ハイアールブランドのマーケティング戦略（ハイアールは大きな健康状態を活用するための新たな支点を持っている）

ハイアールは健康産業を活用するための新たな支点を得た

大手ブランドを切り札にする。

　　テキスト |中国ビジネス戦略 陳思文

中国のビジネス界において、ハイアールは常に知識ポイントが詰まった参考書であり、またその内容を常に更新している参考書でもあります。

近年、ハイアールの最も重要なアップデートは、家電メーカーというレッテルを剥がし、新たな産業の軌道を描くことだ。

2024年6月18日、総額125億人民元で上海RAASH血液製品有限公司の株式20％の買収を完了した。ハイアールは、最新の「ビッグヘルス」業界トラックで、「ビッグ」かつ「ヘルス」である方法について新たな解釈を示した。

　　【1】

ハイアールは上海RAASを選択し、また血液製品という最も特殊な産業も選択しました。

血液製品は、分離、精製、または組み換え DNA 技術によって健康なヒトの血漿から作られるさまざまな種類の血漿タンパク質製品です。臨床的には免疫力を高め、病気を治し、命を救うことができます。

この業界の本質は、ライセンスビジネス、スケールビジネス、ケイパビリティビジネスという 15 語で要約できます。

ライセンスはアクセスシステムです。中国の多くの産業にはアクセスシステムがあるが、血液製品へのアクセスは最も厳格である。

「最も厳しい」最初の兆候は、専門用語で「生産企業の総量管理」と呼ばれています。

2001年、国務院は、国は今後新たな血液製品製造会社の設立を承認しないことを規定する通知を発行した。

どの業界でも、参入条件がどれだけ厳しくても、理論的には可能性はあります。しかし、血液製品業界は完全に閉鎖されてしまいました。免許があれば可能です。ライセンスを持っていない場合は、ただ待って見るしかありません。新しい政策が導入される前は、業界のプレーヤーは固定されていました。

「最も厳しい」ことの2つ目の特徴は、免許を持っていても、依然として管理の対象となることです。

血液製剤事業の原料は血漿であり、血漿を採取する機関は血漿ステーションと呼ばれます。制御方法はプラズマステーションを制御することです。新たな血漿ステーションの設置を申請する血液製剤会社にとって、基準は非常に高く、制限も非常に厳しい。

2012年、保健省は血漿ステーションは血液製剤会社のみが設置できるとする通知を発行した。資格申請の条件は「3種類6製品」と呼ばれ、会社の登録血液製品は6種類以上でなければならず、ヒトアルブミン、ヒト免疫グロブリン、ヒト凝固因子の3種類を含まなければならないことを意味します。

　　この条件を満たす企業は中国でわずか13社です。

既存のパルプ工場も規則を遵守する必要があります。例えば、「1対1の血漿提供」では、血漿を他社に提供したり、他社から購入したりすることはできません。たとえば、「ステーションとエリアの統合」では、各血漿ステーションは個別の血漿収集エリアを占有し、エリアが重複することはありません。例えば、「人と地域の融合」では、血漿採取エリアの永住者だけが対応する血漿ステーションに行って血漿を寄付することができます。

厳格なアクセス管理は、主観的には血液製品の安全性を確保することを意図しており、客観的にはビジネス構造の基礎を築きます。これは自由競争市場ではなく、参加者の数は増加せず、減少するだけであり、市場の配当は既存の企業によって共有されます。これが「ライセンスビジネス」です。

血液製剤業界が重視する規模とは、年間にどれだけの血漿原料が得られるかということを意味します。 「血漿採取量」と呼ばれるこの指標は、会社の生産能力の上限を決定します。

パルプステーションをランダムに開いたり、パルプを任意に収集したり、外部からパルプを購入したりすることはできません。そのため、2023年には国内の血漿需要は16,000トンを超え、血漿採取総量は12,079トンとなる見込みです。 4,000 トンのギャップにより、業界全体がフル生産能力に達することができません。

血液製剤が不足すると、原材料が生産能力のボトルネックとなり、それが収益と利益のボトルネックとなります。

　　パルプ工場の数が増えるほど、パルプ生産量が増え、生産能力が高まり、収益と利益が増加します。このような産業チェーンの伝承は「規模のビジネス」です。

血液製剤会社が持つ能力が 1 つだけであるとしたら、それは技術的な能力でしょう。それを測る指標として「血漿総合利用率」というものがあります。

血漿の量が一定の場合、血漿から抽出される製品の種類が増えるほど、血漿利用率が高くなります。

人間の血液には150種類以上のタンパク質と因子が含まれています。優秀な外資系企業は比較的進んでおり、20種類以上の製品を抽出することができます。国内の業界レベルは比較的遅れており、一流企業でも10～12種類しか抽出できず、一般企業でも3～4種類しか抽出できず、最悪の企業では抽出しやすい人血タンパク質と静脈内免疫グロブリンしか生産できない。

