オンラインとオフラインのネットワークマーケティングプロモーション（過去40年間のワインターミナルの大きな変化、「ターミナルが王様」は静かに「ユーザーが王様」に進化しました）

過去40年間のワインターミナルの大きな変化は、「ターミナルが王様」から「ユーザーが王様」へと静かに進化してきました。

出典: ワイン業界インサイダー

「ユーザーが王様」の時代が到来しました。

ブランディング、チェーン運営、電子商取引はすべて解決策となる可能性があります。

しかし、結局のところ、すべては消費者中心であることです。

制作：雲久ヘッドライン

電子商取引、デジタル化、インテリジェンスの波が重なり、ワインの販売チャネルは前例のない変化を遂げています。雲久ヘッドラインは「ワイン商の時代」と題する一連の記事を特別に企画し、チェーン店、ニューリテール、ターミナル、電子商取引の分野におけるワイン商の優れた事例に焦点を当て、伝統的なモデルと新興モデルの衝突を分析し、ワイン市場の新しい傾向を探り、業界変革のための洞察を提供しました。第1号では端末の変更に焦点を当てます。

ターミナルはかつて非常に人気がありました。

ワインターミナルには、スーパーマーケット、コンビニエンスストア、バー、ホテルなどの形態があります。ワイン業界の「神経終点」である彼らは、ワイン会社やワイン商人と消費者を結びつける「ラストマイル」でもあります。端末は消費者と密接に結びついており、業界からも信頼されています。特に業界が「端末が王様」の時代に入ってからは、端末はあらゆるメーカーや商人の寵児となりました。

ターミナルは現在、変化に直面しています。

一方で、新しいビジネス形態が次々と登場しています。一方、オンラインマーケティング、ライブストリーミング、コミュニティグループ購入、即時配達などの新しい小売モデルは、オフラインの実店舗に影響を及ぼしています。

「ユーザーが王様」の時代が到来し、店舗を守り、顧客の来店を待つ従来の端末は、もはや時代の発展に適応できなくなっています。

ターミナル、未来はどこにあるのでしょうか?

改革開放の40年以上を振り返ると、「変化」が常に時代の主要なテーマであり、これが将来のワイン業界にとって唯一の選択肢であるかもしれないことがわかります。

█昨日：改革開放から40年以上を経て、ターミナルは大きな変化を遂げた

改革開放以前は、酒類の流通は計画的な配分が主であり、当時の末端は主に供給販売協同組合と百貨店であった。メーカーの製品は、地元の砂糖・ワイン会社や砂糖・ワインステーションに引き渡され、供給販売協同組合や百貨店に届くまで段階的に引き継がれるだけです。

1980年代、春の雷鳴が万物を呼び覚まし、改革開放の幕が開きました。 「まず一部の人が裕福になるようにしましょう」というスローガンは多くの人々にインスピレーションを与えました。その結果、酒類市場も変化しました。鄭州、成都、長沙などに酒類卸売市場が出現し、多くの民間企業や個人が参加した。

鄭州百栄モールは、全国酒類市場の風向計として、数千の商人が集まっています。李徳銀もその一人で、ここで貿易会社を設立しました。長年にわたり、李徳銀は百栄モールの交通と情報の利点を活かしてキャリアを成功させてきました。彼は相次いで国威酒業、王炳前酒業のパートナーとなり、全国各地に手を伸ばし、福建省、広東省、河南省、中国北西部などに多くの主要顧客を開拓しました。

市場経済の隆盛に伴い、卸売市場の脚光は次第に有名なタバコ屋や酒屋に取って代わられ、酒類業界は「端末が王様」の時代に入った。

張海寧は業界におけるこの配当の波の恩恵を享受した。彼はタバコと酒の店の店長から有名なタバコと酒の店のオーナーに転身した。その後、彼は自身の酒類ブランドチェーン「九百汇」の設立を主導した。現在、8店舗を所有しており、売上高は1億人民元を超えています。

張海寧のキャリア発展の背後には、ワイン会社間のターミナルをめぐる争いがある。近年、茅台酒、五糧液酒、瀘州老角酒、古井公酒、楊河酒、金世源酒、燕井公酒などの酒類メーカーはいずれも「ターミナルが王」というコンセプトを提唱し、ターミナル資源の効率的な統合を進めている。

