較的良好な一部の都市では、成熟した条件を備えたサークル販売業者（ブランデー販売部門には明確な要件があり、少なくとも一定の影響力を持ち、利益を上げることができなければならない）が、この立場を利用してマーケティング活動をより効果的に行うために、Keya ブランデー テイスティング ホールを設立することが奨励されています。

株主1: 2024年のブランデーの全体的な市場戦略は何ですか?

理事秘書：2024年のブランデー販売の全体戦略は、「広東省の安定、山東省の発展の深化」、「高低差のリード」です。広東省は当社の伝統的な主要市場であり、着実に発展する必要があります。 「山東省に深く根を張る」は山東省の酒類市場をターゲットにしている。山東省の人々はアルコール度数38度から45度の低アルコール酒を飲むのが好きです。当店のブランデーのアルコール度数は40度です。山東市場の主力製品は「利泉」ブランデーであり、今年は山東で大きな躍進を遂げることを期待しています。 「高値で安値をリードする」というのは、近年のブランデー販売で重視されている戦略であり、今後もこの戦略を貫いていかなければなりません。

証券アナリスト：ここ数年でアルコールの需要は大きく変化しました。現在のビジネスシーンでは、赤ワインが頻繁に登場します。このような状況において、業界のリーダーとして、Changyu は需要の面で消費者層を変革または育成するのでしょうか?ビジネス シナリオに重点を置くのでしょうか、それともマス シナリオに重点を置くのでしょうか?チームの人材を動機付け、育成するための会社の仕組みは何ですか?

取締役秘書： Changyu は幅広い製品ラインと多くの種類のワインを揃えています。消費者グループのレベルによって、製品、ポジショニング、マーケティングが異なります。 Changyu にとって、ビジネスと公共の両方のシナリオを真剣に受け止め、さまざまな消費者のニーズを満たすためにターゲットを絞った方法でマーケティング活動を実行する必要があります。ワインを例にとると、ワインには龍裕販売部、ワイナリーワイン販売部、カベルネソーヴィニヨン販売部の 3 つの販売部が設けられており、異なる消費者向けに異なるマーケティングモデルが採用されています。今後同社は、若い消費者層をターゲットにし、若者のニーズを満たすためにさらに製品を革新するなど、製品とマーケティングにおいてさらなる革新を遂げていく予定です。

人材育成は長期的なプロセスであり、インセンティブに依存します。インセンティブ制度としては、制限付き株式インセンティブ制度を導入しています。報酬面では評価責任制度を導入しています。インセンティブの仕組みも継続的に最適化・改善されています。もちろん、人材の供給源や構造など、人材育成の面では、会社が引き続き学習する必要があることも認識しています。重要なのは、優秀な人材を引きつけ、彼らが役割を果たせるように維持することです。

証券アナリスト：今年の春節、中国の各県や町の祭り記念品の商品構成や形態はより多様化しました。郡や町の市場向けにお祭りのお土産を作る考えはありますか？第二に、今年はチャンネルも変わりました。会社はチャネルに関して対応する調整を行いましたか?

取締役秘書： Changyu はギフト市場をターゲットにした製品も取り扱っていますが、そのほとんどは自社製品または自社製品と派生製品の単純な組み合わせです。他業界の製品と組み合わせることはほとんどありません。 Changyuギフトボックス製品は主に山東省や河北省などの北部市場に集中しており、現在のギフトボックス製品の販売は主に一般製品です。市場に需要がある限り、企業は研究し、それを実行します。ギフトボックスは、単に商品を組み合わせたものではなく、新しい内容を提供することを目的としています。 Changyuのギフトボックス製品の現在の問題は、包装と物流コストの影響が大きいため、利益が高くないことです。今後、当社は、常に変化するギフト市場の需要を踏まえ、ギフトボックス市場を研究し、拡大してまいります。

Changyu はチャネルの面でも市場の変化を常に把握し、常に変更と調整を行っています。例えば、過去2年間では、ショート動画やライブストリーミングなどの新興チャネルへの取り組みを強化し、好調な売上を達成しました。

株主2：最前線の技術者はどのようにして消費者の嗜好を把握するのでしょうか？評価制度としては長期的な評価があるのでしょうか？

財務大臣：評価制度について言えば、当社は3～5年の長期計画と評価を行っています。事業部門の評価では、評価書の発行に加えて、利益評価も重視されます。生産単位にも利益評価が追加されました。

