酒の深いVサイクルの中で、五糧液は「茅台の道を感じながら川を渡る」

文：象山ファイナンス

A株市場はここ2日間非常に活発だった。 Weiboで人気の検索を見てみると、上位10件のうち5件が資本市場に関するものです。

要するに、この強気相場は急速に到来し、非常に励みになりました。上海総合指数は3,300ポイントまで急上昇し、A株の売買高は2兆元を超えた。まるで10年前の活気が一夜にして戻ってきたかのようでした。

酒類部門も非常に好調です。

国慶節の連休前日、水井坊、金世源、古井宮などの酒類メーカーの株価は10％上昇し、五糧液は9.98％上昇、貴州茅台酒は6.8％上昇した。

市場は上昇しているものの、酒類業界にとって、V字回復の調整期はまだ終わっていない。五糧液（Wuliangye）を例に挙げましょう。 2021年には株価が一時347元を超える高値に達した。現在、株価は大幅な上昇を経て、2023年初頭の株価よりもさらに低い162元に戻ったばかりです。

言い換えれば、五糧液、さらには酒類業界全体は、真の強気相場の回復にはまだ程遠いかもしれない。では、「感情的な強気相場」の後、高級酒はいつまで値上がりを続けることができるのだろうか？

この質問は熟考する価値がある。

曽従欽の時代には、五糧液は「茅台川を手探りで渡った」

現在の酒類業界を一言でまとめると、「短期的には感情を、長期的には実績を見る」ということだ。

実際のところ、感情面では分析すべきことはあまりありません。この「感情的な強気相場」の波の本質は、実は政策的な強気相場である。金利と預金準備率の引き下げが実施されれば、株価はそれに応じて上昇する可能性が高い。

過去2年間、特に酒類セクターにおいて、多くのA株企業の評価額​​は抑制されてきた。一方で、各社の業績成長率は確かに大幅に鈍化しており、市場の将来への期待は偏っています。一方、しばらく前に茅台酒の価格が引き下げられたことで、多くの酒造会社の想像力は低下した。

これは理解するのが難しくありません。結局のところ、末端消費は依然として構造調整期にあり、需要面は完全に回復していない。チャネル側は、貯蔵庫として、すでにかなりの在庫圧力にさらされています。業界が過去23年間にわたって直面してきた在庫圧力と価格逆転も相まって、ワイン会社は価格を維持するために生産量を減らさざるを得ない。

成長率が鈍化するにつれ、評価額を安定させることは難しくなります。

この時、業界ではさらなる差別化現象が現れました。中低価格帯ブランドの在庫圧力はそれほど大きくなく、業績が好調になったのです。例えば、古井公九の業績成長率は2021年から2023年にかけて20％を超えており、非常に急速な成長率でした。

高級ブランドの間でも構造的な成長が見られ、茅台酒や五粮液酒がその典型的な例である。

言うまでもなく、茅台酒は近年「i Moutai」の開発を精力的に進めています。 Laojiao は生産能力が限られているため、非常に早い段階で「矯正」を開始しました。

五糧液の年次報告データによると、2020年から2023年までの直接販売モデルの収益シェアはそれぞれ12.3%、17.5%、36.6%、36.5%でした。この3年間、五粮液は茅台酒と同じ道を歩み、「正道」を歩んできた。

高級酒類にとって「直販を増やす」ということは、収益を増やすことを意味します。直接販売を増やすということは、販売量を増やすことを意味し、直接販売を増やすということは、利益を増やすことを意味します。

財務報告によると、粗利益率で見ると、五糧液の直販モデルの粗利益率は86.7％、流通モデルの粗利益率は78.7％となっている。当然のことながら、直接販売モデルの方が粗利益率は高くなります。最新の半期報告書から判断すると、五糧液の粗利益率と純利益率はともに若干上昇しており、これは主に直販による増加によるものである。天眼茶アプリに基づく財務分析によると、五糧液の粗利益率も最近の報告期間で増加していることがわかります。

高級酒類メーカーの「直販」は非常に効果的であるように見えますが、本当の理由は非常に無力です。株式市場では、消費者側の増分成長が限られており、社会在庫とチャネル在庫はまだ消化に時間がかかります。高級酒類ブランドは業績維持のためにできることは多くなく、直販が重要な方向性となっている。

「真っ直ぐさを改善する」というのは、鶏の血を注射で飲むようなものです。効果はありますが、長期間継続するのは難しいです。これは高級ワイン会社が使える数少ない切り札の一つです。