同じ 1 トンの血漿でも、技術力の異なる企業の手に渡ると価値が異なります。例えば、アルブミンの価格は安いですが、特殊な免疫因子や凝固因子の価格は高いです。パルプ1トンあたりの売上高の上限とパルプ1トンあたりの利益の差、その秘密は製品構造にあります。

　　血液製剤業界では、ライセンスが主導権を決定し、規模がパターンを決定しますが、最終的に上限を決定するのは能力です。これが「実力ビジネス」です。

ハイアールの血液製品業界への参入は、特別なカードテーブルに座っているようなものだ。このカードテーブルに立つのは簡単ではありませんし、勝つのはさらに困難です。ゲームの結果は、どのカードを手に入れるかによって決まります。

　　【2】

上海RAISは、血液製剤業界における「十五字精華」の代表的なブランドです。

1988 年、上海 RAAS は、American Rare Antibody and Antigen Supply Company と Shanghai Blood Center Blood Products and Transfusion Equipment Management Company の 2 つの合弁パートナーによって設立されました。

この出発点から、2 つの重要な情報が明らかになります。

1つ目は、彼らが市場に早く参入したことです。 2001年以降、業界への参入の難しさは劇的に増し、既存の血液製剤会社を買収するしか頼りなくなった。

2つ目は、会社の基盤がしっかりしていることです。同社はアメリカの技術支援を受け、1992年にヒトアルブミンの販売を承認され、その後、静脈内ヒト免疫グロブリン、凝固第VIII因子、ヒトプロトロンビン複合体などの製品を発売した。

今日の血液製剤の基本的な枠組みと考えられている「3つの主要カテゴリー」は、1990年代にレシ氏によってまとめられた。長年ライセンスを受けたプレイヤーである Laise 氏は、ライセンスに関して何の問題も感じていません。

業界においては規模が問題となるが、上海麗世は比較的プレッシャーが少ない。

2022年、中国の血液製剤会社6社は、総血漿採取量の61.5％を占めた。 Laise もこの 6 社のうちの 1 社です。 2023年にはパルプ生産量が1,515トンに増加し、天壇生物に次ぐ第2位となった。

原材料の規模を担保に、2023年の莱石の売上高79億6400万元のうち、自家製血液製品は43億1700万元を占め、業界トップクラスとなった。

これは、LAASH の買収に対する決意によるものです。生産能力のボトルネックとなるパルプ工場は希少なリソースです。企業が買収するたびに、自社のための余地が増え、競合他社のための余地が減ります。

2013年から2016年にかけて、数々の買収を通じて、LAASHパルプ工場の数は12から35に増加しました。2023年末、同社は広西冠豊の株式の95％を取得し、11の省と地域にまたがる44のパルプ工場の大規模なネットワークを確立しました。

数千トンの血漿採取は、血液製品業界の第一陣に入るための出発点です。現在の優位性と、新たなパルプ工場の開設の難しさを考えると、このハードルを乗り越えられなければ、追い越すことは不可能だろう。

　　現在のパルプ生産パターンでは、規模が LAIS の基礎であり、ギャップを維持するための保証となります。

多くの業界では、技術的能力は定量化が難しいため比較することが困難です。血液製品業界は例外です。能力のレベルは、生産する製品の種類を見ればすぐにわかります。

LAASH の製品ラインナップには 2 つの利点があります。1 つは量、もう 1 つは品質です。

RAASは、アルブミン、免疫グロブリン、凝固因子の3大カテゴリーで12の製品カテゴリーをカバーしており、カテゴリー数では国内業界第1位となっています。

Laise は、製品構成において、基本市場を固める製品と、柔軟な市場として機能する製品の両方を揃えています。

RAASは2021年1月、国際的な血液製剤大手のグリフォードと契約を締結し、グリフォードのヒトアルブミン、アルブテロール、血漿タンパク質を販売する独占代理店権を取得しました。

中国は血液製品の主要輸入国である。国内の病院に供給されるアルブミンの70％以上は海外企業から来ています。代理権を保有するということは、パフォーマンスが保証されることを意味します。

代理店からの販売利益を自社製品の開発に活用することは、生産能力と不十分なキャッシュフローに制約されている血液製剤会社にとって、最適な解決策です。

この基本基盤はハイアールの買収によって揺るがされたわけではなく、レイズ社はジレット社との独占代理店契約の修正に署名しており、旧価格または競争力のある新価格で代理店として活動し続けることができる。この契約は 10 年間有効であり、さらに 10 年間更新する権利があります。

パフォーマンスの弾力性をもたらすことができる製品は、静脈内免疫グロブリンと凝固因子です。

中国では肝臓病の患者が多いため、アルブミンが主な血液製剤となっています。静脈内免疫グロブリンは長い間不振が続いており、一人当たりの使用量は米国の10分の1以下です。

