小型掘削機販売メーカー（「クローズアップ」小型掘削機1台販売で2万元の損失。掘削機人気の裏には想像もできない価格競争がある）

「クローズアップ」1台売れるごとに2万元の損失。掘削機の人気の背後には想像もできない価格戦争がある

記者 | Xu Ning、Ma Yueran、Meng Lingxi編集者 |張慧、楊月1私が老元に初めて会ったのは、杭州での5月のある雨の日でした。彼は坊主頭で、紺色のポロシャツを着て、きちんとした身なりをしていた。杭州阜陽のオフィスの机の上には緑色の金のなる木があり、その横には昨年のBauma China展示会に参加した中聯重工科技有限公司（000157.SZ）の写真が飾られている。老元の本名は袁明燦。彼は杭州川科機械有限公司（以下、川科機械）のキーアカウントマネージャーです。同社は浙江省におけるズームライオンの土木機械の総代理店である。杭州では、客は彼を「老元」と呼ぶことに慣れている。今年で掘削機販売業界に10年目を迎えます。昨年の3月と4月、彼は同社の販売チャンピオンとなった。土木機械は主に土や砂利を掘ったり、シャベルで掘ったり、押したり、均したりするために使用され、その中でも掘削機は最も重要な製品です。「ディーラーたちは今、泥沼に半ばはまり込んでいる。」会うなり、老元さんはインターフェースニュースの記者に嘆いた。彼が話している間に、彼の携帯電話が鳴った。電話の向こう側にいる人が新規顧客であることは明らかでした。彼が語った数語から、顧客が掘削機の合計価格、頭金、保証、付属品、その他の問題について非常に懸念していることがわかりました。電話を切った後、老元氏は笑顔で、今日の顧客は非常に「現実的」であり、価格、保証、アフターサービスが最大の関心事であると語った。彼は、1 日に何度も、価格に関して上記のような顧客からの「調査」の電話を受けていました。「現在、掘削機を購入することはショッピングモールで服を買うようなものなので、顧客はほぼ必ず国産ブランドの掘削機の価格を尋ね、最も安いものを選ぶ」とラオ・ユアン氏は語った。「今では誰もがあまりにも低い価格を提示しており、抜け出す方法はありません。」業界は値下げサイクルに入っており、ディーラーはそれを止めることができない。 2年前、ラオ・ユアンさんは現在の会社に転職し、ズームライオンの製品を販売している。以前は、Liside 社や Lovol Heavy Industries 社などの企業で掘削機の販売に携わっていました。 Zoomlion Heavy Industry Science & Technology Co., Ltd.は1992年に設立され、建設部の旧長沙建設機械研究所によって育成されました。国内有数のエンジニアリング機械製造会社です。英国のエンジニアリング情報提供会社KHLグループが今年発表したデータによると、ズームライオンは世界の建設機械メーカーの中で第5位にランクされている。リストのトップ10に入っている他の2つの中国企業は、XCMG（000425.SZ）と三一重工（600031.SH）です。老元氏は、近年建設機械業界の競争は熾烈になっていると述べた。おそらく、より強力な力とディーラーに対するより良いサポートポリシーを備えたホストメーカーを選択することが、最後まで生き残るのに役立つでしょう。これが彼の転職の主な理由でした。川科機械工場に駐車された掘削機。写真：徐寧「ホストメーカーのサポートがなければ、ディーラーはほとんど利益を上げることができません。」老元は首を振りながら言った。 XCMG機械の代理店である北京一龍騰公司の営業担当者もインターフェースニュースの記者に対し、市場は無秩序な競争環境にあり、価格競争は激しく、市場の利益率はますます小さくなっていると語った。ショベルカーやクレーン車などがほとんど安値で販売されており、ディーラーは赤字経営となっている。今年3月に雑誌「今日建設機械」が実施した調査によると、全国の建設機械ディーラーの41.22％が大きな損失を被り、ディーラーの27.48％は主要メーカーからの補助金でしか正常に運営できず、残りの30％のディーラーだけがわずかな利益または黒字の状態にあった。その中でも、掘削機製品が最も代表的です。掘削機は建設機械業界で最も重要なサブ産業であり、業界とインフラの指標です。老元氏は例を挙げ、重量15トン未満の小型掘削機を1台販売するごとに2万元の損失が出ると語った。「以前は、ディーラーは中型・大型掘削機の利益で小型掘削機の損失を補っていた。しかし、現在では中型・大型掘削機の利益も非常に少ない」とラオ・ユアン氏は語った。鉄家工程機械網によると、掘削機は機械全体のトン数に応じてマイクロ、小型、中型、大型、超大型に分類されます。 6トン未満の掘削機はマイクロ掘削機、6〜12トンは小型、13〜25トンは中型、25〜45トンは大型、45トンを超えるものは超大型です。インターフェースニュースの記者によると、一般的に小型掘削機の価格は10万～30万元で、中型掘削機の価格は50万～60万元だという。山西日立掘削機の営業部長、張英奇氏もインターフェースニュースの記者に対し、小型掘削機の価格競争が常態化し、中型・大型掘削機にも広がっていると語った。