最も初期の「ホテルの皿の中に皿」の飲食ターミナルから、「オピニオンリーダーの広報」のタバコと酒屋のターミナルモデル、第2、第3層の卸売チャネルのターミナルの洗練されたグリッド管理システムまで、ワイン会社の「ターミナルが王様」戦略は多様化しており、カーペット式、表面式、ポイント式、ストライク式、回避式などのプレイ形式が補完され、目を見張るものがあります。

結果的には、ワイン会社はさまざまなタイプ、サイズ、グレードのターミナルをターゲットにレイアウトすることで、効果的な市場カバレッジを形成し、製品の認知度と認識を高め、ブランドの競争力と優位性を強化しました。

時代が急速に進むにつれ、 「端末が王様」という考えは静かに「ユーザーが王様」という考えへと進化してきました。

この頃、1919やJiuxianなどのプラットフォームが急速に発展しました。これらのプラットフォームは、BエンドからCエンドへと重点を移し、強力なサプライチェーン機能、運用機能、倉庫保管および配送機能により、従来のタバコ店やアルコール販売店を大きく引き離しました。

「ユーザーの時代」では、多くの新しいモデルや新しい戦略も生まれました。

江蘇省江陰市の金鹿タバココーヒー店は2020年に「高級ワイン＋コーヒー」サービスを開始し、コーヒーショップモデルを店舗に大規模に導入し、コーヒーに加えて茅台酒、五糧液、果角酒などの有名なワイン、ウイスキー、ブランデーなどを加えた。消費者は数十元を費やすだけで、特別な一杯のワインやコーヒーを味わうことができます。この「高級ワイン＋コーヒー」モデルは若い世代の消費者の間で非常に人気があり、金鹿タバコ酒店は急速な発展の道を歩み始めました。

現在、金鹿タバコ酒店は直営チェーン店18店、コーヒーショップ3店、そして敷地面積8,000平方メートルを超えるワイン文化体験センターを運営しています。同時に、COFCO明荘匯、社徳酒、国泰酒類、金東グループなどのパートナーと手を組み、酒類やクラフトビールの専門商品を開発し、江陰最大の有名タバコ・酒類チェーンを作り上げました。

金路タバコ酒店の代表である鍾国華氏は、将来のターミナルはすべて消費者中心であるべきだと考えている。 「若い消費者層はますます増えています。私たちはこの変化に適応し、ユーザー思考で若者の消費嗜好を理解し、若者が好むものを作る必要があります。」

過去40年間の改革開放を振り返ると、酒類ターミナルの変化は圧倒的なものでした。形態や種類も多様化し、ブランド端末、チャネル端末、コミュニティ端末などが発展してきました。

そのうち、ブランドターミナルは主にワイン会社が直接投資または共同で建設した専門店、カウンター、体験店舗などで構成されています。チャネル端末は主にワイン会社の販売代理店や代理店が運営する卸売店、小売店、オンラインストアなどで構成されています。コミュニティターミナルは、ワイン会社と地域住民や団体が共同で設立したコンビニエンスストア、共同購入店、小規模店舗などから主に構成されています。

さまざまな端末モードが次々と登場し、時代の変化を目の当たりにするだけでなく、市場の潮流の洗礼も受けてきました。異なる歴史的背景のもと、それぞれ異なる発展の道を歩んできました。

ターミナルの変化を目の当たりにした張海寧氏は、感慨深げにこう語った。「ターミナルは時代の発展とともに進化します。それぞれの時代は循環しており、最も適応したものだけが生き残ることができます。」彼は、時代の発展とともに、伝統的な端末は徐々に舞台から退いていくと考えています。同時に、新たな端末が登場し始め、ビジネスモデル、考え方、戦略も新たな変化を遂げてきました。

█本日：電子商取引の波に直面して、タバコ店と酒屋は前進するのか、それとも後退するのか？

従来の端末に対する最新の影響の波はオンラインから来ています。

インターネットの発展により、電子商取引の時代が到来しました。 TaobaoやJD.comの棚型電子商取引から、DouyinやKuaishouの電子商取引ライブストリーミングまで、電子商取引は飛躍的に発展しました。様々な生放送ルームが続々と登場し、新しいタイプの端末となっています。

義烏は電子商取引時代の最先端にあり、多くの「電子商取引第一村」や「インターネット有名人第一村」がここで誕生しました。

「電子商取引やライブストリーミングをやっていないと、義烏出身だと言うのは恥ずかしいでしょう。」江陳さんは義烏市場でワイン卸売業を営んでいる。近年、彼は電子商取引の波の影響を深く感じています。彼は、Taobao、Pinduoduo、Douyin、Kuaishouなど、あらゆるサービスを試してきました。そして、その過程で多くの人的資源と物的資源が投入されてきました。しかし、最初の熱狂の後、彼は落ち着いた。

