建設市場マネジメントの内容（建設マーケティングに関する簡単な説明）

建設マーケティングに関する簡単な説明

競争が激化する現在の市場環境において、「市場第一、運営第一」という経営理念は大多数の建設会社に受け入れられ、会社のマーケティング活動は業務と生産活動においてますます重要になっています。本稿では、主に建設マーケティングの概念と特徴、建設マーケティングが注意すべき課題という2つの側面から、建設マーケティング業務に関する理解と経験について論じます。

1. 建設マーケティングの概念と特徴

1.1 建設マーケティングの概念

建設マーケティングとは、建設会社が建設市場において建設請負権を獲得するために、さまざまな手段を活用し、一定のビジネス手法を選択する一連のビジネス活動を指します。建設企業のマーケティング業務の主な内容は、次の6つです。1) プロジェクト情報を収集し、建設市場調査を実施してマーケティング目標を決定します。 2) ビジネス手法を選択する。建設市場における主な事業形態はゼネコンであり、EPC、F+EPC、PPP、BT、BOT、EODなどの事業形態もあります。事業形態は通常、オーナーによって決定されます。 3) エンジニアリング入札を組織する: 4) 契約を交渉して署名する。通常、所有者は入札書類の中ですでにそれを策定しています。良好な入札結果と経済的利益を得たい場合、入札書類の評価方法と商取引条件を事前に運用する必要があります。5) 変更、ビザ、価格認識、クレームを処理します。 6) 中間決済と最終決済。上記の6つの側面から、建設企業のマーケティングは生産と取引の統合であり、建設企業の運営と生産の全プロセスにわたって行われていることがわかります。

1)～4)を「一次操作」、5)～6)を「二次操作」と呼んでいますが、どちらも非常に重要です。マーケティング部門はビジネスの主な運営者であり、他の部門はその実行に協力します。二次業務はプロジェクト事業部長が中心となり、他部門との連携のもとに実施します。

1.2 建設マーケティングの特徴

建設マーケティングの特徴をまとめると、主に6つの側面、すなわち、長いサイクル、大きな投資、低い収益、多くの変数、多様な環境、多くのリスクがあります。 （まとめると、長いものが 1 つ、大きいものが 1 つ、低いものが 1 つ、その他が 3 つ）

まず、サイクルが長いです。これは主に次のことに反映されています。1) 追跡サイクルが長い。プロジェクトによっては、最短で半年、最長で 1 年、さらには数年かかる場合もあります。 2) 入札時間が長い。追跡から入札、署名まで、この段階は通常 3 か月かかります。 3) 履行時間が長い。生産プロセスもマーケティングです。変更、ビザ、価格認識、クレーム、決済などはすべて継続的な取引であるため、履行時間は比較的長くなります。

2 つ目は、主に人的資源、財政資源、社会資源に反映される大規模な投資です。これらの投資は非常に大きいです。 1億元を超える費用がかかるプロジェクトは、実際には長期間の運営に多額の費用がかかり、最終的には落札できない可能性もあります。一部の大規模プロジェクトへの投資はさらに大きく、社会資源も動員する必要があります。

3 つ目は、リターンが低いことです。これは主に、1) 勝率が低いことに反映されています。通常、公開入札にかけられるプロジェクトには少なくとも 20 社の入札者がいますが、落札できるのは 1 社だけです。 5% の勝率を保証することは困難です。 2) 効率が比較的低い。現在、優れたプロジェクトの粗利益率はわずか 10% 程度であり、出力値の利益率はさらに低くなります。一般プロジェクトの出力値利益率は3％を超えることが難しいため、収益率は比較的低くなります。

4 番目に、変数は多数あり、主に次の点に反映されます。1) 所有者やプロジェクトの変更が多数あります。オーナーごとに経営体制、企業文化、人間性が異なり、プロジェクトも異なります。住宅には住宅の特徴があり、超高層ビルには超高層の特徴があり、大スパンの公共建築にも大スパンの特徴があります。したがって、オーナーの変更やプロジェクトの変更は、当社のマーケティングに大きな課題をもたらしました。 2) 入札ルールの変更すべてのマーケティング入札ルールをまとめると、その種類は数百に上る可能性があります。 3) 競争環境の変化入札環境は全国各地で異なり、全く同じものはありません。 4) 競合相手の変化実際、建設業界の競争相手は毎回異なり、企業も異なり、意思決定者も異なり、技術担当者も異なるため、最終的な入札特性も必ず異なります。

第五に、環境は多様であり、主に情報デモンストレーション、プロジェクト計画、広報・推奨、受付・検査、事前資格審査（近年は事前資格審査が少なくなっている）、入札準備、契約交渉などに反映されている。

