インターネットコンテンツ運営は主に何をするのか（2024年の5つの新しい運営方法、インターネット「小浪ゴールドラッシュ」の終焉）

2024年の5つの新しい運用方法、インターネット「小朗ゴールドラッシュ」の終焉

インターネットが後半に突入するにつれ、多くのユーザーは「先行者利益」が消え去り、プラットフォームのトラフィック配当が底を打ったと不満を漏らしている。あらゆる意味での「増分」が頭打ちとなり、顧客獲得や取引成立が困難になっているといえる。

つまり、お金を稼ぐことがますます難しくなっているのです。

しかし、運営者は、現在のインターネットは「小さな波でも儲かる」典型的な例だと考えている。なぜなら、このような時期こそ、競争は地域的な情報格差と運営戦略に大きく左右されるからです。多くのブランドが不況に陥ったり、市場から撤退したりしているとき、差別化された競争という切り札を使うことで復活を遂げることは十分に可能です。

そこで、ブランドやマーチャントの売上、収益、利益の向上を支援するため、運営協会は2023年運営オペレーター会議を開催し、さまざまなプラットフォームや業界で大きな成果を上げている7名のベテランオペレーターを招待しました。

オペレーショントレーダーカンファレンスでは、各人が50分間のスピーチを行い、自身の運用事例の背景事情、落とし穴や反復、検討の考え方や方法論などを詳細に説明しました。

オペレーションズ・リサーチ協会

オペレーション・リサーチ協会は、できるだけ早く会議のハイライトを次のようにまとめました。

TikTok、Xiaohongshu、Video Accountなどのプラットフォーム

新しい遊び方は何ですか?

Douyinの関心のある電子商取引は非常に成熟していると言えます。今年、小紅書はバイヤー向け電子商取引にも参入し、ビデオアカウントも力を入れています。複数のプラットフォームが連携する状況が整いつつあるようだ。

ただし、プラットフォームによってプレイ方法が異なります。ブランドは、独自のトーンを組み合わせ、それに適したプラットフォームで風と波に乗るにはどうすればよいでしょうか?

今年の年末パーティーの前半では、YAYAブランドディレクターの胡世奇氏、半日レジャーマットレスの創設者曽莫漢氏、大島真珠のCEO何婷氏を招待し、 2023年のDouyin、小紅書、動画アカウントの新しい遊び方を紹介してもらいました。

1) Douyin: 電子商取引ブランドはどのようにして Douyin チャートを独占し続けることができるのでしょうか?

YAYAのブランドディレクターである胡世奇氏は、電子商取引プラットフォームとしてのDouyinには2つの注目すべき特徴があると考えています。

まず、シェルフ電子商取引とは異なり、Douyin は典型的なコンテンツと電子商取引の複合プラットフォームです。コンテンツはトラフィックをもたらし、トラフィックがあるところにはコンバージョンパフォーマンスがあります。そのためには、ブランドはアンカーや専門家を育成し、雰囲気やシーンを作り出すことでトラフィックの爆発的な増加を達成する必要があります。

第二に、YaYaはテストを通じて、Douyinの競馬メカニズムが重量メカニズムよりも大幅に高いことを発見しました。これは、ブランドの「製品の包括性」が十分に強く、できればさまざまなレベルのユーザーをカバーし、ライブ放送室が競馬メカニズムで一歩ずつ遅れをとることを避ける必要があるためです。

胡世奇氏は、Douyin の上記の特徴を組み合わせて、YaYa が長期的なビジネス成長を達成するための 4 つの主要なビジネスマトリックスを共有しました。

日常業務をカバーする「マーチャント自主放送」と「専門家マトリックス」、そして商品の売上爆発を促進する「マーケティング活動」と「ビッグVサポート」が含まれます。

この方法論の支持を得て、YAYAダウンジャケットは多くの消費者グループの支持を集め、 DouyinプラットフォームでのGMV （総取引額）は連日1億人民元を超えました。

まず、小売業者は独自のコンテンツを放送します。コンテンツの管理を強化し、「おなじみの顧客」資産を蓄積します。

ダウンジャケットブランドとして、YaYaは大型店舗での放送による転換戦略を採用し、Douyinアパレルカテゴリランキングで何度もトップに立ち、自社放送が60%以上を占めています。

Douyin で効率的に放送する方法について、YaYa は独自の方法論を開発しました。

一方では、複数の行列数に対して洗練された演算が実行されます。人口属性（子供、母子、男性、女性、中高年）、商品属性（屋外、屋内）、決済属性（高価格、低価格）に応じて分類・運用します。

一方で、差別化されたライブ放送ルームを作成します。ユーザーの記憶ポイントを高めるために、ライブ放送ルームには「強力な機能」が与えられています。例えば、室内ライブ放送室のシーンは商品に合わせて作られ、オフライン店舗の装飾スタイル、火星の背景、桜の電車の内装など、さまざまなシーンを組み合わせて商品を説明します。雪を頂いた山々やスキー場、千島湖を訪れるアウトドアスタイルもあります。

