ヘルスケア製品のマーケティングプロモーション方法（「3つのステップ」を学べば、ヘルスケア製品の販売はもう難しくありません）

「3つのステップ」を学べば健康食品の販売はもう難しくない

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老人がビタミンCを買うために店にやって来ました。彼はすぐに商品を選び、支払いの準備をしました。この時点で、あなたは彼にプロテインパウダーを一樽買うことを提案したいのです。どうすれば取引をスムーズに進めることができますか?

まず、実際の販売シナリオを見てみましょう。

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顧客: xx ビタミン C のボトルを 1 本ください。

店員：わかりました。xxビタミンCは1本あたり128元です。

お客様：ビタミンCは免疫力を高める効果があるんですね？最近よく風邪をひくので、ビタミンCを摂るように勧められました。

販売員：そうですね、ビタミンCは免疫力を高めてくれます。プロテインパウダーと一緒に摂取することで免疫力も高まります。

お客様: プロテインパウダーですか?これを飲んだことはありません。

販売員：プロテインパウダーとビタミンCはどちらも免疫力を高めることができますが、その作用原理は異なります。ビタミン C は白血球の酸化を阻害することで免疫力を高めます。タンパク質は人間の免疫システムの重要な構成要素です。両方を一緒に摂取するとより効果的です。

顧客: このプロテインパウダーはいくらですか?

店員：1バケツ368元です。

顧客: 高すぎます。

店員さん：中高年向けのプロテインパウダーが買えますよ。 1バレル90元で、1か月以上持ちます。

顧客: ではバケツを持って行ってください。

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販売プロセス全体を分析してみましょう。実際には 3 つのステップに分かれており、段階的に実行されて合意に達します。

最初のステップは、製品が顧客にとって関連性があることを顧客に知らせることです。

顧客に製品を勧めたが、その製品自体が顧客のターゲット製品ではない場合は、どうすれば顧客にあなたの話を聞いてもらえるでしょうか?

それは、この製品が顧客に関係のあるものであることを知らせるためです。人間の性質上、人は自分にとって関連性のある情報には注意を払う傾向があります。

事例から、お客様は免疫力を高めるためにビタミンCを購入していることがわかったので、お客様の「免疫力を高める」というニーズから話を始めます。したがって、最初のステップは、プロテインパウダーが免疫力を高めることができることを顧客に知ってもらうことです。

このようにして、プロテインパウダー製品は顧客との最初のつながりを確立しました。プロテイン パウダーが顧客にとって関連のある製品であることを知らせます。そのようなつながりを確立することによってのみ、顧客はあなたの話を聞き続ける意欲を持つようになります。

したがって、最初のステップは、製品の詳細な説明という第 2 ステップの基礎を築くことです。

2番目のステップは、顧客にこの製品が必要であることを認識してもらうことです

お客様はすでに免疫力を高めるためにビタミン C を購入しているのに、なぜプロテイン パウダーを購入する必要があるのでしょうか?したがって、顧客の心にある疑問に答える必要があります。顧客にプロテイン パウダーの価値と、免疫力を高めるためにプロテイン パウダーが必要であることを認識してもらう必要があります。

顧客がプロテイン パウダーを購入するのは、必要だと思うからではありません。彼らは必要だと思うからだけそれを買うのです。これらは 2 つの異なる思考の視点であり、異なる思考の視点では思考の道筋がまったく異なります。

つまり、2 番目のステップでは、顧客に「この製品が本当に必要だ」と認識してもらうことが重要です。

ステップ3: 顧客にこの製品を購入してもらいたい

お客様はあなたの分析を聞いた後、それが理にかなっていると感じましたが、それでも購入を決定しませんか?理由としては、価格が高すぎる、有名ブランドではない、割引を希望するなどが考えられます。顧客ごとに気にする点は異なります。そのため、営業マンとしては、顧客の特徴を分析し、顧客の心の扉が最も開きやすい場所を見つけ出す必要があります。取引を円滑にすることができます。

たとえば、顧客が合計金額を気にしている場合は、手頃な価格のプロテイン パウダーを推奨できます。顧客がブランドを気にしている場合は、有名ブランドのプロテインパウダーを推奨することができます。顧客が割引やギフトを気にしている場合は、プロモーションでプロテインパウダーを推奨できます。

これら 3 つのステップは密接に関連しており、顧客とのつながりを構築することは浅いものから深いものへと進むプロセスです。特に第3ステップでは、取引を成功させるために、顧客の心の扉を最も開けやすい場所を見つけなければなりません。

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もう一つの簡単な例を挙げると、高齢者が不眠症の薬を買いに来たら、メラトニンを勧めることができます。

最初のステップは、メラトニンが不眠症の治療に使用できることを顧客に伝え、メラトニンが不眠症に関係していることを顧客に知らせることです。

2 番目のステップは、不眠症に対する薬物治療の原理が不眠症に対するメラトニン治療の原理とは異なることを顧客に伝えることです。体内でのメラトニンの分泌は加齢とともに減少します。顧客に「メラトニンを購入する必要がある」と認識させます。

2 番目のステップは、顧客のさまざまな特性に基づいて適切な製品を推奨することです。このステップで推奨を行うときは、製品の観点を超える必要があります。たとえ顧客が自社の製品観点を受け入れてくれたとしても、どのメーカーの製品を顧客に具体的に勧めるかということも非常に重要です。したがって、顧客の心に入り込み、あなたのために開いてくれる扉を見つけなければなりません。

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