酒類チャネルマーケティング計画（平安プライベートバンキングマネージャー張晨光：人々のためにコストパフォーマンスに優れた良質の酒類を造る）

白酒は長い歴史を持つ伝統的な飲み物であるだけでなく、中国文化の重要な部分でもあります。中国にはお酒が好きな人が多く、小芳平酒類有限公司の創業者兼会長である張晨光氏とその家族もその一人である。張晨光の家族はお酒が大好きです。張晨光さんは、親戚や一般の人々に高品質で手頃な価格の酒を飲んでもらうために、思い切って自分の頭の中にある理想の酒瓶を作る事業を始めました。

張晨光の細部への厳格な追求と品質への絶え間ないこだわりにより、わずか数年で、小芳平酒類産業はわずか60人の新興企業から、3,000人以上の従業員と高い製品研究開発および革新能力を備えたプロの酒類ブランド運営会社に成長しました。同社の製品は中国国内でよく売れているだけでなく、多くの国や地域にも輸出されています。張晨光は中国の伝統文化を広め、酒類を世界に広める代表的な人物となった。

人々のために

良いお酒を醸すという決意

張晨光にとって、人々のためにコストパフォーマンスに優れた高品質の酒を造ることは一種の感情である。

白酒はまろやかで甘く、すっきりと爽やかな味わいで、昔から人々に愛されてきました。張晨光の父と従兄弟は白酒愛好家だ。しかし、安いお酒はアルコール度数の高いお酒がほとんどで、健康を害する恐れがあります。張晨光さんは家族への愛情から、一般の人が飲める高品質の酒を造るというアイデアを思いつきました。

かつて張晨光は北京大興醸造所で働く友人と出会い、それが張晨光にとってワイン造りの構想を実現する機会となった。 2015年、張晨光は大興酒造と深い戦略的協力関係を築き、正式にワイン造りの旅に乗り出しました。酒類は成熟した産業だが、張晨光は既存の製品を単純にコピーするつもりはなかった。 「人々のために良いワインを造る」という信念のもと、あらゆる面で製品を丁寧に磨き上げ始めました。

ワインの品質を向上させるために、張晨光はわざわざ中国食品発酵産業研究所の所長を訪問し、ワインのボディ設計から味の改善まであらゆる点について貴重な専門的なアドバイスを受けました。研究開発に数百万ドルを投資し、数え切れないほどの味覚テストを行った後、張晨光はついに満足できる製法を見つけました。

張晨光は、現代の消費者が商品の外観にますます注意を払っていることを理解しており、ワインの外観デザインにも大きな注意を払っています。中国のワイン製品のほとんどは丸いボトルのデザインを採用していますが、張晨光さんは、人は四角いべきだと信じて四角いボトルをデザインしました。ユニークな四角いボトルのデザインは忘れられないものなので、張晨光は製品の特徴を強調するシンプルで覚えやすいブランド名「Small Square Bottle」を付けました。

張晨光の外観における革新の追求はボトルキャップにも及んでいます。高級な海外ビールのキャップからヒントを得て、改良や最適化を施し、自社製品に応用しました。ワインのラベルも張晨光の注目を「逃れる」ことはできなかった。彼はワインのラベルを作るときに燻製工程を使いました。その後、燃焼効果が顧客にとって大きな魅力を持つことが証明されました。当初は品質の問題だと考えていた彼らは、徐々にこのユニークなデザインを気に入っていった。

張晨光の当初の意図は、高品質であるだけでなく、一般の人々にも手頃な価格のボトル入りワインを作ることでした。そのため、「小さな四角い瓶」の値段が100元を超えても問題ないにもかかわらず、彼は価格を25元に設定することにした。 「父のような消費者に、お金に見合った価値がある、少なくともお金に見合った価値があると感じてもらいたい」と張晨光氏は手頃な価格設定について語った。

張晨光は細部を磨き上げると同時に、顧客の多様なニーズに応えるために製品マトリックスの拡大も続けています。小芳平酒業は現在、「輸出小芳平」と「銀帽八達嶺」という2つのブランドシリーズ製品を持っています。 「輸出小芳平」シリーズを例にとると、クラシックパッケージ、コーヒーパッケージ、ブルーパッケージ2020年版、レッドパッケージなど、アルコール度数や風味が異なる製品があります。 「新しい製品を追加するたびにとてもうれしくなります。それぞれの製品はまるで自分の子供のようです」と張晨光さんは振り返る。

口コミマーケティングにこだわり、品質を追求した「スモールスクエアボトル」が誕生しました

。 「輸出用の小角瓶は品質のためだけに生まれています。」これは「小四角瓶」のスローガンであり、張晨光のワイン造りの理念と消費者への厳粛な約束でもあります。

2015年9月、「小さな四角いボトル」が正式に市場に投入されましたが、より大きな課題に直面しました。それは、誰に販売するかということです。張晨光が取った手段は、それを友人たちに渡し、友人たちに口コミで広めてもらうことだった。この伝統的な方法は他の新しい方法ほど普及はしていないものの、より正確であると彼は信じている。張晨光の判断は正しかった。 「小さな角瓶」は発売後わずか3カ月で売上が急増した。

