ブランドマーケティング会社深セン（龍星マーケティング年間事例｜Yufanwei：適切な戦略的ポジショニングを見つけ、ブランド側面攻撃に勝つ）

龍星マーケティング年間事例｜Yufanwei：適切な戦略的ポジショニングを見つけ、ブランド側面の戦いに勝つ

中国では、優秀な代理店会社をブランドオーナーに昇格させることが、中小企業の戦略転換のトレンドの一つとなっている。

まず、エージェントは、混乱した価格、頻繁なチャネル転換、長い支払い期間、大きなボトルネックなどの問題点に直面することがよくあります。第二に、多くの優秀な代理店オーナーは、いつか有名なブランドを育て、育成したいというブランドの夢を心に抱いています。

中小企業をより深く理解する中国のブランドマーケティングコンサルティング会社として、Longxing Marketing は多くの中小企業にサービスを提供してきました。深センの玉帆衛は代表的なものです。この記事では、Yufanwei がわずか 1 年でブランドから人気ブランドに成長した経緯を紹介します。

▲龍星マーケティングコンサルティングコンセプト：中小企業向けブランド開発計画

その中でも、ブランドの成功または失敗に直接影響する重要なポイントが 3 つあり、詳しく分析する価値があります。

ポイント1：

ブランド遺伝子はブランド戦略をアップグレードするための基盤です。遺伝子に従わない戦略は平坦な道のように見えるかもしれませんが、実際には綱の上を歩くようなものです。

ポイント2：

21 世紀のビジネス戦争には 2 つの戦場があります。1 つは市場、もう 1 つは心の中にあります。 Yufanwei は、「密閉型マイクロコントローラ」という新しいカテゴリで頭の中で第一人者となり、さらに市場でも第一人者となれば、半分の労力で 2 倍の成果を達成できるでしょう。

ポイント3：

側面戦略を選択し、Douyin に重点を置き、圧倒的な人的資源と物的資源を投入し、B2C 方式を使用して B2B Douyin プロモーションを実施し、最終的にブランドが業界内外で急速に人気を獲得し、新しい製品カテゴリーの成長を促進します。

ポイント1

ブランド遺伝子＝ブランド戦略アップグレードの基盤

遺伝子に合わない戦略方針＝綱渡り

深セン宇帆微電子科技有限公司の総経理である黄宇氏は、 90年代以降に成功した人物です。彼の若い顔にはいつも笑みが浮かんでいますが、彼の目には長年の起業家精神で培われた物語が表れています。

▲深セン宇帆微電子科技有限公司ゼネラルマネージャー黄宇氏

会社が 0 から 1 に成長していた頃、Huang Yu はブランド エージェント、ソフトウェア開発者、テクニカル クラッカーとして働いていました。彼はすべてをやった。彼は、起業の初期段階で最も重要なことは、会社が試行錯誤する能力だけでなく、生き残ることだと考えています。 「昔、戦いに長けた者たちは、まず自らを無敵にし、敵が倒されるのを待っていた。」これは、まず勝利し、その後に戦いを求めることを意味します。会社が成功できるかどうか、あるいはどれくらい大きくなるかについて考えないでください。まず会社が倒産しないことを確認してください。倒産しないための論理は損益がゼロになることです。会社は利益を上げてキャッシュフローを確保しなければなりません。そして、1から10までの段階になります。ビジネスフローがあるので、会社は月に数十万、数十万ドルの収益を上げることができます。この時点で、考え始めてチームを拡大する必要があります。

▲深セン宇帆微電子科技有限公司

企業が100人、1000人の段階に達すると、引き算をして戦略的に考えることが必要になります。その後、Huang Yu 氏は、中国本土で Jiuqi ブランドの消費者向けマイクロコントローラーの最大の販売代理店になるという戦略目標を設定しました。この目的のために、黄宇は3年間、ただ一つのこと、つまり九旗ブランドの代理店になることに専念しました。数十人または数百人の人々が 1 つのことだけを行うと、その結果、同僚よりも速く実行できるようになります。現在、Jiuqi マイクロコントローラについて言及されるときはいつでも、業界全体が Yufanwei を No.1 エージェントとして認識しています。

2022年5月、YufanweiとLongxing Marketingは正式に契約を締結し、マーケティングコンサルティングサービスを開始しました。コンサルティング プロジェクト チームが直面している主な課題は、単一のエージェントのビジネス開発のボトルネックを打破し、Yufanwei が第 2 の開発曲線を見つけて第 2 次開発を開始できるようにすることです。

