製品を売り込む方法（販売のための 4 つのヒント: 顧客が製品について知りたがり、見逃すことを恐れるようにする）

販売の4つの秘訣：顧客が製品を入手できないのではないかと恐れ、製品について知りたいと思うようにする

職場の営業業務では、顧客の流れを購入につなげるために、顧客がもっと話を聞いて、長く滞在してくれるよう、営業マンは日々知恵を絞ってさまざまな集客方法を考えます。実際、これをするのは本当に疲れます。あまりに熱心すぎると、不自然な印象を与えるかもしれません。あまりに積極的すぎると、顧客はあなたが気を使いすぎていると感じ、偽善的な印象を与えてしまう可能性があります。では、顧客が私たちのところに来て、もっと詳しく知る方法はあるのでしょうか?一言アドバイスをさせてください。あなたが言うことはすべて、顧客の心に触れるものでなければなりません。これら 4 つの秘密を活用することで、顧客に学習したいという強い欲求を抱かせることができます。

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ヒント1: 10秒以内に顧客の注意を引く

私たちが製品を紹介するたびに、顧客からの反応がまったくありません。その理由はご存知ですか？最大の理由は、あなたの紹介が顧客をまったく惹きつけず、顧客の注目があなたに向いていないことです。自分の製品が悪いからといって責めないでください。また、顧客を責めないでください。誰かを責めなければならないとしたら、それは自分の不適切な販売方法のせいだけです。

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例えば：

1. 顧客の視点から問題を考慮していない。 2. 実利主義的すぎて顧客に支払いを強いる。 3. 自分の誠意が必ず顧客の誠意を勝ち取ると誤解しているが、顧客があなたと接触するのは初めてなので、あなたが誠意を持っているかどうかは誰にもわからないということを忘れている。 4. 製品のセールスポイントがすべての顧客に感銘を与えることができると信じる。上記の 4 つの状況は比較的一般的であり、ほとんどの営業担当者が経験します。

問題が見つかった今、その理由は、顧客の注目を集める方法を習得していないことです。では、どのような言葉が顧客の注目をすぐに引き付けることができるのでしょうか?

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セールストーク: 「多くの場合、私たちは、この XXX (顧客の問題) が、これらの X 手順に従うだけで非常に簡単かつ迅速に解決できることを願っています。しかし、多くの人はこれらの X 手順がそれほど重要ではないと考え、手順の順序を間違えて、XXX の結果をもたらします。」

セールスピッチの分析: まず第一に、私たちは顧客の問題を短期間で簡単かつ迅速に解決することができます。製品のメリットを目の前に置くことで、顧客の注目を集めやすくなります。 「手順に従わないと、XX の結果が発生します」という次の文により、顧客にこれらの手順が非常に重要であると感じさせます。このとき、顧客の注意は他の場所ではなくあなたに向けられている必要があります。

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ヒント2: 専門知識が多ければ多いほど、行き詰まる可能性が低くなります

顧客の注目を集めた後、彼らは間違いなく製品についてさらに詳しく知りたいと思うようになります。豊富な専門知識がなく、顧客からの質問に答えることができない場合、顧客はあなたが自慢しているだけで、根本的な問題を解決することはできないと思うので、顧客はあなたの話を聞く必要はありません。では、顧客と冷静に対応するために、営業マンはどのような知識を知っておくべきでしょうか？

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まずは製品の専門知識を理解する必要があり、製品の周辺領域に関する知識も学ぶ必要があります。壁紙を例に挙げてみましょう:

専門知識とは、機能、材料、効果などを指します。

周辺知識とは、どこでどのようなスタイルや色を選ぶかなどを指します。簡単に言えば、製品に関連するすべての知識は周辺知識に属します。

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製品の専門知識と周辺知識を明確に理解したら、顧客に対して次のような一文を言ってみましょう。

「先ほどおっしゃった問題については、ほとんどのお客様は考えていないのですが、あなたは実際に考えました。とてもプロフェッショナルだと思います！」

これを顧客に伝えると、顧客もいくつか質問してくるでしょう。このとき、あなたの回答が流暢であればあるほど、特にあなたが提案した内容が相手の「好み」に合致する場合、相手はあなたをプロフェッショナルだとみなすでしょう。この時点で、顧客はあなたを信頼し始めています。職場の新人として、怠けてはならず、専門知識を習得するためにさらに努力しなければなりません。

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ヒント3: 顧客に製品について知りたいと思わせる

日々の営業業務で、営業担当者はよく「私が積極的になればなるほど、顧客はなぜ抵抗するのだろう？」と言います。信頼を構築しなければ、あなたの取り組みは顧客の不満をさらに募らせるだけです。では、どうすればもっと自然に、お客様が積極的に私たちの製品について知るために来てくれるようになるのでしょうか?

