大盛ブランド企画（Jitao CEO 大盛：外見を気にしないMCNがどうやって40億元の売上をあげられるのか？）

JiTao CEO 大勝：見た目を気にしない MCN が、どうやって 40 億ドル相当の商品を持ち込むことができるのでしょうか?

オリジナル：Rancaijing (ID:rancaijing)

著者 |蘇 斉

編集者 |ウェイ・ジア

パンデミックの間、多くのオフラインの実店舗は、自らを救うためにライブストリーミングを利用してオンラインで商品を販売し始めました。これまでライブストリーミング業界にほとんど関わってこなかった家電、宝石、自動車、さらにはホテルもライブストリーミング業界に参入した。まさに、あらゆるものが放送される時代が到来した。

ランファイナンスは4月28日、ライブ配信販売をテーマにしたオンラインサロンを開催した。元京資本副社長の陳桃氏、五友メディア社長の李林氏、吉涛CEOの大勝氏が基調講演を行い、Ran Finance編集長の何樹龍氏と対談した。

Jitao は Taobao Live とほぼ同時期に誕生し、Taobao Live と公式に協力した最も初期の MCN 代理店の 1 つでもあります。これまで、JiTao CEO の Dasheng 氏は、ライブストリーミング業界の変化と新たなトレンドを目の当たりにしてきました。

彼は、今年、電子商取引の生放送戦争が本格的に始まり、3つの大きなチャンスがあると考えています。まず、WeChatミニプログラム生放送、Kuaishou、Huyaなど、より多くの生放送チャンネルが登場しました。第二に、村の生放送は将来大きなチャンスであり、「お金持ちになりたいなら、生放送を学びなさい」。最後に、一部の企業はライブ放送に転換しており、営業スタッフのトレーニングにも絶好の機会となっています。

彼はまた、羅永浩氏や董明珠氏など業界を超えた人物がライブストリーミング電子商取引販売に参加するという最近の現象にも注目した。羅永浩のライブ放送は毎回進歩しており、董明珠は家電業界が電子商取引のライブストリーミング分野に参入し、新たな販売チャネルを創出する良い例を示したと彼は語った。

以下は、Ran Finance Salon での Dasheng 氏の講演の記録です。

2020年に新型コロナウイルスが出現したことにより、多くのオフラインの実店舗が自らを救おうと、オンラインでのライブストリーミングを通じて商品の販売を開始しました。非接触型ショッピングは、すでに非常に人気のあるライブストリーミングショッピング業界をさらに活性化させました。私たちが入手したデータによると、大手ライブストリーミングサービスプロバイダーのパフォーマンスは通常時に比べて10倍近く向上しています。

2017年から2019年にかけて、アパレルと美容分野の大手小売業者がJitaoの顧客シェアの80％を占めました。今年に入ってから、これまでライブストリーミング業界にほとんど関わってこなかった家電、宝石、自動車、さらにはホテルなどの顧客も、Jitaoに大挙してやって来て、ライブストリーミング軍団に加わった。

パンデミックにより、より多くのブランドがオンラインライブ放送を行う必要があることを認識し、私たちのようなeコマースライブ放送MCNと協力する傾向が強まっています。 Jitao は Taobao MCN として、オフラインのショッピング ガイド、販売、さらには顧客サービス担当者に、専門的なライブ ブロードキャスト トレーニング、インキュベーション、運用サービスを提供できるよう支援します。

タオバオライブの責任者であるXuan De氏は昨年、「何でも放送でき、誰もが司会者になれる」というスローガンを掲げた。このスローガンの影響を受けて、多くのブランドが実際に独自のアンカーを育成する傾向にあります。数千のライブ放送戦争の出現により、誰もがどのようにして優秀な電子商取引アンカーになるか、どのプラットフォームが販売問題や新規チャネル問題をよりうまく解決できるか、どのプラットフォームが自社ブランドに適しているかをもっと切実に知りたいと思うようになりました。

したがって、eコマースライブストリーミングへの転換を希望する多くの企業ブランドは、eコマースライブストリーミングの道の落とし穴を最小限に抑えるために、より専門的なeコマースライブストリーミングMCN代理店と相談や協力を求めることをお勧めします。

国内のMCN代理店は主にコンテンツ制作に注力しており、美容、自動車、テクノロジー、ゲームなど、特定の垂直分野における専門的なコンテンツ制作能力を備えています。

Jitao は運用に重点を置く傾向があり、アンカーに対してより詳細な運用サービスを提供します。電子商取引分野で MCN として目立つためには、サービスを提供する必要があります。アンカーへのサービス、マーチャントへのサービス、プラットフォームへのサービス、ユーザーへのサービス、どのリンクも無視することはできません。

