BAI Capitalの趙鵬蘭氏との対談: グローバル金融テクノロジーにおける1000億ドルのチャンス3つ

著者 |李暁天

編集者 |劉 景鋒

「金融包摂とは、単に人々がお金を保管する場所というだけではありません。それは貯蓄、投資、そして起業を促進するものです。逆に、包摂の欠如は成長を阻害し、貧困を悪化させます。ラテンアメリカは進歩を遂げていますが、まだ道のりは長いです。」

2024年11月、エコノミスト誌の中米支局長サラ・バーク氏は記事の中で、ラテンアメリカでは金融技術革新の波が生まれつつあるが、今後の道のりは長く困難であると記した。

今日でも、メキシコに行くと、地元の人々の80％がオンラインショッピングの支払い方法として、地元最大のコンビニエンスストアチェーンであるOxxoを選んでいることがわかります。支払いページでOxxoをクリックし、請求書を印刷してから、Oxxoストアに行き、指定された時間内に現金で支払い、オンライン注文取引を完了します。取引ごとに1％の手数料がかかります。

これは、時代遅れで非効率的な中国の PHS 時代のポイント カードのチャージに非常に似ています。

包括的金融の欠如によってもたらされる障害と不便は、この国の日常生活のあらゆる側面に反映されています。給料日になると、メキシコの銀行の前には長い行列ができています。オンライン決済は、オンライン配車サービスと運転手と乗客の間の障壁となっている。信用供与の手段がないため、メキシコの労働者はしばしば賃金を前払いし、収入以上の生活をしなければならない。

データによれば、ラテンアメリカの人口の約26%がまだ銀行口座を持っていない。これはサハラ以南のアフリカや東南アジアよりも低いが、アジア太平洋地域よりもはるかに高い。ラテンアメリカ内でも大きな格差があり、メキシコでは15歳以上の人の半分以下しか口座を持っていないのに対し、同地域全体では73%となっている。多くの人は銀行を信用せず、金融知識が不足しており、貯金を枕の下にしまっておくことを好む。多くの人が銀行口座を開設しても、銀行口座を持っていることが必ずしも信用を得られることを意味するわけではないため、口座を休眠状態のままにしておきます。

金融サービスの不足とは対照的に、ラテンアメリカでは発展の勢いが盛んである。中国と米国の競争が激化するにつれ、世界の政治・経済情勢におけるラテンアメリカの重要性はますます顕著になってきている。各国は輸入と投資の多様化を進めており、メキシコとブラジルが新たな製造拠点として台頭している。地球規模のグリーン変革というマクロな潮流により、金属や鉱物資源が豊富なラテンアメリカは今世紀の商品超大国となった。ラテンアメリカは世界最大の食料純輸出国でもあります。地政学的リスクが高まっている今、自給自足は特に重要です。

実際のところ、それはラテンアメリカだけではありません。趙鵬蘭氏は、世界の金融テクノロジーは継続的な変化と革新の傾向にあり、中国の過去の経験はこの分野で探求し学ぶことができる豊富な経験の鉱脈を提供していると指摘した。 「中国は世界第2位の経済大国であるが、世界最大の『新経済』国家でもある。中国の新経済から生まれる繁栄は欧米を上回り、他の新興市場をはるかに上回っている。多くの海外決済商品の基盤となるアーキテクチャは、中国の経験から学ぶことができる。」

以下は、下光協会と趙鵬蘭との会話です。

BAI Capital パートナー 趙鵬蘭

01 なぜ金融業界でユニコーンがこれほど普及しているのでしょうか?

趙鵬蘭：最も重要な点は、私たちは中国でフィンテックの分野を深く掘り下げ続けている数少ないファンドの1つであり、肯定的なフィードバックも否定的なフィードバックも含め、大量の高品質のフィードバックデータを蓄積してきたことです。そのため、これらの企業が初期段階で私たちと会うと、機会が存在するかどうか、そして勝利のおおよその可能性はどれくらいか、すぐに判断できます。さらに、当社は国内と海外の新興市場を同時に見ているので、国内での経験に基づいて海外の機会を判断し、最も成功する可能性が高いと思われる機会を育成または強化することができます。当社は中国の生産・研究能力を活用して、チームが最も重要な人材を補充し、現地市場で比較優位を築けるよう支援します。

