ワインブランド管理（ワイン商人調査 | 「非主流ブランド」代理店：高収益の裏にある「混乱」）

ワイン商人調査 | 「非主流ブランド」エージェント：高収益の裏にある「混乱」

出典: ウェイジウ

「非主流ブランド」の代理店として高収益を追求するということは、高いリスクも伴うということだ。

テキスト |黄亜廷

2024年に入り、ワイン消費市場が変革期に入るにつれ、ワイン産業の発展も冷却期に入りました。このような時代背景から、メーカー間の矛盾がますます顕著になっており、特に「在庫過剰」の問題が顕著になっています。これによって発生し顕在化した一連の現象は、業界の発展を制限する困難な問題となっている。このような状況に直面して、Weijiu はワイン商に焦点を当てることを選択し、「ワイン商のジレンマ」に関する一連のレポートを使用して、現在ワイン商の発展を制限している核心的な問題を示し、ワイン商の変革の典型的なケースを探り、メーカー間の激しい矛盾を緩和し、ワイン商がこの一連の調整期間を乗り切るための参考資料と手引きを提供し、メーカーが協力して困難を克服することを促進するよう努めています。

関連メディアの報道によると、最近、長年にわたり雅喜郊酒類と提携してきた販売業者である河南老九柳実業有限公司が、雅喜郊酒類の玄関前に債権回収の垂れ幕を掲げたという。このニュースが報道されるや否や、業界内で瞬く間に大きな注目を集め、さまざまな議論が次々と巻き起こった。この茶番劇の裏には、有名でない酒類ブランドの代理店に潜むリスクや隠れた危険性が深く露呈している。

近年、業界の「内紛」が激化している。有名酒類代理店の敷居は高く、要求事項も多く、リソースも限られています。最も重要なのは、有名ブランドの価格は透明であり、利益率はメーカーの手に委ねられていることです。有名酒類販売業者の利益率は極めて限られています。これを踏まえ、多くの流通業者は、収益性の高い成長ポイントを探るため、有名酒類以外の商品の代理店業務に目を向けるようになった。

しかし、業界が冬に向かうにつれ、高い収益を上げることが難しくなるだけでなく、リスクも顕著になってきています。

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富は危険を冒して得られるものであり、高い利益には高いリスクが伴う。

「無名酒類販売店」とは、その名の通り、ブランド認知度が比較的低い、あるいは市場でまだ広く認知されていない酒類を販売する販売店を指します。ここでは特に、一流・二流の銘酒や地域の実力銘柄以外の無名銘柄、特に「ソース酒熱」の時期に大量に登場したソース酒の新銘柄を指す。

酒類市場が急速に拡大する中で、非有名酒類は、その高い費用対効果と柔軟なセグメンテーションマーケティング手法により、市場で重要なシェアを占めてきました。同時に、非有名酒類メーカーは、流通業者の影響力を活用して市場を急速に拡大するために、流通業者に対して、利益率、インセンティブ政策、経費償却速度、発言力などの面で有名酒類ブランドよりも多くの特典を与えています。

しかし、潮が引くと、誰が裸で泳いでいるかが分かります。業界のボーナス時期が徐々に下がっていくにつれ、非有名酒類ブランドの不利な点が徐々に露呈してきている。

まず、ポリシーが頻繁に変更され、料金の支払いが困難になります。一方、知名度の低い酒類ブランドは、ブランド成熟度が低いため、事業戦略や市場運営が一時的に変更されることが多い。一方、事業運営中に生じる財務上のプレッシャーにより、販売代理店へのリベート、販促サポート、その他の費用の支払いを削減または延期する可能性が高くなります。メーカーが頻繁に経営者を変え、新しい経営者が過去の実績を認めなかったり、過去の方針に同意しなかったりして、ディーラーを驚かせるケースさえある。

上記の亜溪協賃上げ事件の原因は、老九里と亜溪協酒類との契約が2023年に期限切れとなった後も、亜溪酒類業界が老九里に対して未生産の商品2000万元、未払いの売上リベート約3300万元、未発行の請求書約1億元を抱えていたためとみられる。

これほど多額の負債は珍しいことではありませんが、多くのディーラーはさまざまな理由から多かれ少なかれ借金を抱えています。経費精算の遅れ、約束した料金の未払い、経費の補填、商品に対する偽装圧力、方針変更などは頻繁に発生しており、一部のディーラーはこれが原因で正常に営業できない状態になっています。