張晨光さんは、「小四角瓶」の口コミマーケティングが成功したのは、消費者の心理的観点からこの問題を考え、消費者に「小四角瓶」を選ぶ理由を与えたからだと考えています。 「消費者を馬鹿にしてはいけない。彼らはわが社の発展の礎だ。彼らは私たちに食料や衣服を提供してくれていると言っても過言ではない」と同氏は語った。 「小角瓶」を試飲したお客様は皆、味がまろやかで、酔いが早く覚め、酔わないとおっしゃっていますが、これはすべて張晨光の絶え間ない品質の追求と切り離せないものです。

張晨光は大興県ワイナリーにワイン造りを委託した後、特別な人員をワイナリーに派遣して工程を監督し、購入した穀物、醸造工程、保管工程、ブレンド工程など、細部にまで注意を払いました。彼は純粋な穀物を使った醸造にこだわり、業界の主流が液体発酵を使用する中、より高価で醸造サイクルが長いが品質が優れている固体発酵を採用しました。市場に流通する酒類のほとんどが一級品だった当時、張晨光は国家標準GBT10781.2に従って「小四角瓶」を高級品にアップグレードした。

二果頭醸造の鍵は原酒です。張晨光は「小角瓶」ベースワイン本体の協調性を確保するため、出所から始め、四川省、山西省などの4つのワイナリーと戦略的提携を結び、原料ワインを供給した。彼はワイナリーが穀物を購入する際に監督を始めました。保管条件、発酵技術、麹の製造に至るまで、すべてがプロセスベースの監督の対象となっていました。

「小角瓶」の正式商標名は「輸出小角瓶」です。張晨光は、自らが丹精込めて作り上げた酒類をオーストラリア、韓国、ドバイ、イタリア、日本、東南アジアなどにも輸出しており、「二重基準」を採用していないからだ。製品は国内販売でも輸出販売でも、すべて品質が良く、価格も安いです。

張晨光氏はこう語った。「製品の品質は1だと思います。人間の健康が1で、他はすべて0です。1がなくなってしまったら、0がいくつあっても、やはり0です。ブランドも同じで、品質が1で、他はすべて0です。」品質だけを追求して生まれた彼は、常に品質を追求し続けています。

チャネルネットワークをアップグレードし、新たな市場チャンスをつかむ

創業当初、品質が良く評判も良かったため、「小四角瓶」は品薄状態でしたが、張晨光は漠然と危機を感じていました。この目的のため、彼はその後数年間、販売ネットワークと人事チームの構築に尽力してきました。

当初、小芳平酒業には営業チームがなく、従業員は合計で60人余りしかいませんでした。問題を認識した後、張晨光はデータ部門を設立しました。もともと彼は、第 1 レベルの流通業者がどれだけの商品を持ち去ったかしか知らなかったが、今では第 2 レベル、第 3 レベルの状況も把握している。 2022年末現在、小芳平酒業は従業員数が3,000人以上に拡大し、全国に28の支部省別マーケティングセンターと800以上の市・県レベルの販売代理店を持ち、包括的な販売ネットワークを確立しています。

「小四角瓶」の成功について、張晨光さんは謙虚に、それは幸運によるものであり、時代の恩恵を享受しただけだと信じています。 2016年以降、住民の富が継続的に増加し、人々はより良​​い生活への憧れを抱いています。ワインは楽しさを加え、インスピレーションを刺激し、情熱に火をつけます。そのため、主に庶民が消費するライトボトルワインの市場が急速に成長しました。

近年、業界全体の大幅な成長は止まり、標準化が進む傾向にあります。以前はワイン会社は自社基準を使用できましたが、現在は国が国家基準の使用を義務付けています。張晨光氏は、これは品質にこだわり、長期的かつ健全な発展を望む企業にとって良い機会であると考えています。小芳平酒業もこのチャンスをうまく捉え、設立以来ほぼ毎年売上が20％以上増加しています。

消費産業の発展動向について、張晨光氏は、酒類の消費者層は消費のアップグレードを経験していると述べた。彼らは製品の品​​質と味に対してより高い要求を持ち、同時にアルコール製品の費用対効果にもより注意を払っています。これは定番ワインにとって好ましい傾向です。

張晨光氏は消費者市場の長期的な発展に楽観的であるため、同社の洗練された運営を推進し、消費者の開拓と端末へのフィードバックにさらに多くのリソースを割り当てることを決定しました。一方で品質の向上に努め、他方でネットワーク構築と端末管理を強化しています。

張晨光氏は将来を見据え、2025年までに「輸出小角瓶」ブランドが軽瓶酒の第一線ブランドとなり、売上高が50億元に増加するとの期待を表明した。彼は金融と実体経済は相互に補完し合うと信じており、平安民間銀行Qiwanghuiとの協力を深め、Qiwanghuiのリソースとサービスを活用して会社をより大きく、より強くしたいと考えています。平安民間銀行は、ワンストップの総合金融ソリューションと業界初の起業家サービスプラットフォーム「Qiwanghui」を立ち上げました。これは、サークル、ブランド、運営、社会的価値など、さまざまな側面から起業家を総合的に支援し、起業家が前進し、民間経済の発展と成長を全面的にサポートするのに役立ちます。