エキスパートマーケティングメソッド（3か月で安定したGMV1000万を達成して友達を作る）

3か月で安定したGMV1000万を達成した友達を作ろう

かつては、多くの企業にとって、優れたインフルエンサーを見つけられれば利益を上げることができました。

しかし、最近ではインフルエンサー マーケティングはますます難しくなってきています。

マーチャントは、インフルエンサーの配置料金が高く、ROIが低く、個性が不明瞭で、ショートビデオのデータが非常に貧弱であると考えるかもしれません。

専門家は、小売業者が自社のセールスポイントに執着し、カードに書かれた言葉は人間のものではなく、10%以上のROIでは満足していないと考えるでしょう。

両者はお互いを理解せず、お互いに不平を言いますが、不平を言う過程で問題を発見し、その問題の中に答えを見つけます。

インフルエンサーでありブランドでもあるJiaoge Pengyouは、2023年だけでDouyinプラットフォーム上で128億GMVを蓄積しました。 Jiaogepengyou HoldingsのLi Muren副社長は、2024 Chanmama年次会議で次のように語りました。「 2024年に私たちがすべきことは、ブランドがさまざまなユーザーグループの正確なポジショニングに基づいてさまざまなインフルエンサーをマッチングさせ、多様なコンテンツを使用してさまざまなマーケティング段階で消費者にリーチし、彼らの関心を引き付けて支払いをしてもらうことです。 」

このビューをどのように実装するのでしょうか?

実践的な実装の後、Jiaogepengyou は社内でインフルエンサー マーケティングを 5 つのステップに再定義しました。これらの 5 つのステップとは、正確なポジショニング、効率的なマッチング、徹底した共同創造、指標のレビュー、および小さなステップの反復です。また、各ビジネスシミュレーションを実行する際に、チームメンバーに方法論の強化を厳密に要求します。

#01

正確な位置決め

精密な位置決めは単純に見えますが、実は非常に技術的です。マーケティング目標、製品の位置付け、群衆の位置付けなどを明確に理解する必要があります。これを実行できるブランドはほとんどありません。

マーケティング目的: 芝生を植える、転換する、または広めるなど、ほとんどのブランドは間違いなくこの 3 つすべてを 1 つにまとめたいと考えています。ただし、このアプローチには限界があります。例えば、新製品ではこれを実現するのは難しく、新製品のマーケティングは段階的に行う必要があります。

製品の位置付け: 製品の位置付けとは、低価格で集客して売上を拡大するか、季節ごとのヒット商品を生み出して高品質の製品を宣伝するか、単一のセールスポイントでユーザーの心をつかむか、ということです。 4 つのオプションでは、製品形態によって戦略がまったく異なります。

ユーザーの位置付け: 多くのブランドは、自社製品の背後にいるユーザーを理解していないことがよくあります。群衆の位置特定は、バックグラウンドからフィードバックされる単純なデータだけではありません。単純なラベルに加え、興味の好み、行動特性、カテゴリ間の好み、アクティブ時間、消費頻度、ウォレットシェアなど、ブランド、インフルエンサー、プラットフォームが協力して深く掘り下げる必要がある部分はすべてあります。

さらに新製品のマーケティングを例にとると、新製品は単一のマーケティング活動に対するリターン、つまり投資収益率に対する要件を抑制し、長期的なマーケティングの価値を最大化する必要があります。さらに、次のものも必要になります:

1. 単一の才能の協力ではなく、才能のマトリックス協力を活用する

多くのブランド (Notland など) は、もはや単一のインフルエンサーの協力グループではなく、インフルエンサー マトリックスの協力グループであることがわかりました。新製品の爆発的な普及、製品のプロモーション、継続的な浸透、意思決定のサポートから、消費の転換、ロングテールの沈降に至るまで、実際にはスーパーヘッドインフルエンサー、ヘッドインフルエンサー、中下位レベルのインフルエンサー、テールインフルエンサーの協力が必要です。

▲ノットランドのタレントマーケティングの各段階に応じた異なるモデル

2. 代替配信マトリックス

実際には、ピラミッド型の配信モデルは大規模な影響力の配置に適しており、オリーブ型の配信モデルは中低価格帯のKOLが製品のプロモーションを支援するのに適していることがわかりました... 完全に正しいマトリックスはなく、各マトリックスの交差点は、ブランドがグローバル開発プロセス全体でこの製品とブランドを追求するかどうかに依存します。

▲インフルエンサーマーケティングの一般的なパターン

#02

効率的なマッチング

正確なポジショニングの後、ブランドはすでに自社の需要を把握しており、効率的なマッチングは自社の需要に基づいてマッチするインフルエンサーを見つけることですが、インフルエンサーを見つけることは想像するほど簡単ではありません。李木仁氏は、インフルエンサーを探す過程で、チームの7人の同僚が約4～7日間かけて、協力するインフルエンサーのアカウントトーン、視聴者の好みなどの基本データを含むネットワーク全体のすべてのデータを調べ、インフルエンサーの健康能力、影響力、変換能力などを判断すると語った。各データの分析の粒度は非常に細かく、多くの時間と労力がかかる。

これに対応して、Jiaogepengyou は AI を使って専門家を見つけることを選択しました。

→ AI を使用する前に、Make Friends チームから: AI の推奨を信頼していません。私たちはいつも、AI による推奨は詐欺だと思っています。今日の AI はそれほど賢くありません。

→ AI を使用した後の Make Friends チーム: とても効率的です!