第二に、市場が冷え込み、在庫の消化が困難になっています。酒類市場全体が冷え込み、特に無銘酒市場は大きな打撃を受けている。こうした状況下では、非有名酒類代理店の在庫消化も大きな課題となっている。

一方、市場の需要不足により、非有名酒類の販売に大きな影響が出ており、深刻な在庫滞留が発生しています。一方、市場競争が激しいため、有名でない酒類販売店は値下げや販促キャンペーンなどにより販売促進を図る必要が出てくることが多く、利益率がさらに圧迫されることになります。

ソース風味の酒が流行した時期には、多くの新人販売業者が市場に殺到し、有名でないソース風味の酒のブランドに多額の資金を無謀に投資しました。数十万、あるいは数百万相当の商品を購入した後、市場が冷え込み、在庫が残ってしまいました。

長年業界に深く関わってきた販売業者は、長年酒類業界で仕事をしてきた販売業者が無作為に商品を手に取ることはほとんどないと語った。当時、彼らはサークルマーケティングとコミュニティグループ購入を行っていましたが、これは1回限りの取引でした。 「今は誰もがお金に困っていて、恩恵ももう売れないので、在庫が滞るのは確実だ」

3つ目は、影響力が弱く、商品が売れにくいことです。ブランドの影響力の弱さは、非有名酒類代理店業界が直面しているもう一つの重要な問題です。有名でない酒類ブランドは知名度や評判が比較的低いため、消費者は購入時に有名ブランドの製品を選ぶ傾向が強いです。これにより、有名でない酒類販売業者が自社の製品を宣伝・販売することが非常に困難になります。

「以前は、同じ価格帯の有名酒類と比べると、当社の製品はコストパフォーマンスに優れていました。現在、有名酒類の価格は大きく逆転しており、誰もが有名酒類を購入する意欲が高まっています。また、トラフィックを引き付けるために、オンライン電子商取引チャネルは価格を下げています。現在、多方面から攻撃を受け、まったく売れていません。」ディーラーは言った。

全体として、業界の冷え込みという背景の中で、有名酒類ブランドに比べ、非有名酒類ブランドの脆弱​​性がより顕著になっている。これまでの高収益優位性は、今や高リスクの隠れた危険となり、それに巻き込まれた流通業者はジレンマに陥っている。この再編サイクルでは、生き残れることが最良の結果となるかもしれない。

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小さなブランドから始めても、大きな成果を達成できる

このような状況だからこそ、リスクに抵抗する能力を高めることがより重要になります。メーカーとターミナルの架け橋となり、上層部ではブランドとともに成長し、下層部ではタバコや酒類の販売店を支援してきたことは、多くの無名酒類ブランド販売業者が長年にわたり培ってきた経験である。

上流のワイナリーにとっては、長期的な視点で力のあるワイン会社を選び、ブランドとともに成長していくことが重要です。

2018年、醤油酒市場が勢いを増し始めた頃、成都の販売業者が醤油酒業界に参入し、当時台頭してきた醤油酒ブランド「寨益」と「金沙慧沙」の製品の代理店として活動しました。現在、この2つの商品はソース風味のお酒の市場で有名になっています。それ以来、この販売代理店は、野朗古酒、果微、赤水河、来茂など、一流以外の有名酒ブランドも取り扱っています。これらのブランドの共通の特徴は、いずれも小さなブランドとして始まり、徐々にブランドの潜在力を拡大し、市場シェアの増加を積み重ねてきたことです。今ではソース味のお酒市場で独自の地位を確立しています。

同氏によると、ビジネスが好調だった2019年にはワイナリーへの返済額は5000万元に達した。2020年までに返済額は1億9000万元に達した。過去2年間、醤油味の酒はそれほど「人気」ではなかったが、昨年の返済額は依然として約1億元だった。

短期的な利益のみを追求する製品と比較すると、慎重に構築されたブランドに依存する製品はより安全であり、より良い発展の見通しを持っています。ディーラーは、これらのブランドは数年にわたる深い市場開拓とブランド構築を経て、製品構成と在庫は基本的に安定しており、全体的な環境の変化によって全体的に崩壊することはないと語った。高級品消費のみが減少し、利益の伸びは鈍化した。たとえ減少したとしても、それはまだ許容範囲内です。

