酒類プロモーションと運営計画（新たなマーケティング戦略シグナルを発動！酒類市場は深刻な調整期を迎えており、華潤酒類は「メーカー関係」を再考している）

新しいマーケティング戦略シグナルをリリースします！酒類市場は大きな調整期を迎えており、華潤酒業は「メーカーとの関係」を再考している。

出典: ワイン業界インサイダー

中国時報（www.chinatimes.net.cn）の記者、黄興立が北京から報告する。

現在、中国のワイン産業は大きな調整と変革の重大な局面を迎えています。チャネル在庫の高騰と端末消費の低迷という課題に直面し、大手企業は業界サイクルをスムーズに乗り切るために価格の平準化に取り組んでいます。不確実性に満ちた市場環境において、メーカーとの関係を再構築し、革新的な戦略で販売上の問題を解決することが、大手企業の戦略立案における中核的な課題となっています。

「私たちは、内部環境と外部環境が変化し、リスクと機会が共存し、メーカーがプレッシャーにさらされている新しい消費者の世界に突入しています。変化と課題に直面して、メーカーとサプライヤーの関係を調整し、アップグレードする必要があり、メーカーが未来を共有するコミュニティを構築する必要があります。」中国資源ビールの侯小海取締役会長は7月12日と13日に開催された2024年中国資源ワインチャンネルパートナー会議で、初めて対外的に「メーカー運命共同体」という新しい概念について詳細な解説を行った。チャイナタイムズの記者は、このような戦略的な考慮に基づいて、華潤の3大酒類ブランドである金種酒、京芝酒、金沙酒も会議で新たなマーケティング戦略シグナルを発表し、メーカー間の新たな協力モデルを積極的に模索していることを会議から知りました。

底辺エネルギー貯蔵「レビュー」メーカー関係

中国酒類協会がこのほど発表した「2024年中国酒類市場中期研究報告」では、現在の酒類市場の微妙な変化が概説されており、2024年の回復傾向は弱く、既存在庫の争奪戦により市場が冷え込んでいると回答した企業が80％に上った。消費の多様化、差別化の強化、そして競争の激化が現実のものとなりました。

「2024年はボトムアップのエネルギー蓄積の年です。」中国酒類協会の何勇事務局長は7月12日、2024年中国資源酒販路パートナー会議でこのことを指摘した。彼は最近の調査を通じて、今年上半期の人々の市場期待が弱まっていることがわかったと述べた。下半期には、多くのメーカーや企業が販売を減らして価格をコントロールし、コア製品にさらなる資源を集中させたいと望んでいた。さらに、調査では、ディーラーの半数以上がキャッシュフローを維持し、生き残りを最優先することを望んでいることが判明しました。

今年初めからの酒類市場の差別化された状況について、工業証券は7月8日に発表した調査レポートでも、消費シーンの観点から見ると、第2四半期は比較的閑散期であり、主にチャネル補充と住民の日常消費に焦点を当てていると言及した。高ベースの影響で宴会シーンは衰退し、ビジネスシーンのパフォーマンスは依然として弱い。 「茅台酒の卸売価格の短期的な変動の影響を受け、業界は多少調整したが、業界の成長圧縮の論理は依然として明確であり、下半期の中秋節と国慶節のピークシーズンの販売は依然として期待できる。」研究報告書でも指摘されている。

侯小海氏は、メーカーとサプライヤーの運命共同体はメーカーとサプライヤーの関係を全面的にアップグレードしたもので、両者を伝統的な商取引から共同で市場を開発・維持するパートナーシップ関係へと転換し、運命を共有しリスクを共有する緊密なコミュニティが形成されると述べた。侯小海氏は会議で、一貫した目標、規則の遵守、相互補完機能、業務協力、権限委譲、資源共有、価値創造、リスク共有、清廉潔白な雰囲気という、メーカー運命共同体の9つの主要概念についても包括的に説明した。

現在の市場におけるメーカーとサプライヤーの関係について、貴州金沙酒類有限公司のファン・シカイ総経理は、会議の円卓フォーラムで、メーカーとサプライヤーの関係は市場の需要、メーカーの経営理念、協力モデルによって決まると述べた。今日の市場では、メーカーは過去の単純な取引から協力関係へと移行することが求められています。