Make Friends チームはまず、すべてのデータを手動で選別してエクスポートし、AI が推奨した専門家と比較したところ、重複が 90% にも上ることを発見しました。これは、AI が専門家を見つけるというチームのニーズを満たし、時間と人件費を大幅に削減したことを意味します。

このAIはChanquanquanのインテリジェントな専門家検索機能であり、専門家リスト、正確な専門家評価、基本的な専門家情報など、チームが設定したポートレートに基づいて、毎日最大150人の正確な専門家をブランドに自動的に推奨し、ブランドがあらゆる面で専門家を迅速かつ正確に見つけられるように支援します。

#03

深い共創

TikTokでお金を稼ぐのはますます難しくなってきていると言う人が多いです。なぜそんなに難しいのでしょうか？

●一方で、消費者はコスト効率をより重視しており、商品を購入する際には通常、複数のソースから価格を比較する必要があるため、価格決定力はブランドがDouyinを行うかどうかに影響を与える重要な要素の1つです。

●一方で、消費者は過度に商業化された情報に溢れ、ブランドに対する信頼が低下しています。彼らは、マーケティングされるよりも、推奨されることを望んでいます。

以上の2つの観察に基づいて、Li Muren氏は、ショートビデオコンテンツ、ホットマーケティングコンテンツ、または購買ポイントコンテンツとマーケティングリズムのいずれであっても、ブランドとインフルエンサーの徹底した共創が必要であると考えています。

特筆すべきは、購買ポイントコンテンツの共創です。

Make Friends チームとブランドとの多くの交渉の中で、多くのブランドがインフルエンサーに提供する情報は、通常、製品 A は良い、B は良い、C は良い、D は良いといった、ブランドの研究開発の観点からのものであることがわかりました。しかし実際には、インフルエンサーにとって、商品を販売したい場合に最も重要なことは、消費者がなぜこの商品を買うべきなのかということです。この目的のために、Jiao Ge Pengyou チームは半年を費やして、商品の選択、ビジネス、アンカー、ショートビデオ、ディレクターに至るまで、購買ポイントを非常に詳細に分析し、目に見える成果を達成しました。

#04

指標レビュー

李牧仁氏は、放送後に指標を見直す必要があると考えている。インフルエンサーの観点から見ると、Make Friends チームはむしろブランドと一緒に指標を整理したいと考えています。

たとえば、パレットマッチングの観点から、ファネルデータを分解して分析し、コンバージョン、インタラクション、配信などのデータを分析することで、各ファネルの下の調整可能なスペースを発見し、再利用可能な方法論をまとめることができます。

このプロセスにおいて、インフルエンサーとブランドが協力すれば、インフルエンサーはブランドの視点から、何がうまくいったのか、何がうまくいかなかったのか、次回は何を改善できるのかを分析できるようになります。

#05

小さなステップの反復

指標を確認した後、専門家や専門家マトリックスの検索など、小さなステップで繰り返します。

Make Friends チームは 2 週間ごとに才能のある人材を排除し、新しい才能を審査します。最終的な目標は、トップレベルの人材が 20%、中堅レベルの人材が 80% を占めるようにすることです。

李木仁氏は、インフルエンサーと協力する場合、ある商品はそのインフルエンサーと協力することで良い成果が得られるかもしれないが、すべての商品が同じインフルエンサーに適しているわけではないと考えています。

また、インフルエンサーの観点から、チームが複数のマーケティング活動を経ても一部の製品が良い結果を達成できなかったことに気付いた場合、ブランドが私たちからホットスポットを何度も購入するためにお金を費やすのではなく、ブランドにより良いROIをもたらし、長期的な協力を促進するために、出発点に戻ってアカウントとアンカーが製品に適しているかどうかを検討します。

以上が、Make Friends Teamの5ステップマーケティング手法の概要です。シンプルに見えますが、各ステップは深く考える価値があります。さらに、Make Friends は次のようなことも共有しました。

1. インフルエンサー マーケティングのチェーン全体:インフルエンサー マーケティングのチェーン全体は、貯水期間、ウォームアップ期間、発生期間、ロングテール期間に細分化されます。チェーン全体では、ステージの目標に応じて予算を管理する方法、インフルエンサーの割合を見つける方法、配信マトリックスを見つける方法、焦点の方向、そして最終的にライブ放送チェーン全体を包括的にまとめる方法が明確になります。

2. インフルエンサーマーケティングの配信位置：ライブ配信のほか、ショートビデオ、ライブ配信ルーム、ディスプレイウィンドウ、プライベートドメイン、ライブ配信スライスもあります。ライブ放送のスライスは、誰もが考えるよりもはるかに爆発的です。

著者: 李 夢仁、交格鵬有ホールディングス副社長