ブランド流通認可（直販＋ディーラーが新たなトレンドに、自動車会社は追随すべきか？）

直販＋ディーラーが新たなトレンドに、自動車会社は追随すべきか？

過去には、テスラや新興勢力の牽引により、直接販売モデルが一般の人々の視野に入ってきました。それ以来、知名度を上げるなどの理由から、従来の自動車会社も新しいブランドを立ち上げる際に直販陣営に加わるようになりました。しかし、業界と連絡を取った結果、自動車会社は直接販売モデルがあまりにも「面倒」すぎると気づきました。これは、経済の競争が激化し、自動車会社がコスト削減と効率化を余儀なくされている時代には明らかに不適切です。その結果、自動車会社はこのモデルについて検討し始めました。過去2年間で、BYD、Avita、Xpeng、Leapmotorなど、ますます多くの自動車会社やブランドが、負担を軽減し、ディーラーモデルを再活性化または拡大し、直販との二重システムを形成して、相互補完的な優位性の目標を達成することを選択しました。直販＋ディーラー連携モデルは自動車会社にとって新たな選択肢となっている。最近、BYDの自動車ブランド「電達」と「防城宝」は相次いで、社会全体に向けた第一陣のチャネル投資促進活動の開始を発表し、参加するディーラーを募集している。これは、BYD TangとBYD Fangchengbaoが正式にディーラーモデルに戻ることを意味します。芳城宝事業部のゼネラルマネージャーである熊天波氏は、芳城宝は全国で185店舗を完成させており、各店舗の背後には複雑な敷地選定、設計、建設を伴う巨大プロジェクトがあると説明した。ネットワーク拡大のピーク時には1日あたりの平均出店速度は達成できたものの、ユーザーからは店舗数が少なすぎて不便だという声が寄せられました。彼女は、チャネル拠点の不足により、新ブランド「Fangchengbao」がユーザーにリーチする効率が制限されていると考えています。 BYDの販売部門ゼネラルマネージャーである趙長江氏も同様の説明をし、BYDの売上高が急速に伸びている一方で直販店の建設が遅れているため、より高い製品販売目標を達成し、より広い地域でより多くのユーザーにサービスを提供するためには、チャネルの変革が不可欠であると述べた。データによると、BYDは130以上の都市に351店舗を展開しており、主に一級都市と二級都市に集中している。ディーラーを導入することで、BYDは下位市場に素早く参入し、売上を伸ばすことができます。長安汽車傘下の高級新エネルギーブランド「アビタ」も最近、ディーラーモデルへの復帰を発表した。報道によると、アビタは直営モデルからディーラーモデルに切り替える予定だという。現在、アビタは基本的に直営店をディーラー店に転換しており、一線都市に少数の直営店を残すのみとなっている。アビタの関係者は、今年はアビタの製品にとって重要な年だからだと語った。下半期には多くの製品が発売され、さらに拡張範囲技術製品も登場するので、チャネル面での計画も事前に立てておく必要がある。アビタ・テクノロジーズの社長である陳卓氏は、今年の北京モーターショーで、アビタは今年120店舗を拡大し、年末までに店舗数は470～500店に達すると予想していることを明らかにした。新エネルギー車メーカーも直販＋ディーラーモデルを選択し始めている。昨年9月、小鵬汽車は直販と正規販売の2つのチャネルモデルの比率を調整する「木星プロジェクト」を立ち上げた。中核となる施策は、直販モデルを段階的にディーラーモデルに置き換えることです。 NIOのサブブランドLedaoもディーラーモデルをオープンする予定だ。対照的に、以前はディーラーモデルを採用していた長城汽車は、直販モデルを拡大することを選択した。長城汽車は今年4月、直営サービスブランド「長城スマートセレクション」を立ち上げ、まずは自社の2大ブランドである「威」と「Tank」でテストを行った。今年末までに約200の小売センターが設立される予定です。販売チャネルの面では、上記の自動車会社は画一的なアプローチを採用しておらず、直接販売+ディーラー協力モデルを採用していることがわかります。