製品の運用（私はプロダクトマネージャーですが、月収10万でフライドチキンショップを開業するにはどうすればいいでしょうか？）

私はプロダクトマネージャーです。月に10万ドルの収益を上げるフライドチキンレストランを開業するにはどうすればいいでしょうか？

編集者注：オフライン店舗の利益成長を促進したい場合、起業家チームはオンラインとオフラインの運営を組み合わせ、自社店舗の長所と短所に基づいて運営の手配を行い、対応するプロモーションチャネルとマーケティング方法を選択し、価格戦略を策定することができます。この記事では、著者が現地調査を組み合わせて、月収10万ドルのフライドチキンレストランの運営計画を作成します。見てみましょう。

この記事の内容は完全に架空のものです。私の能力が限られていることと、周りに起業家の友人がいないことから、理論から始めることしかできません。周囲で営業中の実店舗を観察し、現在の営業状況を観察し、過去に学んだ業務知識を活用して改善案を提案することで、業務知識を見直すという目的を達成します。ですので、記事中に唐突な部分があったとしてもご容赦くださいますよう、よろしくお願いいたします。

ビュッフェとは、食事をする人が自分の好きな食べ物と食事方法を選ぶことができる食事のことです。フライドチキンビュッフェでは、お客様がフライドチキンの味を自分で選ぶことができます。他のビュッフェと比べると、料理も種類も少し単調です。まずは本文から～

オンライン、オフラインを問わず、トラフィックは欠かせない「希少資源」です。オフライン店舗の立地は店舗のビジネスに直接影響を与える重要な要素の一つなので、まずは店舗の立地を分析します。

店舗は成都市武侯区共和村にあります。四川大学に近く、四川大学付属小学校からも通り一本隔てています。四川大学の裏口に軽食街があります。全体的な交通量に関して言えば、四川大学はこの通りに安定した交通の流れを提供しています。そのため、このスナックストリートには大小さまざまなレストランが 20 軒近くあり、ほとんどのグルメをカバーしています。同時に、夜にはさまざまな軽食を販売する移動販売車が多数あります。

まとめると、学期中は交通量は安定していますが、競争は激しいです。結局、お金、味、場所を考慮せずに、顧客が同じ時間内に食べる食べ物の量は固定されています。しかし、フライドチキン店はこのスナック街の小さな路地に位置しており、代表者が楽しめる実際の人通りは私たちが想像していたものとは異なります。

• 利点: 固定トラフィック プールによってサポートされ、優れたトラフィック基盤を備えています。
• デメリット: 店舗の場所が目立たず、実際の交通量も理想的ではありません。

オフライン店舗が路地裏にあるという事実は、家賃や店舗規模など多くの要素を評価した結果であり、変えることはできません。したがって、私たちは通りと路地の間の交通変換をどのように改善するかに重点を置く必要があります。

オフライン店舗のコンバージョン率を向上させるために、データのサポートがない場合でも、地理的な利点を利用して「直販」ビジネス戦略を選択し、キャンパスのゲートでチラシを直接配布してユーザーと直接対面し、店舗露出のコンバージョン率を高めることができます。そして、ユーザーを店舗に誘導するために、適切な場所に陳列ラックを配置します。店舗の地理的な立地による不利な点を避けてください。

さらに、トラフィックの増加にはチャネルとマーケティングが最も密接に関連しています。マーケティングはあってもチャネルがなければ、ユーザーにリーチするチャネルがないため、最も有利な価格であっても価値がなくなります。チャンネルがあってもマーケティングがなければ、ユーザーがコンテンツを毎日見ても感動を与えることはできません。したがって、オンラインとオフラインの両方を改善する必要があります。

インターネットがビジネス モデルにもたらした最大の変化の 1 つは、ユーザーにリーチするシナリオが増えたことです。私は、Meituan、Dianping（口コミ）、地元の食べ物の推薦、Xiaohongshuなどを含むがこれらに限定されないすべてのオンラインチャネルを観察しました。元のボスは複数のチャネルを開発せず、Meituanのみを主要なオンラインチャネルとして使用していました。