下流ターミナルの観点からは、コミュニティの意識を持ち、ターミナル店舗と協力して販売課題に取り組む必要があります。

ある越境販売業者は2019年に、ある有名でない酒類ブランドの代理店業務を開始した。主な商品は400元、900元、2,000元の3種類である。初年度の販売高は数百万元に達し、2年目には1,400万元に達し、3年目には3,000万元近くに達すると予想されています。

彼によれば、ブランドのエージェントとしての過程でよく行うことの一つは、ターミナル店舗でリサーチを行うことだという。消費者の体験を向上させ、顧客維持を図るために、タバコや酒類販売店のオーナーに陳列方法、歩行ルートを含む店舗設定、店舗スタイルなどについてタイムリーで役立つ提案を行います。また、体験センターを建設することで、タバコや酒類の販売店のオーナーは顧客を案内して直接体験してもらうことができ、標準化されたセールスポイントや販売手法を通じて末端の販売を支援することができます。

「要するに、ディーラーが考えるべきことは、端末購入政策や消費者プロモーション政策ではなく、たばこ店や酒類店のオーナーや消費者の悩みを解決するさまざまな体験、交流、方法を考えて革新し、ブランドとの一体化した信頼関係を構築することです。これまでの上流と下流の取引関係を、相互にエンパワーメントする関係に変えなければなりません」とディーラーは語った。

ディーラーはブランドと端末をつなぐ役割を果たしていることがわかります。潜在力のあるブランドを選定し、ターミナル店舗と密接な協力関係を築き、ブランドとの一体的な信頼関係を構築することで、ディーラーはリスク耐性を高め、長期的かつ安定した成長を実現することができます。

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二重合理性の時代において、合理的な行為はサイクルを生き抜くためのキーワードとなる

先日開催された2024年貴州省酒類企業発展円卓会議で、中国酒類協会会長は深い指摘をした。「合理的飲酒、合理的消費、少量多量の酒をより良質に消費するという現在の概念はすでに形成されています。」アルコール消費が「消費合理性＋価格合理性」の二重合理性の時代に入るにつれ、消費概念や行動も変化し、消費者はますます合理的な消費に傾倒しています。

このような状況では、ディーラーは自社製品の代理店の選択においてより合理的かつ慎重になる必要があります。盲目的に高利益と高売上を追求する過去の考え方を捨て、より合理的で科学的な代理店戦略に転換する必要がある。

まず、市場の変化に応じて、ターゲット市場と自社の優位性を再配置することが鍵となります。業界内では、多くの専門家が、今後の酒類の消費構造はオリーブ型からダンベル型に発展し、つまり高級酒類と大衆酒類が両端で強くなり、中間価格帯が下方に拡大すると述べている。これを踏まえて、ディーラーは市場を再配置し、分析して消費者をターゲットにすることが新たな要件となります。

第二に、保証された製品の品質とブランドの可能性がより重要です。市場が活況で消費者の寛容度が高かった時代とは異なり、「二重合理性」の時代では、消費者は価格だけを追求するのではなく、商品の品質やブランド価値をより重視するようになりました。したがって、優れた品質、ブランド、価格を備えた高コストパフォーマンスの製品は、消費者のニーズを満たすだけでなく、ディーラーに安定した利益をもたらすことができます。

最後に、メーカーの評判と安定性も無視できない重要な要素です。全体的な環境が悪化するなか、経営不振や倒産などの問題が顕著になってきています。前述の事例と同様に、信頼性の欠如であれ、資本連鎖の断絶であれ、これらすべての現象は、誰もが危険にさらされているこの瞬間に特に敏感で脆弱です。そのため、評判が良く、供給が安定しており、協力関係が強いメーカーを選ぶことがさらに重要になります。

一般的に、アルコール消費が「二重合理性」の時代に入るにつれて、販売業者は、販売する製品を選択する際に評判だけを見て盲目的に高利益を追求するという過去の慣行を捨て去る必要があります。製品の品質、メーカーの実力、発展の可能性をより合理的かつ慎重に評価することによってのみ、激しい市場競争の中で確固たる地位を築き、持続可能な発展を達成することができます。

これについてどう思いますか？ぜひ、下のコメント欄であなたのご意見をお聞かせください。