B2C インターネット マーケティング戦略 (B2B 企業から盗む価値のある 5 つの B2C マーケティング戦略)

B2B 企業が真似できる 5 つの B2C マーケティング戦略

B2B マーケティング担当者としての私たちの仕事の一部は、一見目立たない製品に魅力的なブランドを作り出すことです。一方で、営業スタッフに質の高い営業機会を提供し、モチベーションを維持していくためには、大きな継続的な需要も必要です。どの営業マネージャーにとっても、これら 2 つの側面を同時にバランスさせることは容易ではありません。

ただし、いくつかの B2C マーケティング戦略を採用することで、これら 2 つの目標をより効果的に達成できます。

ここでは、すべての B2B マーケティング担当者が B2C マーケティングの実践から学ぶべき 5 つの戦略を紹介します。これらの戦略は、ブランドの構築、リードの獲得、販売サイクルの短縮、営業チームへの質の高いリードの提供に役立ちます。

1. 潜在顧客を教育する

B2C マーケティング担当者の利点の 1 つは、顧客が必要とするあらゆる製品情報を提供できることです。 Amazon がオンラインで商品をどのように販売しているか考えてみましょう。Amazon は顧客に断片的な商品情報、画像、顧客レビュー、評価を提供しています。 B2B マーケティング担当者は、この点で簡単に改善できるはずです。当社のウェブサイト上の製品情報の量を継続的に増やしていく必要があります。これにより、顧客は製品を購入する前に深く理解できるようになります。マーケティング チームは、すでに製品に関する知識を持つ営業担当者に、より質の高いリードを提供します。

では、なぜ B2B 分野でこれを実行していないのでしょうか? B2B 企業は、Web サイト、ランディング ページ、マーケティング パンフレットから一部の情報を意図的に隠す傾向があるためです。このように、顧客がさらに詳しい製品情報を入手したい場合は、営業担当者に直接連絡するしかありません。

しかし、潜在的な顧客が予算不足や不適切な製品機能のために最終的に購入を断念してしまう可能性があるため、営業担当者との会話の結果は満足のいくものではないことがよくあります。しかし、適切な情報がすべて揃っていないため、販売員と話をするまでそのことを知ることはできません。したがって、製品情報を制限すると、営業担当者や潜在顧客の時間を無駄にしてしまう可能性が高くなります。

2. 価格を発表する

ほぼすべての B2C 環境 (Web サイト、ランディング ページ、ブログなど) とマーケティング担当者は、製品またはサービスの価格を明確に公開しています。この戦略は B2B 環境にも適用されます。価格の透明性により、顧客は製品を自分で選択したり、価格がその時の予算の制約を超えている場合は購入を中止したりできるようになります。

製品に中小企業向け、大企業向けの異なるバージョンがある場合は、すべての潜在顧客がわかるように、機能の違いと価格の違いを公表します。これにより、営業担当者に質の高い価格の販売機会を提供できるようになります。

多くの B2B 企業は、潜在的な顧客が価格を確認し、価格に満足せず競合他社に乗り換えると考えているため、これを実行することを恐れています。しかし、必ずしもそうである必要はありません。仕様書、機能、写真、評価など、潜在的な顧客が必要とするすべての製品情報を提供すれば、彼らは自ら製品について学ぶようになります。この情報に投資した時間と労力は、最終的には報われるでしょう。なぜなら、あなたの会社は、あなたのアプローチを理解し、製品を購入する準備ができている可能性が高い顧客と最終的に関わることができるからです。

3. 購入プロセスを簡素化する

B2C 企業は、シンプルでユーザーフレンドリーな購入プロセスの構築が得意です。 B2B マーケティング担当者として、私たちはこのことから必ず学ぶ必要があります。可能な限り、余分な障壁をすべて取り除いて購入プロセスを簡素化します。

たとえば、製品やサービスを購入したい潜在顧客に、営業担当者が Paypal または Shopify のリンクを電子メールで送信することが考えられます。最終顧客の購入体験について考え、できる限り簡素化を始めましょう。