相談前、Yufanweiの主な業務は「包装とテスト+チップ代理」でした。同社はかつて、産業チェーンの下流にあるMCUアプリケーションソリューションの開発に事業を拡大し、この分野を中核としてYufanweiのブランド戦略的ポジショニングを再構築することを構想していました。

しかし、数十の古い顧客との定性的なインタビューと数百の定量的な調査結果を分析した後、プロジェクトチームは、 MCUアプリケーションソリューションの開発はYufanweiの新たな成長ポイントになる可能性があるが、ブランドの遺伝子と衝突し、古いビジネスの基礎にさえ影響を与えると判断しました。平坦な道のように見えますが、実際は綱渡りです。

人間の遺伝子は親や先祖の歴史から蓄積され、人の人生に影響を与えます。バスケットボールの神様ジョーダンのように、彼は優れたスキルに加え、バスケットボールに特化した一流の体力も持っています。ブランドの遺伝子は、創設者と起業家チームによって長年にわたって蓄積されてきました。有利な遺伝子を活用することで、企業の開発は半分の労力で 2 倍の効果が得られます。そうでなければ、2 倍の労力をかけて半分の効果しか得られません。

▲玉帆零細企業訪問と研究

▲玉帆零細企業訪問と研究

コンサルティング プロジェクト チームは、Huang Yu 氏とその上級幹部とのハイレベルなインタビューを実施した後、Yufanwei の 4 つの大きな利点を発見しました。

1. 膨大な顧客リソース:中国本土で Jiuqi マイクロコントローラの最大の代理店となる過程で、Yufanwei はマイクロコントローラの購入先として直接 Yufanwei を探す多くの MCU アプリケーション ソリューション プロバイダーを含む、膨大な数の顧客を獲得しました。したがって、産業チェーンの下降は必然的にこれらの古い顧客との衝突を引き起こし、再購入や業界の評判に直接影響を及ぼします。

2. 高品質の包装工場リソース：業界には、Yufanweiにコスト効率が高く敷居の低いサービスを提供することをいとわない高品質の包装工場が数多くあり、これは過去に古い顧客にとっても大きな利点となってきました。したがって、パッケージングの技術的可能性を活用することが、成功へのより可能性の高い道となります。対照的に、Yufanwei は MCU アプリケーション ソリューションに深く関与しておらず、強力な提供能力をまだ備えていません。

3. 強力なコスト管理:規模の経済により、Yufanwei はコストを効果的に管理し、よりコスト効率の高い MCU 製品をユーザーに提供できます。これは、古くからの顧客が Yufanwei を選ぶ主な理由でもあります。しかし、MCU アプリケーション ソリューションにはコスト上の利点はありません。

4. 若いチーム： Yufanwei チームは主に 1980 年代と 1990 年代に生まれた人々で構成されています。若く、活気があり、革新的な会社です。そのため、古いカテゴリーに固執して同質的な競争に陥るよりも、業界で新しいカテゴリーを開発する機会が増えます。

上記の 4 つのブランド優位遺伝子と過去の顧客調査および分析を組み合わせて、コンサルティング プロジェクト チームは Huang Yu と綿密なコミュニケーションを行いました。結局、Yufanwei は時間内にブレーキをかけ、再び新しい機会のカテゴリを探すことにしました。原点回帰には1カ月以上かかったようだが、数億元に上る潜在的な経済損失から同社を救えるかもしれない。

これは、コンサルティング業界でよく言われる「コンサルタントが何をするかよりも、何をしないかの方が重要な場合がある」という格言を裏付けるものでもあります。

ポイント2

21世紀のビジネス戦争には、市場とマインドという2つの大きな戦場がある。

Yufan Microは「密閉型シングルチップマイクロコンピュータ」の第一人者となる

この新しいカテゴリーの市場でトップになることは、半分の労力で2倍の結果をもたらすだろう。

戦略的方向性が保留された後、Longxing Consulting プロジェクト チームの任務は、製品カテゴリにおける新たな戦略的機会を見つけることに移りました。双方は、5つの状況（自国状況、国家状況、市場状況、人民状況、敵状況）の分析を通じて、カスタマイズされた密閉型マイクロコントローラという戦略的機会のカテゴリーを共同で検証しました。