しかし、このまままっすぐにし続けることはできません。

特に五糧液。

五糧液は「大手販売代理店」モデルを採用しており、地域に基づいて、その地域における五糧液の販売活動に全面的に責任を負う強力な販売代理店を任命し、その下に第2、第3レベルの販売代理店を配置しています。

このような流通モデルの利点は、急速に拡大できることであり、これも五糧液の初期の成長を支えました。 2013年、五糧液はチャネルの変革を開始し、「メーカーと大手商人とのつながり、大手商人と中小企業とのつながり」というモデルを形成しました。

現在、業界の状況に迫られ、五糧液は再び「直販」を積極的に推進している。

客観的に見ると、五糧液が「曽従琴時代」に入るにつれて、その主な問題はハイエンド開発の問題を解決することです。茅台酒を超えることは、五粮液の経営陣にとって常に「心痛」だった。そのため、五糧液は「普武」という大物商品を開発し、「直進性を高める」ことで、販売業者に「さらわれる」という受動的な状況を打破しなければならない。

「ダイレクトプロモーション」により同社のチャネル価格決定力は強化されたが、ディーラー、特にトップディーラーには再びプレッシャーがかかり、プレッシャーはさらに高まっている。

昨年の食品飲料フェアで、多くの販売業者がメディアに「酒類業界全体で、3年間生産を行わなくても消化できないほどの在庫が蓄積している」と訴えていたことを覚えていますか。まだ3年も経っていないのに、在庫は全て消化されたのでしょうか？残念ながら、チャンネル側ではまだ圧力がかかっています。

販売チャネルの面では、五糧液は現時点では直接販売する余地があまりないかもしれない。高級酒類の構造的成長は徐々にピークに達している。曽従琴の「茅台酒の進むべき道を探りながら河を渡る」戦略は終わりを迎えつつあるようだ。

株式市場の「量と価格のテスト」、五糧液のアンカーは「価格」にある

矯正プロセスがボトルネックに遭遇したことは理解できます。

一方で、直販モデルの改善を継続することはディーラーからの反発を招く可能性があり、特にディーラーが依然として在庫と価格の圧力にさらされている時期には、直販モデルの改善を継続することは困難となるでしょう。

一方、伝統的な流通業者は「パフォーマンスの緩衝地帯」であり、ワイン会社にとってリスクを共有することもできます。そのため、高級酒類の直販の最終結果において、直販チャネルの割合はそれほど高くないかもしれません。

市場のほとんどの人は、矯正率は40％から50％の間になると考えています。この比率であると判断する理由は2つあります。

まずは「量と価格の戦略」を貫くことです。ワイン会社は十分な柔軟性と影響力を持たなければなりません。流通業者の割合が大きすぎると、ワイン会社自身の価格管理能力に影響を及ぼします。

第二に、ワイン会社と販売チャネル間の競争では、販売業者に一定の余地を残す必要があります。

需要が増加する時代では、ワイン会社は商品をチャネルに押し出すことができ、価格の逆転を心配する必要はありません。一部の大手ワイン​​商は1～2四半期は圧力に直面するかもしれませんが、商品は常に販売できるからです。今日、時代は変わりました。ワイン会社はすでに業績を大幅に上回っており、販売チャネルにいくらか余裕を残す必要がある。

高級酒類ブランドは、業績向上のために、常にチャネルを「圧迫」する必要はありません。

売上を増やすことに加え、業績を向上させるもうひとつの方法は、商品構成を改善することであり、これを酒類PRでは「ハイエンド化」と呼んでいます。ハイエンド開発は単なるスローガンではなく、実際の成果です。

高級品に関しては、Wuliangye は実は非常に良い仕事をしています。

量と価格戦略の観点から見ると、五糧液は実は非常に計画的です。生産と販売の面では、五糧液の上半期の生産量と販売量はそれぞれ7万800トンと7万8400トンで、前年同期比25％と15.5％減少した。生産量は前年比で4分の1減少しており、これは五糧液が「価格を維持するために量を減らす」ことを選択したことを意味する。前年比での売上減少は、実際に売上に圧力がかかっていることを示している可能性もあります。

ここで興味深いのは、生産と販売データの構造的変化です。

五糧液の財務報告データによると、五糧液は他の強い風味の酒類製品の販売量を減らした。逆に、五糧液製品の生産量は前年比10.75％増加した。一方、在庫は上半期に52.9％と大幅に増加した。

それはどういう意味ですか？全体の量は減少しているものの、高級五糧液製品の生産量はむしろ増加している。言い換えれば、五糧液はハイエンド開発において一定の成功を収めたのだ。