結果から判断すると、フィンテック分野は世界で最も多くのユニコーン企業と10億ドル規模の企業を生み出しているので、この軌道は正しいと言えます。これは流通市場で株式を投機するのと似ています。まず、どの市場とどのセクターに重点的に投資するかを選択する必要があります。実際のところ、特定の株式の選択によって利益を得られるかどうかが決まる割合は 30% にすぎません。どの市場に重点的に投資するかによって、成功または失敗の 70% が決まります。

私たちの経験によれば、規模の経済にはフィンテック ユニコーンを育成する土壌があり、その鍵はチームの実行にあります。 TAM が限られていると思われる経済では、電子商取引、消費財、B2B でユニコーンを生み出すことは不可能かもしれませんが、フィンテックでは可能です。金融は拡大効果があるため、収益化効率が最も高い業界でもあります。

趙鵬蘭：当社は、グローバルフィンテックの分野でラテンアメリカに限らず、グローバルな展開をしています。もちろん、私たちはラテンアメリカについて非常に楽観的であり、フィンテックの機会は非常に豊富です。まず、金融サービスは経済主体、消費、生産に根ざしたものでなければなりません。そうでなければ、金融サービスは消え去る運命にあるバブルとなってしまいます。国の経済基盤が改善すると、多くの金融サービスが生まれます。フィンテックとは、こうした金融サービスのデジタル化です。

しかし、金融テクノロジーによって生み出される機会をGDP成長率と単純に結び付けるという誤解がしばしばあり、これはコンセンサスに反しています。フィンテック ユニコーンの出現確率は、その企業が所在する市場の GDP 成長率とは正の相関関係にないが、経済ストックと住民の消費意欲とは正の相関関係にあることが分かりました。より正確な指標は、それが地元の伝統的な銀行の「怠惰さ」と正の相関関係にあるということだ。現在、世界最大の2つのデジタル銀行、ブラジルのNubankとヨーロッパのRevolutは、GDP成長のベータに依存せず、代わりに上記の指標の正の相関を反映しています。

ラテンアメリカ第2位の経済大国メキシコは、長年にわたりニアショアリングのトレンドの恩恵を受けてきた。世界的なサプライチェーンの再編を背景に、多数の製造企業の流入がメキシコに安定した雇用をもたらしました。 2024年、メキシコの失業率は3月に過去最低の2.3%に達した。安定した雇用により新興中流階級が台頭し、賃金の上昇により購買力が継続的に増加し、中流階級の消費者市場の新たな波が形成され、金融サービスに対する需要が生み出されました。

メキシコ北部の工業都市モンテレーの風景。中国企業が主にメキシコに工場を建設している。

ラテンアメリカで5番目に大きな経済大国であるチリを見てみましょう。 2023年、チリの一人当たりGDPは17,000米ドルを超え、高所得国の仲間入りを果たしました。世界的なエネルギー転換というマクロトレンドの下、世界最大のリチウム資源埋蔵量と世界第2位の輸出量を誇るチリは、急速な経済発展による利益の時代を迎えています。この国には金に匹敵するリチウム資源があり、鉱山も豊富なので埋蔵量は十分あります。

ラテンアメリカ最大の経済大国ブラジルでも状況は同様だ。ブラジルは世界最大の農産物輸出国の一つです。製造業がラテンアメリカに集まると、上流の原材料に対する需要が高まり、広大な土地と資源を持つブラジルはこうした需要を引き受け、供給することができます。さらに、ラテンアメリカのほぼすべての国は純エネルギー輸出国であり、エネルギーの自給自足を達成することができます。これは、地政学的紛争が頻発する今日の国際情勢において、経済主体にとって極めて重要です。

住民の所得増加により金融サービスに対する強い需要が生じているが、ラテンアメリカにおける金融サービスは供給レベルで極めて不足している。メキシコでは上位5つの外国銀行が市場シェアの80%を占めています。ブラジルとアルゼンチンの状況もほぼ同じです。彼らには革新への意欲が欠けている。銀行の利益は主に、貸出利息収入と預金利息支出の差額から生まれます。需要と供給の不均衡により、ラテンアメリカの商業銀行業界におけるこの差は世界で最も大きくなっています。どれくらい高いですか?メキシコの銀行の自己資本利益率は中国の2倍にもなり、預金と融資の差は最大である。これが、伝統的な銀行が「怠惰」であるという意味です。よりデータに基づいた指標を使用して、これを金融包摂の市場規模と呼んでいます。