1. 国情の観点から：政策は汎用・専用チップ、ハイエンドのマイクロコントローラユニット（MCU）をサポートし、国産ブランドによる輸入品の置き換えを奨励する。

2. 市場の観点から見ると、シングルチップマイクロコンピュータ業界は再編を加速させています。中小企業は競争上の障壁を確立し、カスタマイズと集約的な栽培を追求する大きなチャンスを持つ必要があります。

3. 世論の観点から見ると、ソリューションプロバイダーと PCBA 顧客の MCU に対する要求は主に「安定した製品、より優れた性能、優れた機密性、小型、低価格」です。しかし、従来の MCU チップを使用して開発を行うと、 「開発サイクルが長い、技術的なハードルが低い、模倣されやすい」などの問題が生じやすく、コストも比較的高くなります。特に家電業界では、製品の小型化がトレンドとなっていますが、従来のMCUチップ配置では面積を縮小することが難しいため、PCBAボードのサイズによって制限されることがよくあります。

4. 敵の状況の観点から見ると、 Yufanwei が直面しているカスタマイズされた MCU 競合相手の数と強さは、一般的な MCU 競合相手の数と強さよりもはるかに小さいです。競争に打ち勝つ可能性は大きく、さらに重要なのは、カスタマイズされた MCU とそのサブカテゴリにおいて、ユーザーの心の中にトップブランドが存在しないことです。

5. 私の観点から言うと、Yufanwei は競合他社が模倣するのが難しいコスト管理能力とパッケージング工場のリソースを備えています。カスタマイズされたパッケージング技術により、2 個または 3 個のシングルチップ マイクロコンピュータを一緒に密封できるため、面積とパッケージング コストが大幅に節約されますが、盗用の難易度とコストは増加します。

▲Yufan Microカスタマイズ密閉型単品機VS従来のシングルチップ機

機会のカテゴリーを見つけたら、次のステップはブランドのビジネス戦略を選択することです。ここでのビジネス戦争は、物理的な市場ではなく、消費者の心に関するものです。最終的な目標は、消費者の心にパッケージ化されたマイクロコントローラのカテゴリーにおける第一の選択肢となることです。

『ビジネス戦争』という本には、多くのビジネス戦争戦略が紹介されていますが、最も成功する 4 つの戦略は、防御戦争、攻撃戦争、側面攻撃戦争、ゲリラ戦争です。その中で、側面戦略は、新しい製品カテゴリーを開発する十分な能力と決意を持つ Yufanwei のようなブランドに特に適しています。

▲ビジネス戦争の4つの戦略

いわゆる側面攻撃では、競争のない分野で製品カテゴリーを革新することが第一原則です。戦術的な奇襲攻撃は最も重要なリンクであり、優れた力を集中させて市場を迅速に掌握します。勇敢に戦い、懸命に努力し、勝利を追い求めてください。側面攻撃の成功とは、最小のコストと最速の速度で最大の勝利を達成することです。

適切なカテゴリーを見つけて戦略を決定したら、重要なブランド創造の段階に進みます。順序を逆にすることはできません。 「大学」には「すべての物事には根があり枝があり、すべての物事には終わりと始まりがある。何が先で何が後かがわかれば、道に近づくことができる」とある。つまり、根源と終わり、始まりと終わりの原理を理解すれば、物事の発展の法則に近づくことになるということであり、ブランドの創造性についても同様です。

多くのブランドクリエイティブアイデアが多額の費用を費やしても成果が得られない理由は、戦略を決定する前にアイデアを急いで生み出してしまうことにあります。例えば、王老吉は当初、側面攻撃を仕掛けたため、「喉が痛くなるのが怖いなら王老吉を飲め」という古典的なスローガンが生まれました。しかし、王老吉がハーブティー飲料のトップブランドとなり、著作権の問題で社名を佳多宝に変更すると、人々の心の中でトップの地位を維持するために、競合他社からの攻撃に直面して防衛戦を戦わなければなりませんでした。そのため、スローガンは「中国で販売されるハーブティー10缶のうち7缶は佳多宝」となった。戦略が変わると、それに応じてブランドの創造性も変わる必要があり、そうでなければ効果がありません。

ブランドの創造性の面では、コンサルティング プロジェクト チームは、Yufanwei のブランド テキストとビジュアル インプリントのアップグレードを支援することに重点を置きました。これをブランド刻印と呼ぶ理由は、スペインの強気市場で、売り手がどの牛を売っているのかを識別するために、赤く熱したアイロンで牛の臀部に焼き印を付けたことが、ブランドの文化的起源の1つであるためです。現代のブランドの創造性は、テキスト、ビジュアル、さらには聴覚であっても、ユーザーの心に印象を残すことにかかっています。