注目すべきは、胡世奇氏は、Douyinのような高度にデジタル化されたプラットフォームでは、ブランドは良いコンテンツを提供する必要があると同時に、インターフェースの計画が明確かどうか、視覚範囲がユーザーの習慣と一致しているかどうかなど、ブランドの店舗グループのライブ放送表示効果にも注意を払う必要があると考えていることだ。

第二に、才能マトリックス：双方向のつながり、バイラル化への動き

Douyinでは、インフルエンサーによるライブ放送とブランドストアによるライブ放送が双方向に連携し、相互に補完し合っています。

インフルエンサーによるライブ放送や短い動画は、ブランドが複数の「草の植え付け経路」をカバーし、より幅広い視聴者を獲得するのに役立ちます。 YaYa には現在、3 つの主要なインフルエンサー協力モデルがあります。

最初のタイプはトップアンカーです。例えば、12月に賈乃良と共同で実施したブランド別イベントでは、1億元を超える取引高を達成した。 2 番目のタイプは、それほど有名ではないものの、非常に正確なトラフィックを持つ中級レベルの垂直専門家です。 3 番目のタイプは、ブランドのオフサイト成長を支援できるオフサイトインフルエンサーと協力することです。

もちろん、インフルエンサーと協力しながら、大型店舗のブロードキャストはトラフィックの引き継ぎ機能にも優れていなければなりません。キーワード検索を引き継ぎ、店舗の商品体系を充実させ、ウィンドウページの紹介コンテンツを明確に計画し、ユーザーの滞在時間を延長し、さらにはコンバージョンを誘導します。

3つ目はマーケティング活動です。大規模なプロモーションを利用して大量販売を達成する

YaYaは、消費者が同時に10の異なるライブ放送ルームに登場し、10人のホストのカウントダウンを聞いて利益を得るのは難しいと考えています。そのため、一歩先を行くためには、会場内の祭りの雰囲気や可能性を活かし、会場内のプロモーションと自社のセールスポイントを組み合わせ、大量取引を促進する必要がある。

例えば、先週、YaYa はショーの会場を中国で最も高いビルである上海タワーに移し、標高 632 メートルで今年の新製品シリーズを展示しました。このハイレベルなファッションショーは、マーケティングゲームプレイの面では、YaYaとDouyin eコマースのSレベルマーケティングキャリアであるSuper Product Dayの衝突です。

4番目、トップV：スポンサーシップを通じてブランドの影響力を拡大し続ける

アパレル業界は、食品や飲食業とは全く異なり、分散性が高く集中度が極めて低い業界です。この業界はスタイルに重点を置いています。美的嗜好は人それぞれ異なり、衣服は体にどのように見えるかということに非常にこだわります。同じ服でも、人によっては全く違って見えることがあります。 YaYaはナショナルブランドとして位置付けられており、その製品は男性、女性、若者、高齢者をカバーしています。製品の種類が非常に多いため、1 人のスポークスマンがあらゆる年齢層の人々の服装スタイルの想像力を満たすことは困難です。そこでYaYaは今年、「1人（トップストリーマー）＋N人（様々なスタイルのアーティスト）」という多様なスポークスマンマトリックスシステムを構築した。王一博氏は同ブランドの広報担当だ。さらに、さまざまな製品スタイルやユーザーグループには、さまざまなスポークスマンが配置されています。例えば、海青と童麗雅は30代以上のグループに適しており、陳哲源と周一然は95年以降と00年以降のグループを魅了しています。

2) 小紅書：0から1まで、小紅書でKFSをどのように宣伝しますか？

Xiaohongshu の「強力な検索属性」は、多くのユーザーが意思決定を支援するツールとして Xiaohongshu を使用することを意味します。同時に、豊富なグラフィックとテキストのコンテンツにより、ユーザーが情報を取得し、認知を確立するプロセスが短縮されます。

そのため、Half-Day Mattressブランドの創始者であるZeng Mohan氏は、Xiaohongshuは消費者が非常に短い時間でコンテンツに対する高い認知度を確立し、それによって高次の意思決定を完了するのに役立つプラットフォームであると考えています。

同社はこのプラットフォーム機能を活用し、「KFS 方法論」を使用して製品プロモーションを開始し、今年のダブル 11 で全体的な ROI 5.9 を達成しました。

曽莫漢氏は、ブランドが小紅書で成功したいのであれば、優れたインフルエンサーを見つけてつながる必要があると考えています。

スクリーニングの次元に関して、 Zeng Mohan 氏は、基本データ、マッチング度、コンテンツの質、費用対効果の 4 つの次元を示しました。その中で最も重要なのは、ファングループのマッチング度です。正確であればあるほど良い - ユーザーの意思決定段階への適応 + 消費能力への適応。

インフルエンサーとのつながりに関しては、ブロガーが必ずしも専門知識を持っているとは限らず、ブランドはブロガーのコンテンツの向上を支援する必要があるため、詳細を管理することも非常に重要であるとZeng Mohan氏は考えています。最初のドラフトに対するコメントが具体的であればあるほど、ブロガーのコンテンツの質が高くなることが多いです。