現在の酒類市場は、2012年の業界最低以来、再び底打ちの段階にある。過去10年間の酒類販売収入と利益の推移を振り返り、現在の業界は消費量の増加と減少の転換点にあると何勇氏は考えている。それをどのように定義するかは、メーカーが需要と供給の矛盾をどのように捉えるか、製品と消費者の信頼の矛盾をどのように解決するかによって異なります。メーカー同士が運命を共有するコミュニティを構築することが、信頼を築く基礎となります。また、何勇氏は、酒類産業は長期サイクル産業であり、その価値特性と上昇傾向はこれまで一度も変わっていないと指摘した。華潤ビールの数十年にわたる高度な競争力の経験を背景に、華潤ワインは市場の需要の変化により効果的に対応することができます。

ワイン商は脱却を考えている

現在、酒類業界は成長が圧迫される状況にあり、有名酒類ブランドは下位市場への進出を加速させており、業界の差別化がますます顕著になっています。市場の最前線に立ち、消費者に直接サービスを提供するチャネルディストリビューターは、この業界の変化の波がもたらす寒気を最初に感じます。

「中高級酒の現状は、市場全体の量が限られており、酒販店間の競争が激しく、小売店が中高級酒1本を販売しても3～5％の利益しか得られず、長期的な経営を維持することが難しい。」山東省安丘市の販売業者は、チャネル会議で酒類販売業者の値下げの現状について語り、次のように指摘した。彼の意見では、ワイン商人の間で内部競争が起こる理由は製品の同質性にある。私もあなたと同じ商品を持っており、同じ商品の購入価格は誰にとっても同じです。限られた顧客を獲得するために、小売業者は互いに値下げを行った。あなたは80元値下げし、私は100元値下げすることで悪循環が生まれ、購入価格よりも低い価格で販売することさえあります。

このジレンマに直面したディーラーは、端末販売の問題点を解決する革新的なモデルを積極的に模索しました。 「有名な酒類を売っても利益が出ないというのは、現代の末端酒類商人が抱える共通の悩みです。特定の有名な酒類だけを売っても、利益は数十元程度しか出ず、まったく儲からないのです。」同氏は京芝酒造の関連商品を例に挙げ、顧客にうまく勧められれば、粗利益率は有名酒を販売するのに比べて２倍以上になるだろうと語った。同氏は特に、昨年9月に京芝の新製品が発売された際、同社が革新的な「パートナーシップ」モデルを採用し、有名なタバコ会社やホテルと「運命共同体」を形成したと述べた。彼の意見では、このような深い協力と共通の発展を通じて、適切な利益が保証されるだけでなく、製品価格の混乱という頑固な問題を解決し、製品価格を安定させることができる。

また、安徽省の酒類市場を例にとると、業界には「東から来た者は安徽に入ることはできない」という格言があり、現地市場での熾烈な競争を如実に表している。特に古井公酒の発祥地である亳州では、他の酒類ブランドが市場に浸透することがいかに難しいかは容易に想像できる。安徽省亳州市管轄の県の金中子酒類販売業者は7月13日の会議で、同県の酒類市場は安徽省のいくつかの大手ブランドによってほぼ独占されており、古井公酒が絶対的な支配的地位を占めていると述べた。市場規模、優れた製品構成、多額の投資に依存しているため、地方都市市場の高品質端末のほとんどが独占販売のために買収されており、代理店関連製品がこれらの端末にスムーズに参入することが困難になっています。

販売促進の難しさに直面したこの販売業者は、都市市場で有名酒類と直接競合するチャンスは少ないと述べ、「田舎から都市を包囲する」戦略を採用し、有名酒類が比較的弱い農村市場に目を向けた。彼の意見では、農村市場では、異なるブランド間のブランド力の差は大きくなく、特に農村の宴会市場に焦点を合わせることで、地域のワイン会社が突破口を開く可能性がある。ブランドを効果的に宣伝し、味を紹介できるだけでなく、商品の販売を直接促進することができ、現在重要な突破口となっています。