実は、これは自動車会社による実際の検証の結果でもあります。直接販売モデルとディーラーモデルは、白黒はっきりした相互排他的ではありません。合理的な使用により利益を最大化できる可能性があります。自動車会社はどのようにバランスを取っているのでしょうか?テスラが2013年に北京で初の直営新エネルギー車販売店をオープンして以来、NIO、小鵬、Li Autoなどの新興ブランドもそれに追随し、自動車販売の新たな直営ルートを開拓してきた。なぜ新規参入勢力は直営店を好むのか？その理由としては、ディーラーモデルの厳しさと価格の不透明性が挙げられるが、直販モデルはユーザーへのリーチが高く、価格が透明かつ均一で、高級ブランドイメージの構築にも役立つ。直販モデルはかつて、自動車チャネル構築のための優れた改善パラダイムと考えられていました。マスク氏はかつて「ディーラーとの協力は良い結果にはならないだろう」と語った。 BYDグループの高級副社長兼乗用車部門最高執行責任者の何志奇氏は、昨年のフォーミュラ・レオパルド5の発売後、「鳳城レオパルドと登錢はともに高級ブランドとして位置付けられている。高級ブランドはブランドの核となる文化の含意を重視し、あらゆる面で極限まで追求しなければならない。直販システムは経営のあらゆる面で企業の戦略をよりよく反映し、顧客体験や顧客の利益に重点を置くことができる」と述べた。 BYDだけでなく、長安汽車、長城汽車、吉利汽車などの伝統的な自動車会社も、ほとんどが同じ理由で高級新エネルギーブランドを立ち上げています。しかし、自動車メーカー各社が理解を深めるにつれ、直営店への投資額が大きすぎ、建設が遅く、チャネルの拡大につながらず、売上規模にも影響が出ていることが判明した。ホンダ中国はかつて、中国での直営店運営にかかる年間平均コストは400万元だと計算した。主要都市250か所に直営店3店舗をオープンした場合、年間運営コストは30億元に上る。 BYD、Xpeng、Avitaなどの「第2世代」であろうと、XpengやLeapmotorなどの新しいブランドであろうと、いずれも直接製造コストが高いという問題を指摘しています。さらに、ディーラーモデルへの切り替えは、自動車メーカーにとってコストを削減し、効率を高めるための重要なリンクでもあります。周知のとおり、今年の自動車市場における競争は極めて熾烈です。自動車メーカーが生き残るためには、コストを削減し、効率を高める以外に選択肢はない。こうした中、自動車メーカーにとって直営店は「重荷」となってきた。長安汽車の2023年度財務報告によると、アビタは36億9300万元の損失を被った。長安汽車は損失の理由について、アビタが戦略投資期間にあり、製品の研究開発、チャネル構築などに多くの資源を投入していたためだと説明した。販売代理店を選択すると、チャネル構築による損失を軽減できる可能性があります。あるディーラーは、自動車業界は常に生産に基づいて売上を決定するという原則に従い、価格と販売促進策を利用して下流の需要の弾力性を調整してきたと指摘した。このアプローチにより、OEM の利益を最大化し、リスクを最小化できます。需要と供給が矛盾しているとき、4S店舗は生産能力を調整するための「リザーバー」として機能します。テスラを例に挙げましょう。テスラの直販モデルは効率が高いが、同社の投資コストは高く、許容率も低い。製品が販売不能になると、会社は工場を直ちに閉鎖し、何千人もの販売員の給与を支払わなければならないという問題に直面することになります。したがって、チャネル改革は必須です。業界分析によると、直接販売とディーラーは互いの強みを補完することを目的としているようです。流通業者は、店舗ネットワークを拡大してより多くの第 2 層および第 3 層都市をカバーしながら、資本投資と管理コストを削減し、ブランドの露出と市場浸透を高めることができます。直接販売はブランドの顔であり、高級感と顧客との密接な関係を保証します。しかし、これは自動車会社の調整能力に大きな試練を与えるものでもある。