ブランド広告とマーケティング（ブランド広告とマーケティングを実施して、広告とマーケティングの結果を迅速に改善するには、次の手順に従ってください）

ブランド広告とマーケティングを実施して、広告とマーケティングの結果を迅速に改善するには、次の手順に従ってください。

ブランドを広めたいなら、宣伝しなければなりません。広告は具体的にどのように機能するのでしょうか?この記事では、広告が消費者にどのような影響を与えるかというモデルについて説明します。つまり、どのような形式のコミュニケーションでも、最終的に顧客に注文してもらうためには 6 つのステップを踏む必要があるということです。ここで私が言及しているのは、テレビ広告やWeChatモーメンツ広告だけでなく、最近台頭してきたライブストリーミングやコンテンツマーケティングなど、あらゆる形態のコミュニケーションについてであることに注意してください。

これら6つのステップとは何でしょうか?

1. 表示: 顧客が通信を視聴または聴取できるようにする必要があります。

2. 注意: 消費者はこのコミュニケーションに注意する必要があります。

3. 理解: 消費者はコミュニケーションのメッセージや意図を理解する必要があります。

4. 反応: 伝えられる情報に対して積極的に反応する必要があります。

5. 意図: 消費者は伝えられた情報に基づいて行動する意図を持たなければなりません。

6. 行動: 彼は実際に行動を起こさなければなりません。

このモデルは単純に聞こえますが、注意深く計算してみると、非常に恐ろしいことがわかります。各リンクで少しでも悪い結果が出れば、最終的な変換効率は数万倍も変わる可能性があります。

まず、なぜそうなるのかをお話ししましょう。広告を掲載し、消費者の 6 つのステップが独立したイベントであると仮定します。これは理解するのが難しくありません。なぜなら、消費者がディスプレイを見ることができなければ、次の 5 つのステップは無駄になるからです。消費者がこれらの表示に気づかなければ、次の 4 つのステップをどれだけうまく実行しても効果はありません。

消費者が各ステップで注意を払い、留まる確率が 10% であると仮定すると、広告を 1 回だけ表示した場合、成功確率は 0.1*0.1*0.1*0.1*0.1=0.000 001 であることがわかります。驚きましたか?あなたが成功する可能性は、たった100万分の1です。

消費者が各ステップで注意を払う確率を 50% まで高めるように広告を改善したらどうなるでしょうか?すると成功確率は 0.5*0.5*0.5*0.5*0.5=0.015625 に増加します。今回、成功確率は 1.56% に上昇し、以前の 15,000 倍以上になります。各ステップの成功率を 80% に向上させたらどうなるでしょうか?成功率は 26% と計算でき、これは以前の成功率の約 20 倍です。

言い換えれば、約 1.5% のコンバージョン率は、多くの e コマース ブランドのパフォーマンス広告の実際の結果でもあります。少しでも悪化すると、効果は10倍、100倍も低下する可能性があります。

消費者はあらゆるコミュニケーションにおいてこれら 6 つのステップを経るため、これら 6 つのステップをどのように改善するかを検討する必要があります。

ブランドのコミュニケーション内容を消費者に見てもらったり、聞いてもらったりする必要があります。 1つ目は表示音量です。 「The Rap of China」などのバラエティ番組に投資する場合は、「The Rap of China」の各エピソードを視聴する視聴者数を見積もる必要があります。番組によって視聴者数は大きく異なり、数百倍、数千倍になることもあります。しかし、現状では番組制作者以外、本当のデータが何なのかは誰も知りません。しかし、番組の視聴者数は、客観的な定性的または定量的な指標を通じて測定することができます。ここには細かいことが多すぎるので、詳しくは説明しません。

もちろん、屋外広告、WeChatモーメンツ、TikTok広告はすべて同じです。屋外広告は一般的に露出に基づいて計算されますが、TikTok 広告はプッシュ量を正確に計算できます。ある人がWeiboでテストを行い、370元を費やしてファンの見出し記事をプッシュしたところ、閲覧数が29,000倍、インタラクション数が260倍に増加し、173人の新しいファンが追加されました。単純に考えると、新品の扇風機は取引とみなされるため、合計コストは扇風機 1 台あたり 2 元です (品質は評価されていません)。

もちろん、広告表示の意味を単純に理解するだけでは不十分です。例えば、店舗の看板も広告スペースになります。では、オフラインストアの場合、どのように表示ボリュームを増やすのでしょうか?