▲ブランド刻印の由来

Yufanweiブランドの文字刻印は3つの部分に分けられます:

最初の部分は、ブランドポジショニングワード「カスタマイズされたチップパッケージングの専門家」です。製品カテゴリーと戦略を組み合わせて、Yufanwei の事業内容とその強みを 1 つの文で消費者に伝えます。

2番目の部分はブランドスローガンです。消費者の悩みから始まり、 「密封されたMCU、安全でコスト効率が良い」、「サイズが小さく、知恵が大きい」、「盗作防止、省スペース」などの簡潔で記憶に残るスローガンと、購入するための明確で強力な理由を消費者に直接提供します。

3 つ目の部分はブランドの信頼性です。Yufanweiにはすでにブランドの信頼性がかなりあり、プロジェクト チームは最も説得力のあるものをいくつか選択しました。さらに、シールチップに興味はあるものの、まだ協力するかどうか迷っている消費者を安心させるために、 「低閾値校正、0コストサンプル配送」という信頼書のコピーも改良し、意図された取引の最後の抵抗点を克服しました。

Yufanwei のブランドビジュアル インプリントは、ブランド ロゴのグラフィックとフォントのアップグレードに重点を置いています。

新しくアップグレードされたロゴは、チップのメモリ要素を保持しながら、モダンな美観を高めています。最終的には、コストを抑えながら、消費者には「チップ要素を備えたブルーダイヤモンド」という印象が残ることになります。

明確なカテゴリーの方向性、正確なビジネス戦略、適応性のあるブランドテキスト/ビジュアルインプリントを備えた Yufanwei のブランドツリーは、肥沃な土壌を見つけ、その根を地中深く掘り下げ、将来の成長のための強固な基盤を築くことに相当します。

しかし、それがどれだけ早く巨大な木や森に成長できるかは、ブランドの位置付けとコミュニケーションに密接に関係しています。

ポイント3

ティックトックに注力し、圧倒的な人的・物的資源を投入

B2Cメソッドを使用してDouyinでB2Bを宣伝する

結局、Yufanweiは業界内外で急速に人気を博しました

側面から新製品カテゴリーの成長を促進する

前述のように、側面攻撃で最も重要なのは戦術的な奇襲であり、これは他の競争相手が反応する前に優勢な戦力を集中させて素早く戦場を占領することです。企業のプロモーションリソースは限られており、特に中小企業にとってはそれが顕著です。そのため、Yufanwei は最初から複数のメディアやチャネルにまたがって拡大することを選択しませんでした。代わりに、パッケージチップのカテゴリーに徐々に新しい宣伝を加えながら、ブランドプロモーションのチャネルを選択していきました。結局、Tik Tokを主戦場とし、Baiduプロモーションや業界展示会を副戦場として、半年以上にわたって側面プロモーションを展開しました。

Douyinを選んだ理由は、疫病の影響で展示チャネルが制限され、多くの顧客がオンラインチャネルを通じて製品情報を知るようになったためです。第二に、Douyinプラットフォームのトラフィック配当期間はまだ存在しており、特に新しいカテゴリではトラフィックの傾斜が発生します。 3番目で最も重要なことは、 Douyinの顧客の精度は最高ではないものの、最も簡単にバイラル化できるということです。

諺にもあるように、「ロールス・ロイスについて誰もが知らないなら、誰もロールス・ロイスを買いません。」プロモーションにおいて正確さを追求しすぎると、ブランドを目立たせ、周囲に影響を与える絶好の機会を失うことがよくあります。

Douyin プラットフォームの多くの利点は上で述べましたが、Douyin マーケティングを行っている B2B 企業は数多くありますが、自社のブランドを本当に目立たせることができる企業はほんのわずかです。本質的には、企業の広告宣伝の欲求とDouyinのトラフィックアルゴリズムの間には矛盾がある。したがって、ルールを遵守するために、Yufanwei は常に B2C 方式を使用して B2B Douyin プロモーションを実施することを主張しています。

Yufanweiのいくつかの公式Douyinマトリックスアカウントを開くと、ブランド紹介や製品プロモーションよりも面白いジョークの割合がはるかに高いことに気付くのは難しくありません。多くのユーザーは、クローズドループ マイクロコントローラが何であるかさえ知りませんが、コンテンツに惹かれて注目し、それによってより多くのトラフィック推奨を獲得します。 Yufanwei の Douyin コンテンツを頻繁に目にするうちに、一部のユーザーは自然にクローズドループ マイクロコントローラと Yufanwei ブランドに対する理解を深め、興味を持つようになります。オフライン展示会でファンミーティングを自発的に開催することもあった。

