バイラル マーケティング プラン (人気商品の作成方法: バイラル マーケティングの 9 つのルーチン)

ヒットを生み出す方法: バイラルマーケティングの 9 つのコツ

編集者注: 消費者市場は巨大ですが、競争も熾烈です。資金が限られているスタートアップにとって、顧客獲得コストを削減することは非常に重要です。バイラル マーケティングはコストを削減し、ヒットを生み出す効果的な方法ですが、このアプローチは最初から検討する必要があります。 Google 社内のスタートアップ インキュベーターである Area 120 のパートナーである Gabor Cselle 氏が、9 種類のバイラル マーケティングをまとめていますので、ぜひ参考にしてください。

スタートアップが消費者向け製品を開発している場合、その製品はバイラルでなければなりません。消費者向け製品の場合、ユーザーあたりの平均収益は非常に低いことが多いため、広告や販売に多額の費用をかけることはできません。既存の製品にバイラル チャネルを作成するのは難しいため、最初からバイラル成長を実現する方法を考える必要があります。

YCombinator の Sam Altman 氏は、製品はユーザーが思わず友人に勧めたくなるほど優れている必要があると述べています。もちろん、粗悪な製品を推奨する人はいません。しかし、ユーザーに他のユーザーを招待してもらうためにできることはたくさんあります。

Area 120 では、Google 社員と多くの時間を過ごし、初期の製品成長について考えるように促しました。バイラル性について抽象的に考えるのは難しいです。ほとんどの人は、意識的に 1 つか 2 つの製品を友人に勧めたことしか覚えていません。そこで、次の 9 つのウイルスのメカニズムが役に立つかもしれないと考えました。

消費者向け製品の 9 つのウイルスメカニズム

一つずつ見ていきましょう:

1. 二国間報酬

2008 年と 2009 年に、Dropbox は紹介プログラムを通じて急速な成長を達成しました。当初、彼らの製品は次のようなものでした。

Dropbox の早期紹介プロセス

Dropbox への参加を友達に勧めるごとに、あなたと友達は 500 MB の無料スペースを受け取ります。これにより、招待者に招待する動機が与えられるだけでなく、招待された側も招待を喜んで受け入れるようになります。両者に報酬を与えるこのメカニズムは、バイラルループを生み出す可能性があります。

Dropbox の報酬アプローチの本当に素晴らしい点は、追加ストレージのコストが時間の経過とともに大幅に下がることです。当時、彼らがあなたに提供したスペースは彼らにとって貴重なものでしたが、会社の保管コストは低下傾向にありました。 500MB は今日では何でもありません。

ユーザーに友人を招待する金銭的なインセンティブを与えることも非常に魅力的です。たとえば、ベイエリアの食料品配達サービス Good Eggs は、同社のプラットフォームに参加するよう私が招待した友人 1 人につき 2 ドルのクーポンをくれました。

Good Eggsはクーポンを利用して紹介者を誘致している

双方向の報酬ループのバージョンは次のとおりです。Good Eggs は私にバウチャーを提供し、友人が注文すると別のものをプレゼントします。このアプローチが機能するには、Good Eggs は招待した顧客 1 人あたり 40 ドル以上の生涯価値 (LTV) を達成する必要があります (Good Eggs が私にくれたクーポンの価値は 20 ドルで、友人に贈ったギフトも 20 ドルの価値があったため)。そして、友人たちがギフトを受け取りたい場合、少なくとも 30 ドル分の食料品を購入する必要があり、Good Eggs にとっては経済的に実行可能になりました。

上記もギフト効果の良い例です。友達に何を贈るか自分で選べるようにすることで、迷惑をかけるのを恐れるのではなく、友達が喜ぶものを見つけることに焦点が移ります。友人たちは贈り物の価値を受け取り、私がその選択に熟考を重ねたことを理解しているので、個人的な意味のない贈り物をした場合よりも受け取ってもらえる可能性が高くなります。

2. 虚栄心を掻き立てる

2009 年に Twitter で人気のコンテストがあったことを覚えていますか?アシュトン・カッチャーとCNNは、どちらが先に100万人のフォロワーを獲得できるかを競っている。アシュトン氏とCNNはともにTwitterプロフィールにフォロワー数を目立つように表示しており、双方の競争心がすぐに活性化した。

アシュトン・カッチャー vs @cnnbrk: 今日の虚栄心の戦いはどこへ?