「建設機械トゥデイ」誌の調査データによると、現在ディーラーの96.03%が小型掘削機の販売で損失を出している。ディーラーの 53.97% が中型掘削機の販売で損失を出しています。また、ディーラーの 7.14% も大型掘削機の販売で損失を出しています。同誌は、中型・大型の掘削機、特に大型の掘削機は一般的に利益率が高いと報じた。大型掘削機が損失を被ると、業界では激しい競争が見られることになる。下流製品間の価格競争とは対照的に、上流ホストメーカーによる価格上昇があります。昨年、XCMGと三一重工はともに小型、中型、大型掘削機の価格を5％～10％引き上げると発表した。その理由は、世界的な産業チェーンが疫病の打撃を受け、全体的な生産コストが急上昇したためだ。証券時報によると、今年、一部のゲーム機メーカーは社内で価格を値上げしたが、「公式発表」はないという。ラオ・ユアン氏はインターフェースニュースの記者に対し、一部の上流ホストメーカーが実際に一部の掘削機製品の価格を調整しており、これは主に鉄鋼などのバルク商品の価格上昇の影響を受けていることも確認した。ディーラーは双方から圧力を受け、損失が拡大した。損失が出てもなぜビジネスを続けるのでしょうか?袁老人は両手を広げて言った。「ディーラーの中には、止められない人もいるんだ。」「掘削機の販売は分割払いで行われることが多い。例えば、顧客が小型掘削機を頭金約5万元で購入する場合、掘削機を直接持ち帰り、次の四半期に1万元を支払うことができる。」彼はさらに説明した。この方法はディーラーにとって商品の出荷には有利ですが、その後のキャッシュフロー状況、回収能力、会計期間管理が試されることになります。また、ホストメーカーの中には、ディーラーへの販売方針としてリベート形式を採用しているところもあります。リベートは、ホストメーカーがディーラーに対して販売目標を設定する場合に行われます。異なる販売基準が達成された場合、ホストメーカーはディーラーにそれに応じた報酬を与えます。一般的に、販売量が多いほど、リベート報酬額も大きくなります。高額のリベートを得るために、ディーラーの中には低価格で販売したり、自ら商品を仕入れるなどの手段に訴えるところもあります。これらのディーラーは、生計を立てるために徐々にホストベンダーからのリベートに依存するようになりました。リベートが受けられなくなると、すぐに倒産してしまいます。最近、多くのディーラーが撤退を余儀なくされています。「残りはただ耐えているだけだ」彼は、この困難な時期が過ぎれば、利益が徐々に回復することを期待している。「誰もが、自分がまだ立っている間に他人が倒されることを望んでいる。」ディーラー間のこの価格競争の背景には、掘削機メーカーの市場シェアのみの理論、同質的競争、過剰生産能力がある。建設機械トゥデイ誌は、上場建設機械会社の市場シェアは各社の評価額に直接結びついていると報じた。代理店が目標市場シェアを達成した場合にのみ、代理店権を保持し、さまざまなリベートインセンティブを獲得できます。「ホストメーカーにとってディーラーの主な評価指標は、実は販売台数です。」いくつかの国内ブランドのディーラースタッフがインターフェースニュースの記者に語った。しかし、顧客獲得競争の過程で、掘削機業界は過剰生産能力と厳しい同質競争に直面しているという大きな現実に直面します。建設機械業界のベテラン専門家であり、華誼の創業者である薛小平氏はかつて、中国の製造業の台頭に伴い、中国では掘削機の大規模な工業生産が形成されてきたと公に述べたことがある。現在、中国の掘削機の生産能力は60万台以上に達しており、昨年の販売台数30万台は既存の生産能力の半分に過ぎない。近年、国内の掘削機生産能力は大幅に増加しました。これは主に、業界の調整サイクルを経て、主要メーカーが生産能力の配置を再開し、増加したためです。 2012年から2016年にかけて、掘削機業界は5年間にわたる調整と在庫削減の期間を経験しました。 2017年以降、業界は新たな回復と成長の兆しを見せています。中国建設機械工業協会の蘇子孟執行副会長兼事務局長は昨年末、「建設機械業界の市場運営と発展動向の分析」と題する報告書の中で、建設機械業界は低迷期を経て急速な成長を取り戻したと述べた。これは主に、市場における中古設備の更新の加速、大気汚染防止と制御の環境保護政策の市場へのプラスの影響、「一帯一路」構想の建設による輸出の成長の促進、建設分野における新技術と新工法の推進と応用など、多くの要因によるものです。昨年以来、掘削機の売上は新たな高水準を記録している。中国建設機械工業協会のデータによると、昨年の中国の掘削機販売台数は32万7600台で、前年比40％近く増加し、新たな過去記録を樹立した。昨年4月から今年3月まで12か月連続で成長率が50％を超えた。柳工機械の秘書室の関係者はインターフェースニュースに対し、「我々は常に下流での価格競争を認識している。現在の価格競争の状況と原材料の高騰により、業界は今後価格を引き上げる余地があると考えているかもしれない」と語った。三一重工とXCMGは、価格戦争に関するインターフェースニュースの質問に直接回答しなかった。