ホテル運営業務内容（運営こそが王道、ホテル総合RP向上が鍵）

運営こそが重要、ホテル総合RPの向上が鍵

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今回の【ホテル投資百人フォーラム】にご招待したゲストは、華東地域の老舗投資家、王旭東氏です。真のホテル投資実務家として、王旭東氏はホテル運営とマーケティングにおいて独自の経験を持っています。

王旭東氏は8年間のホテル投資のキャリアの中で、8軒のホテルに投資し、総投資額は6,400万人民元に上ります。彼の主な投資分野はエコノミーホテルと中級ホテルで、主な投資ブランドにはフォーシーズンズ、ハンティン、ハイイン、イビススタイルズなどがあります。

以下の内容は、王旭東氏自身の語りをもとにまとめたものです。

2007年に大学卒業後、OTA業界に入り、8年以上この業界で働いています。この仕事のおかげで、私は市場にあるすべてのホテルブランドについて基本的な理解を持つことができました。

2015年、私は本格的にホテル投資の分野に取り組み始めました。私は、半分ホテル経営者からホテル投資家に転身したと言えるでしょう。ホテルへの投資を決意した主な理由は、結婚して子供ができたことです。同時に、私は半分ホテル経営者でもあり、この業界についてある程度の理解を持っています。

私が投資した最初のプロジェクトはIbis Stylesでした。 OTA業界では、アコーグループについて多少の知識はありました。当時、私は無錫地区の地域マネージャーとして、地元のイビスホテルのマネージャーとコミュニケーションを取り、このホテルの運営データも非常に良好であることを知り、このブランドに投資することを決めました。

その後、私が投資したホテルは基本的にすべてHuazhuブランドでした。これは、華珠グループのCエンド顧客獲得能力と蓄積が、店舗に強力な会員サポートをもたらすことができるからです。

私の意見では、ビジネスを行う上での本質は、まず会計のやり方を学ぶことです。会計が明確になれば、プロジェクトが収益性があるかどうかを自然に評価できるようになります。この業界で働いてきた私にとって、ホテル投資に関してデータを使って話すのが習慣的な考え方になりました。人々が経験する外部環境は常に変動し、実際のデータはすべての原因と結果を最も直接的に反映するものだからです。経験だけに頼ることはできませんし、上司だけに頼ることもできません。

ハイフレンズホテル

杭州浙江大学紫金港店

私がこのホテルをケーススタディとして推奨する理由は、私がパンデミック中に4つの海友プロジェクトに投資したが、このプロジェクトは最も客室数が多いためである。さらに、このプロジェクトの最終結果と実際の利益は期待をはるかに上回りました。全体的に見ると、このビジネス モデルは比較的成功しており、全体的な運用コストは比較的低く、投資収益率は高くなっています。

このプロジェクトは2022年7月頃に締結されており、その時点で物件条件の交渉は比較的容易であると思われます。敷地面積は1,839平方メートルで、客室数も82室と非常にリーズナブルです。相対的に見れば、1部屋あたりの賃料は比較的安いです。

最初にブランドを選んだとき、IbisとHiyouのどちらにするか迷っていました。主な理由は、入出力比率を考慮していたためです。アイビスを検討したとき、プレミアムの余地がもっとあると感じました。しかし、アイビスを建設するとなると、ロビーを含め、建物の元々の構造に大きな変更を加える必要があり、投資規模が増大することになります。

たまたま私は、流行中に発表されたデータを含め、初期の段階で Haiyou 6.0 についてある程度理解していました。この製品はまだ作る価値があると思い、最終的にHaiyouブランドを選択しました。

この製品への投資額は約500万元で、一部屋の費用は4万元以上でした。装飾から完成まで約5ヶ月かかりました。変革後、現在のRevPARは基本的に200〜240元に達することができます。データから判断すると、まだ許容範囲内です。