たとえば、表紙とタイトルでは重要なポイントを強調する必要があります。ターゲットユーザーが価格に敏感なユーザーである場合は、タイトルで具体的な価格を強調することが望ましいです。別の例として、ほとんどの消費者は専門用語に敏感ではないので、インフルエンサーの言語はわかりやすく簡潔なものでなければなりません。

また、動画を公開する際には好機を捉えることが重要だと強調した。ブロガーのコンテンツが平凡な場合、ブランドは人々が視聴後に印象に残るように、記憶に残る良い点を強調する必要があります。これは、高品質のトラフィックを実現するための鍵でもあります。

同時に、曽莫漢氏は、ブランドが顧客サービスの促進を通じて長期的な利益を達成したいのであれば、徹底的な検討を行い、予算を管理しなければならないとも述べた。

ブランドにとって、小紅書の草の根広告には、店舗のUVコストを考慮するという明確な実施基準ができました。すべての操作は店舗の入店コストの削減を目的としています。

そのため、ブランドはノートのリリース後48〜72時間以内にノートのトラフィックテストを開始し、ノートのトラフィック計画をリアルタイムで判断して、最適な計画モデルを調整する必要があります。

情報の流れと検索は異なります。 1 つは受動的な植え付けであり、もう 1 つは能動的な検索です。

したがって、配信の効率を向上させたい場合は、情報フローのシナリオで配信するコンテンツは美しい写真を主にし、明確な製品のセールスポイントに焦点を当てて、ユーザーの購入意欲を高める必要があります。検索シナリオでは、配信されるコンテンツは主にショッピングガイドとレビューであり、データと意見を通じてユーザーの購入決定に影響を与えることに重点が置かれます。

もちろん、大きな検索用語をたくさん選択すると費用がかかりすぎる場合は、ブランドがコストを節約するためにいくつかの小さな用語を選択するのも良い考えです。例えば、「マットレス」という単語の価格は、ダブル11期間中に2.7元に急騰しました。「マットレス推奨」を選択すると、価格はわずか0.8元となり、コストを直接削減します。

曽莫漢氏は講演の最後に、小紅書が現在、草植えプラットフォームからクローズドループ電子商取引プラットフォームへと変革しつつあると述べた。

ブランドの製品が低い意思決定基準を満たし、一定のデザイン美学を備えている場合、Xiaohongshu はサイト外でコンバージョンを実行する必要なく、完全なビジネスプラットフォームとして実行できます。

一方で、私たちは koc を使用して、群衆に正確にリーチし、ブランドと製品の評判を継続的に高めています。一方、当社は、ユーザーのストアへの転換に備えるために、専門的かつタイムリーなプライベートドメイン運用（専門的ライブ放送解説を含む）を kos で実施しています。

曽莫漢氏は、来年の小紅書の電子商取引の取引量は現在の3倍になると明らかにした。ブランドを試してみたい場合は、早めに参入してチャンスをつかむのがよいでしょう。

3) ビデオアカウント: 非標準の電子商取引がビデオアカウントで月間 1,000 万以上の売上を達成するにはどうすればよいでしょうか?

ビデオアカウントで月間売上高1000万元を達成したオシマンパールのCEO、何庭氏は、ビデオアカウントは電子商取引分野の「新参者」と言えるものの、他のプラットフォームと比較して3つの優れた利点があると考えています。

まず、ビデオアカウントは WeChat エコシステムの一部であり、当然ながらプライベートドメインにリンクする機能を備えているため、保持機能と変換機能の向上に大きな利点があります。

第二に、ビデオアカウントの顧客の年齢層は比較的高いです。 DouyinやKuaishouなどのパブリックドメインプラットフォームと比較すると、平均顧客取引価格が高く、契約率も高くなります。

3つ目に、ビデオアカウントには、従来の電子商取引の影響を受けていない人が多数存在します。ブランドにとって、これは大きな可能性を秘めた新しいチャネルであり、認知度の高いブランドや大規模なサプライチェーンによる直接的な収穫に適しています。

上記の理由から、非標準製品を製造する Oshiman Pearl は、ビデオアカウントに重点を置くことを選択し、独自の成熟した公開方法論を形成しました。

まず第一に、売れ筋商品のロジックは常に適用可能です。売れ筋商品について、OSM は 3 つの例を挙げました。非常に幅広い層に受け入れられるミニで多用途なベビービーズ。控えめながらもスタイリッシュでユニークなバロックパール。秋冬にマッチするセーターチェーンもございます。

次に、ビデオアカウントに適した「ライブブロードキャストルーム形式」を検討します。ライブブロードキャストのスタイルがビデオアカウントのネイティブユーザー層と一致していることを確認します。

主催者側から見ると、動画アカウントのユーザー層はDouyinなどのプラットフォームに比べて年齢が高く、過度に集中的な商品紹介は受け入れにくいと感じている。これには、ユーザーに「感情的価値」と「転送価値」を提供するために、よりフレンドリーな専門家とホストを見つける必要があります。