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トークスキル①：「長い間お話を伺って、大体理解できました。業界での10年間の経験から、あなたに非常に適した解決策が2つあります。1つは比較的短く、もう1つはもう少し複雑です。どちらの解決策を先に聞きたいですか？」

顧客が反応したら、すぐにこう言うことができます。「短期プランは効果が出るまでに時間がかかります。お客様によっては継続できない人もいます。継続できなくなったら、これまでの努力がすべて無駄になってしまいます。結果がすぐに出る複雑なプランもありますが、価格が少し高くなります。これをお勧めすべきかどうかはわかりません。結局のところ、消費のコンセプトは人それぞれで、自分自身に投資したいという人もいます。」

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セールストークの分析：①顧客に2つの選択肢を提示し、顧客が選択できるようにすることで、顧客に決定権があると感じさせる。 ② 2 つのオプションの比較は非常に明確であり、顧客は一目でそれを確認できます。 ③複雑なオプションを選択する理由を追加します。

セールストーク②：「どのプランを選ぶにしても、それを貫く必要があります。時間の問題です。②私はあなたと連絡を取り合い、その時の状況に基づいて提案をしますので、あなたが望む結果を早く達成することができます。この2つのポイントを貫くことができたお客様は、大きく変わったと感じています。この写真（商品を使用したお客様の写真）を見てください。『証拠』があるので、お客様は信じてくれます。」

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ヒント4: 顧客がすぐに商品を手に入れたくなるようにする

営業担当者として、私たちは顧客が可能な限り短い時間で取引を成立させることを望みますが、その可能性は非常に低いです。製品を購入する際、消費者は最終的に購入するかどうかを決める前に、常にさまざまな側面を比較したいと考えています。ここでは、会話の戦術においてよくある間違いを 3 つ紹介します。二度と繰り返さないでほしいと思います。

間違い 1:「当社の製品は決して割引されません。」これは顧客を見下すようなやり方のように思えます。

間違い2：「顧客に誠実な提案をしていない」ため、顧客はどのモデルを選択すればよいか分からない。

間違い 3: 「考えすぎです」と言って、顧客が長々と話すと文句を言う。

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どのような対応方法を使用しても、お勧めできません。では、上記の落とし穴を回避した後、顧客に自社の製品が必要なものだと感じてもらうには、何をする必要があるでしょうか?

1. 製品の価値、顧客に何をもたらすことができるか、製品によって何を変えることができるか、顧客にとってどのように魅力的か、顧客が製品を購入しなければならない理由を要約する方法を学びます。これらの価値は、自社製品の利点と組み合わせて、1 つの文に置き換えて顧客に伝えることができます。

2. あなたの自信は、製品の高い品質を反映しています。自信なさげに商品を紹介すると、お客様は商品に自信が持てず、商品に大して良いところがないと感じてしまいます。したがって、顔に自信を見せ、自信のある言葉を使って、「私たちの製品は最高だ」という幻想を顧客に伝える必要があります。自信が深まるほど、製品の品質が証明され、顧客も自分の選択が正しいと感じるようになります。

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要約: 上記の 4 つの秘密を研究することで、顧客に製品をすぐに購入してもらいたい場合は、積極的に行動するだけでは不十分であるという結論を導き出すことができます。専門知識を理解し、顧客の視点に立って顧客にアドバイスし、顧客に最適な製品を提供する必要があります。それだけでなく、顧客の考えを理解し、顧客がお金を使うときに満足できるように一連の戦略を使用する必要があります。そうすれば、顧客は次回もあなたのところに戻ってくるでしょう。

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