6 番目に、リスクは多数あり、主に社会的リスク、市場リスク、法的リスク、財務リスクなどに反映されます。

II.建設マーケティングで注意すべき事項

上記の建設マーケティングの特徴の分析から、建設マーケティングは確かに困難で、骨が折れ、負荷が高く、プレッシャーが高く、リスクの高い仕事であるが、やりがいがあり、価値が高く、知性が高い仕事であることがわかります。特に達成感があり、人を育てられる仕事です。したがって、建設マーケティングに従事する同志は、実践に熱心に取り組み、入札のいくつかの特徴とルールを注意深くまとめる必要があります。これらの入札特性とルールを習得することで、市場コントロール能力と入札競争力を向上させることができます。具体的には、プロジェクト入札の成功率を高めるために、プロジェクトマーケティング（一次業務）では、以下の 2 つの側面に重点を置き、うまく実行する必要があります。

2.1 プロジェクトマーケティング計画の全体的な計画に注意を払います。

古代人はこう言いました。「すべては準備によって行われ、準備なしには何事も行われることはない。」 「最初に計画してから物事を達成する人は繁栄し、最初に物事を達成してから計画する人は滅びる」とも言われています。これは、すべてを事前に計画する必要があることを意味し、誰もがこの意味を理解しています。建設マーケティングは特殊な取引行動であるため、その特性によってプロジェクト マーケティング プログラムの全体的な計画の重要性が決まります。プロジェクトマーケティング計画の全体的な計画では、次の 4 つの側面を把握する必要があります。第一に、プロジェクトマーケティングを体系的なプロジェクトとして捉え、その業務の網羅性、包括的性、先見性を重視することです。 2 つ目は、マーケティング担当者がリサーチと運用に注意を払う必要があることです。 3 つ目は見積もりと計画に注意を払うことです。 4 番目の側面は、プロジェクト マーケティングでは入札の勝利とリスクの負担の両方に重点を置く必要があるということです。マーケティングに携わる人は、入札に勝つことだけに集中し、リスクを無視してはいけません。仕事がないときはどんなプロジェクトでも引き受けて、入札に勝つことを第一に考え、何でもやります。実際、企業はこれを実行できません。効率が第一優先です。

第二に、プロジェクトのマーケティングプロセス中は、常に自社の距離と競争状況を慎重に分析し、判断する必要があります。全体的なプロジェクト計画プロセスにおいて、常に自社の状況と競合状況を認識、分析、判断する必要があります。自社の強みを生かし、弱みを回避する問題解決に注力し、差別化された優位性を創出することで自社の競争優位性を高めなければなりません。

最後に、全体的な計画スキームを改良し、サブ項目の特別計画スキームを準備する必要があります。サブ項目の計画には、事前資格審査計画、検査および受付計画、広報および推奨計画、プログラム防衛計画、ゲームルール計画、取引条件計画、審査員および広報活動計画、差別化された競争優位性計画などが含まれます。計画は重要ですが、実行はさらに重要です。責任は全体計画と特別計画に従って分割され、部門と個人に割り当てられる必要があります。次に、PDCA サイクル方式を使用して、計画の実施を効果的に整理し、確実に実行する必要があります。ここで重要なのは、独自の差別化された優位性を生み出すために努力し、差別化された優位性を継続的に実行し、計画に頼って常に状況をコントロールし、主導権を握り、優れた競争上の地位を維持し、成功に近づくことです。

2.2 プロジェクトマーケティング作業の重要なリンクを把握する

最初の重要なリンクはプロジェクトの選択です。プロジェクト情報の収集、審査、実証を強化し、マーケティングプロジェクトを慎重に選択することは、入札の勝率、成功率、運営品質、経済的利益を向上させ、時間とお金の無駄を避ける上で重要なリンクです。この問題に関しては、何をすべきか、何をすべきでないかについての概念を確立する必要があります。プロジェクト情報の分析と実証は、次の側面に焦点を当てる必要があります。1) 所有者の基本的な状況、所有者の財産権構造、管理システム、意思決定手順、入札の可能な方法、および所有者の意思決定計画、組織構造、企業文化の背景、およびビジネス方法の理解を含む。 2) プロジェクトの規模、技術的特徴、経済的特徴、施工条件と施工期間の要件、予備プロジェクトの準備、入札予定時期、入札範囲、支払い方法、契約条件など、プロジェクトの基本状況を把握する。 3) 競争状況を把握し、競合他社の関与、競合他社のマーケティング能力、企画能力、その他の優位性を分析・研究し、競合他社がこれらの分野でどのような優位性を持っているか、どのような人脈を持っているか、潜在的なゲームのルールが当社に有利か競合他社に有利かを把握する。 4) 自社の状況、当社の資格、実績、資金、リーダーシップの姿勢、社会の雰囲気、地域のリソースなどを理解し、このプロジェクトを実行できるかどうかを判断します。