商品面では、 OSM は頻繁かつ急速な商品紹介を減らし、代わりに「強い視覚的インパクト」を利用してユーザーの注文意欲を刺激しました。例えば、真珠を展示する際は、他の照明を消して、アンカーと専門家がマッチさせた真珠だけを照らします。

最後に、講師は、マーケティングノードを自発的に計画し、新年、214、女性の日などのノードのショッピング雰囲気を利用して、売れ筋商品を継続的に出力するなど、「自発的な放送変換効率」を向上させることが証明されている方法も共有しました。例えば、「アンカーのフルセットマッチング」を通じて、ユーザーはネックレスを購入した後、同じ指輪やイヤリングも購入したいという欲求を持つようになります。

何婷先生は次のように強調しました。「ビデオアカウントブランドは、ライブ放送室を強化するために、自らの強みを活かすことを学ばなければなりません。」

例えば、OSM Pearlが計画しているマーケティング活動には、パール博物館やバンタンをユーザーに紹介するためのオフライントレーシングが含まれています。

そうすることで、ユーザーの注目を集め、事前に予約して大セールに向けて人気を集めることができるだけでなく、また、真珠について知らない多くのユーザーの心に浸透し、新しいユーザーを惹きつけて注文を促すこともできます。また、ブランドの声を広げ、その影響力を高めることもできます。

最後に、He Ting先生はOSM Pearlの「ビデオアカウントKos開発計画」についても言及しました。インフルエンサーがプライベートトラフィックを持ち、それを収益化したいと考えている限り、OSM Pearl は上記のモデルを通じてインフルエンサーを支援します。

たとえば、プロのライブ放送チームのサポート、高品質のブランドリソース、認定ジュエリーアンバサダー、貴重な試用製品などを提供できます。たとえば、高額消費をする人の多くは、ジュエリーのカテゴリーに触れたことがないかもしれません。専門家から100万元相当のジュエリーを試着すると、WeChat Momentsなどのチャネルを通じて拡散に協力することができ、専門家のライブ放送ルームの宣伝効率が向上します。現在の実践は非常に良い結果を示しています。かつて、プライベートドメイントラフィックが2万で、動画アカウントでの取引で40万以上稼いだエキスパートがいました。

同時に、平均注文額が低い他の製品と比較して、真珠製品の平均注文額は十分に高くなっています。 10,000元の商品を販売して3,000元の利益を得ることができ、100元の商品を販売して30元の利益を得るよりも利益効率がはるかに高くなります。

リードベースのマーチャントはどのようにして

効率的な顧客獲得＋取引？

教育、住宅改修、自動車、歯科医療などのリードベースの販売業者は、製品の単価が高く、ユーザーの意思決定が複雑であるため、通常、パブリックドメインの顧客獲得とプライベートドメインの取引の組み合わせを選択します。

そこで後半では、37グループの創始者である孫青氏、上海チーズフレームメディアのパートナーであるチャオ氏、ファンシュウトレーニングキャンプのマーケティングディレクターであるチャオポー氏が、インターネットプラットフォーム上で「パブリックドメインの顧客獲得」+「プライベートドメインの取引」をいかに効率的に実現するかに焦点を当てます。

1) パブリックドメインの顧客獲得: トラフィックと無料トラフィックの組み合わせ

平均注文額が高い多くの製品の場合、コンバージョン効率は顧客獲得の精度に完全に依存します。

小紅書でのトラフィックを増やしたいブランドのために、37グループの創設者である孫青氏は「37 4X4独占方法論」を提供しました。

まず、4 つのことを見て 1 つを決定し、次に業界、人口、競合他社、製品自体の戦略を決定します。

ブランドを立ち上げる前に、まず次の 4 つの側面を検討する必要があります。業界の洞察を通じて業界のトレンドとブランドの機会を見つけること。クラウドインサイトを通じてユーザーの悩みや困りごと、需要のポイントを見つけます。競合製品の分析を通じて互いの強みを学び、弱点を克服する。そして最後に、製品の差別化されたセールスポイントを洗練させて、その競争力を際立たせます。

2番目に、4頭の象がリズムを制限します：露出→効率改善→円の破壊→メイントラック

孫青先生は、顧客を獲得したいのであれば、精密マーケティングから始めるだけではだめだと言いました。結局のところ、新しいブランドの場合、ほとんど誰もあなたのことを知りません。

そのため、まずは広告を使ってコンテンツをテストし、露出に重点を置き、「あなたは誰ですか？ユーザーに何を提供できますか？」とユーザーに伝え、ブランドに対するユーザーの認知度を高めなければなりません。

次に、広告ツールを通じて効率を改善し、情報フローの正確な到達範囲や検索トラックでの位置を実現します。次に、軌道上の機会を捉え、新しいプレイ方法（IP、マーケティングイベントなどの組み合わせ）を試して、カテゴリー内のブランドのコンテンツ集中度を高めます。