簡単に言えば、私たちは、アンカーが最初から最後まですべての生放送のあらゆる側面をチェックし、管理できるように支援する方法を見つけなければなりません。このプロセスでは、観察者の視点からアンカーの欠点と利点を明確に見ることができます。私たちは、各放送後に彼らをレビューし、彼らが有能で質の高いアンカーになるまで、細部にわたって究極の最適化を達成できるよう支援します。

商人へのサービスに関しては、良い投資家を引き付ける必要があります。多くの商人は、これまで電子商取引のライブストリーミング協力に参加したことがなく、電子商取引のライブストリーミングがどのような販売チャネルであるかを理解して、よりよく協力できるようにするための「教育」を受ける必要があります。もちろん、小売業者の観点から、割引、価格設定、セールなどの経済的価値も考慮する必要があります。

ライブ放送はリアルタイムであり、小さなミスや一瞬の不注意がライブでの自動車事故につながる可能性があります。販売者にとっては、割引やアクティビティ スクリプトをタイムリーに設定し、適切に協力することが重要です。したがって、商人にサービスを提供する過程で、なぜこのように協力する必要があるのか​​を商人に深く理解してもらわなければなりません。この方法でのみ、彼らが望む結果を達成することができます。

さらに、各プラットフォームには何千ものアンカーがあり、管理が困難です。このとき、MCNはプラットフォームの最新の政策やゲームプレイを各アンカーにリアルタイムで伝え、アンカーを通じてプラットフォームのファンや消費者を維持することができます。

今年は、eコマースのライブ放送戦争が本格的に始まり、ライブ放送チャンネルがさらに増えました。昨年は、Mogujieのライブ放送、Taobaoのライブ放送、JDのライブ放送が話題になりました。しかし、今年はDouyinやKuaishouなどのコンテンツやエンターテインメント志向のプラットフォームも、電子商取引のライブ放送業界に参入しました。その過程で、ライブ放送の電子商取引チャネルを通じてより多くの消費者が注文するように促し、既存のアンカーの潜在的なユーザーを多数開拓しました。

昨年、Taobao LiveはVillage Liveプランを開始しました。 Village Liveも将来的には大きなチャンスになると思います。改革開放時代には、「豊かになりたければ、まず道路を建設しなければならない」ということが強調されました。おそらく将来的には、「お金持ちになりたければ、ライブストリーミングを学べ」となるでしょう。

農家の皆さんがライブ配信を活用して、より多くの人に農産物を理解してもらい、買ってもらうことができれば、農村地域全体にとって大きなチャンスになります。同時に、地方でもライブショッピングの習慣が生まれ、交通量は無限大に近づくでしょう。

さらに、パンデミックの期間中、多くの企業がオフラインからオンラインに移行しました。ここで問題となるのは、オフラインの販売スタッフがいかにして即座に考え方を変えてオンラインライブ販売を遂行できるかということです。かつては対面で行われていたコミュニケーションが、今ではカメラの前でテキストを通じてのみ行われるようになりました。ここでは、MCN には多くのトレーニングの機会があります。

以前のライブ放送エコシステムは、良い点も悪い点もあった。アンカーの質、MCN の質、オペレーターの質にばらつきがありました。標準化と専門性があまりなく、多くの欠点と抜け穴がありました。今年の何千ものライブ放送の戦いでは、主要プラットフォームがリソース、人材、ファンをめぐって競争する中で、よりプロフェッショナルで、より優れたサービスを提供できるのは誰か、そして、そのプラットフォームが生き残るのは誰かということも明らかになるでしょう。

大賢者との対話：

Ran Finance: Jitao にとって、これまでの道のりは決して楽なものではありませんでした。どのような落とし穴に遭遇しましたか?

Monkey King:ライブ配信を始めた当初は、確かに毎月赤字で、キャスターの募集にも大きな困難がありました。当時、多くのキャスターは、ライブ配信と聞いて​​、それはエンターテインメントのライブ配信であり、才能の面で互いに競争しなければならないのではないかと考えていました。彼らにはライブストリーミングで商品を販売した経験がなく、カメラの前で何時間も話しても誰も買ってくれず、交流もほとんどありませんでした。数日後、多くのキャスターがそれをやめました。継続的にアンカーを募集し、ゼロから「教育」を始める必要がありました。

また、基本給で来るアンカーも多いです。彼らは、ある一定の時間に放送を終了し、商品を販売することでより多くの手数料を得られることに気づいていません。

電子商取引のライブストリーミングを行う際のもう一つの大きな落とし穴は、商品の選択です。当初、私たちの同僚は全員この業界での経験がなかったため、段階的に製品を選択することしかできませんでした。大量のデータを蓄積した後、彼らは Jitao により適した一連の方法論を考案しました。このプロセスは本当に血と涙に満ちていました。

Ran Finance: Jitao はどのようにしてアンカーを採用し、トレーニングするのですか?

