日用消費財のマーケティング計画（日用消費財の売上を迅速に伸ばす方法）

消費財の売上を急速に伸ばす方法

現在、消費環境は新たな時代を迎えています。まず第一に、人口の変化があります。主な消費者は、1970年代や1980年代生まれから、1990年代、さらには2000年代生まれへと移行しています。 2つ目はチャンネルの変更です。元々の主流の販売チャネルはスーパーマーケットでしたが、現在では電子商取引、WeChatビジネス、直販などのチャネルが盛んになっています。最後に、マーケティングモデルは、地域代理店、スーパーマーケット流通、広告という伝統的な3本柱モデルから、体験マーケティング、データマーケティング、サービスマーケティング、会議マーケティング、マイクロマーケティング、直販、3段階流通などに変わりました。このような「8人の仙人が海を渡り、それぞれが魔法の力を発揮する」市場環境において、食品や日用消費財はどのようにしてマーケティング計画を革新し、急速に売上を伸ばすことができるのでしょうか。 16年間にわたり食品と日用消費財のマーケティング計画に注力してきた盛島計画社は、次のような「足し算、引き算、掛け算、割り算」戦略をまとめました。

追加：競争力、ブランド力、実行力

市場競争の観点から見ると、日用消費財企業が直面する市場競争はますます熾烈になっており、ほぼ白熱したレベルに達しています。企業が熾烈な競争に勝ちたいのであれば、全面的な市場競争を展開し、自社のブランドや製品で競合他社に打ち勝つだけの十分な競争優位性を生み出すよう努めなければなりません。そのためには、企業は市場競争の観点から付加価値をつけることを学ばなければなりません。

一つ目は競争力であり、製品の品質やイメージの面で製品の競争力を高めることです。製品の競争力が高まって初めて、市場競争で目立つことができます。 2つ目はブランド力であり、製品の外部イメージとスーパーディスコースをより斬新で先鋭的なものにします。多くのブランドは、ターゲット ユーザーの心に届くのではなく、自社の主張にこだわる傾向があります。真に説得力のある、あるいは支配的なブランドは、消費者の根本的な利益を代表する必要があり、スーパーディスコースは消費者の声も表現します。最後に、実行についてです。計画は 3 部構成、実行は 7 部構成です。どれほど優れた計画であっても、適切に実行されなければ、良いマーケティング成果が得られないだけでなく、ブランドが危険にさらされることになります。本当の「市場競争+戦略」とは、戦略的マーケティングのローカル追加戦略を通じて競争優位性を獲得することであり、これは競合他社が追随できず、撤退できないような一種の転換マーケティング競争戦略です。

この戦略を実行できるのは大手ブランドだけではなく、中小企業のほうがこの戦略を推進するのに適しています。中小企業の場合、大手ブランドとの競争で優位に立てないことがよくあります。しかし、中小企業には中小企業独自の柔軟性があります。体系的な市場競争戦略立案を通じて、市場競争ゲリラ戦を採用し、大手ブランドの不意を突いて、方向転換や動きが遅いという大手ブランドの特徴を十分に利用し、時間差を作り出し、体系的な戦略的な競争計画を形成します。彼らは間違いなく戦略的な競争の中で地位を獲得できるでしょう。

減算：少ないほど良い、大きな単一製品戦略を実行する

多くの企業は複数製品戦略を好み、市場で売れている製品を追及するだけです。その結果、さまざまな製品を販売し、製品が分散し、明確な製品計画がなく、いわゆる主力製品のような単一の大きな製品がありません。マーケティングの面では、これらの企業は製品が弱く、ブランド力が不十分で、マーケティングエネルギーの消費量が多いことが多く、企業の健全な発展に非常に有害です。もちろん、賑わっ​​ているように見える多くの製品ラインや単一製品は、売上を伸ばすことができず、模倣品の後を追って限界市場をこなすことしかできません。

食品や日用消費財のマーケティング企画会社として有名な盛島計画社は、マーケティング活動において常に企業に中核となる大型製品の削減を求めてきた。この要件は中小企業だけでなく、ワハハやCOFCOなどの大企業グループにも適用されます。もちろん、企業の状況や規模に応じて、使用される尺度は異なります。