最後に、ユーザーポートレートを明確にし、メイントラックに焦点を当て、コアとなるセールスポイントを継続的に強化します。

3番目に、4つのマトリックスがコンテンツを決定します：コンテンツ、ブロガー、キーワード、アカウントマトリックス

4 つの主要なマトリックスには、主に次のタイプが含まれます。

孫青先生は、一定のブランド評判を築いた後、正確な顧客獲得を実現するためには、異なるユーザーに異なるコンテンツスタイルを提供する必要があると強調しました。

明確なニーズを持つターゲット顧客は、検索行動の主体であり、カテゴリ、機能、スタイル、色などに対する好みが明確であることが多いです。コンテンツ展開では、カテゴリワード＋関心ポイントを中心に直接作成することができます。

漠然としたニーズを持つ潜在顧客は、主に閲覧行動をとります。このような潜在的な消費者は、通常、特定のカテゴリ/業界に対する需要が低く、ブランド語/製品語/カテゴリ語を使用してリーチすることが困難です。通常、シナリオベースのコンテンツを使用して、そっと種を植える必要があります。

同時に、広告用のブロガーを選択する際には、主に垂直産業のブロガーに焦点を当て、一般の関心層にまで波及します。さまざまなレベルのブロガーに対して、広告の目的も明確にする必要があります。トップブロガーは製品の推奨に責任を負います。中級レベルのブロガーが芝生の植え付けの効率を向上します。そしてテールブロガーは在庫を増やしたり、画面をスワイプしたりして雰囲気を盛り上げます。

第4に、ブランド広告、コンテンツコア、断熱材の作成、トラックの確保という4つの主要なリソースが組み合わされています。

最後に孫青氏は、ブランド＋コンテンツ＋商業トラフィックの組み合わせを通じて、群衆資産の蓄積を効果的に促進し、強いマインドを獲得できると述べました。このプロセスでは、ブランドはまず「ブランド広告」を通じて群衆にリーチし、プライベートドメインのポジションを確立します。そして、高品質なコンテンツを活用してさらに人の輪を広げ、トラックの支配的な高みを掴みます。

リードベースのマーチャントが顧客を獲得する方法について、孫青氏は「KFS植え付け+KOSモデル」を共有しました。

KFS とは、まず K を通じて垂直業界の優秀な人材を特定し、正確なユーザーリーチを実現し、次に F を通じてトラフィックを迅速に増加させ、高品質のコンテンツの露出を高め、最後に S を通じてポジションを正確に固定し、潜在ユーザーを効果的にターゲットにして、マーケティングの変換効率を向上させることを意味します。

KOSとは、ブランドが複数のマトリックスアカウントを設定し、各アカウントが独自のポジショニングを明確に定義し、有利なコンテンツを表示し（たとえば、福利厚生アカウントは主に宝くじをベースにする）、アカウントにトラフィックを誘導しながら、さまざまな角度から群衆にリーチすることです。

両者を組み合わせることで、「幅広い露出」と「深い植え付け」を実現し、ユーザーの積極的な検索を促し、顧客獲得の精度を向上させることができます。

注目すべきは、孫青氏が、ジュエリー業界では専門的な数字マトリックスを展開し、差別化されたコンテンツを通じて階層化されたユーザーに対して精緻な操作を実行することも可能であると述べたことです。

もちろん、ブランドによっては予算が限られており、正確な広告を通じて顧客を獲得するという上記のモデルに適していない場合もあります。

そこで、上海チーズフレームメディアテクノロジーのパートナーであり、NetEase China University MOOCのCエンド事業の責任者であるチャオ兄弟も招待しました。 0から1まで事業化のプロセスをスタートし、数千万の収益を上げるIP講師を複数育成した。

MOOCはNetEaseと高等教育プラットフォームが共同で設立したプラットフォームです。このカンファレンスでは、大学院入試モジュールの内容を組み合わせて、「投資なしで効率的なトラフィック+コンバージョンを実現する方法」を共有しました。

業界分析を通じて、チャオ兄弟は、試験準備業界には、トッププレーヤー間の顕著なマシュー効果とユーザーの価格に対する高い敏感性という 2 つの明らかな特徴があると考えています。

したがって、第一段階では、「有名な講師＋低価格」を通じて強力な記憶ポイントを作り出す戦略が取られています。つまり、割引を提供することで、利益の大部分を借り受けた/引き抜いたトップクラスの有名な講師に分配するのです。同時に、人件費を抑制し、投資を行わず、コースの価格を最低に抑え、「ユーザーに意思決定のハードルをほとんど残さない」ようにしています。

この段階で顧客を獲得する方法は、15日前に予熱して勢いをつけ、限られた時間と数量で希少性を生み出すことです。

例えば、大学院入試講座を販売する際には、当時流行していた分裂ゲーム（WeChatや大学院入試QQグループ）を利用し、さらにデポジットインフレや先着X人までの注文無料などの特典を付加した。ユーザーの購買意欲が高まると、最初の3,000部の販売を中止し、次回の販売では価格を引き上げることができる。