「ライブストリーミングの電子商取引は悪循環に陥っていることがわかりました。高級品は売れず、低価格品はどこにでもあり、人々は不信感を抱いています。」江塵さんは、インターネット上にはあらゆる種類のワインがあると信じています。店が資格を持っているかどうか、商品が本物か偽物かに関係なく、品質はまちまちで、人々は不安を感じます。

河南省の酒商人、劉家豪さんは違う。彼は電子商取引に非常に楽観的で、「ワイン＋お茶＋食品＋チェーン＋電子商取引」というオムニチャネル運営モデルを模索しており、タバコや酒類の販売店が茶室を設けて簡単な食事を提供する一方で、チェーン店を展開し、電子商取引事業を模索している。

このチェーンでは、ワインが依然として主力商品であり、収益の 90% を占めています。お茶は収益の10%を占めています。食事の提供は小さいものですが、会社と顧客の距離を縮めることに繋がります。チェーンにはわずかな損失があり、その価値は将来を固定することにあります。電子商取引は業界の発展傾向を表しています。

劉家豪氏は、伝統的な小売業態の状況はますます厳しくなり、できるだけ早く調整と変革をしなければならないと考えている。 「タバコや酒類の店だけでなく、母子用品店、ミルクティー店など、ほとんどの小売業態が統合されてしまった。変革しなければ、出口はない」

劉家豪氏の言葉は人騒がせなものではない。

アリババが4月に出した公開書簡によると、過去1年間でますます多くの個人商店がインターネット電子商取引を採用していることが明らかになった。デジタル変革を目指すこれらの個人商店は、配送サービスに接続したり、オンラインのマイクロモール店をオープンしたり、地元の共同購入プラットフォームに参加したりしています。

「2023年Douyinプラットフォームワイン業界レポート」によると、2023年のDouyinのワイン販売量は400億元を超え、2022年に比べて飛躍的に増加しました。売上高上位7つのワイン製品は、主にライブ放送チャンネルを通じて販売されました。

中国ワイン流通協会小売チェーン専門委員会と卓鵬戦略コンサルティングが共同で作成した「2024年中国ワインチェーン発展報告書」では、ワインのマーケティングはビジネスから店舗への転換を遂げており、店舗は販売センター、顧客体験センター、会員サービスセンター、サークルマーケティングセンターなどに再定義されつつあると分析しています。チェーンと電子商取引モデルに代表される新しいワイン商人グループは、国境を越えた思考とモデル革新に頼ることで追い越しを達成することができます。

視野を広げてみると、過去 10 年ほどの間に、電子商取引の波が特に高まり、ワイン業界のエコシステムに大きな変化をもたらしていることが分かります。

2010年にJD.comが618ショッピングフェスティバルを開始して以来、主要な電子商取引プラットフォームは徐々にアルコール業界への関与を深め、管理はますます標準化されてきました。アルコールの電子商取引のライブストリーミングも、野蛮な生産から合理的な時代へと移行しました。 2023年、JD Wine Industryは「1000億のワイン商」というスローガンを掲げ、重点シナリオ、販売効率、サプライチェーン、プラットフォームエコロジーのレイアウトを作成しました。 2024年、Douyinは酒屋の保証金を増額し、有名ブランドの流通認可を厳しく審査し、ライブ放送の生態系を浄化するために周縁化を厳しく禁止しました...

電子商取引プラットフォームのエコシステムは絶えず変化していますが、端末販売業者はどこへ向かうべきでしょうか?

雲酒中国酒類産業ブランド研究所の上級研究員であり、知趣マーケティングのゼネラルマネージャーである蔡雪飛氏は、端末がDouyin、ライブストリーミング、タオバオ、ピンドゥオドゥオなどの電子商取引プラットフォームを最大限に活用して、オムニチャネル、全地域、オールタイムのマーケティングプロモーションを実施し、若い消費者にリーチし、良い評判を築き、インタラクティブな体験を革新できると考えています。インターネットやモバイルインターネットなどのデジタルツールを活用することで、ターゲット層の正確なポジショニングとプロファイリング、多様なコンテンツの作成と配信、効果的なデータ収集と分析、パーソナライズされたサービスの提供とコミュニケーションが可能になり、ブランドのインタラクティブ性と体験が向上し、ブランドロイヤルティと価値が向上します。