さらに、このホテルの近くには漢庭ホテルもあるので、私はこの施設の立地とビジネス市場に精通しています。

当時、Haiyou ブランドへの投資には一定の疑問がありましたが、この製品のスタイルと装飾の品質は、プレミアムの余地があることを示しています。

このホテルの運営コストは基本的に70元程度ですが、ピークシーズンには1部屋あたりの運営コストが増加します。しかし、基本的な部屋数は変わらないまま、顧客獲得チャネルのコストが増加したため、住宅価格も上昇しました。利益の観点から見ると、影響は大きくありません。

今振り返ってみると、このプロジェクトで最も良かったのはブランドの選択です。欠点については、今のところはないと思います。

ハンティン ホテル

杭州浙江大学紫金港店

部屋数が多いプロジェクトです。 2013年にオープンし、2019年にリニューアルしました。客室は全152室。オペレータの代表となります。

このプロジェクトに関しては、共有する価値のある点がいくつかあると思います。

まず、ブランド基準に沿って製品を作ることが重要です。

プロジェクトに投資するときは、ブランドの要件に従ってハードウェアを作成するために最善を尽くす必要があります。そうしないと、初期段階では投資コストをいくらか節約できたように見えても、後々のメンテナンスが面倒になり、最終的には利益に影響を及ぼします。

データから判断すると、このプロジェクトは非常に優れています。月平均RevPARは220～260元に達し、良好な利益水準を達成しています。しかし、当時の標準化に従ってさらに製品を改良することができれば、RevPARをさらに10～20元増加させることは問題ないと思います。

第二に、住宅数が多いプロジェクトでは販売サポートが必要です。

私のプロジェクトにはすべて販売機能が備わっています。うまく運営できれば純利益は15％程度になります。ある視点から見ると、営業や投資家はプロジェクトの特徴をよりよく理解できると思います。

各ビジネス地区のホテル市場の規模は固定されています。営業マンを配置すると、顧客を獲得できる可能性が高まります。運用の観点から見ると、営業は店舗マネージャーがいくつかの重要な収益ノードを管理するのに役立ちます。販売はプロジェクト収益の約 10% ～ 20% を占めると推定されています。

この店は部屋数も多く、客層も比較的特殊です。華珠クラブの会員が約60％、仲介ルートが約20％、残りは個人旅行者や契約企業からの企画などです。さらに、このプロジェクトは浙江大学に近いため、浙江大学からいくつかのトレーニングリソースを入手することもできます。

現在の中国のホテル市場では、中高級ホテルカテゴリーが間違いなく「最もホットな新規参入者」であり、投資家に好まれています。フロスト＆サリバンのデータによると、中高級ホテルの年平均成長率は2021年から2026年にかけて18.7％に達し、急速な成長を維持し、ホテル業界全体で最も急速に成長するセグメントとなるでしょう。

長年にわたりエコノミーホテル分野に深く関わってきたベテラン投資家として、王旭東氏も独自の意見を持っています。

1. ホテルに投資する場合、エコノミークラスを選ぶべきか、それとも中高級クラスを選ぶべきか?

1. ホテル投資は80/20ルールに従う必要がある

投資市場では、20%のホテルが顧客基盤の80%を支配し、市場の80%を占めることがよくあります。中高級ホテル市場の競争が特に激しい時期に参入することで、残りの80％のホテルが市場のわずか20％をめぐって競争することが容易になります。

そのため、誰もが中高級市場を追っているときに、より大衆消費に近い商品があれば、エコノミーホテルでも中高級市場よりも大きな市場を獲得できる可能性があるのです。

2. ホテルブランドやカテゴリーを選ぶ鍵はプロジェクトそのものにある

中国のホテル業界の発展に伴い、さまざまなカテゴリーのホテルブランドの数が増加しており、投資家はますます多くの選択肢に直面しています。現時点では、投資家はブランドを選択する際に独自の基準を持つべきです。個人的な好みだけで決めることはできません。より重要なのは、プロジェクト自体が何に適しているかということです。