河南省の食品企業グループは、農業の工業化において全国トップクラスの企業です。麺類やインスタントラーメンなど多種多様な商品を生産しており、その数は約300品目にも上ります。会社側もこの問題は認識しているが、ある商品を廃止すると決断すれば、顧客や営業部門から必ずさまざまな声が上がる。 「命を助けて」というのは、製品が値下げされるたびに必ず出てくる声です。同社の年間売上高は2億元近くに達し、300種類もの製品が散在しており、同社にとって頭痛の種となっている。この目的のために、彼らはマーケティングシステムを整理し、新しいマーケティング戦略計画を策定しました。同時に、大型単一製品を基盤としたマーケティング・プロモーション計画を策定し、大型単一製品の成長と売上増加を支援することに重点を置き、ディーラーが小型単一製品を放棄し、大型単一製品を積極的に宣伝するよう指導した。同社は、ディーラーインセンティブ、営業スタッフインセンティブ、ポリシーサポート、サブブランドの構築に多大な努力を払ってきました。その結果、この減算問題は、7 つの大きな単一製品が支配的なマーケティング構造が形成されるまで、うまく実行されました。販売量は減少するどころか増加し、ディーラーの利益も減少するどころか増加しました。

増殖：モバイルインターネット時代の翼に乗って

急速に変化する消費財を扱う企業は、変更を嫌がる傾向があります。 O2O マーケティング モデルの急増に直面して、多くの企業は電子商取引やオンライン マーケティング コミュニケーションへの参入を望まず、依然として従来のマーケティング構造を維持しています。中国のトップ10企画会社の一つである盛道企画は、インターネットの発展に伴い、日用消費財のオンラインマーケティングとコミュニケーションがもたらす利益が飛躍的に増加し、オンラインマーケティングとコミュニケーションが日用消費財の販売を伸ばすための最も重要なコミュニケーション手段になったと指摘した。

現在、中国の日用消費財マーケティングの主戦場は依然としてオフライン小売端末であり、電子商取引の発展は3C電子製品と同じ成熟レベルに達していない。盛島計画社は通常、日用消費財企業が積極的に電子商取引チャネルに参入することを推奨していませんが、オンラインマーケティングコミュニケーションを無視することはできません。 1980 年代と 1990 年代に生まれた新しい世代の消費者にとって、オンライン マーケティング コミュニケーションは最も重要なコミュニケーション チャネルです。これは、これまでのマーケティングコミュニケーションの一方的な性質を変えるだけでなく、ブランドと消費者間の相互作用を強化します。ほとんどの日用消費財の主な消費者グループは、1980 年代と 1990 年代に生まれた新しい世代の消費者であるため、マーケティングとコミュニケーションにインターネットを使用することは非常に重要です。コカ・コーラは、2013年夏のかわいいパッケージの新製品の売上が前年同期比で20％増加したことを示す統計を発表した。これは、インターネットを最大限に活用した革新的なマーケティングコミュニケーションの典型的な例です。

部門：邪魔なものを排除し、カテゴリーのリーダーになる

企業がセグメント化されたカテゴリを実行している場合、それは単一のセグメント化されたカテゴリの売上高に関連します。現在のマーケティングでは、市場セグメントをますます細かく細分化することが求められていますが、セグメント化されたカテゴリが十分な売上をもたらさなければ、企業の通常の運営を満たすことができないことは明らかです。企業は、総売上高をセグメント化されたカテゴリーの売上高で割ることによって、企業が実行すべきセグメント化されたカテゴリーの数を決定する必要があります。

ワハハは毎年、強力な単一製品を追加する戦略を主張しています。ビール茶双のように失敗を繰り返してきたにもかかわらず、これはワハハの細分化されたカテゴリーでの成功に影響を与えません。これは、ワハハが主張する原則または原理であり、会社の売上目標の達成は、2つの主要な要素から生まれます。1つは細分化されたカテゴリの数であり、もう1つは単一の細分化されたカテゴリの売上高です。したがって、ワハハのセグメント化されたカテゴリーが期待された成長を達成できなかった場合、企業は戦略的なマーケティング調整を行うか、そのカテゴリーを放棄することを選択しなければなりません。明らかに、これは賢明かつ科学的に正しいアプローチです。

食品や日用消費財のマーケティング計画においては、商品カテゴリーが分散しすぎず、流行を追って人気のあるものを何でも売るだけではいけません。代わりに、状況を評価して、自分が得意なことに集中すべきです。マーケティングにおいても、私たちは強みを結集し、1つのカテゴリーや1つの地域に特化すべきです。握りこぶしで打つ力は、5本の指を開いて打つ力よりもはるかに大きい。