COVID-19パンデミックは臨床認識を変えました。静脈内免疫グロブリンは治療とリハビリテーションの両方にとってかけがえのないものです。そのため、2023年の最初の10か月間で、静脈内免疫グロブリンの国内承認は前年比30％増加し、その後の呼吸器疾患のパンデミックがさらに売上増加に拍車をかけました。

中国では静脈内免疫グロブリンの輸入が禁止されており、供給不足は国内の生産能力でしか補うことができない。需要と供給の不均衡により価格が上昇した。海外では最も普及し、最も高価な製品であり、輸出代替もビジネスロジックに書き込まれています。

ハイアール、ギルフォード、上海RAAS間の協力協定によれば、ギルフォードまたはその指定関連会社は、RAASがさまざまな適応症に対する静脈内免疫グロブリン製品の臨床試験を実施するのを支援することになる。同時に、後者は楽視静氷の海外販売代理店にも任命されました。この契約は、上海莱石の将来の静脈内免疫グロブリンの輸出に対するより強力な保証となる。

2023年、静脈内免疫グロブリンは莱石の収益の22.67%を占めました。数量と価格の両方を高め、海外輸出するというロジックが実現すれば、業績の大きな収穫となるでしょう。

血漿や組織中に存在する凝固に直接関与する物質を総称して凝固因子と呼びます。他の品種よりも抽出が困難です。凝固因子は臨床的には致命的な疾患の治療によく使用され、より価値があります。

これこそがまさに LAASH の強みです。業界で最も豊富な凝固因子の埋蔵量を誇るのです。例えば、血友病AおよびBの治療に使用されるヒト凝固因子VIおよびヒトプロトロンビン複合体、火傷や手術創の治療に使用されるヒトフィブリン接着剤などです。

　　アルブミンを使って基礎を築き、静脈内免疫グロブリンを使って成長を刺激し、凝固因子を使って未来を勝ち取ります。上海LAISにとって、テクノロジー企業の「三次元地平線」理論は、完全な能力フレームワークを構築しました。

上海来世の36年間、私たちは回り道をしたり、間違いを犯したりしてきましたが、小さな欠陥に比べれば、完璧な玉こそが根本なのです。今日、その歴史は解説者に委ねられ、その未来は実行者に委ねられています。

　　【3】

一部の業界と比較すると、血液製品のロジックは非常に強固であり、混乱する可能性は低いです。技術の進歩は継続的であり、型破りな革新には適していません。

　　Laiseの価値をさらに高めるために、ハイアールは「15ワードのエッセンス」に焦点を当てる必要があります。

ライセンスは問題ではありますが、解決できないわけではありません。合併や買収を通じて成長を図ることができます。

合併や買収を開始するには、強力な株主からの資本支援が必要です。 Pai Lin Bioの実際の管理者は陝西省国有資産監督管理委員会に変更され、Wei Guang Bioの実際の管理者はSinopharm Groupに変更され、China Resources PharmaceuticalはBoya Bioの支配株主となった。資本の参入は血液製品業界のトレンドとなっている。

　　しかし、ハイアールがもたらすのは強力な財務資源だけでなく、国際的にもめったに見られないM&A統合能力でもある。

ハイアールがゼネラル・エレクトリックの家電事業を買収した際、同社は一人の人員も派遣せず、機器を一つも交換することなく、損失を利益に変えた。日本の三洋電機は8年連続で赤字に陥っていたが、ハイアールはわずか8カ月で三洋電機を黒字に回復させた。

その背後にはハイアールの出力能力がある。例えば、「人間本位・一顧客主義」の革新的な経営は、全従業員の熱意と創造性を刺激します。ユーザーのニーズを理解することで、ユーザーに近づくことができます。グローバル ネットワーク機能により、買収した企業にグローバル リソース プラットフォームが提供されます。

合併や買収の伝統を持つ企業として、レイズがハイアールの支援を得て合併や買収を通じて成長を追求し続ける可能性は低いとは言えない。

新しいパルプ工場を開設することも規模を拡大するもう一つの方法です。

中国における血漿ステーションの総数は400未満であり、これは国際的な血液製品大手のレベルにしか相当しない。現状を変えるために、第14次5カ年計画期間中、多くの場所で合計36のパルプ工場の建設計画が発表されました。

新しいパルプ工場の計画は、パルプ供給源の規模拡大のためには必ず勝ち取らなければならない場所です。ハイアールの支援により、レイズ社は独自に努力するか、合併や買収を通じて獲得するかを選択できます。