大勝：アンカーにサインした後は、自由に走らせないようにしています。代わりに、当社には多くの運用スタッフ、ビジネススタッフ、データアナリストがいます。製品の選択と計画は、さまざまなタイプのアンカー、さまざまな属性、ファン グループに応じて実行する必要があります。そのため、eコマースのライブストリーミングを行うMCNでは、アンカーマトリックスが100人を超えることはほとんどありません。 MCN ではアンカーに対して高い要件が課せられており、チームに対してはさらに高い要件が課せられています。

Ran Finance：ライブストリーミングで商品を販売することが、今年の新たなトレンドになっています。このトレンドの最前線に立つ「ベテラン」として、どんな新たな変化を感じていますか？

大勝：多くの伝統的なブランドがオフライン予算をオンラインに移行しています。これまでライブストリーミングを行っていなかった多くのブランドも急速にライブストリーミング市場に参入し、店舗ライブストリーミングはますます人気が高まっています。

同時に、快手と抖音に加えて、 Douyu LiveとWeChatミニプログラムライブも外部チャネルからTaobao Liveに大きな影響を与えました。これらのチャネルは、マーチャント リソースとアンカー リソースをめぐって当社と競合することになります。そのため、今年のアンカー採用はますます困難になっており、MCN選考におけるアンカーの要件もますます厳しくなっています。

Ran Finance: 現在の収益状況はどうですか?

大勝：昨年のGMVは約40億でしたが、今年は疫病の影響で物流面が大きく制限され、出荷や受け取りに困難が生じ、ようやく回復期に入ったところです。

Ran Finance：アマチュアライブ放送組織として、セレブタイプのMCN組織と比較して、Jitaoの利点と欠点は何ですか？

大勝：私たちと、有名人と契約する他のMCNエージェンシーとの最大の違いは、私たちは司会者を募集する際に顔や体型を見ないということです。契約を結ぶ前に、私たちはアンカーと彼らの考え方、経験、目標についてコミュニケーションをとります。なぜなら、eコマースのライブストリーミングでは、見た目が良くてスタイルが良ければ、あなたを好きなファンがいるというわけではないからです。さらに重要なのは、粘り強く続けられるかどうか、そしてファンに感動を与え、商品の選択や推奨を信頼してもらえるかどうかです。

Ran Finance: ライブ放送室にKOLや有名人が集まるにつれ、アマチュアのライブ放送組織はその影響を受けているのでしょうか?

Monkey King：アマチュア放送局は確かにある程度は影響を受けるでしょうが、それほど大きな影響はないでしょう。逆に、KOL の参加により、ライブ放送エコシステムの宣伝と露出が高まり、アマチュア放送局のトラフィックとファン層の拡大に役立ちます。市場が非常に大きいため、ブランドのライブストリーミングの需要を満たすために必ずしも有名人を選抜する必要はありません。中堅アンカーにも多くのチャンスがあります。これは、中間レベルのアンカーを多数抱える当社のような組織にとって、実際に役立ちます。

同時に、一部の有名人やインフルエンサーが実際に商品選択に大きな問題を抱えていることを示すデータが多数あります。商品を販売する過程で偽造品や不良品が出回っています。これは、製品選択プロセス中に検査が十分に行われていないことを示しているだけです。このような落とし穴は避けられず、徐々に経験を積んでいくしかありません。

Ran Finance：Jitaoの主戦場はTaobao Liveです。将来的には他のプラットフォームにも拡大する予定ですか?

孫悟空： JiTao は、Taobao ライブストリーミングに深く関与している MCN です。 Douyin と Kuaishou はどちらもトラフィック量が多く、MCN はこれを非常に羨ましがるでしょうが、私たちにはこの 2 つのプラットフォームで成功を収める遺伝子がありません。当社は最近、Douyin や Kuaishou といった成熟した MCN と協力し、彼らのトラフィック獲得能力と当社の e コマース収益化能力を組み合わせようと努めています。

Ran Finance: 羅永浩さんと董明珠さんのライブ放送をどのように評価しますか?

孫悟空：ラオ・ルオは、普通のキャスターと同じように、毎回上達していると思います。私たちの誰も生放送をしたことがなく、放送を始めてすぐに他の人がキングレベルに達することを期待することはできません。また、商品選びや説明の面でもLao Luoさんから学ぶことはまだまだたくさんあり、コピーライティングも非常に優れています。

家電製品はライブストリーミングを行うのが本当に難しいカテゴリーです。衣料品や美容品ほど垂直アンカーは多くありません。しかし、今年は多くの家電製品もオフラインからオンラインに移行しました。董明珠は皆にとって良い模範を示しました。