しかし、このモデルには、不健全な低価格、教師のコストの高さ、ブランドの粗利益率の低さ、交通渋滞などの問題もあります。

したがって、第 2 段階では、彼らの戦略は依然として投資ではなく、「電力、人、トラフィックを活用する」ことです。

まず、一定のブランド評判を獲得した後、潜在的有名講師と大胆に契約を結び、「最低保証+利益分配」モデルを通じて彼らの潜在能力を刺激し、会社のコストを削減することもできます。

そして、セルフメディアを担当するパートナーは、すべてのチャネルにわたってコースコンテンツコラムを構築し、コースコンテンツや間違いやすい内容を配信し、セルフメディアを通じてトラフィックを蓄積していきました。チャオ兄弟は、たった一人でネットワーク全体で 350 万人以上のユーザーを獲得したと述べました。

同時に、同社の既存のリソースをセルフメディアに統合し、教師、興味深いコース、知識ポイントを使用して、キャッチフレーズ、絵文字、画像ブラインドボックス、知識ゲームなどを含むIP周辺機器を促進します。

このように、チャオ兄弟と彼のチームは、特別低価格コースを利用して大きな口コミ基盤を構築→ネットワークのすべてのタッチポイントを通じてトラフィックを獲得→IPと周辺機器を使用してコミュニケーションの影響を拡大→リードを獲得してフルプライスコースへの転換を達成するというモデルを開発しました。

チャオ兄弟は、このモデルのサポートにより、オンライン上の2つの科目で1位を獲得し、ネットワーク全体で数百万人のファンを集め、サイト訪問者数はネットワーク全体でトップ2にランクされていると述べました。

第3段階では、知識支払いの分野では、初期の口コミと運営上のゲームプレイだけに頼ることで、ブランドの上限が制限される、とチャオ兄弟は考えています。規模を拡大し続けたいのであれば、最終的にはリードを立ち上げるオープンコースモデルを実現する必要があります。

公開授業の背後にある論理は、公開授業は教師のスキルと方法が有用であること、そして有料授業が生徒の問題を効果的に解決できることを証明する証明問題であるということです。したがって、オープンコンテストは有料講座の本質を外部化したものだと言えます。

チャオ兄弟は、誠実な公開体験授業には3つの側面があると考えています。まず、最初にどのように見せるかを知っておく必要があります。製品の意図、教師の権威、ユーザーの肯定的なレビューを示します。 2 番目は、コンテンツ設計に関する議論に参加せず、ユーザーの問題解決を支援しますが、記憶に残るポイントを残し、アイデアや感情を伝えます。 3 番目に、信頼関係を確立した後、ユーザーのニーズをまとめ、ユーザーがコースをマッチングできるように支援しますが、選択肢はユーザーに与えます。

この方法により、Chao Ge 氏と彼のチームは、単一のオープンクラスで 4,000 ～ 12,000 人のユーザーリードを獲得し、単一クラスのコンバージョン率は 100 万を超えました。将来的には、オープンクラスの収益分配率は 80% に達する可能性があります。

2) プライベートドメイン取引: 非必須製品の変換ジレンマを打破する方法

特に消費が下がっている現在の環境においては、コンバージョンは多くの企業にとって困難であり、悩みの種であると私は考えています。ユーザーは絶対に必要なもの以外は何も買わないため、多くの非必需品の販売は非常に困難になります。

会議では、大手知識ベース有料企業Fanshu Training Campのマーケティング責任者であるZhao Po氏が「非必須製品の転換ジレンマを打破する方法」を共有しました。

この製品は次の 5 つの側面に重点を置いています。

まず、製品の核となるセールスポイントを抽出します。ここで、趙波先生は「TBR3段落の議論」を共有しました。 T は真実を意味し、消費者に真実を伝える（痛みのポイントを突く）ことを意味します。 B は利益を表し、製品がユーザーにもたらす価値を指します。そしてRは信じる理由そのものです。

「疲れない中堅管理職」という講座を例に挙げてみましょう。ブランドはまず、中間管理職の問題点を指摘する必要があります。中間管理職は部下を説得する方法がわからないのです。彼らは仕事と管理を同時に行う必要があり、時間のバランスを取る方法がわかりません...