価格競争はますます激しくなっていますが、大手ゲーム機メーカーの市場シェアは実際に増加しています。「大手企業は市場シェアが高く、販売量も大きいため、限界費用が低く、値下げの余地が大きい。大手ブランドは規模の利益を利用して、他のブランドに対して単純かつ粗雑な次元削減攻撃を仕掛け、市場シェアを吸収する力がさらに強くなるだろう。」薛小平氏は「2021年の掘削機市場競争で敗者は誰か？」という記事の中でこう書いている。三一重工の掘削機販売量は10年連続で国内市場第1位を獲得している。 XCMG の市場シェアは業界で第 2 位を堅持しています。浙江証券の調査報告によると、今年4月、三一重工の掘削機の販売量は前年比で約15％～20％増加した。 XCMGは前年比約10％～15％増加し、市場シェアは大手企業にさらに集中しました。同時に、キャタピラー、コマツ、日立などの外国ブランドの市場シェアは縮小している。匯聯工程機械網の統計によると、2016年から2020年にかけて、外国ブランドのキャタピラーの市場シェアは14.2%から10.3%に低下し、コマツと日立はそれぞれ7%と6.2%から2.45%と1.85%に低下した。老元氏は、市場に出回っている小型、中型、大型の掘削機の外国ブランドと国内ブランドの平均価格比は3:2であると述べた。国内の顧客は掘削機の価格に敏感で、国内ブランドを好みます。さらに、国内ブランドは自国での産業チェーン供給がより優れています。特に疫病の影響を受けて、国内ブランドは海外ブランドの置き換えを加速させています。浙商証券研究報告の最新データによると、今年4月末時点で、国産ブランドの市場シェアは80％近くに達し、前年同期比で約10ポイント、前月比で約2ポイント増加した。中国銀行国際の調査報告によると、掘削機業界にはまだ約35社の企業が存在している。三一重工の主導的地位は堅固だが、競争環境はまだ完全には固まっていない。 Zoomlion は、業界の競争環境に影響を与える最後の変数となるかもしれない。現在、ズームライオンの最大の事業分野はクレーンであり、収益の半分以上を占めています。しかし近年、同社は掘削機事業の強化も図っている。財務報告によると、昨年、ズームライオンの土木機械部門の売上高は26億6,400万元で、前年比282%増となった。中原証券研究所のレポート分析によると、昨年、ズームライオンの掘削機の販売量は国内ブランドの中で6位に上昇し、大幅に成長し始めた。ズームライオンは昨年初め、年間生産台数3万3000台の掘削機のインテリジェント製造プロジェクトにも資金を調達した。調査報告書では、プロジェクトがフル生産に達すると、ズームライオンは5万台の掘削機の生産能力を持ち、業界のトップクラスに入ることができると予測している。これは間違いなく、Lao Yuan のような Zoomlion ディーラーにとって素晴らしいニュースです。しかし、最近彼らは新たな懸念を抱いています。川科機械工場に駐車された掘削機。撮影：徐寧今年4月、掘削機の販売データに大きな変化がありました。統計対象となった掘削機メーカー25社の販売台数は4万6500台で、前年比2.5％増加した。このうち国内販売台数は4万1100台で前年同期比5.2％減少した。このため、業界では建設機械の景気循環の転換点が到来したとの見方が出ている。「今年の掘削機販売は確かにオフシーズンに少し早めに入りすぎた」と張英奇氏はインターフェース・ニュースの記者に語った。一般的に、掘削機の販売オフシーズンは5月から7月です。張英奇氏の見解では、これは主に、今年はいくつかの工事プロジェクトが開始されておらず、最近、環境保護検査の新たなラウンドが開始されたため、開始される採掘プロジェクトが減少したためである。ラオ・ユアン氏は、掘削機の販売量はインフラプロジェクトの状況と密接に関係していると考えている。過去2か月間に着工された建設プロジェクトが減少し、売上に影響が出ています。蘇州証券の調査報告によると、今年第1四半期は特別債が事前に発行されず、財政支出も急がなかったため、感染症の影響を除いたインフラ投資の2年間の複合成長率はわずか2.9％で、例年同時期と比べて大幅に弱かった。匿名を条件に取材に応じた業界関係者は、インターフェース・ニュースの記者に対し、1か月間の売上が前年同月比で減少したからといって、業界のビジネス環境が転換点を迎えるわけではないと語った。 4月の売上高が前年同月比で減少した理由は、前年同期の売上高が過度に高かったという問題も考慮する必要がある。蘇子孟氏は4月19日に開催された第1四半期の運営と発展の見通し会議で、建設機械業界は今年も引き続き高い市場繁栄を維持し、年間10％以上の成長率を維持すると予想され、輸出は明確な回復と成長の傾向を示すと述べた。英国の建設機械コンサルティング会社であるオフハイウェイ・リサーチは、中国の建設機械市場は2021年から2023年にかけて周期的な下降を経験するが、2012年から2016年の下降ほど深刻ではないと予測している。ラオ・ユアンのようなディーラーにとっては、もちろん楽観的なデータを信じたがるだろう。報告/フィードバック

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