例えば、「満満元季ナツメケーキ」というブランドがあります。地下1階の店舗を観察したところ、客足は非常に多いものの、客を降ろすエレベーターの方向が店舗の方向を向いていないことが分かりました。その結果、ほとんどの人はそこにナツメケーキのお店があることを知りませんでした。これは不十分な表示でした。どうやってやるんですか？それから、何か作業をする必要があります。正面のディスプレイだけでは不十分な場合は、側面ディスプレイを作成し、エレベーターを降りる顧客が見える店の正面に側面看板を設置することもできます。

スターバックスでは、このようなサイドサインがたくさんあるのをよく見かけますが、これは実際にはディスプレイを増やすためのものです。

顧客が広告に気づかなければ、広告を表示しても意味がありません。たとえば、毎日 1 万人があなたの店の前を通り、看板は見えても店内のものに目を向けなければ、それは無意味です。

「満満園旗蔵高」店で顧客調査をしていたとき、カメラを通して通りすがりの顧客を観察したところ、多くの顧客が私たちの看板に気付いていないことがわかりました。つまり、この看板は顧客の注目を集めることができなかったということです。

顧客の注目を集めるにはどうすればいいでしょうか?店舗では割引を大声で宣伝するなど、音を使うことができます。匂いを利用することもできます。例えば、焼いたデーツケーキの匂いを保存して吹き飛ばすと、お客様がそれに気付くでしょう。写真の場合、簡単な方法は看板とロゴを拡大することです。また、看板を動的にすることで、顧客の注目を集めやすくなります。

ブランド広告を行うときも同様です。たとえば、屋外広告を掲載したとしても、その内容が消費者とまったく関係がなければ、消費者は自動的にそれを無視します。ブランド名が消された広告を見てみましょう。

ここを車で通る場合、この広告に気が付くでしょうか?この作品の最も重要かつ偉大なメッセージは、「巨匠による傑作であり、時代を超えて受け継がれる古典である」ということですが、この一文はあなたとどのような関係があるのでしょうか?だからあなたの注意を引くことができないのです。

家を購入しようと考えている場合、どのような情報に注目しますか?もし私だったら、この物件がどこにあるか気にするだろうか？単価はいくらですか？アパートの大きさはどれくらいですか？

たとえば、「西湖の東岸には、1平方メートルあたり10万元の価格の別荘が85軒しかありません」と書いて、別荘の実際の写真やレンダリングを掲載することができます。これよりも顧客の注目を集めやすいかもしれません。では、なぜこの広告にはそれが書かれていないのでしょうか?広告会社は、誰でもそのような真実を書けると考えているかもしれないし、このように書くことは私のレベルを示していないからです。クライアントのマーケティング部門としては、広告会社がこのように書くと、「私にもこのコピーは書けるのだから、なぜあなたに依頼して書かせる必要があるのか​​」と思われるかもしれませんし、印象も良くありません。

我が国では長年にわたり住宅がよく売れているため、不動産広告のコピーを書く際には、良いコピーであるためには住宅に関連した内容であってはならず、住宅について言及することは好まないという習慣が形成されています。家を売りたいのですが、家の写真を載せることを拒否しています。それが不動産広告の特徴です。

たとえば、Tik Tok 広告を掲載していて、ターゲット ユーザーが体重を減らしたい人である場合、彼らの注意を引くための最初の文章は何にすべきでしょうか。 「太っている人はどれくらい大変ですか？」のように言うこともできます。

理解することも非常に重要です。お客様が理解してくれなければ、いくら言っても無駄です。

例えば、天津の人にアパートの種類について話すと、一般的には単独ユニットか独立ユニットかと言われます。しかし、よそから家を買いに来た人は、全く理解できないでしょう。これは情報伝達の問題です。なぜなら、あなたが気づいていない背景知識がたくさんあるからです。

ここでは「知識の罠」と呼ばれる概念があります。これは、常に他の人もこの知識を知っていると思い込んでいるため、その知識について話すときには非常に明確に説明したつもりになるが、実際には他の人はまだ混乱しているということを意味します。初期のマイクロソフトの操作マニュアルには「続行するには任意のキーを押してください」と書かれていたと言われています。その後、カスタマー サービスの電話には電話が殺到し、ほとんどの人が「Any キーはどこですか?」と尋ねました。

今では、低炭水化物食品など、新しい消費者用語がたくさんあります。実際、低炭水化物が何を意味するのか理解していない人がたくさんいます。例えば、食物繊維ですが、多くの人はそれが何であるか知りません。たとえば、さらにニッチなケトジェニック食品などです。