過去2年間、小鵬汽車は販売チャネルの改革に注力し、直販から直販＋ディーラー協力モデルへと移行してきました。今年第1四半期、小鵬汽車の営業損失は16億4600万元で、昨年の25億8500万元の損失に比べて大幅に改善した。その主な理由の一つは、チャネル改革です。しかし、価格設定の一貫性のなさ、ディーラーへの大きなプレッシャー、サービス基準の一貫性のなさなど、この動きのデメリットも明らかです。小鵬汽車は以前、直営店と認定フランチャイズ店の間で内部受注の奪い合いの問題が発生していたことが発覚した。例えば、ユーザーが複数のディーラーから複数のセールス電話を受けた場合、一部の正規販売店では、より大きなメリットがあるとして、顧客に車の購入場所を変更するよう勧めることがあります。これは小鵬汽車のブランドイメージと売上にも大きな影響を与えた。過去の教訓を踏まえ、小鵬汽車が辿った古い轍を繰り返さないよういかに対処するかが、自動車各社がチャネル改革で直面しなければならない課題となるだろう。ディーラーは再び希望を見出しているのでしょうか?自動車会社はディーラーモデルに戻りつつあるが、これはディーラーにとっては長い干ばつの後の恵みのようなものだ。今年初めから現在に至るまで、中国の自動車市場では価格戦争の激化が続いている。自動車メーカーは端末価格を引き下げたが、ディーラーの利益率もさらに低下した。さらに、ディーラーは在庫車両の価値が下がるリスクも負わなければなりません。中国自動車ディーラー協会が発表した「2023年全国自動車ディーラー生存状況調査報告書」によると、2023年に年間販売目標を達成するディーラーはわずか27.3％で、損失を被るディーラーの割合は43.5％に上る。新しいエネルギー変換の競争で敗退するディーラーが増えています。不完全な統計によると、2020年から2023年にかけて、中規模および大規模ディーラーグループを含む7,000社以上の自動車ディーラーが全国のネットワークから撤退する予定です。昨年6月、「自動車ディーラー第一株」のパンダグループが上場廃止となった。 2024年の初め、広東永高投資グループは深刻な経営危機に遭遇し、傘下の4S店舗の多くが営業と新車の納入を停止した。自動車メーカーとの競争に直面して、ポルシェやBMWのディーラーはもはや黙っていられない。今年5月には、一部のポルシェ販売店がポルシェを「在庫買いだめ」していると非難し、ドイツ本社に幹部の交代や補助金支給を公に要求していたことがネット上で明らかになった。この抗議活動の中心的な要求は、メイドン・グループなどのディーラーがポルシェ・チャイナに新車販売による損失を補償することを求めていることだ。ポルシェ事件後、BMWが突然全ディーラー店に手紙を送ったことをあるブロガーが明らかにした。市場背景と国産ブランドがもたらした大きな影響を考慮し、BMW 4S ストアにいくつかの大幅な補助金と免除を提供することを決定しました。関係筋によると、これはディーラーが短期的な困難を乗り越え、ビジネス上のプレッシャーを軽減するのを支援することを目的としている。ディーラーモデルを公開する自動車会社が増えるにつれ、ディーラーはようやく一息つけるチャンスを得ている。しかし、優れた鍛冶屋には丈夫な道具が必要です。自動車会社はディーラーモデルを開放しているが、参入障壁も高くなっている。ディーラー募集の段階では、BYDはディーラーの総合的な品質に対して高い要求をしており、BBAから質の高いディーラーを引き継ぐことを望んで、BBAディーラーに和平を申し出る意欲が強いことが分かっています。小鵬汽車は直販システムの自動車貿易チームとディーラーシステムのユーザー開発センターチームを統合し、統一管理を実施する。 Avitaのチャネルシステムでは、ディーラーと直営店の販売価格は同一であり、ディーラーは仲介業者のような役割を担い、ユーザーにより良い試乗・試乗サービスを提供します。（マ・ジェンチー、ガスグー）出典: Gasgooレポート/フィードバック

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