アシュトン氏とCNNはともにメディアの影響力を利用してフォロワーを集めたため、この戦いはツイッターにとって大きな無料宣伝となった。ユーザーはTwitterに登録し、すぐに両者をフォローして、興味深く関連性のあるコンテンツをニュースフィードに紹介しました。また、Twitter のニュース フィードに興味深い情報があれば、Twitter ユーザーの関心がさらに高まります。

LinkedIn も初期に同様のことを行いました。プロフィールの中央に接続数が表示されるので、より多くの人を招待して接続することを検討する動機付けになります。より多くの人々をあなたのネットワークに参加するよう招待することは、彼らの関係のネットワークも拡大することを意味します。

自分のプロフィールの指標を見ると、それを改善する方法を考えずにはいられなくなります。虚栄心が関心を駆り立てる一つの兆候は、LinkedIn のつながりを 500 人以上にする方法や、Twitter のフォロワーを増やす方法に関する記事がインターネットに溢れていることです。

3. コラボレーション

Slack はチーム間の即時コミュニケーションを目的として設計されていますが、その力を最大限に発揮するには、まずチーム全体を参加するよう招待する必要があります。 Google ドキュメントには、ユーザー自身のみがドキュメントを編集できるシングルユーザー モードがありますが、その真の力は、「共有」をクリックして同僚と共同作業を行ったときに発揮されます。これらの製品の「招待」または「共有」タブがバイラルメカニズムです。

Slack や Google ドキュメントで共同作業できるよう他のユーザーを招待する

このバイラル性を活用する、より専門的なツールが今後登場してくると思います。たとえば、AirTable などのツールでは、スプレッドシートとデータベースが分割されてから統合されます。これらのツールは、企業や組織内に一度定着すると、組織内で急速に普及する傾向があります。

4. 埋め込み

製品にユーザー生成コンテンツ (UGC) が必要な場合は、そのコンテンツを他のサイトに簡単に埋め込むようにします。たとえば、ニュース記事に Twitter のツイートが埋め込まれているのをよく見かけます。同様に、YouTube 動画はあらゆる種類の Web サイトでよく見られます。

2週間前のウェブ上で最も人気のあったトラフィックの種類: TwitterとYouTube

埋め込みは、潜在的なユーザーにとってインスピレーションのツールとしても機能します。ユーザーは例を見て、プラットフォームにどのような種類のコンテンツがあるのか​​、どのような著者がいるのかを理解し、プラットフォーム上での動作を模倣することができます。さらに、すでに信頼しているサイトでコンテンツを見ると、プラットフォームも信頼できるように見えます。

このバイラル チャネルで期待されるのは、埋め込まれたコンテンツに興味のあるユーザーが、最終的にはあなたのサイトをクリックしてサインアップするほど興味を持つようになることです。ただし、これには時間がかかる場合があります。コンテンツによっては、潜在的なユーザーがブランドに十分慣れてサインアップを検討するまでに、埋め込まれたコンテンツに十分なインプレッションが蓄積される必要がある場合があります。

5. ソーシャルメディアで共有するもの

ユーザー生成コンテンツ (UGC) 製品の場合、埋め込みコンテンツよりもさらに強力なバイラル チャネルがソーシャル共有です。あなたの製品がユニークで興味深いコンテンツを作成した場合、ユーザーはそれをソーシャル ネットワークで共有し、それによってユーザー自身の関係ネットワーク内での宣伝に役立ちます。このタイプの最も成功した例は、他のネットワークへのコンテンツの自動共有です。

Instagram は、スマートフォンの粗悪なカメラで撮った写真を美しい写真に変える手段として始まりました。これらの写真は多くの場合、Facebook や Twitter に自動的に共有され、その後 Instagram にリンクされます。誰かの美しい写真を見ると、どうやって撮ったのだろうと不思議に思い、Instagram をダウンロードするでしょう。

Instagram のソーシャル共有写真バイラル ループ

Pinterest を使用すると、ユーザーは Web から直接アイテムをピン留めし、それを Facebook で共有できます。この方法は驚くほど効果があります。ピン留めされたものを見つけた人は、それをクリックして Pinterest に移動し、そこでさらに興味深いものを見て、すぐに Wikipedia のようなブラウジングのブラックホールに陥ってしまいます。

Pinterest のソーシャル共有バイラル ループ

製品に注目を集めるもう一つの方法は、透かしを使用することです。製品で画像や動画を作成する場合は、メイン画像に透かしを追加して、ユーザーがどこで作成されたかわかるようにします。ただし、透かしが製品に直接接続されないため、このアプローチは以前のソーシャル サークル共有ほど効果的ではありません。

クリス・ディクソンはこれを「ツールのおかげで来て、ネットワークのおかげで留まる」と呼んでいます。ユニークで魅力的な成果物を作成し、ユーザーが自分のネットワークで共有したくなるようにします。友達がこれを見つけると、あなたの体験をクリックして、あなたのプラットフォームについて知ることになります。最終的には、登録して、さらにコンテンツを作成し、それをユーザーと共有することを検討するでしょう。

6. チャットツールで情報を共有する

Lyft を呼び出そうとすると、以下のような画面が表示されます。 「ETA を送信」ボタンは、実はバイラル機能です。クリックすると、ユーザーは追跡 URL を別の人に送信するよう求められ、それによって Lyft が宣伝されます。

Lyftの「到着予定時刻を送信」メッセージが話題に

Lyft から送信されたリアルタイム追跡ページを共有すると、他の人もリマインダーを受け取り、次回時間に余裕がなくなったときに Lyft を利用できるようになります。