美団の注文データを見ると、合計11,274件の注文が売れており、毎月1,000件以上の注文増加となっている（実際のデータとは差があるが、差は大きくない）。 1,000件の注文データに基づいて計算すると、Meituanチャンネルは1か月で22,900元の収益をもたらしました。美団パッケージの6％のサービス料を除くと、利益は21,526元だった。

上記のデータから、トラフィックチャートの上位にあるMeituanは、比較的客観的な注文データを持っていることがわかります。そしてその限界費用は発注量のわずか6%であり、それをプッシュするための人件費は極めて低いのです。そのため、「ディープディストリビューション」を実現し、インターネットチャネルをさらに追加する必要があります。

チャネルの選択はランダムではありません。人員が限られているため、トラフィック量の多いチャネルが優先されます。例えば、Tik TokやKuaishouなどです。

しかし、現地調査を行った結果、こうした料理のショート動画はこれらのプラットフォーム上で大きなトラフィックの可能性があるものの、同業者間の競争は非常に激しく、数十万、数百万の視聴回数やいいねを獲得するショート動画が次々と登場していることがわかりました。専門的な運用サポートがなければ、目立つことは困難です。個人が撮影したショート動画の再生回数は1万回未満、いいね数も100未満です。そのため、短期間で成果を出すことが難しく、RIOも比例しません。

そのため、コンバージョンのアイデアは、フライドチキンを食べる観客とフライドチキンが好きな観客を観察して、突破口を見つけるというものです。スクリーニングを通じて、最も代表的なキーワードとして、KFC、Dicos、Wallace、Zhengxin Chicken Steak、No.1 Best Chicken Steakが選択されました。これらのキーワードを検索する人の分布を観察すると、20～29歳の若年層が約40～60％の割合でこれらのワードに注目しており、性別では男性の割合が高いことがわかりました。

これを踏まえて、フライドチキンを好むグループと似ている製品のユーザーグループはどれか考えてみましょう。以下は、人気のある商品キーワード 4 つです: Douyin、Kuaishou、Xiaohongshu、WeChat ビデオ アカウント、Bilibili。

それらを検索するグループ階層を観察します。エネルギーの限界と非専門的な理由でTikTokを削除した後、Bステーショングループは、関連するフライドチキンを検索するのが好きなグループと非常に重複していることがわかりました。 20～29歳の若者が約60％を占めており、女性よりも男性の方が多いです。そのため、私たちはビリビリチャンネルをメインチャンネル、他のチャンネルを補助チャンネルとする原則に基づいてチャンネルを拡大しています。

同時に検索語データを比較してみました。 Bilibiliで「セルフサービス フライドチキン」というキーワードで検索したところ、数人のフードブロガーが撮影したセルフサービス フライドチキン店探索動画が見つかりました。再生回数はそれぞれ198万1千回、23万9千回、67万4千回、85万1千回となった。

しかし、Douyin、Kuaishou、Video Numberプラットフォーム上の同じビデオコンテンツの再生量は、Bilibiliのほんの一部にも満たない。したがって、短期的には、より専門的な運用サポートがない場合、B ステーション グループの維持が優先されます。

最後に、「ディープディストリビューション」を実現するために、Meituanや他のチャネルを放棄することはできません。美団のデータを活用して地元の食品グループと交渉し、21.5人民元（美団の6%の手数料を差し引いた価格）以上の価格で幅広いプロモーションを実施する必要があります。

関連する知識ポイント: ディープディストリビューション、直接販売、オムニチャネルマーケティング。

チャネルがトラフィックを表す場合、マーケティング活動はコンバージョン率を表し、マーケティング活動の目的はコンバージョン率を高めることです。現時点では、当該販売業者は目立ったマーケティング活動を行っていません。同社は、個々の製品の価格を上げる「組み合わせ価格設定方式」と、元の価格を上げてから割引する美団地の価格設定方式のみを使用して、ユーザーにセルフサービスパッケージの購入を促すことを期待しています。