能力の面では、ハイアールはLaiseにさらなる支援をもたらすことができます。

LAASH の製品の種類は国内第 1 位ですが、まだ改善の余地は大きくあります。

現在の血液製品業界には、いくつかの主要な技術トレンドがあります。たとえば、新しい製品を開発するために新しいタンパク質分離および精製技術を使用することなどです。例えば、凝固因子の分野では、より多くの適応症と臨床応用の開発が進められています。例えば、原料が血漿由来ではなくなり、原料による制約を受けなくなり、より理想的な安全性と安定した品質を備えた遺伝子組み換え製品の開発などです。

ハイアールが発表した計画では、最初の2つは「プラズマ拡張」と呼ばれており、これは莱石のプラズマの総合利用率が大幅に向上することを意味します。後者は「血漿除去」と呼ばれ、血漿供給のボトルネックを緩和できるだけでなく、血液製剤会社から革新的なバイオ医薬品会社へのアップグレードも意味します。

この点に関して、ハイアールは上海RAASが血液由来医薬品やその他のバイオ医薬品の研究開発、製造、臨床リソースを世界規模で統合することを支援するという姿勢を示しています。

製造の専門家として、ハイアールの生産プロセスにおけるデジタル化、ネットワーキング、インテリジェント機能はすべて、LAISの生産効率を向上させ、運用コストを削減し、全体的なアップグレードを実現するための強力なツールです。

次元削減の強化により、LAASH の全体的な生産能力が向上するだけでなく、製品の安全性も向上します。最初の 1 マイルでの血漿の収集、輸送、保管から、検査、リリース、バッチ発行まで、すべてのリンクが完全なプロセス制御に組み込まれます。

血管から血管までの絶対的な安全性は、ブランドを守るだけでなく、競争力を構築することにもつながります。

　　ライセンスを取得し、規模を拡大し、能力を向上させ、大手ブランドをエースブランドに育てることが、ハイアールが上海麗世のために計画している将来計画です。しかし、この道はどこで終わるのでしょうか?

血液製剤業界の動向は以前から明らかです。規模と能力のない小規模な企業には将来への希望がほとんどなく、既存の企業が競争する分野では、プレーヤーの数は減少する一方です。

　　したがって、今日業界のリーダーになった企業が、明日は寡占状態になる可能性もあります。

これはすでに世界の血液製品業界の現実であり、JetBrains、Baxter、Gilbert などの大手企業が市場シェアの 80% 以上を獲得しています。

しかし、ハイアールの上海来世に対する将来の計画は、寡頭政治家になることよりも大きなものかもしれない。

計画によると、上海RAISはハイアールの大型健康エコブランド「迎康益生」の新メンバーとなる。傘下には、ハイアールバイオ、英康人寿、上海RAASの3つの上場企業がある。これらはそれぞれ生命科学、臨床医学、バイオテクノロジーの3つの主要分野に対応しています。

合併前に、英康益生はすでに血液製品産業チェーンに参入していた。血液貯蔵の分野では、国内初のスマート血液都市ネットワークを構築しました。血液機器分野では、ハイアール血液テクノロジーが業界をリードする分離機器消耗品を発売しました。また、血液検査、血液透析、血液成分分離の分野でも存在感を示しています。

これらの計画は、血液製品産業チェーンにおけるハイアールの野心を示すものであり、また、同社がその能力の範囲内でリーダーであることを保証するものでもある。上海ライセの結合は、すべての真珠を結びつける金色の鎖のようなものです。

上流では血漿採取、中流では血液製剤製造があり、下流ではさまざまな応用シナリオのための巨大な余地があります。この産業チェーンの周囲に、英康氏が長年かけて蓄積してきた準備、診断、治療、リハビリの能力がすべて発揮されている。

これはまだハイアールの大きな健康マップの全体像ではありません。

2024年4月、英康益生氏の主導により、中国初の医療・工学技術革新産業化プラットフォーム「海益会」が正式に設立されました。

このプラットフォームの目標は、イノベーションの軌道をターゲットにし、医療技術の成果と臨床ニーズを研究の方向性と製品に変換することを加速することです。 6月18日、新たな一歩を踏み出した。海益匯、中国医学院血液病院、上海RAASHが共同で「血液・健康科学技術イノベーションエリートパイロットプログラム」を立ち上げたのだ。

この考え方に従えば、血液製品産業チェーンへのサポートを考えることは難しくありません。より多くの新技術、より多くの臨床適応症、臨床応用が新製品開発の源泉となるでしょう。

この方向において、それぞれの成果の誕生は、LAISの上限の向上であり、ハイアールの大きな健康領域の境界の拡大です。

数百億元規模の合併買収から、業界の真髄を体現する企業、血液製品産業チェーンにおけるフルリンクレイアウト、そしてビッグヘルス産業における境界の継続的な拡大まで、これはハイアールが描いた新たな産業の青写真であり、中国独自のビジネスストーリーでもあります。

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