これは、即時性を弱点として、永続性を強みとして利用するリンクのもう 1 つの典型的な例です。この場合、URL 内の製品は概念または物の標準的な表現として機能します。以下にいくつか例を挙げます。

チャットツールで共有するための標準URL

これらは、何らかのチャットメカニズムを通じて他のユーザーと共有されるものです。会いたい人の住所や、誕生日プレゼントとして贈りたい商品のリンクを送信します。有益でユーザーが共有したくなるような URL を作成することで、製品が急速に広まる可能性があります。

7. 署名

プロモーション署名を追加することは、製品を宣伝するための強力な方法です。私の年齢の男性なら、たいていの場合、すべてのメールの最後にある Hotmail の署名行を覚えているでしょう。この署名行のおかげで、わずか 4 か月でユーザー数が 2 万人から 150 万人に増加しました。

メール署名導入後の Hotmail の成長曲線

このマーケティング手法のもう 1 つの例は、自動的に電子メールを送信する電子メール自動化ソフトウェアである MailChimp です。市場で電子メール マーケティング サービスを探すと、送信されるすべての電子メールに次のような内容が含まれていることがわかります。

Mailchimpは送信するすべてのメールに独自の署名を付けます

ユーザーはこれにイライラするかもしれません。これを行わないことも非常に簡単です。たとえば、iPhone のメール アプリでは、デフォルトで各メッセージに「iPhone から送信」というテキストが追加されます。実際には、設定に移動して対応するオプションをオフにするだけで済みますが、多くの人はそれをするのが面倒です。

この戦略には明らかな制限があります。それは、通常は電子メールを介して何らかの形式のメッセージを送信する製品にのみ機能することです。しかし、一度適用すると、それは依然として非常に強力です。

8. 既存のチャットプラットフォームで送信された最初のメッセージ

既存のチャット プラットフォームでメッセージを送信し、そのチャネルも利用するように促すアプリのカテゴリがあります。その優れた初期の例は GroupMe です。GroupMe は SMS 経由でメッセージを送信することから始まり、メッセージ内に完全なエクスペリエンスへのアップセルも組み込んでいました。

GroupMe メッセージは最初はテキスト メッセージとして表示されます。しかし、より豊かな体験はアプリで得られます。

これは再活性化にも役立ちます。AirBnb や VRBO などの予約プラットフォームでは、新しいメッセージを受信するたびにホストにメールが送信され、アプリでの体験がより良いことを思い出させます。 LinkedIn も同様で、ユーザーは電子メール経由で受信メッセージを受信できますが、アプリを使用するようにガイドされます。したがって、この戦略には限界があります。アプリでのメッセージング エクスペリエンスが SMS や電子メールよりも実際に優れていない場合、ユーザーはイライラすることになります。

9. 視認性の高いハードウェア

ハードウェア製品もバイラルになる可能性があります。 Square を見てみましょう。あなたがパン屋のオーナーだと想像してください。下の写真のパン屋に入ると、まったく新しい POS ソリューション、つまり洗練された Square 端末エクスペリエンスが目に入ります。これを読んだら、自分の店舗に Square 端末を導入することを検討してみてはいかがでしょうか。このバイラル チャネルこそが、Square が前年比 50% 以上成長し、サインアップの 80% で獲得コストがかからない主な理由です。

視認性の高いハードウェアの非常に異なる例として、屋外用の Nest Cam があります。

カメラの工業デザインは一般的に控えめですが、誰もが自分の前にあるカメラに気づき、注目するのは自然なことです。屋外の Nest Cam は通常、人目につく場所に設置されるため、屋内の Nest Cam よりも多くの人を撮影できます。セキュリティ市場への参入を検討している場合は、Nest を検討してください。だからこそ、Dropcam（Nest Camの発明者、Nestが買収）が最初に屋外カメラを開発すべきだったのだ。

ハードウェア自体に時間がかかるため、ハードウェアはすぐに普及したり、製品を迅速に反復したりすることはできません。しかし、洗練された、露出度の高いハードウェア製品によるバイラル性の向上は、それだけの価値があります。

結論

これらのさまざまなタイプのバイラル マーケティングに共通するのは、既存のユーザーに製品について広めてもらうことで、友人の間で製品の認知度を高め、使用を検討するきっかけとなることです。

バイラル ループでは、ユーザーは製品の認知度を広め、使用の検討を促すのに役立ちます。しかし、彼らをユーザーに変え、忠誠心を維持できるかどうかは、製品の品質に完全に依存します。

典型的なマーケティングファネルとバイラル マーケティングが役立つ場所。

スタートアップ企業が消費者向け製品を開発する場合、経済的に成功するためにその製品やアプリを広く普及させる必要があることがほとんどです。しかし、バイラリティは最初から製品の中核となる仕組みに組み込まれている必要があり、ほとんどの場合、後から追加することはできません。ビジネスアイデアを考えているスタートアップの創業者は、自分自身にこう問いかけなければなりません。「あなたの製品アイデアに自然に適合するバイラル マーケティング チャネルはあるだろうか?」