このような状況に直面して、コンバージョン率を高めるためにターゲットを絞ったマーケティング活動を実行する必要があります。

まず、ターゲット層から始めて、20～29歳の若者をターゲットとするなど、ポジショニングを明確にする必要があります。最近は若者の間で「自由」志向が高まっているようで、「コーラ自由」「ケバブ自由」などのスローガンも登場しています。したがって、Chicken Freedom は当社の独自のセールス ポイントとして機能します。

マーケティング活動においては、初期段階ではビリビリユーザーを主なターゲットとし、ビリビリユーザーをターゲットにした活動を設計しました。こうした若い視聴者向けのアクティビティは、もはや抽選会、クイズ、コメントなどの非常に従来的なアクティビティに限定されません。

「オムニチャネル販売」やスターバックス、米聯冰城、海底撈などのアイデアから学び、オンラインでの露出とオフラインでの交流という形で活動を展開することができます。トラフィックの拡散を増やしながら、インタラクションを通じてコン​​バージョン率を向上させます。

たとえば、秘密コードに応じてドリンクを送信すると、異なる秘密コードによって異なるドリンクのロックを解除し、ブランド認知度を高めることができます。同様に、ユーザーがその場でMixue Bingchengの「You Love Me, I Love You」を歌って踊れる場合でも、彼に無料の食事を与えるのは悪い考えではありません〜

これは、隣の大学キャンパスのグループがたまたま私たちのターゲットオーディエンスの中に含まれており、キャンパス内のKOLを活用して私たちのために宣伝することもできるからです。オフラインでの交流を活用して人気を高めることに加え、店舗運営のためのマーケティングのアイデアもいくつかあります。

最初の方法は、「飢餓マーケティング」を利用して資源の不足を作り出すものです。

私たちの地理的な位置により、当然受け入れ可能な顧客の数は限られています。この不利な点を逆手に取って有利にし、1日の顧客数と販売量を制限し、店内での購入価格を徐々に引き上げることで、そのチャネルで購入するユーザーにメリットを感じさせ、わざわざ軽食を食べに来た顧客に雰囲気を感じて代金を支払わせることで、「価格差別化」を実現してみてはいかがでしょうか。

2 番目の方法は、コミュニティ、つまり小さなコミュニティを設立し、その中でいくつかの活動を定期的に発表することです。そして、フライドチキン自体が単一性を持っているため、フライドチキンの味はソースに大きく左右されます。したがって、「単一顧客経済」を活用するためにコミュニティ内の「メンバー」に低い割引価格を提供する一方で、忠実なユーザーは排除される可能性があります。

忠実なユーザーに新しい味や新しいフライドチキンを体験してもらい、フライドチキンのカテゴリーの追加を検討し、「適応バイアス」によって忠実なユーザーがフライドチキン製品に飽きてしまうのを防ぎます。同社は「フライドチキンの自由」を極限まで追求し、ユーザーが自分で味を選べるようにすることを提唱している。 「卵理論」を提唱し、ユーザーは自分で調味料を持参したり、事前に調味料を予約したりすることができ、アイスクリーム入りの老干媽など、ユーザー自身で新しい味を発見することができます。

3つ目の付加価値サービスは、立地の欠点を強みに変え、来店した顧客に質の高いサービスを提供し、より多くのユーザーに待つことをいとわないようにすることです。

たとえば、料金を支払って列に並んでいるユーザーに無料のスナックを提供したり、食事中の顧客にフライドチキンがもっと必要かどうかを積極的に尋ねたり、ユーザーがテーブルを片付けるのを積極的に手伝ったりします。ユーザーに効果的にサービスを提供しながら、「テーブル回転率」をできるだけ高めるようにしてください。海里拉澳のような究極のサービス体験には及ばないが、質の高いサービスを提供することで「口コミ経済」も生み出すことができ、一石二鳥のいいことだ。

関連する知識ポイント: オムニチャネル販売、価格差別、コミュニティ経済、口コミ経済、単一顧客経済、独自の販売提案、飢餓マーケティング、究極の体験、卵理論、適応バイアス。