フィンテックが実現するのは包括的な金融であり、供給を拡大し、供給効率を改善することで、金融サービスに対する満たされていない需要に体系的に対処します。金融包摂市場の規模は、「一人当たりの GDP x 銀行口座を持たない人の数」という式で測定できます。この公式に当てはめると、世界の金融包摂市場の第1位は中国、第2位は米国、第3位はインドやインドネシアなどの人口の多い国ではなく、メキシコとなります。

もちろん、この公式を他の経済圏に当てはめれば、ラテンアメリカだけでなく世界中で金融包摂サービスが継続的に浸透する機会が数多くあることも分かるでしょう。

メキシコのトップ9スタートアップユニコーンのうち6社はフィンテック企業

02 3つの1000億ドルのチャンス

趙鵬蘭：現在、世界のグローバルフィンテックには3つの大きなトレンドがあると考えています。

最初の傾向は、包括的金融の継続的な浸透です。つまり、これまで銀行からサービスを受けられなかった、または十分なサービスを受けられなかったユーザーが、フィンテックの出現により、より良いサービスを受けられるようになりました。これは、ヨーロッパや米国などの成熟市場で起こっており、東南アジア、インド、ラテンアメリカなどの新興市場ではさらに活発かつ急速に起こっています。

私は主にラテンアメリカや東南アジアなどの新興市場についてお話ししました。実際、ヨーロッパやアメリカなどの先進市場でも同様のことが言えます。アメリカ国民はクレジットカードを持っていても銀行の与信限度額が十分でない場合がありますが、フィンテック企業がその人が必要とする与信限度額の取得を手助けすることができます。その理由は、フィンテックの取引構造やコスト構造が従来の銀行とは異なるため、より現実的な層や銀行が対応しにくい層にもサービスを提供できるからです。

たとえば、現在米国では非常に人気のある HELOC クレジットカード (HELOC は Home Equity Line of Credit の略) と呼ばれる商品があります。住宅を所有するアメリカ人の多くは、おそらくすでに住宅ローンを組んでいるだろうが、パンデミックの前後で、米国の一部地域では住宅価格が上昇した。この家は元々100万ドルの価値があったが、今では120万ドルの価値がある。理論上、所有者はこの増加した金額を利用して、別の金額を抵当に入れることができます。しかし、住宅ローン商品は操作が面倒で金額も大きくないため、銀行はこのビジネスに消極的で、フィンテックプラットフォームに任せている。その結果、プラットフォームが所有者の資産の付加価値額に基づいてクレジットカードを発行する、HELOCクレジットカードが登場しました。オーナーは更なるクレジットサービスを享受することになります。フィンテックのビッグデータ動的価格設定により、プラットフォームはクレジットカードの限度額を柔軟に調整してリスクを管理できるようになります。これは金融包摂が継続的に浸透している例でもあります。米国にはすでにこの製品だけを製造しているユニコーン企業が2社ある。

世界中の新規銀行利用者の観点から見ると、デジタル銀行の市場シェアは従来の銀行のシェアを上回っています。しかし、これらのデジタル銀行は今のところリテールバンキング業務にしか浸透しておらず、今後は伝統的な銀行の法人業務や資産管理業務に確実に脅威を与えることになるだろう。私たちの判断では、将来的には時価総額が数千億ドルのデジタル銀行が 5 ～ 10 社誕生するでしょう。私たちは、現在のデジタルバンキングのリーダーであるNubankとRevolutの市場価値は、今後3年間で1,000億米ドルを超えると考えています。

2つ目のトレンドは、組み込みファイナンスの普及です。組み込みファイナンスとは何ですか?組み込み金融とは、非金融企業の製品やサービスに直接組み込まれた金融サービスを指し、ユーザーは従来の金融機関を介さずに支払い、信用、保険などのサービスを受けることができます。簡単に言えば、金融をあらゆるシナリオで収益を得るための方法と考えれば、これが最も効率的な収益化の方法であることがわかります。

