初期マーケティング計画（実践的なスタートアップ）

ビジネスを始める初期段階では、ターゲット市場を特定することが重要です。潜在的な顧客が誰なのか、彼らのニーズは何か、そしてあなたの製品やサービスがどのように彼らのニーズを満たすことができるのかを理解する必要があります。明確なターゲット市場があって初めて、ターゲットを絞った販売活動を行うことができます。

ターゲット市場を明確にするには、十分な市場調査と分析が必要です。市場調査を実施する場合は、次の手順に従います。

1. ターゲット顧客を定義する: 年齢、性別、職業など、製品やサービスの顧客層が誰であるかを明確にする必要があります。市場動向を観察し、業界レポートを分析し、既存の顧客に質問することで、ターゲット顧客を特定できます。

2. 市場ニーズを調査する: ターゲット顧客のニーズと好みを理解することは、製品やサービスの設計とマーケティングに役立ちます。市場調査、アンケート、オンライン ソーシャル メディア、顧客からのフィードバックなどを通じて市場の需要を調査できます。

3. 競合他社を分析する: 競合他社の状況を理解することも非常に重要です。自社の販売戦略をより適切に策定するためには、相手の製品やサービス、長所と短所、価格戦略、販売チャネルなどの情報を把握する必要があります。

4. 製品またはサービスの位置付け: 製品またはサービスの独自の機能と利点を理解し、位置付けを見つけます。潜在顧客に効果的に商品やサービスを伝えるためには、商品やサービスの位置付けとブランドイメージを決定する必要があります。

5. 市場規模の評価: 市場の規模と潜在的な成長を理解することは、市場の可能性を評価し、合理的な販売目標を設定するのに役立ちます。

上記の手順を通じて、ターゲット市場の状況をより深く理解し、独自のポジショニングを見つけ、ターゲットを絞ったマーケティング計画を実行することができます。同時に、市場調査も継続的な作業です。市場競争力を維持するためには、市場の動向や潜在的な顧客ニーズの変化に常に注意を払い、マーケティング計画をタイムリーに調整する必要があります。

ここで、多くのスタートアップの創業者、特にテクノロジー分野の創業者は行き詰まったり、間違いを犯したりします。起業家の多くのプロジェクトでは、何かが本当に良くて、その技術をこれに、あるいはあれに活用できると考えています。しかし、多くの場合、この状況は幻想であり、実際には市場に浸透していないからです。スタートアップにとって、リソースが多すぎることや、サービスする顧客が多すぎることはあり得ません。

ここでの核心は、スタートアップ企業は市場を細分化し、そのセグメント内で適切な参入ポイントを見つけ、参入後はその市場を占有するよう努めなければならないということです。それを占領した後は、市場とこの分野でリーダーとなるよう努力しなければなりません。この状態に到達して初めて、影響を与えることができ、他の顧客があなたを推薦し、この市場セグメントを通じて他の市場に参入できるようになります。

これはまさに、テクノロジー系スタートアップの初期段階でよく陥る落とし穴です。なぜなら、先ほど言ったように、数滴の水を見つけて、さまざまな分野の顧客を発見できるかもしれないからです。この時点で、あなたは非常に混乱するでしょう。こうするべきか、ああするべきか？選択するのは難しいです。この状況を続けると、時間を無駄にし、一部の顧客と一部の市場を継続できなくなることに気付くでしょう。したがって、最初からこれを実行する準備と決意をしなければなりません。

両者の間には違いがあります。ニーズとソリューションをマッチングさせる際には、アイデアやサンプルを顧客に試してもらい、人々に試してもらうよう依頼し続けることがより重要です。製品と市場の適合の段階に達したら、顧客に製品の代金を支払ってもらい、販売するように努める必要があります。製品を販売し、顧客が代金を支払ったときにのみ、本当に大きな前進を遂げることができます。

特にTo Bおよびテクノロジーのカテゴリのものです。もちろん、コミュニティ製品やオープンソースビジネスなどに取り組んでいる人もいるかもしれませんが、これは別の分野かもしれません。しかし、そうはいっても、最初は多くの人が使っても、最終的にコンバージョンがなく、商品化もできず、有料顧客も得られなかった場合は、商品化は成功しておらず、まだ顧客獲得の段階です。

ここで注意すべき重要な点は、製品が多数の顧客のニーズを満たし、最終確認がまだ得られていない状態で製品の大量生産を開始すると、膨大な無駄が生じるということです。また、この段階では、多くの企業にとって、営業担当者を含め、多くの人を雇うことが容易です。多くの技術系の創業者は、「自分にはこの仕事は向いていない、バックグラウンドがない、適切な人材を見つける必要がある」と考えるからです。しかし、あなたがまだそれを理解せず、それに対する感覚も見つけられず、単に外部から誰かを雇った場合、その人がそれを実現するのを手伝ってくれる可能性はどれくらいでしょうか?特に営業チームの拡大は後の段階で問題を引き起こします。この段階では、単に「販売」を行うことをお勧めします。

ピンとは何ですか?それは、顧客に直接製品を宣伝し、顧客に直接販売し、顧客に直接会うことを意味します。宣伝や投資をしすぎないでください。まだ確認していないので、そうしても意味がありません。特に B2B のクライアントの場合、投資した後、製品を使用した後に製品が良くないことに気づき、クライアントを怒らせてしまう可能性があります。それを長い間続けるのは難しいでしょう。したがって、実際には、週に少なくとも 20 人のクライアントと会って、クライアントとの会議に 30% の時間を確保し、残りの 30% を採用に、30% をこの製品に費やすことをお勧めします。この期間中に製品を正しくするためには、大規模に顧客と会う必要があります。