市場の観点から見ると、 「茅台酒代替」の論理が効いてきたと一般的に考えられている。

結局のところ、五糧液は茅台酒の「代替品」として、末端価格と購入利便性の両方の観点から、市場需要の一部を占めることができる。しかし、この需要の規模はどれほど大きいのでしょうか?残念ながら、それは言いにくいですね。

論理的に言えば、株式市場の急上昇は市場の回復が加速することを意味するかもしれない。例えば、茅台酒が価格引き上げを発表したとき、市場の需要が増加することを予測していたのかもしれない。

では、茅台酒の価格上昇は五粮液への価格圧力を緩和するのでしょうか？残念ながら、それは言いにくいですね。重要なのは、実際の在庫圧力がどの程度であるかを把握することです。

生産と販売に加え、五糧液の上半期の在庫増加も注目に値する。

上半期の在庫急増について、五糧液は買いだめによるものだと説明した。これは実際には理解するのが難しくありません。大きな祭りは一般的に年の後半に行われます。 9月と10月の伝統的な消費ピークシーズンに加えて、ダブル11や新年祭などの主要な消費者プロモーションもあります。上半期に買いだめするのも普通のことです。

同様の状況がチャネル側でも発生しました。第2四半期末時点で、五糧液の前払い金は前月比で大幅に増加し、過去4年間で最大の前年比増加となった。つまり、ディーラーによっては、一部の商品を在庫している可能性もあります。

しかし、疑問なのは、在庫の増加は買いだめによって引き起こされたのか、ということです。残念ながら必ずしもそうとは限りません。流通業者も在庫を多く抱えているが、ワイン会社が直販を強力に推進しているため、流通業者は実は弱い立場にある。

チャネルに関しては、曽従琴氏は年初に「製品構造、チャネル構造、市場構造を最適化する」必要があると述べた。

重要な戦略の一つは、第8世代Puwuの伝統的なチャネルを最適化し、予定納品量を減らし、割り当てを固めることです。また、最適化された計画金額は五粮液、文化酒などの特殊規格製品に投資し、直販ルートや国際市場に傾倒させるべきである。

もちろん、「直販を増やして代理店を減らす」という基本戦略は今後も継続され、ディーラーは再び「苦難の時代」を経験することになるかもしれない。

矯正であれ構造の改善であれ、最も重要な問題は実は価格です。もっと直接的に言えば、主力商品であるPuwuの価格です。

価格が限界に達しなければ、販売店は在庫圧力に晒されても、少なくとも「持ちこたえられない」状態にならず、五糧液の「数量を減らして値上げする」戦略を実施できる。

しかし言い換えれば、端末価格が維持できない場合、最終的には価格逆転が起こり、流通業者はより困難な状況に陥ることになるだろう。そうなると、数量と価格の戦略は効果がなくなり、曾従勤が五糧液のために設定した戦略を実行するのはおそらく困難になるでしょう。

端末市場価格に圧力はかかっていますか?まだあるかも知れません。

特にダブルイレブンの重要な節目において、五糧液にとってオンラインプラットフォーム上の価格をコントロールすることは非常に重要です。

「今日の酒価」の投稿によると、52プルーフ500ml第8代普武の現在のロット価格は960元で安定している。ある電子商取引プラットフォームでの活動に対する最低補助価格は863元です。客観的に見れば、一部の優遇価格は全体の価格を代表しているわけではありませんが、これは、オンラインなどの非直接チャネルを通じて、卸売価格よりも安い端末価格を実現できることも示しているようです。

下半期の大規模なセール期間中、こうした非伝統的なチャネルを通じたプロモーションによって、価格圧力が高まる可能性もあります。価格のアンカーをより深く、よりしっかりと根付かせるにはどうすればよいかということも、五糧液が直面しなければならない試練である。

要約:

市場は不安定で、新たな強気相場の波の中で、酒類業界も評価回復の新たな機会を迎えている。しかし、この新たな強気相場では、酒類会社の基盤は変わっておらず、変わったのは市場の感情だと考えるのが理想的だ。

五糧液は、チャネル変革と高級製品の販売促進の両方で成果を上げました。曽従琴時代の五糧液はどのような未来を迎えるのでしょうか？楽しみにしておく価値はあります。

免責事項：この記事は、企業の法定開示および公開情報に基づいていますが、著者は情報の完全性や最新性を保証するものではありません。さらに、株式市場はリスクが高いので、市場に参入する際には注意してください。この記事は投資アドバイスではありませんので、投資するかどうかはご自身の判断で行ってください。