█明日：「ユーザーは王様」が業界の状況を変える

かつて、端末店舗での販売行動は非常に単純でした。顧客が購入するために店舗に入ると、取引が開始されました。顧客が店を出ると、取引は終了し、関係も終了します。今日のターミナル店舗は違います。取引は関係の始まりに過ぎません。端末側では、顧客を維持し、再購入してもらい、さらには他の人に購入を勧める方法も考慮する必要があります。

「ユーザーこそが王様」の時代の到来とともに、「ユーザーこそが王様」の考え方が業界の状況を変え、端末が二極化していくことは容易に予測できます。したがって、端末は次の 3 つの役割を果たす必要があります。

専門コンサルタント: ワイン文化、ワイン選び、ワインのテイスティングに関するアドバイスをユーザーに提供します。

Wine Butler : ユーザーのワイン購入コストを削減し、最も費用対効果の高い製品を選択できるように支援します。

友人やパートナー: ユーザーとの関係を育み、ユーザーに感情的な価値を提供します。

雲酒中国酒類産業ブランド研究所の上級研究員であり、マーケティングの専門家で、鄭州大学准教授でもある劉春雄氏は、酒類ターミナルをスーパーTOP店、TOP店、流通店の3つに分類しています。市場環境が低迷する中でも、前者２種の端末での酒類販売は増加している一方、流通店舗での酒類販売は大幅に減少している。その理由はユーザーとの関係にあります。

彼はさらに、最初の2種類の端末、スーパーTOP店とTOP店はユーザーと非常に安定した強い関係を築いており、お互いをよく知っていると分析した。端末は、製品を推奨する際にユーザーのニーズを考慮します。ユーザーが製品に満足していない場合、必ずストアに問題を提起するでしょう。たとえば、最初の 2 つのタイプの店舗では、一般的にティーテーブルが設置されており、ユーザーとの広範なコミュニケーションを促進し、ユーザーの理解を深めることができます。一方、流通店舗では利用者が安定せず、端末と利用者の相互の馴染みも薄い。

雲酒中国酒類産業ブランド研究所の上級研究員であり、卓鵬ブランドマーケティングコンサルティング会社の会長である田卓鵬氏は、現在ターミナルで2つの大きな変化が起こっていると考えている。まず、ターミナルは受動的から能動的に転換し、サービス方法の変更を積極的に模索し、サービス品質を向上させ、顧客とのコミュニケーションを強化することがターミナルの「必修科目」となった。第二に、端末はお茶カテゴリー、クラフトビールカテゴリー、ウイスキーカテゴリーなど、収益性の高い製品とカテゴリーを補充しており、将来的には製品カテゴリーがより豊富になるでしょう。

「ユーザーを獲得するものは世界を勝ち取る。」九夷五有酒業のゼネラルマネージャーである袁海倫氏は、タバコや酒類の実店舗にサービスを提供するサプライチェーンプラットフォームを構築している。彼はターミナル店舗と体験店舗の共同運営モデルに非常に楽観的です。

彼の意見では、従来の端末はもはや「上級店員」の役割に満足することはできず、ユーザーが本当に必要とする製品を提供する方法を見つけなければならない。ターミナルの価値は小売業だけではなく、地域の社交の中心、情報交換の中心でもあるべきです。

「運営者は消費者の社会的要求に応える方法を見つける必要があります。社交の輪を築かなければ、ターミナル店の運営はますます困難になるでしょう。ターミナル店がお茶の試飲、ワインの試飲、ケータリングなどの事業を追加すれば、ユーザーとよりよく交流できるようになります。 」

「ユーザーが王様」の時代において、従来の端末モデルが課題に直面していることは明らかです。かつては商品と価格だけに頼って顧客を引き付けていたモデルはもはや実行可能ではなく、従来の端末の変革は差し迫っています。

張海寧、鍾国華、劉家豪は時代の先頭に立ち、時代のチャンスを掴んだからこそ大実業家に成長したのです。その背後では、数万の端末が、元々の路面店から高級店やブティックへと発展し、その後、ブランディング、チェーン運営、利便性、スピード、電子商取引へと移行してきました...

過去40年間、ワインターミナルの変化は、計画経済から市場経済への移行を目撃しただけでなく、市場の潮流の影響下で時代の変化を共同で受け入れるワイン業界の上流と下流の積極的な行動を目撃しました。この光景は、毛沢東アミンが『歴史の空』で歌った「風雲の一ページが散り、時空が変わった」の通りである。