売上の基本となる公式は、売上 = トラフィック x コンバージョン率 x 平均注文額です。上記ではトラフィックとコンバージョン率の問題について説明しましたが、次は価格設定について説明しましょう。

フライドチキン ビュッフェという単一の製品カテゴリによって、価格設定がほぼ制限されます。価格が高すぎる場合、ほとんどの顧客は、多種多様な料理と無料のドリンクを備えた本格的なビュッフェを好むでしょう。さらに、顧客の流れが速いということは、小売業者がより多くの在庫をより安い価格で購入できることを意味します。価格が低すぎるとビジネスモデルを適切に運営することが難しくなりますが、現在使用されている固定価格は、常に変化する状況に直面しても一定に保つための方法です。

現在の市場状況では、既に同一の競合製品が存在する場合、一旦高値を付けてから価格を下げる「スキミング価格設定」の手法は、ユーザー層や市場背景の観点からもはや適切ではないため、使用できません。

では、「浸透価格設定」を利用して販売価格を下げ、より多くのユーザーを獲得することはできるのでしょうか?なぜなら、私たちのグループは主に大学生であり、ほとんどの大学生は経済的に自立しておらず、主な収入源は通常の生活費に依存しているからです。したがって、販売価格を効果的に下げることで、近隣の大学の学生をより効果的に誘致することができます。それで、どうやってそれを抑えるのでしょうか?

1. 大規模調達：原材料を大量に購入することでコストを削減します。しかし、大規模に購入した原材料が短期間で有効に消費できるかどうか、つまり、店舗周辺のフライドチキン市場が「巨大」であるかどうかという問題があります。市場規模が大きくない場合、在庫の圧迫は致命傷となるでしょう。
2. 共同購入：新鮮な鶏肉の需要がある他の商人との共同購入。根底にあるのは依然として大規模購入という論理です。

「浸透価格設定」に加えて、代替となる「価格差別化」を利用して価格設定を行うこともできます。

たとえば、製品の元々の初期価格は、数量無制限で 22.9 元です。初期価格を28.9元まで引き上げることも可能です。 1皿目を食べ終わった後の価格は28.9元、2皿目を食べ終わった後の価格は25.9元、3皿目を食べ終わった後の価格は22.9元、4皿目を食べ終わった後の価格は19.9元、というように変わります。 10 皿以上食べた場合でも、料金を請求せず、代わりに現金を差し上げることもできます。

このアプローチは、ユーザーが自分自身を過大評価する傾向を効果的に利用し、「食べれば食べるほど安くなる、フライドチキンを食べれば儲かる」などのスローガンを使用してユーザーを引き付け、食べる量が少ない人はより多く支払い、食べる量が多い人はより少なく支払うようにすることで、誰もが在庫を処分するように動機付けます。これは、ある程度、大規模調達の前提条件を満たしています。

関連する知識ポイント: スキミング価格設定、浸透価格設定、価格差別。

実際に起業したり、この店を経営したりしたわけではないので、記事には無理な部分も多々あるかと思いますが、できるだけ現実に近づけるために、私も努力しました。減量期間中、約15日間でフライドチキンビュッフェ6個とチキンチョップ2個を食べて、ビジネスモデルを現場で観察しようと努力しました。

この記事を書く目的は、私が学んだビジネス知識を振り返ることなので、皆さんが私の考えから始めて、細かいバグに巻き込まれないようにしてほしいと思います。もし本当に重大なバグであれば、ぜひコメントを残したり、メッセージを残したり、私と個人的にチャットしたりしてください。

著者：wcof、プロダクトマネージャーではなく、プロダクト作りに一生懸命取り組んでいる人。 WeChat パブリックアカウント: Wcof (ID: wcofPM)

この記事はもともと @Wcof によって Everyone is a Product Manager に掲載されました。著者の許可なく転載することは禁止されています

タイトル画像は、CC0 プロトコルに基づいて Unsplash から取得したものです。