3. 実施する具体的なプロジェクトは、投入産出比率に基づいて決定する必要がある。

投資行動は最終的に利益を生むものでなければなりません。プロジェクトに取り組む前に、投資家は一連の投資収益計算を行い、最終的に投入産出比率に基づいて取り組む特定のカテゴリーを決定する必要があります。経済に適している場合は、経済を行ってください。ミッドエンドからハイエンドに適している場合は、ミッドエンドからハイエンドを実行します。

4. プロジェクト物件の条件も同様に重要です

プロジェクトの将来的な発展は、プロジェクトの不動産条件と運営条件にも左右されます。実際のところ、完全に同一のプロジェクトは 2 つ存在しません。プロジェクトごとに、ビジネス地区、消費者グループ、購買力、主にビジネス旅行者か観光客かなど、独自の特徴があります。これらの条件によって、プロジェクト独自のブランドの位置付けとカテゴリの選択が決まります。

エコノミーホテルと中高級ホテルの間には違いはないと言えます。良いプロジェクトとは、物件自体に適しており、投資家に実際の利益をもたらすことができるプロジェクトです。

2. 現在、エコノミーホテルへの投資機会はどこにありますか?

エコノミーホテルは大衆消費財として捉えられると思います。市場を価格帯で判断すると、エコノミーホテルが位置する200元前後の価格帯が最大の消費市場を占めることになる。

エコノミーホテルの機会は、物件の状態などさまざまな要因によって決まります。堅苦しい考え方をする必要はなく、エコノミーホテルや中高級ホテルに重点を置く必要があります。最終的には、入出力比率によって決まります。

現在のホテル市場では、ホテル宿泊客の選り好みが厳しくなっており、ホテル予約の90%以上は基本的にブランドの公式アプリまたはOTAチャネルから行われています。ホテルの商品、サービス、朝食、防音、交通など一連の要素を含め、OTAのレビューからホテルの運営状況は基本的にわかると言えます。

ホテルにとって「コスト削減」は容易なことではありません。主に不必要な無駄を抑制することです。 「コスト削減」よりも「収益増加」の方が重要です。

投資家はプロジェクトの RP 上限がどこにあるかを考える必要があると思います。プロジェクトがオープンした瞬間から、投資家は初期建設における欠陥を継続的に改善し、店舗マネージャーと協力して良好な運営を確保する必要があります。

「オープンソース」を通じて収益を増やすにはどうすればいいでしょうか?特に注意が必要なのは以下の4点です。

1. 事前埋蔵価格

毎年、Huazhu は各プロジェクトの予算を設定します。この予算が達成可能かどうかは、店長よりも投資家の方がよくわかっているはずだ。したがって、オーナー、店長、営業の間でコミュニケーションリンクを確立し、年間、四半期、月間の指標を明確にすることができます。

私のアドバイスは、店長を簡単に変えないことです。店長が交代することは、プロジェクトにとって新たな登りの時期を意味し、店舗従業員にとっても不確実性が増すことになります。

初期段階では、価格埋め込み範囲を指定できます。店長に習熟期間を与えた後、店長にプロジェクトに適した埋め込み価格を継続的にテストするよう依頼する必要があります (これは動的で、1 回限りの仕事ではありません)。価格の事前埋め込みを適切に行うことは、プロジェクトの収益に大きな影響を与えます。特にホテルが突然注文のピークに遭遇すると、収益の損失が発生しやすくなります。

2. プロモーションスイッチ

プロモーションスイッチは、当日のトラフィックを調整するための補助的な手段ですが、十分な注意を払わないと、部屋が満席になり、収益が失われる可能性があります。

3. フロー監視

Huazhuがオーナー投資家に提供するHuatongアプリでは、リアルタイムの交通量を見ることはできますが、時間帯ごとのデータの変化は提供できません。そこで、店舗の販売担当者とフロントデスクに、毎日 12:00、14:00、16:00、18:00、20:00、22:00 のトラフィックを記録するように依頼します。

この記録シートでは、一日を通してプロジェクトの全体的なトラフィックの変化の傾向を視覚的に表示し、組み込まれた価格が妥当かどうかを監視できます。周辺の主要競合他社の価格変動も追加します。