購入プロセスを PayPal フォームへの記入にまで減らすという考えは、ほとんどの B2B マーケティング担当者を不安にさせます。特に大規模なエンタープライズ ソリューションを提供する企業向けです。しかし、契約と購入のプロセスがこれまで常に特定の方法で行われてきたからといって、それを簡素化できないというわけではありません。

iTunes のように、利用規約が広範囲にわたる場合は、下部にチェックボックスを備えた表に記入します。あなたの弁護士と新しい顧客はあなたに感謝するでしょう。

4. 商品をプレゼントする

何かの商品を無料配布できるなら、ぜひそうしてください。私のお気に入りの B2C の例は、イタリアのスムージー チェーンである Rita's です。 Rita's では、毎年春の最初の日に小さなスムージーをプレゼントしています。これは私が毎年楽しみにしていることで、他の熱心なお客様と一緒に並んで、小さなスムージーを無料でもらうのです。 （正直に言うと、1.89ドルのスムージーのために30分も列に並ぶのは、おそらく価値がなかったでしょうが、それでも私は幸せでした）。

このタイプの B2C マーケティング戦略は、顧客ロイヤルティを構築し、ブランドの評判を高めることができます。これは私たち B2B マーケティング担当者も行うべきことです。これは、一部の B2B 製品では他の製品よりも簡単です。たとえば、SAAS (Software as a Service) 企業は、Amazon がプライム会員に提供している特典や Netflix が新規ユーザーに提供している特典と同様に、自社製品の 1 か月の試用期間を簡単に提供できます。コンサルティング会社の場合は、無料のコンサルティング ワークショップを提供できます。ブランドの話題性を高めるために、潜在的な顧客に製品をプレゼントする独創的な方法を考えてみましょう。

B2B マーケティング担当者は、この戦略は時間と労力がかかり、結果が保証されないため、避ける傾向があります。上記のコンサルティング会社のアプローチを採用した場合、実際には、時間と専門知識を 1 時間提供したにもかかわらず、何の良い結果も得られなかったということになります。しかし、一部の製品を無料で提供することで、参入障壁が下がり、信頼性が高まり、長期的な開発のための初期の蓄積が得られます。

5. 人間レベルでのつながり

B2C マーケティング担当者は、潜在顧客との共感を構築することに優れています。

Apple はこの点で非常に優れており、その好例が最近リリースされた iPhone 5 のプロモーション ビデオです。このビデオでは、iPhone の顧客が日常のさまざまな状況で音楽を聴いている様子が紹介されています。この広告の好きなところは、Apple のシンプルでありながら非常に強力なマーケティング手法が表現されている点です。シャワーを浴びながら歌ったり、仕事をしながら音楽を聴いたり、車の中で友達と一緒にハミングしたりするなど、非常に楽しい日常の活動にこの製品を組み合わせてください。 B2B マーケティング キャンペーンでこれほど嬉しい驚きを感じたのはいつですか?

当社の製品は、取引コストの削減、非効率性の合理化、従業員の生産性の向上を目的として特別に設計されているため、多くの B2B マーケティング担当者にとって、人間レベルでのつながりを構築することは困難です。しかし、製品の機能ではなく利点に焦点を当てることで、マーケティングに人間的な要素を加えることができます。

マーケティングを通じて B2B の見込み客を感動させろと言っているわけではありません。マーケティング メッセージを通じて人間的なつながりを作り出すことで、効率性とコスト削減に重点を置いた環境の中で目立つようになると言っているのです。

要約する

インバウンド マーケティング担当者として、私たちは常に見込み客を引き付け、さまざまな販売段階を通じて彼らを教育し、顧客に変えることを目指しています。しかし、当社の一部の事業では、古いマーケティング戦略が依然として障害となっています。情報の制限、価格の非表示、購入プロセスの複雑化などの古い B2B 慣行から脱却することで、当社の潜在顧客の購入体験を向上させることができます。したがって、これらの B2C 戦略を採用して、リードエンゲージメントが急上昇するのを確認してください。

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