彼の意見では、端末ディスプレイには一定のプロモーション効果があるものの、消費者に直接向けた宴会マーケティングに比べるとその効果は間接的である。そのため、彼は宴会マーケティング戦略を深め、まず宴会から親戚や友人を訪問する際の贈り物の消費を促進し、次に即席飲料の消費を促進する必要があると強調した。しかし、地方で宴会市場を開拓するだけでは十分ではありません。販売業者も、今後、都市市場における有名酒類の封鎖をいかに徐々に突破するか、宴会市場の製品構成をいかに改善するか、非宴会販売の割合をいかに拡大するかなどの課題に直面しなければならないことをはっきりと認識している。

マーケティング戦争の開始に焦点を当てる

業界が深刻な調整期にある中、華潤酒類はメーカーとの関係を再編し、今年のピーク販売シーズンの到来を前に新たなマーケティングシグナルを対外的に発信した。

近年、華潤集団は一連の投資と買収を通じて酒類分野に急速に進出している。現在、華潤集団は金沙酒、京志酒、金中子酒という3つの主要な酒類ブランドを所有している。華潤ビールは昨年2月、組織体制を大幅に調整し、ビールと酒類の2大事業部を設立した。そのうち、酒類事業は華潤酒酒ホールディングスが専門的に管理し、ビール事業は華潤酒酒が専門的に運営しています。

7月12日に開催された華潤酒チャネルパートナー会議で、華潤ビール副社長兼華潤酒総経理の魏強氏は、現在のワイン業界と新たな発展目標に対する深い洞察に基づき、華潤酒はビール＋酒類の二重エンパワーメント戦略、生産地戦略、カテゴリー戦略という3つの主要な発展戦略を特定したと述べた。 「過去1年間、華潤酒業の戦略実行は一定の成果を達成しており、2024年後半も重要な突破口となる重要な時期となるだろう。」

報道によると、華潤酒は中核戦略と全体思考計画の下、過去1年間に金中子酒、京芝酒、金沙酒のブランドリニューアル、製品アップグレード、チャネル変更を全面的に推進した。そのうち、金中子酒業の2023年の損失は前年比で大幅に縮小しました。京志酒はブランド戦略のアップグレードを実施し、志祥のリーダーとなり、山東酒の復興の旗を掲げました。金沙酒業は適正価格での在庫処分に努め、「中原+金沙恵沙」デュアルブランド戦略の主力ラインを最適化し、「中国醤油酒発祥の地、赤水河上流から来た芳醇醤味の先駆者」というブランドの位置付けを明確にした。主力３ブランドの安定的かつ高品質な成長を推進することで、酒類業界の新たな発展を推進するベンチマークとしてまいります。

記者は、華潤酒傘下の3大酒類ブランドのうち、ゴールデンシードだけが最新の業績データを公開していることに気づいた。同社が7月9日に発表した業績予想によると、2024年上半期の親会社所有者帰属純利益は1,000万～1,500万元となり、前年同期比で損失が黒字に転じると予想されている。

今回のチャネルカンファレンスでは、金沙酒、京志酒、金中子酒の3大ブランドも最新のマーケティング戦略と計画を発表しました。中国時報の記者は華潤酒から、今年下半期、華潤酒が引き続き金沙酒、京芝酒、金中子酒に力を与え、ブランド戦略を継続的に刷新し、マーケティングへの取り組みを強化し、発展をリードする強い勢いを生み出していると聞きました。

魏強氏は、メーカーは未来を勝ち取るために協力し、重点的にマーケティングキャンペーンを展開すべきだと述べた。中国資源酒プラットフォームを通じて、金沙酒、京芝酒、金中子酒などの酒類ブランドの工程システムの相互改善、工程技術の相互交流と向上、人材の共同育成と開発、チャネルネットワークの共有と価値向上、ブランドと製品の協調的な配置とプロモーションを実現できます。 「ビール＋白」戦略の力により、金沙酒、京芝酒、金中子酒の各ブランドは、高品質の発展の潜在力をさらに発揮し、着実かつ健全な成長を達成することが期待されます。

担当編集長：陸暁 編集長：韓鋒