Klarna や Affirm などの電子商取引に組み込まれている「今買って後で支払う」シナリオは誰もがよく知っています。しかし、それはそれをはるかに超えています。ますます多くの企業が、収益化の最も重要な手段として金融サービスを活用していることがわかりました。たとえば、Shopify。電子商取引企業や SaaS 企業だとおっしゃいますが、収益の 60% 以上は決済と金融から得られています。もう一つの例は、世界的な雇用とEORに取り組んでいるDeelです。長い間、メディアは同社を、年間収益1億ドルを世界で最速で達成したSaaS企業として宣伝してきました。それは誤解です。 Deel の真に迅速な収益化は、グローバル給与計算と現金前払いという 2 つの金融事業に依存しています。これが、埋め込みファイナンスを現場のエンドで収益化するときに示される効率性とはどういうことかということです。

2030年までに、組み込み金融市場の収益は3,200億米ドルに達し、そのうちTo Bセクターが2,000億米ドル、To Cセクターが1,200億米ドルを占めると予想しています。

3 番目のトレンドは、分散型金融サービスの爆発的な増加です。これは、ブロックチェーン技術のリアルタイムのクリアリングと決済機能を活用し、ステーブルコインを新しいデジタル外国為替として利用し、その世界的な流通能力を国境を越えた送金と支払いにおけるSWIFTの代わりとして利用するという、現在ますます顕著になりつつある破壊的な機会です。国際金融システムの最も重要なインフラであり、60年近い歴史を持つ世界最大の国際決済・決済・通信システムであるSWIFTを皆さんも利用したことがあると思います。比喩的に言えば、SWIFT はかつて「銀行のスピードで資金を移動」していましたが、現在ではブロックチェーンとステーブルコインのサポートにより、「インターネットのスピードで資金を移動」できるようになりました。以前は送金に数営業日かかっていましたが、今では数秒しかかからず、コストも大幅に削減されました。ここは広い空間です。 SWIFT は毎年 200 兆米ドルの取引を処理します。普及率 1% は 20 兆米ドル相当の機会を意味しますが、私たちは普及率が 1% をはるかに超えると考えています。

この傾向の変化は資本の循環を助けるだけでなく、大きな実用的意義も持っています。アジア、アフリカ、ラテンアメリカの多くの新興市場国の為替レートは極めて不安定で、為替レートの流動性が低いです。銀行振込の補足としてステーブルコインを使用することで、多くの越境貿易企業にとって為替レート変動のリスクを大幅に回避でき、利便性が大幅に向上します。なぜファーウェイはアルゼンチン最大の牛肉取引業者なのでしょうか?ファーウェイはアルゼンチンで現地通貨収入を生み出しているため、それを法定通貨に交換することが困難であるか、現地通貨の急激な下落のリスクに直面しているため、それをアルゼンチン通貨に交換することは困難です。そのため、アルゼンチンの通貨を使って牛肉を購入し、アルゼンチンの牛肉は人気があり、そしてその牛肉を販売するのです。この場合、牛肉は本質的に安定した通貨であり、ブロックチェーン技術は体系的なソリューションを提供します。ですから、これは広範囲にわたる影響を及ぼすと思います。これにより、多くの貿易取引や資本取引が、Swift を経由し、高額の銀行手数料を支払い、長い時間を費やす必要から、新しい取引媒体を導入することへと変わります。新しい取引メディアによって、多くの新しいアプリケーションが生まれることになります。

私たちは2020年にこの件にチャンスを見出し、早めに準備を進めました。過去 2 年間で、当社は 2 つの規制準拠ライセンス企業に投資し、両社とも業界のリーダーに成長しました。 1 つはラテンアメリカ最大で、Stripe システムに完全に統合されている Trubit です。もう1つはアジアにあるReapです。世界のステーブルコイン取引の3%は同社の金融インフラ上で行われており、新たなユニコーン企業へと成長しようとしています。

TruBitはラテンアメリカで最も多くの暗号通貨ライセンスと法定通貨の入出金を扱うプラットフォームとなった。

趙鵬蘭：AIにより、金融はユーザーを理解したサービスを提供できるようになります。今後 5 年間で、上記のトレンドが FinTech に与える影響は AI の発展とは無関係になると考えています。正直に言うと、現段階では金融テクノロジーにおける AI の役割を誇張したくはありません。金融サービスにおける生成 AI の応用は現在、主にコスト削減と効率性の向上、たとえば顧客サービス機能の効率化や研究開発機能の効率化などに重点が置かれています。生産性の実質的な向上はまだ見られません。