技術センター長：当社の製品が消費者のニーズにどのように応えているかという点では、まず、当社のブランドワインメーカーシステムについて触れておきたいと思います。この制度では、ワイン製造者をチーフワイン製造者、各種ワイン製造者のチーフワイン製造者、ブランドワイン製造者、チーフワイン製造者、ワイン製造者、ジュニアおよび中級ワイン製造者の 6 つのレベルに分類し、合計で 60 人以上のワイン製造者がいます。ワインメーカーの仕事の責任の一つは、消費者のニーズを理解するために市場に直接出向くことです。たとえば、消費者の味覚嗜好に関する調査では、消費者に自社製品と競合製品をブラインドテイスティングしてもらい、スコアリングとオンラインコミュニケーションを通じて嗜好を判断します。第二に、ワインメーカーは、第一線のマーケティング担当者との試飲会に出席したり、製品の味について消費者とコミュニケーションをとったり、製品をさらに改良したりするなど、市場で製品を宣伝する必要もあります。 3つ目は自社製品の評価です。ワインおよびブランデー製品は四半期ごとにブラインドテイスティングされます。各製品には、中国市場で最も売れている、同じ価格帯の国内外の競合製品が 10 個必要です。同社の中高級製品は上位 50% にランクされる必要があります。要件が満たされない場合、会社は評価システムに従って対応する罰則を課します。

同社は過去5年間で国内外のコンテストで1,065の賞を受賞しており、2023年だけで490の賞を受賞している。当社の製品の品質と評判は国内外で認められています。

証券アナリスト：ワイン業界の市場シェアは2019年の6～7％から1％に低下しました。業界のリーダーとして、同社は業界の今後の動向や発展をどのように見ていますか?先行する対策にはどのようなものがありますか?

取締役秘書：現在、ワイン業界全体の下降傾向は変わっていませんが、 Changyu に代表されるワイン業界には将来的にまだチャンスがあると信じています。長期的には、業界はますます良くなるでしょう。中国のワイン業界全体のケーキは、きっとここで止まることはないだろう。 10年以上にわたる下落傾向は業界関係者の想像を超えている。ここにはマクロ的な影響があり、また業界企業の市場対応などの面での不十分な取り組みの影響もあります。しかし、経済発展と消費の回復により、ワイン市場の規模は確実に今よりもさらに大きくなります。このプロセスにおいて、業界のリーダーとして、Changyu が自社の業務をうまく遂行し、致命的な原則上の誤りを犯さない限り、私たちは間違いなく市場の大きなシェアを獲得する機会を得るでしょう。

業界の発展をリードするために、Changyu の主な任務は、製品と市場販売を改善し、収益と利益を拡大し、同業他社が収益の減少と大規模な損失の苦境からできるだけ早く抜け出すことです。さらに、大手企業として、同社は消費者に対するワイン知識の普及やトレーニングなどの基礎的な業務も遂行する義務があります。

株主3：Changyuの製品は、オフラインの大型スーパーマーケットではあまり見かけません。同社はサムズクラブのような大手スーパーマーケットとの提携を検討しているのでしょうか？

取締役秘書: 過去 2 年間、当社は大規模スーパーマーケットへの直接供給という従来の慣行を計画的かつ段階的に調整してきました。このプロセスにより、一部のスーパーマーケットにおける同社の製品陳列が縮小されることになる。同社が一部従来型スーパーマーケットへの直接供給を停止する決定は、販売量やコスト、利益などを総合的に判断した上で慎重に行われた。同社はサムズクラブやコストコなどの新しいスーパーマーケットの発展と機会に注目している。今後は、これらの新興スーパーマーケットとの協力を積極的に模索し、適切な商品を選択し、双方に利益のある仕組みで協力関係を守っていきます。

株主3: 広告投資を増やすことを検討しましたか?

取締役会秘書:当社は投資を削減することで利益を増やそうとすることは絶対にありません。当社は引き続き市場投資を着実に増やし、投入産出効果をより重視していきます。当社では、商品ごとに異なる投資手法を採用しております。重要なのは、投入産出効果が良好であり、ターゲット消費者を引き付けて到達できるかどうかです。当社の各営業部門はインプット重視の原則を重視し、インプットアウトプット効果の確保に努めて​​います。

株主4：株主総会で自社株買い計画が承認されたら、会社ができるだけ早く実行に移し、より多くの自社株買いと消却に努めていただきたいと思います。今後、株価が純資産の一定割合（例えば80％？）を下回った場合、または純資産を下回った場合には、直ちに自社株買い手続きを開始すべきである。

取締役秘書：株主総会で計画が承認された後、会社は直ちに計画および関連要件に従ってその実施を組織します。また、自己株式の取得資金の範囲内で、可能な限り多くの株式の取得・消却を実施したいと考えております。私たちは皆同じ考えを持っています。今後の自社株買いにつきましては、正式にお約束することはできませんが、基本的な考え方はご提案のとおりでございます。当社は、規制要件に従って、いくつかの慣行と手順をさらに改善し、完成させるために専門家と協議します。

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レビュー: タン・ルーガン