製品運用の核となるものは何ですか?

短い考察（II）

専門家は、戦略、管理、ビジネスプロセス、コア競争力、企業文化など、ビジネス運営の中核要素について多くの意見を持っています。

しかし、実際のビジネス運営者のほとんどにとって、より現実的な要約は、ビジネス運営の成功に影響を与える中核的な要素は、製品、販売、管理の3 つにすぎないということです。

製品によって、何を販売するか、そしてどれだけの利益率があるかが決まります。売上は、どれだけ売れるか、どれだけの売上収益を生み出すことができるかを決定します。経営は、製品開発と販売のタスクを効率的に完了できるかどうかを決定し、企業全体の効率とコストを決定します。ほとんどのスタートアップにとって、これら 3 つの項目のうち、最初の 2 つが生死を決定し、最後の 1 つがスペースを決定します。

これら 3 つの項目を使用して企業や事業を評価し、その運営に関する判断は基本的に正確になります。では、具体的な評価となると、それぞれの要素について中核となる指標や参考資料はあるのでしょうか?

以下の議論は、「短考（I） ビジネスの本質」のいくつかの見解を参考にして、スタートアップに焦点を当てています。

製品について

まず第一に、独自のトラフィックを伴う製品を選択するようにしています。トラフィックが組み込まれているとはどういう意味ですか?

競争が激しい成熟した市場では、競争上の優位性を持つ製品を代表または開発するためには、その製品は少なくとも類似製品の上流に位置し、できればユーザーにすでによく知られているか、少なくとも一定のユーザーベースを持っている必要があります。いわゆる見通しを簡単に信じてはいけません。3年から5年という長い冬を落ち着いて乗り越え、春が来るのを待つことができる起業家はほとんどいません。いわゆる利益率を安易に信じないでください。利益率がいくら高くても、売れなければ意味がありません。

新興市場では、まず、潜在的なユーザーベースが十分な規模に達しており、長い顧客教育やトレーニングのプロセスを待つ必要はありません。そして、需要がすでに現れているが完全に満たされていないセグメント、または需要は満たされているが経験が不十分なセグメントを選択し、対応する製品とマッチングさせることができます。

これら 2 つのうちの 1 つがあれば、独自のトラフィックをもたらすと言えます。独自のトラフィックを導入すると、半分の労力で 2 倍の結果が達成され、販売の難易度が大幅に軽減されます。逆もまた同様です。

第二に、粗利益率が十分に高い製品を選ぶようにしています。高いというのは、市場の状況とかけ離れた希望的観測を意味するのではなく、適正な価格設定で十分な利益を維持することを意味します（一般的には、粗利益率は 50% 未満にならないようにすることが推奨されており、これについては後で製品の価格設定について説明するときに詳しく説明します）。十分な利益があって初めて生き残り、お金を稼ぐことができます。

販売について

ここでは、ほとんどの企業の実情に合わせて、ロジックを簡略化するために、「営業チーム」を「営業」という狭義の定義で説明します（広告マーケティング、オンラインインフルエンサーなどの他の状況については説明しませんが、根底にあるロジックは実際には基本的に同じです）。製品があっても売上がなければ、すべてはでたらめです。これは、生き残っている多くの中小企業にも当てはまります。なぜなら、それらの会社の社長は、本質的に販売面で有利だからです (これは、後で説明するように、後でさらなる制約になる可能性もあります)。

強力な販売を通じてのみ、製品の欠陥を補い、その利点を引き出すことができます。営業の核心は営業チームの構築です。結局のところ、一人の兵士がどれだけ強くても、軍隊を倒すことはできません。チーム構築の核心はシステムの確立であり、システムのみが形式化できる。ほとんどの場合、ゲリラは正規軍を倒すことはできない。では、どうすれば強力な営業チームを正式化し、体系化し、構築できるのでしょうか?

まず、役職、給与、出勤、KPI、表彰、昇進が不可欠であるが、賞罰は不明確で、軍の命令は効果がなく、兵士の募集さえ問題である。したがって、最初のステップは、パフォーマンス システムを確立し、主観的な判断を減らし、兄弟の努力と報酬が合理的かつ公平であることを保証することです。

第二に、訓練も不可欠です。毎日の練習がなければ、どうやって戦いに行き、敵を殺すことができるでしょうか?体系的なトレーニングが急速な売上成長の鍵となります。古い従業員に新しい従業員を連れて来てもらうのも一つの方法ですが、あまりにも模倣的であり、ほとんどの場合、良い選択ではなく必要な選択です。この方法の利点と欠点は明らかなので、詳しく説明しません。営業のための体系的なトレーニングは、実のところ難しい作業ではありません。その中核は主に、製品、顧客、スキルの 3 つの側面に焦点を当てています。製品、何を販売しているか理解していますか?お客様、誰に販売しているのか理解していますか?スキルは、製品と顧客を最適にマッチングさせ、できるだけ早く取引を成立させるのに役立ちます。 - それだけです。これは、製品のセールスポイント、顧客の問題点、販売プロセスの各段階で使用される一般的な方法など、さまざまな部分にさらに細分化できます。

経営について

ほとんどのスタートアップ企業やビジネスの初期段階では、管理自体はそれほど重要ではありません。特に、周囲に人が少ない場合、法の支配を過度に強調することは、おならをするためにズボンを脱ぐようなものかもしれません。一杯のコーヒー、食事、あるいは感情的なつながりで解決できる問題を、なぜ大げさに考えなければならないのでしょうか?

しかし、規模が拡大するにつれて、関係を維持することが難しくなっていきます。エネルギーが追いつくかどうかは言うまでもなく、感情は主観的な性質を持つため、人によって理解の仕方が異なり、一貫した合理性と公平性を確保するのは困難です。最も基本的な合理性と公平性が一貫していない場合、亀裂、疑念、矛盾が継続し、大きな内部摩擦によって業務の効率が大幅に低下します。

したがって、規模が小さい場合でも、会社には基本原則が必要であり、最終的な目標を設定し、それに従う必要があります。規模が大きくなると、全体的なシステムと制度を少しずつ改善するために、改良と補足が必要となり、長期的には想像力を働かせる余地が十分に残されます。

経営の動機は効率を改善し、コストを削減することです。

経営の本質は合理性と公平性にあります。

決して管理すること自体のために管理してはいけません。ましてや、リーダーの権力欲を満たすために管理してはいけません。これはほとんどの企業で最も一般的な問題ですが。