Douyinのプロモーションを通じて、Yu Fanweiは多くの関心のあるファンを獲得したと言えます。そうすると、ターゲット顧客をすぐには獲得できなくなります。現時点では、伝統的なB2B業界の展示会マーケティングとBaiduプロモーションは非常に効果的です。

1. Yufanwei は、Baidu などの検索エンジンのキーワード最適化を通じて、 「パッケージ チップ」などのキーワードで画面優位性を獲得しました。

2. 2023年3月、Yufanweiは疫病流行後初の業界展示会に参加し、通年展示会計画を開始しました。

3. 2023年4月、Yufanweiは深セン地下鉄でビデオ広告を開始し、ブランドの強力な支持を示しました。

▲百度でカスタマイズシールチップなどのキーワードを検索、Yufan Microがブランド優位を達成

▲深セン展示会に登場したYufanwei

▲深セン地下鉄の広告はYufan Microが独占、そのブランドは止められない

こうした努力の結果、Yufanwei はわずか 1 年でブランドとしての最初の人気を獲得しました。昔、玉帆微といえば、業界の人は九奇のエージェントしか知らなかった。現在、Yufanwei について言及する場合、クローズド パッケージ マイクロコントローラというラベルも追加されます。

パッケージ化されたチップは、将来の消費者市場で主流のチップの 1 つになり、より多くの消費者製品に新しい体験をもたらし、新しい産業エコロジーを形成することが予測されます。同時に、人工知能やモノのインターネットなどの技術の発展に伴い、パッケージ化されたチップもこれらの分野でますます重要な役割を果たすようになります。

Yufanwei は、効率的なブランドプロモーション戦略を堅持し、パッケージ化されたマイクロコントローラの製品事例と業界での評判を継続的に蓄積することで、初期段階で確立されたカテゴリにおける主導的優位性を維持するだけで済みます。最終的には、製品カテゴリが成熟すると、パッケージ化されたマイクロコントローラ カテゴリのリーダーになります。

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玉帆ブランド戦略のアップグレード

ケース概要

0から1へ、3人から100人へ、Yufanweiは危機を乗り越え、中国本土における台湾九奇チップの最大の代理店になりました。旧事業が順調に発展する中、黄宇総経理はすでに会社の発展における第2の成長曲線を検討していました。この先見の明は、Yufanwei と Longxing Marketing の協力と運命にもつながりました。

MCU アプリケーション ソリューション カテゴリの拡大を希望することから、タイムリーなブレーキング、そしてブランドの遺伝子に適合し、より大きな戦略的機会を持つパッケージ チップ カテゴリを見つけることまで。このプロセスには多少の回り道もありましたが、ブランドの遺伝子に沿った戦略だけが、半分の労力で 2 倍の結果を達成できることも理解できました。時には、コンサルタントが何をするかよりも、何をしないかの方が重要なことがあります。

マイクロコントローラの適切なカテゴリの特定から、側面攻撃戦術の決定、ブランドのテキストと視覚的印象のアップグレード、そして最終的には側面攻撃コミュニケーションのために Douyin にブランドを集中させることまで。次のような経験を得ることができます。

1. まずビジネス戦略があり、次にブランドの創造性があります。多くのブランドクリエイティブなアイデアが、多額の費用を費やしたにもかかわらず成果を生み出せない主な理由の 1 つは、ビジネス戦略と矛盾したり、戦略を十分に検討する前にアイデアを急いで考え出したりすることです。

2. ブランドクリエイティビティの究極の目標は、顧客の心に印象を残すことです。したがって、ブランドテキストであれビジュアルであれ、顧客の認知度やコミュニケーションコストを削減し、顧客が印象を残しやすくすることができないようなクリエイティブは、良いアイデアとは言えません。

3. 上記のブランドインフラが完成すると、ブランドがどれだけ早くユーザーの心を掴み、そのカテゴリーで第一選択になれるかは、ブランドコミュニケーションの戦略と強度に密接に関係します。中小企業はリソースが限られているため、トレンドのメディアを1～2つに絞り、圧倒的な投資を行い、同業他社と差別化されたプロモーションスタイルを採用するのが最適です。そうして初めて、彼らはブランドの成功をすぐに達成するチャンスを得るでしょう。

▲金・銀カップは顧客からの評判ほど良くない