次に、コースの価値が管理スキルの向上と、ユーザーがチームを効率的にリードできるようにすることにあることについて説明します。最後に、専門の講師、実用的なツール、豊富なケーススタディを通じて、ユーザーにさらに注文を促します。

第二に、誰にサービスを提供しているのかを明確にします。趙伯先生は、「リーダーシップ突破体験キャンプ」を販売していたとき、自分の聴衆、つまりコースを購入する中級管理職には2つの特徴があることに気づいたと述べました。彼らは欲張らず、0.99元や0元でコースを購入し、同時に会議が多く、簡単に時間を逃してしまうということです。

そこで、テストを経て、趙伯氏と彼のチームは価格を49元に調整し、1対1の指導とトレーニング+電話による監督を提供したところ、取引率が本当に大幅に増加しました。

3番目に、販売タイミングをつかむことです。これまでの認識では、まず体験してから購入するというものでしたが、データを確認すると、ユーザーの購買効率と購買意欲は初日に最も強くなり、その後数日間は継続的に低下し始めることがわかりました。したがって、どのようなフォームを使用する場合でも、注文は初日に行う必要があります。

4番目に、無効なライブ放送を拒否します。趙博先生は、ライブストリーミングで最も重要なことは、乾いた商品や知識ポイントを出力することではなく、コースの中にいくつかあると考えています。ライブストリーミングのプロセスは、ユーザーの精神を構築し、認知力を向上させるプロセスに似ています。したがって、「xxx を行うことの重要性」と「コース自体の有効性」に、より多くのアウトプットを与える必要があります。

5 番目に、「コンテンツ + 共有 + ライブブロードキャスト + 賞賛」モデルを通じてコンバージョンを促進することを含むがこれに限定されないユーザーエクスペリエンスを提供します。最も典型的な例は、Future Education が「オンラインとオフラインのデュアルティーチャー」モデルを採用し、ユーザーがコンテンツを読んだ後すぐに意見を共有し、同時に対話できるようにしていることです。これにより、変換効率が大幅に向上します。

プライベートドメイン取引では、ユーザーがパートナーとなり、ユーザー成長＋流通システムを通じて低コストのコンバージョンを実現できます。

Fanshuは、交通、運営、マーケティング、サービスなどのメリットを盛り込んだ「21日間コミュニティ収入トレーニングキャンプ」という商品を発売しました。同時に、この製品はかなりの数のユーザーのニーズを満たしています。

最初のカテゴリは、職場でボトルネックに遭遇したユーザーを指します。彼らは横になったり競争することもできないので、サイドジョブは唯一の方法になります。 2番目のカテゴリは、オフライン小売業を行うユーザーです。これらの人々はコミュニティを構築する必要がありますが、そうする能力はありません。 3番目のカテゴリは、第3層および4番目の都市の母親です。彼らはプラットフォームに接続し、Pingfan Booksの流通エージェントになりたいと考えています。

この人々のグループにとって、「21日間のコミュニティ収入生成トレーニングキャンプ」を通じて、彼らは完全なコミュニティ運用スキルを獲得し、公式の代表者から承認を得て、最も重要なことには「分配権」を取得できます。

この時点で、クローズドループが形成されます。ユーザーはコースを通じて熟練したコミュニティ運用スキルを習得でき、同時にプラットフォームはこれらの人々にパートタイムの仕事を提供できます。これらの人々が製品の価値を認識するとき、それは新しいユーザーにサービスを提供し、引き付けることをより助長します。このようにして、同社は才能を低コストで育てるだけでなく、顧客をパートナーに変えます。

才能の喪失を防ぐために、ファンシュはジョブセグメンテーションを通じて専門家とマネージャーを維持するための「プロモーター成長システム」も立ち上げたことは注目に値します（新しいプロモーター→フォーマルプロモーター→シニアプロモーター→スーパープロモーター→エリートチームリーダー）。

教育軌道のブランドとして、Operation Research Societyの創設者であるXiaoxian氏は、プライベートドメインの保持と取引に関する彼自身の実用的な提案と考えを述べました。

プライベートドメインのトラフィックに到達するのは無料ですが、プライベートドメインの堆積と保持は非常に高価であるため、業界はコンセンサスに達しています。貴重なユーザーがプライベートドメインに参加できるようにし、同時に階層化されたサービスとメンバーベースの運用を維持するときに提供します。

企業のWeChatとPersonal Wechatの選択については、現在それらを組み合わせて使用する傾向があります。 Enterprise Wechatは、商人がストアデータを接続し、ユーザーの行動データを低コストで記録し、ユーザーの層別化を実現し、タグの寸法に基づいて情報を手に入れてプッシュするのに役立ちます。個人的なWeChatは、企業が高品質のユーザーと深く相互作用し、より深い感情的なつながりを構築するのに役立ちます。

会議で、Xiaoxian教師は、エンタープライズWechat + Personal Wechatを組み合わせる2つの方法を共有しました。1つはデュアルアカウントサービスであり、エンタープライズWeChatはサービスインタラクションと個人WeChatが詳細なやり取りを行います。もう1つは、ユーザーの進歩のロジックに基づいており、基本ユーザーはエンタープライズWECHATを使用し、個人WeChatサービスを使用して上級ユーザーを使用しています。

同時に、Xiaoxian教師は、プライベートドメインで保持を達成し、購入を繰り返すために、 「顧客をロックする」能力を備えた製品を作成することが重要であると述べました。彼は、販売者が顧客のロックを効率的に達成し、購入を繰り返すという有料メンバーシップ製品を設計しようとすることができることを提案しました。