しかし、大規模モデルの推論能力が向上するにつれて、「コンテキストマネー」の概念が実現できると信じています。 「コンテクストマネー」とは、コンテキストを備え、ユーザーを理解する金融サービスを意味します。たとえば、支払いシナリオでは、AI はユーザーの場所、購入履歴、時間などの状況要因に基づいて適切な支払い方法を推奨できます。たとえば、ユーザーが頻繁に訪れる店舗で買い物をする場合、AI は店舗のポイントとクレジットカードを組み合わせて最もお得な支払い方法を自動的に推奨できます。ファイナンシャルプランニングの観点では、AIがユーザーのライフステージ（新婚、子育て、定年が近づいているなど）や経済環境などの状況要因を分析します。新婚夫婦を例にとると、AI は彼らの収入、支出パターン、将来の計画 (住宅購入や子供を持つことなど) を組み合わせて、彼らに合わせた合理的な貯蓄および投資戦略をカスタマイズし、資産配分を動的に調整し、財務管理目標をより適切に達成することができます。信用サービスでは、AI が借り手の業界の発展動向、雇用市場の状況などの状況を考慮して、信用限度額と金利を決定します。新興産業や潜在的産業の借り手にとって、企業の安定した経営状況などの要素を考慮すると、AI はより有利な信用条件を提供できる可能性があります。

趙鵬蘭：海外市場の観点から見ると、両者はますます融合しつつあることがわかります。

一方で、フィンテック企業はライセンスを申請し、規制を受けています。一方、銀行などの伝統的な金融機関もフィンテックを取り入れ、オープンバンキング戦略を開始しており、その最も典型的な例が欧州連合です。 EUのオープンバンキング規制は2018年に施行され、銀行による顧客データの独占が崩壊した。これにより、他のフィンテック企業は顧客の許可を得てこのデータにアクセスし、リスク管理モデルをトレーニングできるようになり、金融情報の民主化と金融分野のイノベーションの促進が可能になります。

メキシコで最も一般的な現金決済方法は、メキシコに15万店舗を展開するコンビニエンスストアチェーンのOxxoです。

03 速く走るよりも長く生きる方が良い

趙鵬蘭：最も重要なことは、現地の市場のルールを尊重し、自分が神の視点を持っていると決して思わないことです。

まず、ライセンスとコンプライアンスに注意を払うことが非常に重要です。多くの国内創業者は、おそらく最初は次元削減攻撃を予想して海外にやって来て、現地の規制を尊重しません。かつて中国の金融テクノロジー規制は遅れていたため、中国の融資仲介会社はいずれも完全な銀行免許を取得していなかった。しかし、これは当時非常に中国的なことでした。正しいとか間違っているとかはなかった。それは「大衆起業とイノベーション」の時代を背景に形成された現象でした。スピードを第一に考え、全員が一生懸命、そして素早く作業していました。しかし、これは非常に特殊な状況であり、今日修正されました。他の市場ではそうではありません。

したがって、起業家が海外市場に参入する場合、初日から現地の規制ルールに準拠するためのライセンスを申請する必要があります。おそらく多くの原理主義的なインターネット創設者はスピードがすべてだと考えているが、実際のところ、金融テクノロジーの分野では逆のことが当てはまる。速く走る人は、結局は長く生きる人ほど優秀ではない。

第二に、製品が国内で実証されているからといって、海外でも同様に効果があるとは限りません。海外市場における一人当たりGDPや消費力は中国の二級都市、三級都市と同等であると多くの人が指摘している。中国の経験はそのまま再利用できるのか？実はそうではありません。製品の形状の細かい部分は、現地の状況に応じて調整する必要があります。たとえば、国内製品では縦画面の下部に複数のタブを配置するのが一般的です。多くの新興市場では、左や右にスライドすることに慣れています。中国人はスーパーアプリの9マスグリッド形式に慣れていますが、ヨーロッパ人とアメリカ人はミニマリストインターフェースを好みます。多くの国のユーザーは数学が得意ではありませんが、中国人は数学が得意なので、製品に表示される数字は非常に単純です。等々。中国人のモバイル インターネット製品の使用方法は、東南アジア、ラテンアメリカ、日本、ヨーロッパ、アメリカの人々の使用方法とは異なるため、非常に詳細かつ確実なユーザー調査を行う必要があります。