最終的には、店舗のマネージャーや販売員がその日の来店客数の傾向や周囲の競合店の動向にさらに明確な注意を払い、即座に価格を調整できるようになります。

4. 即時価格調整

リアルタイムの価格調整とは、トラフィックを監視しながら、それに応じて価格を調整し、最大の利益を確保することを意味します。

さらに、二次客室清掃や朝食の売上など、収益に影響するいくつかの詳細にも注意を払う必要があります。

つまり、投資家は、店舗マネージャーがチームをより良く運営し管理できるように支援するために、チーム全体を収益意識の高いものにする必要があります。

ホテルに投資する場合、ホテルが営業を開始したら投資家は安心して休むことはできません。投資家は店舗の実際の運営や管理にも注意を払う必要があります。

1. 深い関与と適切な権限委譲が必要

投資家が店長をうまくマネジメントするためには、まず、過度に細かい業務上の事柄に焦点を当てることなく、店長と販売スタッフに大まかな方向性を示すマクロ要件を与える必要があります。投資家は、データを活用して各プロジェクトの運営上の問題点を発見し、不定期かつ体系的に店舗マネージャーとコミュニケーションを取り、ホテルプロジェクトの運営や収益管理の概念を店舗マネージャーや営業に浸透させる可能性が高くなります。

2. 独自の営業チームを構築する

私は独自の営業チームを編成し、営業マン一人当たり2～3件程度のプロジェクトを担当できるようにしています。以前計算したところ、プロジェクトが販売されるかどうかで、運営管理と売上高の伸びの面で純利益が約 15% 異なることがわかりました。

営業チーム構築の核心は、最終的には、上記の 4 つの収益成長ポイントに行き着くことになります。プロジェクトにトラフィックをもたらすことに加えて、営業が行う必要があるのは主に、店舗マネージャーの内部収益管理を支援することです。

1. 杭州のホテル市場は縮小しているが、まだチャンスはある。

杭州の現在のホテル市場への投資における最大の問題は、適切な物件を入手するのが難しいことだ。例えば、杭州市浜江地区のホテル運営データは常に非常に良好ですが、物件の入手は困難です。投資の観点から見ると、杭州は現在、ホテルが増え、不動産賃貸料が高騰している人気の都市であるため、投資のハードルは比較的高くなっています。しかし同時に、都市の発展とアジア競技大会の開催により、杭州にはまだチャンスがあります。

2. 杭州に投資する際には、下調べをして十分な準備をする必要があります

投資の論理は、結局のところ、計算することです。計算してみると、このプロジェクトは確かに投資する価値がある。特に注意が必要なのは、住宅建設と防火対策の早期準備だと思う。現在、杭州のシングルルームの物件賃貸価格は100前後です。この水準以下の物件もありますが、運次第です。

1. 事前準備をしっかり行い、第一歩を勝ち取る

予備作業の準備はプロジェクトにとって非常に重要です。ブランドの標準要件に従って準備作業を実行し、運用と管理をブランドに引き渡すのが最善です。

2. ホテルは長期投資であり、特定の都市や場所の損益を気にすることはできません。

ホテルへの投資は長期的なプロセスであり、プロジェクトは通常 10 年以上続きます。投資家は長期的には、都市や場所の損益を気にする必要はなく、投資収益サイクル、収益管理、リスク管理などの問題を考慮する必要があります。

3. 新規投資家は経験豊富な「ベテラン」ともっとコミュニケーションを取るべき

初心者投資家は、まずは上級投資家とコミュニケーションをとり、彼らから学び、落とし穴を避けるべきです。確認を手伝ってもらうこともできます。しかし、最も重要なことは、事前にコスト見積もりとプロジェクト評価を行う方法を学ぶことです。

つまり、ホテル投資は参入障壁がますます高くなり、オーナーに求められる専門性もますます高まっている業界であると思います。しかし、これはまた、この業界が常に改善し成長していることを示しており、私たちが継続的に努力する価値があることでもあります。