そのため、知識の罠には注意し、顧客が理解できる言語でコミュニケーションを取る必要があります。

消費者があなたの言ったことを見て、気づき、理解したとしても、広告が納得できない、または関連性がないために反応しない可能性があります。

消費者と関係のない問題を解決するには、まず表示対象を正確に選択する必要があります。たとえば、電子商取引ツール ソフトウェアを起動したい場合はどうすればよいでしょうか?特定のアプリを使用すると、Taobao セラー バージョンまたは JD セラー バージョンのアプリをダウンロードした消費者にリーチすることができ、精度が非常に高くなります。

彼を説得できなかった可能性もあります。スキンケア製品の広告を出していますが、確かにとても良いのですが、新しいブランドなので、顧客はあなたを信頼していません。推薦してくれる有名人を見つける必要があるかもしれません。つまり、有名人に対する一般の人々の信頼をあなたのブランドに移すということです。もちろん、スキンケア製品の良し悪しを証明するために他の証拠を使うこともできます。例えば、著名人が使用していたり​​、国家機関の認証を受けていたり、国際的なブランドサプライヤーと提携していたり​​、などです。

羅永浩のDouyinでのライブ放送は、実は彼の個人的な信用と影響力を活用している。彼があなたが聞いたことのないブランドを勧めても、あなたは彼を信じるでしょう。彼の様々なレトリックも含め、あなたにも感銘を与えるかもしれません。

たとえ顧客があなたを信じたとしても、購入しないかもしれません。例えば、このスキンケア商品はとても良いと思うのですが、私には彼女がいないので、プレゼントとして買うことができません。

このザリガニは美味しいと思うかもしれないが、私は辛いものは食べられない。私はこのジープがとても気に入っているかもしれませんが、まだお金がないので、車を買い替えるつもりです。

このとき、顧客のニーズを喚起するのに十分な理由を与える必要があります。例えば、ザリガニがとても美味しいと言ったら、自分では食べなくても、ザリガニが好きな友達に買ってあげることもできます。そうすれば、あなたの友情は間違いなくさらに深まるでしょう。

もちろん、お客様の心理状態は様々です。効果的な広告の前提条件は、大量の顧客調査を実施し、顧客が何を気にしているかを知ることです。なぜ顧客は買わないのでしょうか?ユーザーの真のニーズを理解し、それをターゲットにすることによってのみ、ブランドコミュニケーションをより効果的に行うことができます。

たとえば、Manman は大きなブランドではないが、Bao Shifu は大きなブランドであると考える顧客もいます。その後、同僚から、Manman は実際には Xibei 傘下のブランドであり、顧客はそれを非常に良いと思っていたと説明を受けました。そのため、お客様にご紹介する際には、これが Xibei 傘下のブランドであることを強調しています。

顧客は、生放送などで広告を見た直後に購入する場合もありますが、空港で車の広告を見た場合のように、長い間購入しない場合もあります。

オンライン広告の場合、顧客が広告を見た後に購入しないのは、興味がなかったか、別の機会に購入できると考えているためかもしれません。次に、割引は今日だけであるとか、ライブ放送でよく言及される数量限定であるなど、顧客にすぐに購入する理由を与える必要があります。これらはすべて、顧客にすぐに注文するよう促す方法です。

顧客が、ある日店に行ったときに見せた広告をすでに忘れている可能性もあります。そのためには、広告がシンプルで、記憶に残り、簡単に認識できるものでなければなりません。たとえば、商品のパッケージも特徴的で覚えやすいものにする必要があり、商品名は顧客が見た後に忘れないようにシンプルにする必要があります。

もちろん、アクションセンテンスを顧客に覚えてもらうことも重要です。たとえば、「疲れて眠いときはレッドブルを飲みましょう」は良い行動文です。この広告は消費者の心と行動に訴えるものです。眠くなると、自然とレッドブルのことを考える。他にも同様のスローガンとしては以下のようなものがあります。

食べたり飲んだりした後にはイダを噛んでください

長老たちに黄金のワインを送る

クラウドコンピューティングにはAlibaba Cloudをお選びください

清潔さがお好きなら、Hantingに泊まってください

美肌を目指すなら、朝晩ダバオをご使用ください

さて、コミュニケーションが顧客にどのような影響を与えるかというモデルについては以上です。この式を使用すると、広告やマーケティング コミュニケーションがうまくいっている部分と改善が必要な部分を確認できます。各リンクの効率を 20% 向上させることができれば (たとえば、50% から 60%)、コンバージョン率は 1.2 の 6 乗、つまり 2.9 倍、つまり 290% 増加すると考えられます。

製品やブランドのマーケティングとプロモーションには慎重な計画が必要です。広告とマーケティングをうまく行うことによってのみ、広告の効果を 10 倍以上に高め、製品のコンバージョン率を高めることができます。

記事の出典（Xiao Ma Song）

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