3つ目のポイントはビジネスモデルであり、これも市場に合わせて調整する必要があります。たとえば、中国では、製品はバリューチェーンの前端で利益を生み出しますが、ラテンアメリカではバリューチェーンの末尾で利益を生み出す必要があるかもしれません。この国内ビジネスの収益化モデルを他の市場に乱暴に適用するだけでは、結局このビジネスモデルは機能しないことがわかります。こちら側で他人のチーズを動かして他人の利益に影響を与えた可能性があるので、彼らを迂回して反対側からお金を稼ぐ必要があります。このモデルが機能するには、特に強力なローカル適応が必要です。

当社が投資するすべてのプロジェクトにおいて、人員および組織レベルでのローカライズ率は 80% を超えています。地元の人々は私たちを徹底的に地元企業として認識しており、これは非常に重要なことです。

趙鵬蘭：先ほど申し上げた金融テクノロジーの世界的発展の3大トレンドについてですが、中国の創業者やチームは1番目と2番目のトレンドに優れています。なぜなら、この2つは中国において世界をリードしていると言えるものであり、成熟していることが証明されており、最も厳しいテストにも耐えてきたからです。

組み込みファイナンスを例に挙げてみましょう。最も極端な状態は、世界最大の金融テクノロジーのストレステストであるダブルイレブンであり、他の市場では決して起こらないストレステストです。 11月11日、非常に多くのユーザーがほぼ同時にHuabeiやJiebeiを使って注文をしましたが、これは世界でも珍しい瞬間でした。米国のブラックフライデーの取引量は、ヨーロッパは言うまでもなく、中国のダブルイレブンの取引量のわずか5分の1です。当社の中国人エンジニアと製品マネージャーは、このような極端な状況にも対処することができ、それが明らかな比較優位となります。

フィリピンにはGCashと呼ばれる国営の電子ウォレットがあり、2023年時点で登録ユーザー数は7,600万人を超え、フィリピン人口の67%を占めています。同社はまた、評価額が50億ドルを超えるフィリピン初のユニコーン企業でもある。しかし、フィリピンに行ってそれを使用する機会があれば、バグが頻繁にあることに気付くでしょう。したがって、中国の決済商品の安定性は当然のことではありません。私たちがこれをうまくやれるのは、中国のプロダクトマネージャー、エンジニア、建築家、オペレーターが多大な努力と知恵で凝縮した能力があるからです。

実際、中国が世界をリードしているのはハードテクノロジーではなくソフトテクノロジーです。ソフトテクノロジーはなぜテクノロジーではないのでしょうか?ソフトテクノロジーの分野では、中国が世界をリードするモバイル決済が世界への最大の貢献となっている。インドの UPI やブラジルの PIX など、一部の国家レベルの決済基盤インフラストラクチャを含む多くの海外決済製品の基盤アーキテクチャはすべて、当時の中国の設計に基づいています。アメリカは世界最大の経済大国であり、中国は世界最大の「新興」経済大国である。これはモバイル決済の急速な発展によるもので、アプリケーションエコシステムの繁栄につながっています。

海外に進出するフィンテックの新しいビジネスモデルでは、中国の研究開発チームを活用してシステムのアーキテクチャと製品の設計を完成させる必要があるが、中核となる経営陣とパートナーには海外の現地チームも含める必要があることがわかりました。制作・研究チームと現地チームを連携させるのは非常に困難です。投資家として、私たちは投資先企業がそのようなチームを結成できるよう支援することができます。チーム結成後は、効率的な運営方法について調整・コミュニケーションを図ります。一部のビジネス モデルでは、コアはフロントエンド機能であり、一部のビジネス モデルでは、コアはバックエンド機能であり、さらに一部のビジネス モデルでは、コアは基盤となるアーキテクチャです。投資家は、起業家が中核的な立場を見つけ、現地チームとのバランスを見つけられるよう、多数の事例を活用する必要があります。