2 番目の重要な環境は宣伝とプロモーションです。プロモーションとは、事業者、技術プログラム作成者、企業の専門家などのマーケティング担当者が、一定の販売環境において、さまざまなテクニックや効果的な手段を用いて、ユーザーに製品メーカーや製品を受け入れてもらうよう説得する活動を指します。宣伝とプロモーションの目的は、信頼と認知度を獲得することです。当社のマーケティング活動は製品が生産される前から始まります。企業が選択するのは製品だけではなく、実際には製品の生産ユニットです。企業の強み、類似した実績があるかどうか、プロジェクトに対する上級管理職の姿勢、あなたの強み、あなたの管理レベル、あなたの技術レベルは何ですか?あなたは何に頼っていますか?マーケティングプロセスでは宣伝とプロモーションに頼ります。建設業界は、決して良質のワインに藪を必要としない業界ではありません。私たちは製品を宣伝する必要があります。そうしないと、オーナーはあなたの会社の強み、企業文化、このプロジェクトを引き受ける利点、さらにはあなたの会社のリーダーのプロジェクトに対する姿勢さえ理解できません。オーナーが製品や製品の生産ユニットを認識できるように、コミュニケーションを通じてのみオーナーと親しくなることが非常に重要です。オーナーと本当に友達になり、オーナーの承認と承認を得た場合にのみ、オーナーはあなたにゲームのルールを計画させ、入札プロセス中にあなた自身の利益を生み出すことを許可します。したがって、宣伝とプロモーションは特に重要です。

製品を宣伝する方法は、宣伝資料の作成、宣伝会議の開催、プロジェクト検査の組織化、オーナーの検査の受け入れ、ハイレベルなコミュニケーション、ソーシャル メディアやその他のチャネルを通じた宣伝の支援など、数多くあります。これらは企業にとって最適なプロモーション方法です。これらは、当社のリーダーシップスタイル、企業文化、マーケティング担当者の知恵、そして企業全体の強みを示す絶好の機会です。これらは、オーナーが会社の強みを理解し、信頼と認識を築き、エンジニアリング プロジェクトの建設ユニットの選択を決定する際に大きな影響を与えます。

3 番目の重要なリンクは、広報活動です。広報業務とは、マーケティングプロセスにおいて、人間的な雰囲気を醸成し、さまざまな人々の関係性を扱うことです。広報活動の目的は、コミュニケーションの雰囲気を作り、情報チャネルを確立し、差別化された利点を強調し、信頼と認知を獲得し、意思決定の結果に影響を与え、協力の機会を創出することです。一般的に、広報活動では 4 種類の人々に対応する必要があると考えられています。1 つ目は意思決定者です。 2 番目のタイプは演算子です。 3番目のタイプは情報源を提供する情報担当者です。 4 番目のタイプは、意思決定の結果に影響を与える人です。上記 4 種類の人々の関係をうまく扱う必要がある理由は 2 つあります。1 つは、プロジェクトの運営中に、大小を問わず、ディレクターや上司にすべてを尋ねることはできないからです。質問するのが不便なこともあれば、答えるのが不便だったり、答えたくないこともあるでしょう。一方、複数のレベルで広報を展開することは、受け取った情報の信憑性と有効性を検証するのに役立ちます。つまり、あらゆるレベルでリソースとコネクションを持ち、タイムリーなフィードバックを提供できる必要があります。

4 番目の重要なリンクは、ゲーム ルールの計画です。ゲームルール計画の核心は、企業に差別化された優位性を生み出すこと、つまり、差別化されたゲームルールを作成することで企業の市場競争力を向上させるという目標を達成することです。では、現在建設業界の差別化された優位性は何でしょうか?主にいくつかの側面があります。1つ目は製品のパフォーマンスの違いです。 2つ目は企業イメージの違いです。 3つ目は、企業の技術力と経営力の差です。 4つ目は企業文化の違いです。 5つ目は、企業の建設コストの違いです。 6つ目は、企業のサービス能力とレベルの違いです。 7つ目は、企業のマーケティング手法の違いです。 8つ目は入札ルールの違いです。差別化されたゲームルールを作成するための計画は、主に 4 つの側面に反映されています。1 つ目の側面は、資格審査資料 (特に入札者の資格要件) であり、会社の同様のエンジニアリング パフォーマンス、プロジェクト マネージャーの役​​職またはパフォーマンス、テクニカル ディレクターの役職の差別化された利点を計画することで、競合他社を締め出します。 2番目の側面は入札評価方法です。入札評価方法の企画に関する記事は多数あります。たとえば、プロジェクト マネージャーが自己表現に長けている場合は、防御リンクが追加されます。パフォーマンスに優位性がある場合は、パフォーマンススコアリングが設定されるなどします。 3 つ目は、入札書類の主な商業条件の計画です。契約期間、契約価格形式、変更評価原則、人員と設備の調整、測量支払い、決済時間、契約違反責任などの主な条件などです。4 つ目は、数量明細書と入札管理価格を計画し、入札数量の事前審査に介入し、入札管理価格の作成を指導し、価格レベルを改善します。

5 番目の重要なリンクは、入札作業の組織化です。建設会社は入札業務のための業務管理プロセスを開発する必要があります。入札書類の購入から入札プロジェクトの審査、入札の準備、商業入札と技術入札の取りまとめ、意思決定、入札の開始、入札の問い合わせまで、各リンクには独自のプロセスがあり、エンジニアリング入札の組織化は適切に行われなければなりません。