ただし、現在のユーザートランザクションの決定パスがより複雑になっているため、信頼を構築するために公開サードパーティのメディアに依存する必要があります。すでにプライベートドメインに定住している潜在的およびトランザクショングループのために、信頼を構築するために独自のプライベート製品とサービスに頼る必要があります。瞬間、フラッシュコミュニティ、ビデオライブブロードキャストの3つのインタラクティブなフォームを通じて、プライベートドメイン操作アカウントのプロフェッショナリズムと性格を完全に実証する必要があります。ブランドに対するユーザーの信頼を強化し、コンバージョンを促進します。

WeChatを使用して、高ポテンシャルユーザーに対して1V1トランザクション変換を実施することに関して、Xiaoxian教師は2つの重要なポイントに言及しました。最初に、需要を確認します。たとえば、高価な製品の場合、ユーザーは価格が高すぎると考えている場合、価格の問題ではなく、ユーザーのコアニーズを理解して解決していないことです。第二に、ユーザーのスクリーニングは、1V1のフォローアップが高価値の高品質のリードを変換するためのものであることを確認します。

事業運営オペレーターはどのように前進し続けることができますか？

現在、運用はインターネットの位置からビジネスの成長の方法に進化しています。あなたと私は両方とも、トラフィックを取得し、取引を閉鎖し、サービスを提供する作業においてオペレーターです。

ただし、優れたオペレーションオペレーターは、上司に報告し、会社のビジネス上の決定を理解し、目標の期待を管理し、チームに報告し、ビジネス目標を破り、実装を整理し、収益と成長に責任を負うことさえできなければなりません。

したがって、オペレーショントレーダー会議の終わりに、Xiaoxian教師は、彼自身の経験に基づいて、企業オペレーショントレーダーの能力に関する高度な考えも共有しました。

オペレーターは、運用を実行できることから、チャネルパフォーマンスの結果を担当することになり、その後、会社のビジネス収益と成長を担当することになります。それに応じて、それに応じて、オペレーションスペシャリストからオペレーションスーパーバイザー、オペレーションマネージャー、担当者、オペレーションディレクター、オペレーション担当副社長、およびビジネスユニットヘッドに上昇します。同時に。運用のさまざまな段階での作業の焦点に大きな違いはありません。たとえば、コーポレートオペレーションの幹部は、誰（ユーザーとカテゴリ）、ビジネスのバックボーンがその理由（戦略選択）、運用の専門家がどのように（オペレーションの詳細）に集中するかにより焦点を合わせます。

多くのオペレーターは、30歳に達し、ある程度の貯蓄を持ち、管理職を保持していた後も非常に不安を感じています。これは、たとえ専門家と管理のスキルを習得したとしても、仕事だけをしても能力をさらに向上させることができないからです。

したがって、新しい加速を得るには、新しい方向と可能性を探る必要があります。

または、ブレークスルーオペレーターになることができます。これにより、ユーザーはビジネスの全体的かつグローバルな画像を積極的に確認し、運用データフィードバックを組み合わせて、ブレークスルーの方向を考える必要があります。

たとえば、Operation Club Operator Clubには、12K業界のオペレーションオペレーターがいて、同社の新しいメディアチャネルを探索するためのイニシアチブを採用し、同社の有利な人材を動員し、都市ごとの運用方法を使用して全国のオフラインストアの教師を動員してビデオを撮影しました。現在、Xiaohongshuとビデオアカウントには毎日1000人近くの新しい無料のリードがあります。

業界または分野を選択して、深く開発し、業界のフルリンクオペレーターになるか、交通プラットフォーム運用の専門家になります。たとえば、Xiaoxian教師は10年間運営をした後、運用業界を深く掘り下げ、運用担当者にサービスを提供することを選択しました。

同時に、オペレーターが自分のビジネスを実現したい場合、2つの方法しかありません。 1つは、Bサイドに行って、コンサルティング、代理店運営、トレーニングサービスなどのスキルが低いサービスを提供することです。自己満足してはならないが、顧客の現在のビジネスステータスに基づいて計画を立てることは注目に値します。もう1つは、Cサイドに行って製品を製造することです。これは、業界で深い実践をしているオペレーターに適しています。たとえば、Xiaoxian教師はかつて自分のコンテンツリザーブを組み合わせて、業界レベルのヒット製品「Operation Skills Map」を立ち上げました。

最後に、Operation Clubの創設者であるXiaoxian氏からの文で終わりたいと思います。

「今日はビジネスを始めるための最も友好的な時代と言えます。すべてが請求され、資金を集めることは困難であり、銀行ローンの広告はどこにでもあります。しかし、それはまた、ビジネスを始めるための生存率が最も高い時代かもしれません。

最終的に自分のビジネスを開始するか、企業で前進し続けることを選択したかにかかわらず、オペレーションリサーチソサエティはオペレーションオペレーターに同行し、オペレーションを通じて価値を生み出します。

上記は、2023 Operation Operator Conferenceの内容です。 2024年に@Operation Research Societyに注目を集めて、できるだけ早く最新の運用ケースとゲームプレイを取得します。

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